預(yù)混料開心快樂銷售

1、預(yù)混料開心快樂銷售 1、預(yù)混料、預(yù)混料 2、動(dòng)保、動(dòng)保 3、濃縮料、濃縮料 4、中國(guó)第一綠色環(huán)保飼料、中國(guó)第一綠色環(huán)保飼料 機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存；機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存； 對(duì)與時(shí)俱進(jìn)者是機(jī)遇；對(duì)與時(shí)俱進(jìn)者是機(jī)遇； 對(duì)不思進(jìn)取者是挑戰(zhàn)；對(duì)不思進(jìn)取者是挑戰(zhàn)； 對(duì)志存高遠(yuǎn)的武漢農(nóng)大人必須看成是機(jī)遇。對(duì)志存高遠(yuǎn)的武漢農(nóng)大人必須看成是機(jī)遇。二、最有前景的行業(yè)二、最有前景的行業(yè) 1、農(nóng)業(yè)/養(yǎng)殖業(yè)是一個(gè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)； 2、中國(guó)農(nóng)業(yè)/養(yǎng)殖業(yè)還很落后，潛力極其巨大，蘊(yùn)涵著極大的機(jī)遇； 3、無(wú)數(shù)事實(shí)證明，不管是個(gè)人還是企業(yè)，搞農(nóng)業(yè)/養(yǎng)殖業(yè)的投入產(chǎn)出比高，同時(shí)受到最大多數(shù)人口（農(nóng)民）的尊重。三、三、武漢農(nóng)大武漢農(nóng)大企業(yè)文化：企

2、業(yè)文化：1、我們的歷史： 47年專業(yè)技術(shù)2、我們的事業(yè)： 最有前景的事業(yè)3、我們的目標(biāo)： 5年翻三番 4、武漢農(nóng)大武漢農(nóng)大人： 養(yǎng)豬人的朋友5、我們的企業(yè)： 當(dāng)?shù)氐谝?6、我們的服務(wù)： 隨叫隨到四、四、武漢農(nóng)大武漢農(nóng)大人才觀：人才觀： 1、 人是企業(yè)發(fā)展的唯一資源； 2、 成長(zhǎng)第一目標(biāo)； 3、 武漢農(nóng)大武漢農(nóng)大機(jī)制：事業(yè)感召人、文化凝聚人、工作培養(yǎng)人、機(jī)制激勵(lì)人、紀(jì)律規(guī)范人、績(jī)效考核人； 4、 待遇觀： 加入一個(gè)最有意義的事業(yè)； 提供一個(gè)最有前途的行業(yè)； 提供充分展示才能的舞臺(tái)； 充分授權(quán)的自主創(chuàng)業(yè)機(jī)制； 系統(tǒng)完善的培訓(xùn)； 健康的生活方式與成功的工作方法； 具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的薪資待遇； 5、 招

3、聘觀： 廣泛招聘認(rèn)同企業(yè)文化、懂服務(wù)技能并愿意到鄉(xiāng)村/戶服務(wù)的各種人才； 6、 培訓(xùn)觀： 實(shí)施“四化”培訓(xùn) 科學(xué)化、目標(biāo)化科學(xué)化、目標(biāo)化 效率化、學(xué)習(xí)化、效率化、學(xué)習(xí)化、武漢農(nóng)大生物科技有限公司武漢農(nóng)大生物科技有限公司東北分公司東北分公司競(jìng)爭(zhēng)激烈：1、表現(xiàn)在品牌、2、產(chǎn)品（質(zhì)量、價(jià)位）、3、服務(wù)等綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。 豬預(yù)混料：技術(shù)含量相對(duì)較高，市場(chǎng)份額在上升。隨著品種的進(jìn)一步改良和飼養(yǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，用戶正由使用普通型預(yù)混料轉(zhuǎn)向中高檔型，并且豬預(yù)混料用戶在增加，一部分濃縮料用戶考慮到使用效果問題正逐漸轉(zhuǎn)向預(yù)混料。1. 豬價(jià)行情的持續(xù)低迷，一部分用戶在玉米、豆粕等原料波動(dòng)時(shí)還會(huì)向自配料和全價(jià)料。區(qū)域方

4、面市場(chǎng)定位方面產(chǎn)品方面價(jià)位方面優(yōu)勢(shì)方面成本核算方面團(tuán)隊(duì)銷售方面服務(wù)方面促銷方面客戶管理方面應(yīng)堅(jiān)持“先做強(qiáng)、后做大”的原則，把精力放在重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶上，以點(diǎn)帶面，遍地開花。要培養(yǎng)大型經(jīng)銷商和大型用戶，要明白：有時(shí)做好一個(gè)大客戶比開發(fā)十個(gè)新客戶銷量還大，并且客戶越多越難管理。首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找到目標(biāo)市場(chǎng)，然后再對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位：應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，結(jié)合我們預(yù)混料的特點(diǎn)，選擇合理檔次的產(chǎn)品和銷售價(jià)格。渠道定位：直銷還是分銷。服務(wù)促銷定位：技術(shù)講座、廣告促銷、有獎(jiǎng)促銷、其它形式。越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，越有機(jī)會(huì)。豬用預(yù)混料：高檔產(chǎn)品，主要針對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)。豬用預(yù)混料：推廣中檔產(chǎn)

5、品，主要針對(duì)中小型豬場(chǎng)和散養(yǎng)戶。樹立產(chǎn)品質(zhì)量第一原則。同一品種應(yīng)從大比例的賣起，例如，豬料從4%（5%）1%。大比例的使用方便、穩(wěn)定，銷量大；同一比例的應(yīng)從高檔系列賣起，例如，4%豬料從寶康曙光。高檔料使用效果好，能迅速樹立品牌形象，讓所有的用戶都認(rèn)可我們的質(zhì)量。 進(jìn)入新市場(chǎng)應(yīng)遵循高價(jià)銷售的原則。進(jìn)入新市場(chǎng)應(yīng)遵循高價(jià)銷售的原則。銷售價(jià)高中間差價(jià)大，客戶利潤(rùn)高，銷售價(jià)高中間差價(jià)大，客戶利潤(rùn)高，易尋找經(jīng)銷商和要求折扣的客戶，易尋找經(jīng)銷商和要求折扣的客戶，便于搞多種形式的促銷活動(dòng)，便于便于搞多種形式的促銷活動(dòng)，便于控制市場(chǎng)，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不輕易知控制市場(chǎng)，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不輕易知道我們產(chǎn)品的底價(jià)，但市場(chǎng)趨

6、于穩(wěn)道我們產(chǎn)品的底價(jià)，但市場(chǎng)趨于穩(wěn)定成熟后，銷售價(jià)應(yīng)回歸正常利潤(rùn)，定成熟后，銷售價(jià)應(yīng)回歸正常利潤(rùn)，以提高產(chǎn)品在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以提高產(chǎn)品在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。 品牌方面： 寶康系列預(yù)混料 曙光系列預(yù)混料 快樂養(yǎng)豬濃縮料 質(zhì)量?jī)r(jià)格方面：同等質(zhì)量的產(chǎn)品我們價(jià)位最低，同等價(jià)位的產(chǎn)品我們質(zhì)量最好，同質(zhì)同價(jià)時(shí)我們還有品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)； 服務(wù)方面：建立了銷售部、技術(shù)部（聘有技術(shù)顧問）和市場(chǎng)部三級(jí)服務(wù)體系。學(xué)會(huì)成本核算，找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)位低時(shí)強(qiáng)調(diào)價(jià)格便宜，能降低成本，增加利潤(rùn)；產(chǎn)品價(jià)位高時(shí)可計(jì)算全價(jià)料成本，全價(jià)料成本高時(shí)可強(qiáng)調(diào)使用效果好（例如生產(chǎn)性能高、

7、采食量低、死淘率低等等），還可強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)好和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定等等。銷售部有經(jīng)理和主管等，可共同對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，確立重點(diǎn)市場(chǎng)。技術(shù)部有博士、碩士和顧問，可提供強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)，搞技術(shù)講座和對(duì)大型客戶和重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪。市場(chǎng)部做大范圍的宣傳廣告，樹立公司的品牌形象。別外我們還可以給客戶提供相關(guān)的產(chǎn)品和訊息等等。服務(wù)通道：養(yǎng)殖戶分銷商經(jīng)銷商公司。為客戶解決問題的銷售員是最受歡迎的銷售員。協(xié)助經(jīng)銷商設(shè)立二級(jí)分銷點(diǎn)，開發(fā)新用戶，建立完善合理的銷售網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)把精力放在終端客戶的服務(wù)上，多走訪養(yǎng)殖戶，以服務(wù)帶動(dòng)銷售。抓住最有價(jià)值的客戶。應(yīng)該在老客戶上多下功夫，對(duì)老客戶的工作一定要做深、做細(xì)、做到位。20

8、%的老客戶是公司利潤(rùn)的主要提供者，重點(diǎn)是做好這些客戶的工作并使他們更壯大，同時(shí)，幫助那些比較有潛力的老客戶成長(zhǎng)壯大，并且應(yīng)該不斷地以比較有前途和價(jià)值的新客戶替代部分該淘汰的老客戶，以保障銷售網(wǎng)絡(luò)的健康高效。第一階段：推銷自我第二階段：推銷公司第三階段：推銷公司產(chǎn)品第四階段：推銷公司服務(wù)這四階段不可改變次序，第一與第這四階段不可改變次序，第一與第二階段可以交替進(jìn)行。二階段可以交替進(jìn)行。 1要自信相見：通過衣裝得體、整潔給人第一好印象，也給你敢于見人的自信心；相信通過交談，你帶給他的是好的產(chǎn)品與信息；你的真誠(chéng)而不虛偽他會(huì)感覺得到；你的專業(yè)知識(shí)會(huì)增加你與他談話的共同語(yǔ)言；你的經(jīng)歷與閱歷會(huì)增長(zhǎng)你隨機(jī)應(yīng)

9、變的能力；你有準(zhǔn)備的心理與腦力會(huì)幫你撲捉到有用的信息，并加以分析； 2要善于相處 第一階段：侃侃而談：此階段已充分展示了你的綜合能力。 第二階段：誠(chéng)實(shí)相處：最真誠(chéng)的才是最長(zhǎng)久的，聰明與傻瓜僅是一夜之差，耍小聰明與欺騙都是自絕其路。1. 客戶要通過你的公司的基本情況，進(jìn)行初步判斷，判斷你的公司是否可信，公司產(chǎn)品是否可信，本公司以誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)為原則，因此，你要將公司必要的情況推銷給客戶，包括公司性質(zhì)、組成人員、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)實(shí)力、管理特點(diǎn)、品牌文化、公司發(fā)展?jié)摿Φ冉榻B給客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任度。1了解公司產(chǎn)品品種：根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)品種選擇 要推銷的產(chǎn)品品種。2了解公司產(chǎn)品價(jià)格：主要產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)背誦下來(lái)，

10、以便脫口而出。3了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)：根據(jù)客戶需要品種，推出該品種系列中重點(diǎn)產(chǎn)品及其特點(diǎn)，比如：豬料中乳豬系列生長(zhǎng)快等。4了解公司銷售政策：可以根據(jù)客戶性質(zhì)善于運(yùn)用公司政策，及時(shí)傳達(dá)給客戶，減少不必要的疑慮或周折，做到既要堅(jiān)持公司原則，又要說服客戶與你配合，從長(zhǎng)久的生產(chǎn)中追求效益。5了解公司產(chǎn)品定位：了解公司產(chǎn)品定位原則，及為達(dá)到此原則而具備的實(shí)力，以此給客戶一個(gè)基本產(chǎn)品檔次概念。服務(wù)人員：講師、專家顧問、技術(shù)部人員及技術(shù)經(jīng)理等。服務(wù)類別：原料化驗(yàn)、養(yǎng)殖行情、服務(wù)類別：原料化驗(yàn)、養(yǎng)殖行情、飼養(yǎng)技術(shù)指導(dǎo)、疫病防治、技術(shù)培飼養(yǎng)技術(shù)指導(dǎo)、疫病防治、技術(shù)培訓(xùn)及講座等訓(xùn)及講座等 1態(tài)度友好，思想冷靜，了解用

11、料后什么效果，給予客戶飼料質(zhì)量信心。2分析可能方面因素。環(huán)境（氣溫）、飼養(yǎng)、疫病、品種、管理。3進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)尋找因素，用排它法初步分析主要因素。4無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解答，或者擔(dān)心客戶不信任你，或者增加客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)了解，可以另請(qǐng)技術(shù)專家去，如果客戶疫病等問題嚴(yán)重，則進(jìn)入如何處理技術(shù)服務(wù)質(zhì)量問題。二請(qǐng)技術(shù)專家服務(wù)，仍然未讓客戶滿意，沒有增加客戶用料信心，原因何在？1. 案例：客戶用料的，客戶用料后，仔豬拉稀，或產(chǎn)蛋下降，請(qǐng)技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，但是，服務(wù)結(jié)果客戶不滿意，客戶或者改用其他公司飼料，或者持懷疑態(tài)度用料，等待時(shí)機(jī)。問題何在？1專家上門服務(wù)，業(yè)務(wù)員讓客戶重視尊重專家的時(shí)間，做好解決問題的配合工作。2請(qǐng)專家

12、后，業(yè)務(wù)員先將客戶情況盡可能詳細(xì)地分析給專家，包括你對(duì)問題的分析，避免專家思想沒有準(zhǔn)備，同時(shí)使專家找到此次現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)。3一般專家尊重客戶不愿意讓人進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)意見，不會(huì)主動(dòng)提出進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)，因此，業(yè)務(wù)員要協(xié)調(diào)好客戶允許專家進(jìn)入。如果客戶還是不讓進(jìn)，則說明問題不是很嚴(yán)重，或只是考驗(yàn)了解公司實(shí)力而已。4專家遇到較復(fù)雜問題現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解答時(shí)，你要提醒專家或這戶回頭再給予解決問題的方案，然后，你就要一追到底，直到客戶對(duì)服務(wù)滿意為止。5另外，技術(shù)專家也不要現(xiàn)場(chǎng)說“沒辦法”等失望的話，不是100%解決，哪怕是緩解也要努力，給予客戶鼓勵(lì)和希望，當(dāng)然，注意事項(xiàng)要說清，同樣問題避免重犯。1. 案例：業(yè)務(wù)員很不容易

13、讓客戶決定用公司飼料了，但是，送貨不能按照客戶時(shí)間要求，客戶懷疑公司管理是否規(guī)范，或者公司是否因?yàn)槲仪峰X不相信我不發(fā)料？如何辦？1尋找客觀原因請(qǐng)求客戶理解和諒解。2如果客戶方也有定貨時(shí)間等責(zé)任，說服客戶以后配合。業(yè)務(wù)員也應(yīng)充分考慮到送貨問題。3了解公司送貨原因，注意以后配合送貨需要。4生產(chǎn)也要注意配合銷售，當(dāng)不能按照要求送貨時(shí)，要提前與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，不能推著走，事不關(guān)己的態(tài)度。5業(yè)務(wù)員定貨等事也要尊重生產(chǎn)部門，不要老大自重，更不要以外表待人，人格是平等的，只有分工不同。案例：面對(duì)一個(gè)客戶，相處已經(jīng)很熟，就是不用飼料，為什么？找出原因-“?”1客戶對(duì)質(zhì)量沒信心？2客戶對(duì)價(jià)格不滿意？3客戶對(duì)優(yōu)惠政策不滿意？4客戶對(duì)你沒信心？5客戶沒有資金？6客戶對(duì)過去的老關(guān)系留戀，不忍換掉？7客戶聽信他人讒言，對(duì)公司沒信心？1. 新客戶： 預(yù)約，去前確認(rèn)，制訂拜訪計(jì)劃，提高拜訪效率。忌空手拜訪，帶齊資料，衣著整潔，配有漂亮的文件夾或提包。拜訪后與客戶保持聯(lián)系。 老客戶：帶小禮品，多交流，增加老客戶：帶小禮品，多交流，增加感情。了解客戶資金狀況，注意貨感情。了解客戶資金狀況，注意貨物庫(kù)存量及銷售情況，發(fā)現(xiàn)問題及物庫(kù)存量及銷售情況，發(fā)現(xiàn)問