電子銀行業(yè)務營銷策略

1、電子銀行業(yè)務營銷策略2013年10月電子銀行部 劉義生營銷思路營銷思路營銷中的兩大難題營銷中的兩大難題解決辦法及跟進措施解決辦法及跟進措施從實用主義角度出發(fā)，總體指導思路：從實用主義角度出發(fā)，總體指導思路： 制定的任一措施應著眼于是否直接有利于基層網(wǎng)點推廣、營銷電子銀制定的任一措施應著眼于是否直接有利于基層網(wǎng)點推廣、營銷電子銀行產(chǎn)品，并行產(chǎn)品，并“借用借用”一切能借用的現(xiàn)有行內(nèi)各部門、各平臺的一切能借用的現(xiàn)有行內(nèi)各部門、各平臺的“外力外力”大力大力拓展電子銀行業(yè)務。拓展電子銀行業(yè)務。 省行“優(yōu)先發(fā)展、量質并重”加強考核，完善激勵加強考核，完善激勵科技先行，完善硬件科技先行，完善硬件通報跟蹤，提

2、升業(yè)務通報跟蹤，提升業(yè)務多層培訓，提升能力多層培訓，提升能力沉入基層，調(diào)研幫扶沉入基層，調(diào)研幫扶郵銀合作，共同開展郵銀合作，共同開展 分、支行績效獎勵，落實到人績效獎勵，落實到人梳理流程，提升體驗梳理流程，提升體驗崗位聯(lián)動，業(yè)務捆綁崗位聯(lián)動，業(yè)務捆綁業(yè)務培訓，合規(guī)經(jīng)營業(yè)務培訓，合規(guī)經(jīng)營回訪邀約，營造氛圍回訪邀約，營造氛圍郵銀合作，共同開展郵銀合作，共同開展01 營銷思路營銷思路營銷思路營銷思路營銷中的兩大難題營銷中的兩大難題解決辦法及跟進措施解決辦法及跟進措施FRIENDSFRIENDS02 營銷中的兩大難題營銷中的兩大難題電子銀行電子銀行產(chǎn)品激活產(chǎn)品激活率低率低電子銀行電子銀行產(chǎn)品營銷產(chǎn)品營

3、銷渠道窄渠道窄注冊注冊激活激活使用使用電電子子銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品激激活活率率低低 （一（一）已有客戶中基金、已有客戶中基金、理財、商易通、信用卡、理財、商易通、信用卡、淘寶和淘寶和QQQQ卡、綠卡通、卡、綠卡通、西聯(lián)收匯、信貸及辦理西聯(lián)收匯、信貸及辦理電話費、電費和水費繳電話費、電費和水費繳納業(yè)務的客戶。納業(yè)務的客戶。銀行銀行已有已有客戶客戶目標客戶目標客戶代發(fā)工代發(fā)工資單位資單位客戶客戶電電子子銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷渠渠道道窄窄認真篩選，優(yōu)先發(fā)展：為代發(fā)單位客為代發(fā)單位客戶的員工開辦電子戶的員工開辦電子銀行。從年齡結構銀行。從年齡結構上來看，上來看，18-4518-45周周歲的人群是主要目歲

4、的人群是主要目標客戶。標客戶。 前提：前提：客戶需有客戶需有-必要的硬件（網(wǎng)上必要的硬件（網(wǎng)上銀行要有能上互聯(lián)網(wǎng)銀行要有能上互聯(lián)網(wǎng)的電腦、手機銀行要的電腦、手機銀行要有符合條件的手機、有符合條件的手機、電話銀行要有手機或電話銀行要有手機或固話）；固話）；-必要的文化程度必要的文化程度（懂得電腦、手機的（懂得電腦、手機的基本操作）；基本操作）；-必要的觀念（接受必要的觀念（接受并理解電子銀行業(yè)并理解電子銀行業(yè)務）。務）。 （二）（二）營銷思路營銷思路營銷中的兩大難題營銷中的兩大難題解決辦法及跟進措施解決辦法及跟進措施03 03 解決辦法及跟進措施解決辦法及跟進措施（一）如何提升激活率（一）如何提

5、升激活率（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷績效考核績效考核基礎先行基礎先行技術支撐技術支撐“兩個一兩個一”喚醒睡眠喚醒睡眠/ /未激活未激活現(xiàn)有行內(nèi)各部門、各平現(xiàn)有行內(nèi)各部門、各平臺間借力營銷臺間借力營銷（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率政策導向政策導向方面方面，弱化弱化“新增注冊新增注冊”指標，指標，將將電子銀行電子銀行“新增激活新增激活”增長指標納入年度績增長指標納入年度績效考核辦法效考核辦法。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率強推現(xiàn)有網(wǎng)點電子銀行體驗區(qū)與體驗強推現(xiàn)有網(wǎng)點電子銀行體驗區(qū)與體驗終端的配置，并建議代理網(wǎng)點比照推終端的配置，并建議代理網(wǎng)點比照推行。行。（一）如何提升

6、激活率（一）如何提升激活率協(xié)調(diào)科技部門在年底前現(xiàn)有自營網(wǎng)點協(xié)調(diào)科技部門在年底前現(xiàn)有自營網(wǎng)點全面覆蓋無線局域網(wǎng)（全面覆蓋無線局域網(wǎng)（WIFIWIFI），這是），這是提高新增激活率的硬件中最提高新增激活率的硬件中最關鍵一關鍵一環(huán)，環(huán)，尤其是手機銀行激活率。也建議代理尤其是手機銀行激活率。也建議代理網(wǎng)點在解決安全性的前提下比照推行。網(wǎng)點在解決安全性的前提下比照推行。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率當客戶簽約電子銀行協(xié)議書后，柜面人員當客戶簽約電子銀行協(xié)議書后，柜面人員必須確保將客戶交接到大堂經(jīng)理或保安手必須確保將客戶交接到大堂經(jīng)理或保安手上，此時大堂經(jīng)理或保安必須在第一時間上，此時大堂經(jīng)理或

7、保安必須在第一時間內(nèi)手把手地指導客戶激活個人網(wǎng)銀與手機內(nèi)手把手地指導客戶激活個人網(wǎng)銀與手機銀行銀行，確保新增的所有客戶在網(wǎng)點內(nèi)現(xiàn)場確保新增的所有客戶在網(wǎng)點內(nèi)現(xiàn)場全部完成激活工作。全部完成激活工作。大堂經(jīng)理或保安是確保大堂經(jīng)理或保安是確?！靶略鲆粦簟⒓せ钚略鲆粦?、激活一戶一戶”的責任人的責任人，是，是提高新增激活率提高新增激活率軟件軟件中最關健的因素（培訓網(wǎng)點中的所有保安中最關健的因素（培訓網(wǎng)點中的所有保安熟練掌握如何激活電子銀行熟練掌握如何激活電子銀行？）。也建議）。也建議代理網(wǎng)點比照推行。代理網(wǎng)點比照推行。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）

8、如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率量質并舉，將未激活客戶發(fā)展為激活客戶，量質并舉，將未激活客戶發(fā)展為激活客戶，將睡眠客戶發(fā)展為活躍客戶。利用個人網(wǎng)將睡眠客戶發(fā)展為活躍客戶。利用個人網(wǎng)銀、手機銀行管理系統(tǒng)，定期下載客戶明銀、手機銀行管理系統(tǒng)，定期下載客戶明細分配給網(wǎng)點，由各網(wǎng)點安排人員通過電細分配給網(wǎng)點，由各網(wǎng)點安排人員通過電話或短信方式，每天爭取聯(lián)系話或短信方式，每天爭取聯(lián)系“睡眠戶睡眠戶”或或“未激活客戶未激活客戶”2020戶，營銷客戶激活電戶，營銷客戶激活電子銀行產(chǎn)品。省行定期按月通報各市分行子銀行產(chǎn)品。省行定

9、期按月通報各市分行的電子銀行客戶回訪情況及激活率變化情的電子銀行客戶回訪情況及激活率變化情況。況。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率將企業(yè)網(wǎng)銀納入將企業(yè)網(wǎng)銀納入“中小企業(yè)綜合營銷協(xié)議中小企業(yè)綜合營銷協(xié)議”中，成為由小企業(yè)部牽頭、電子銀行部配中，成為由小企業(yè)部牽頭、電子銀行部配合營銷的模式來發(fā)展；合營銷的模式來發(fā)展；企業(yè)網(wǎng)銀的營銷與發(fā)展主要定位在地市分行層面（目前縣支行小企業(yè)貸款不多），由企業(yè)網(wǎng)銀的營銷與發(fā)展主要定位在地市分行層面（目前縣支行小企業(yè)貸款不多），由市分行的電子銀行二級部緊密配合市分行的小企業(yè)中心開展綜合營銷；市分行的電子銀行二級部緊密配

10、合市分行的小企業(yè)中心開展綜合營銷；對存量的未開辦企業(yè)網(wǎng)銀的小企業(yè)信貸客戶，由市分行分管行長出面協(xié)商信貸主辦人對存量的未開辦企業(yè)網(wǎng)銀的小企業(yè)信貸客戶，由市分行分管行長出面協(xié)商信貸主辦人員帶領電子銀行部人員開展營銷工作，并做好企業(yè)財務人員的培訓及后續(xù)支撐工作，員帶領電子銀行部人員開展營銷工作，并做好企業(yè)財務人員的培訓及后續(xù)支撐工作，省行層面將通過科技手段后臺跑數(shù)每月通報各市分行營銷進展；省行層面將通過科技手段后臺跑數(shù)每月通報各市分行營銷進展；（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)網(wǎng)銀1借助借助“小企業(yè)部小企業(yè)部”之力發(fā)展企業(yè)網(wǎng)之力發(fā)展企業(yè)網(wǎng)銀銀在政策允許范圍內(nèi)給予信貸主辦人員一定的激勵

11、（如：績效分配權重、交叉營銷權在政策允許范圍內(nèi)給予信貸主辦人員一定的激勵（如：績效分配權重、交叉營銷權重、營銷獎勵權重等給予重點傾斜）重、營銷獎勵權重等給予重點傾斜）（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2一是借力信貸部全力推行“個人信貸個人信貸+電子銀行電子銀行”綜合營銷模式。對于新增個人信貸客戶加辦并激活電子銀行數(shù)須達到90%以上，信貸員針對電子銀行產(chǎn)品的推薦率須達到100%。對于存量未加辦電子銀行的個人信貸客戶，由各級分管行長出面協(xié)商信貸主辦人員帶領電子銀行部人員開展營銷工作。省行層面將通過科技手段后臺跑數(shù)每月通報各市分行營銷進展，并在政策允許范圍內(nèi)給

12、予信貸主辦人員一定的激勵。（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2二是借力個人業(yè)務部大力實施“卡卡+電子銀行電子銀行” 綜合營銷模式。與新增綠卡、卡等業(yè)務綜合營銷，新開卡的同時營銷開通電子銀行。每月通報各地市新增卡用戶中加辦激活電子銀行比率。（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2二是借力個人業(yè)務部

13、向基金理財基金理財客戶群體營銷電子銀行產(chǎn)品?；鹄碡斂蛻艏仁歉叨丝蛻羧后w又有加辦電子銀行的需求。每月通報各地市基金理財客戶群體中加辦激活電子銀行比率的變化情況。（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2二是借力個人業(yè)務部對信用卡信用卡客戶群體營銷電子銀行產(chǎn)品。信用卡當期還款額和積分查詢功能，便捷的信用卡網(wǎng)上還款功能。每月通報各地市信用卡客戶群體中加辦激活電子銀行比率的變化情況。（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2二是借力個人業(yè)務部對卡卡客戶群體營銷電子銀行產(chǎn)品。與個金部其它業(yè)務合作，互為搭車項目營銷。每月通報各地市卡客戶

14、群體中加辦激活電子銀行比率的變化情況。（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2三是借力自身的個人網(wǎng)銀客戶發(fā)展手機銀行在現(xiàn)有網(wǎng)銀客戶現(xiàn)有網(wǎng)銀客戶存量資源中營銷開通手機銀行?，F(xiàn)有存量的個人網(wǎng)銀客戶數(shù)量往往是手機銀行的好幾倍，且開通個人網(wǎng)銀的客戶對于加辦手機銀行的意愿較強，營銷難度較小。要將此項工作作為近期發(fā)展手機銀行的重點工作之一。省行層面將通過科技手段后臺跑數(shù)每月通報各市分行營銷進展。（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2四是借力安全保衛(wèi)部借力神秘人檢查神秘人檢查制度強力推行交叉營銷電子銀行。對辦理活期開戶、轉賬匯款、基金理財、信用卡和貸款業(yè)務的客戶要求網(wǎng)點人員主動推介個人網(wǎng)銀與手機銀行。省行將“多說一句話推薦電子銀行；多服務一步，引導客戶激活電子銀行；多發(fā)放一張電子銀行宣傳折頁”，納入營業(yè)網(wǎng)點神秘人檢查范圍。（二）如何借力營銷（二）如何借力營銷 個人網(wǎng)銀、手機銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行2五是借力公司業(yè)務部對代發(fā)工資單