北京蒙牛渠道管理手冊

1、編號： 內(nèi)部資料 注意保密業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊北京蒙牛宏達(dá)乳制品公司2005 年 12 月 26 日業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊指導(dǎo)書一、編寫業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的目的1. 為業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代 表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。2. 實(shí)現(xiàn)對渠道的精細(xì)化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工 作主線，規(guī)范每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。3. 輔助各業(yè)務(wù)處對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。二、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊使用說明1. 本手冊是業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具，主 要以一系列表格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個細(xì)節(jié)方 面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計(jì)劃

2、分步驟實(shí)施操作，按 照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表格。3. 各業(yè)務(wù)部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊 印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案以電子版為 主。4. 市場監(jiān)管部負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的執(zhí)行。5. 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的解釋權(quán)在市場監(jiān)管部。三、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊目錄 （紅色序號為三季度重點(diǎn)表格）序號報(bào)表名稱填表 周期審核人備案頁 碼1渠道終端銷售臺階、指標(biāo)分解表每年市場部部長、 總經(jīng)理公司2渠道/終端開發(fā)規(guī)劃表每年市場部部長、 總經(jīng)理公司3經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃每年市場部部長、 總經(jīng)理公司4區(qū)域市場/門店銷售機(jī)會分析/門店開發(fā)計(jì)劃隨機(jī)市場部部長、 業(yè)

3、務(wù)處長市場部5業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志每日區(qū)域主管6年度門店檔案隨機(jī)區(qū)域主管自己保留，年底 上交業(yè)務(wù)處存檔7區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長終端/經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)每日業(yè)務(wù)處長、市 場部長自己保留，備查8渠道動態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商）隨機(jī)業(yè)務(wù)處長、市 場部長市場部存檔9月度培訓(xùn)計(jì)劃每月業(yè)務(wù)處長市場部、人力資 源部10月店面檢查問題匯總表每月區(qū)域主管市場部11周/月新開發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表周/月區(qū)域主管市場部12周/月店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)/銷售量）周/月區(qū)域主管市場部13區(qū)域周/月新開發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)周/月業(yè)務(wù)部長市場部14區(qū)域周/月店面檢查問題匯總表周/月業(yè)務(wù)部長市場部15區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)

4、表每月業(yè)務(wù)部長市場部16經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表每月業(yè)務(wù)部長市場部17區(qū)域市場秩序管理月報(bào)每月市場部長市場部18月度培訓(xùn)總結(jié)每月業(yè)務(wù)部長市場部、人力資 源部19巡查、管控市場檢查記錄 /月報(bào)表每季業(yè)務(wù)管理部 長、總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部長、 公司20區(qū)域月/季銷售量統(tǒng)計(jì)/分析表每月業(yè)務(wù)部長、市 場部長市場部21經(jīng)銷商（直營店）季度銷售指標(biāo)完成情況表每季業(yè)務(wù)處長、市 場部長22渠道終端支持檔案每季市場部長市場部23北京蒙牛宏達(dá)經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績回顧表每季業(yè)務(wù)處長、市 場部長市場部24業(yè)務(wù)部投資收益分析每季財(cái)務(wù)部長財(cái)務(wù)部25年度經(jīng)銷商重點(diǎn)用戶檔案隨機(jī)市場部長市場部26經(jīng)銷商資格審查表隨機(jī)市場部長、

5、財(cái) 務(wù)部長、總經(jīng) 理市場部、公司27渠道終端信用額度申請表每年財(cái)務(wù)部長、總 經(jīng)理財(cái)務(wù)部、公司28渠道終端業(yè)績評定表每季業(yè)務(wù)處長公司29北京蒙牛代理綜合獎勵考評申請表每季業(yè)務(wù)處長公司四、渠道管理（表格）流程圖五、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊使用指導(dǎo)1、渠道、終端銷售臺階、指標(biāo)分解表目的：明確每一家渠道和終端全年和季度的銷售目標(biāo)，保證總銷售 任務(wù)的完成。填表說明：根據(jù)市場目標(biāo)、轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長分析及所確定的簽 約臺階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。報(bào)流程：1. 每年12月1日前完成，并由業(yè)務(wù)部部長審核。2. 每年12月5日前報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案，作為發(fā)展渠道 和代理簽約的依據(jù)。3. 如

6、有新簽約的渠道，隨時重新填寫該表，經(jīng)業(yè)務(wù)處長審核后， 報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案。2、渠道、終端開發(fā)規(guī)劃表目的：保證下一年度的銷售任務(wù)能夠落實(shí)到位，提高渠道開發(fā)的計(jì) 劃性。填表說明：1. 根據(jù)公司的年度銷售任務(wù)，結(jié)合每個渠道或者終端上報(bào)的計(jì) 戈對他們分解公司的年度銷售任務(wù)。2. 如果年度銷售任務(wù)無法在現(xiàn)有渠道或者終端內(nèi)分解完畢，則考慮在下一年度開發(fā)新的渠道和終端。填報(bào)流程：1. 年度計(jì)劃批復(fù)以后，業(yè)務(wù)處長根據(jù)本業(yè)務(wù)處的實(shí)際銷售任 務(wù)，分解到各個渠道或者終端，如現(xiàn)有的渠道和終端無法支 撐銷售任務(wù)，則制定開發(fā)規(guī)劃。2. 制定完成后，報(bào)總經(jīng)理審批3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃 目的：幫助經(jīng)銷商全面做好年度計(jì)劃的落實(shí)

7、措施。 填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 規(guī)劃標(biāo)的填寫應(yīng)該與渠道和終端的管理人員全面溝通。 填報(bào)流程：1. 經(jīng)銷商首先填寫此表，據(jù)此做出下一年度的銷售計(jì)劃；2. 年度計(jì)劃批復(fù)后，業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商更改業(yè)務(wù)規(guī)劃4、區(qū)域市場 / 門店銷售機(jī)會分析 / 門店開發(fā)計(jì)劃 目的： 分解銷售計(jì)劃到門店 ，分析區(qū)域門店的銷售機(jī)會、發(fā)展?jié)摿Γ?指導(dǎo)門店提升及開發(fā)；填表說明 ：如實(shí)填寫 填報(bào)流程：按季度、年度編寫，如市場發(fā)生變化時也需要重新分析5、業(yè)務(wù)人員渠道支持工作日志 目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時間管理，從中發(fā)現(xiàn)問 題，找出解決辦法。填表說明 ：1. 按時間順序填寫2. 在“日

8、常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項(xiàng)目下劃“ ”3. 發(fā)現(xiàn)問題請注明，并制定出解決辦法4. 如有需向上級或客戶通報(bào)的問題請注明 填報(bào)流程：1. 每天填寫，自行保留2. 每周五向區(qū)域主管匯總審閱3. 業(yè)務(wù)人員存檔備查6、年度門店檔案 目的：有效掌握門店信息，協(xié)助業(yè)務(wù)員管理終端門店業(yè)務(wù)，提升門店銷量，減少業(yè)務(wù)員流失對終端管理、 維護(hù)造成的不良影響； 填表說明 ：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)，沒有填“無” 填報(bào)流程：1. 新增店面后當(dāng)天完成填寫，如有流失店面做上標(biāo)記，報(bào)區(qū)域 主管審核，存檔；7、區(qū)域主管 / 業(yè)務(wù)處長終端 / 經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié) 目的：提高渠道拜訪效果，使每次拜訪有針對性、有計(jì)劃、有總結(jié)。 填表說明 ：

9、如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每次拜訪至少前一天，填寫表中的“計(jì)劃部分”2. 拜訪結(jié)束一日內(nèi)填寫完成“總結(jié)部分” 報(bào)業(yè)務(wù)處長審批 涉及規(guī)范：1. 每周必須與每一家經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通 （電話或面 訪）至少一次8、渠道動態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商） 目的：及時掌握經(jīng)銷商動態(tài)，協(xié)助業(yè)務(wù)部對經(jīng)銷商實(shí)施有效的管理； 填表說明 ：如實(shí)填寫 填報(bào)流程：發(fā)現(xiàn)問題及時記錄9、月度培訓(xùn)計(jì)劃 目的：配合公司新品推廣和市場活動，做好對終端、渠道的培訓(xùn)準(zhǔn) 備。填表說明 ：1. 該表業(yè)務(wù)部門填寫，并報(bào)人力資源部備案；2. 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)填寫此表； 填報(bào)流程：1. 每月月底 25 日前業(yè)務(wù)部門填寫此表，報(bào)業(yè)務(wù)處長簽字，

10、后 報(bào)人力資源部備案10、周 / 月店面檢查問題匯總表 目的：統(tǒng)計(jì)門店存在的問題，找出解決辦法，協(xié)助 / 監(jiān)督門店改進(jìn) 填表說明 ：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)，沒有填“無”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；11、周 / 月新開發(fā) / 流失店面計(jì)劃 / 統(tǒng)計(jì)表目的 ：統(tǒng)計(jì)門店開發(fā)中的問題，找出解決辦法，改進(jìn)門店開發(fā)、管 理與維護(hù)。填表說明 ：如實(shí)填寫，沒有填“無”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；12、周 / 月店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)、 銷售

11、量） 目的：統(tǒng)計(jì)門店銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動門店銷售業(yè)務(wù)的提升； 填表說明 ：如實(shí)填寫 填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；13、區(qū)域周 / 月新開發(fā) / 流失店面計(jì)劃 / 統(tǒng)計(jì)表 目的：統(tǒng)計(jì)區(qū)域門店管理中的問題，找出解決辦法，改進(jìn)區(qū)域門店 開發(fā)、管理與維護(hù)填表說明 ：如實(shí)填寫，沒有填“無”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫，報(bào)處長審核，與月報(bào)一同上交；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫，報(bào)處長審核，存檔；14、區(qū)域周 / 月店面檢查問題匯總表 目的：統(tǒng)計(jì)門店存在的問題，找出解決辦法，協(xié)助 / 監(jiān)督門店改進(jìn) 填表

12、說明 ：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)，沒有填“無”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫，報(bào)處長審核，與月報(bào)一同上交； 2.月報(bào)表每月結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫，報(bào)處長審核，存檔；15、區(qū)域月鋪市率 / 鋪貨率統(tǒng)計(jì)表 目的：統(tǒng)計(jì)分析并協(xié)助改進(jìn)區(qū)域內(nèi)鋪市、鋪貨情況 填表說明 ：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)，沒有填“無” 填報(bào)流程：每月結(jié)束后 3 天內(nèi)完成填寫，報(bào)處長審核，存檔；16、經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表 目的：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工 作目標(biāo)和計(jì)劃。填表說明 ：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒有 則填“無”。填報(bào)流程：1. 每月結(jié)束后 5 日之內(nèi)填寫，報(bào)業(yè)務(wù)處長審批并留檔2.

13、每月結(jié)束后 5 日之內(nèi)報(bào)市場部17、區(qū)域市場秩序管理月報(bào) 目的：匯總區(qū)域市場秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進(jìn)措施。 填表說明： 根據(jù)市場秩序拜訪和實(shí)際完成情況如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)。 報(bào)表流程：1、隨時記錄，月底匯總2、每月結(jié)束后 2 日內(nèi)報(bào)業(yè)務(wù)處長審核備案18、月度培訓(xùn)總結(jié) 目的：總結(jié)培訓(xùn)效果，分析培訓(xùn)未實(shí)施原因 填表說明 ：1. 該表業(yè)務(wù)部門填寫，并報(bào)人力資源部備案； 填報(bào)流程：1. 每月月初 5 日前業(yè)務(wù)部門填寫此表， 報(bào)業(yè)務(wù)處長簽字， 后報(bào) 人力資源部備案19、巡查市場檢查記錄月報(bào)表 目的：全方位了解渠道和終端的銷售情況。 填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 根據(jù)不定

14、期檢查記錄，匯總后填寫該表。 填報(bào)流程：1. 巡查人員妥善保管日常記錄，填寫此表后，每月結(jié)束后 5 日 內(nèi)交部門主管。20、區(qū)域月 / 季銷售額統(tǒng)計(jì) / 分析表 目的： 統(tǒng)計(jì)區(qū)域細(xì)分品項(xiàng)的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動銷售業(yè)務(wù) 的提升；填表說明 ：如實(shí)填寫 填報(bào)流程：1、每月度結(jié)束后 3 天內(nèi)填寫，報(bào)業(yè)務(wù)處長審核，存檔；2、每季度結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫，報(bào)業(yè)務(wù)處長審核，存檔；21、經(jīng)銷商（直營店）季度銷售指標(biāo)完成情況表 目的： 統(tǒng)計(jì)細(xì)分品項(xiàng)的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動渠道銷售業(yè)務(wù) 的提升；填表說明 ：如實(shí)填寫填報(bào)流程：每季度結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；22、終端渠道支持檔案 目的：形

15、成針對每位終端和渠道較為全面的支持記錄檔案，分析支 持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交業(yè)務(wù) 處長。23、北京蒙牛經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績回顧表 目的：及時掌握經(jīng)銷商市場推廣及業(yè)務(wù)開展情況，協(xié)助經(jīng)銷商有效 開展業(yè)務(wù)；填表說明 ：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每季度結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫，交業(yè)務(wù)處長審核備案；24、投資效益分析表 目的：通過全方位的分析，了解每個業(yè)務(wù)部門對公司的貢獻(xiàn)率 填表說明 ：1. 該表根據(jù)需要，可按季度和年度填寫；2.

16、 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)填寫此表；填報(bào)流程：1. 投資類別中“產(chǎn)品”一段日期內(nèi)某部門的倉庫出貨金額（不 含預(yù)付款部分）、“促銷” 為該部門同期的促銷費(fèi)用、 “人員” 為該部門同期員工的工資收入， “其他”為其他方面的支出2. “以支付投資額”為前面欄目的金額總和3. “完成程度”中“已完”為“計(jì)劃總金額 - 以支付投資金額”4. “估計(jì)收益狀況”中的金額為總投入后實(shí)現(xiàn)的總收入25、年度經(jīng)銷商重點(diǎn)用戶檔案 目的 ：形成針對每家重點(diǎn)用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來記錄檔案，分 析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說明 ：1. 一個重點(diǎn)用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填

17、報(bào)流程：1. 區(qū)域主管隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交業(yè)務(wù) 處長備案。26、進(jìn)銷商資格審查表 目的：對潛在經(jīng)銷商進(jìn)行初步接洽后，進(jìn)行背景方面的審定，保證 經(jīng)銷合同簽訂的正確性。填表說明 ：1. 本表由業(yè)務(wù)代表在渠道開發(fā)的第一階段填寫；2. 每個欄目均應(yīng)詳細(xì)填寫；填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫，并報(bào)業(yè)務(wù)處長批準(zhǔn)。2. 業(yè)務(wù)處長在 5 日內(nèi)給出意見，如同意，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3. 總經(jīng)理在 10 日給出意見。4. 資格審查通過后，由辦公室準(zhǔn)備經(jīng)銷商合同文本。27、渠道終端信用額度申請表 目的：根據(jù)經(jīng)銷商的不同規(guī)模，確定不同的信用額度 填表說明 ：1. 僅用在新加盟的經(jīng)銷商；2. 一個經(jīng)

18、銷商建立一份申請表。填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫。 業(yè)務(wù)代表要認(rèn)真收集經(jīng)銷商的銷售信 息和預(yù)付款信息，根據(jù)公司規(guī)定，為新加盟經(jīng)銷商申請信用 額度。并報(bào)業(yè)務(wù)處長，業(yè)務(wù)處長在收到申請后 5 日內(nèi)給出意 見，報(bào)財(cái)務(wù)部部長審批，財(cái)務(wù)部部長在收到后 10 日內(nèi)給出 意見。并報(bào)總經(jīng)理審批，總經(jīng)理于 10 日內(nèi)給出意見。2. 以后每半年由財(cái)務(wù)部對經(jīng)銷商的信用作評估。28、渠道終端業(yè)績考評表 目的：通過對渠道和終端全方位的考核，為渠道和終端的獎勵提供 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)填表說明 ：1. 一個經(jīng)銷商每月一份考核表。2. 該考核表由業(yè)務(wù)代表填寫。3. 新代理商無每月增量考核指標(biāo)，銷售收入、業(yè)務(wù)配合、綜合 評估的權(quán)重相

19、應(yīng)變?yōu)椋?40、 25、 15%4. 在信用管理一欄， 直供業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)只用選擇相應(yīng)的表格 填寫。填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表通過對渠道終端的每日走訪， 并結(jié)合實(shí)際銷售數(shù)據(jù) 于月底前填寫；2. 業(yè)務(wù)處長審批該表，并報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案。29、北京蒙牛代理綜合獎勵考評申請表 目的：通過既定的有效激勵手段，提高經(jīng)銷商工作的積極性和熱情 填表說明 ：1. 一個經(jīng)銷商建立一份申請表。2. 原則上該申請表每年填寫一次，作為對本年度工作的記錄，在下一年度體現(xiàn)。填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫。 要求業(yè)務(wù)員在對經(jīng)銷商日常檢查過程 中，做好記錄和資料的收集。每年 12 月 10 日報(bào)業(yè)務(wù)處長， 業(yè)務(wù)處長在

20、12 月 15 日報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，總經(jīng)理于 12 月 20 日 決定是否批準(zhǔn)。如批準(zhǔn)在年底的經(jīng)銷商大會上宣布。1、年度渠道終端銷售臺階、指標(biāo)分解表每年 月 日前完成， 月 日報(bào)業(yè)務(wù)管理部集到處備案，新簽約代理隨時在表中體現(xiàn)部處：業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)處長審核：總經(jīng)理審批:代理名稱臺階類型臺階一臺階二臺階三臺階四臺階五年銷量第一第二目標(biāo)季度季度經(jīng)銷商1/連鎖店1門店1/品項(xiàng) 臺階門店2/品項(xiàng) 臺階門店3/品項(xiàng) 臺階門店4/品項(xiàng) 臺階經(jīng)銷商2/連鎖店2門店1/品項(xiàng) 臺階門店2/品項(xiàng) 臺階門店3/品項(xiàng) 臺階門店4/品項(xiàng) 臺階經(jīng)銷商3/連鎖店3門店1/品項(xiàng) 臺階門店2/品項(xiàng) 臺階門店3/品項(xiàng) 臺階門店4/品項(xiàng)

21、臺階合計(jì)說明：1、經(jīng)銷商請?jiān)谂_階類型的框內(nèi)填入其下屬各個門店的名稱；2、連鎖店請?jiān)谂_階類型的框內(nèi)填入不同品項(xiàng)的名稱3、如果進(jìn)銷商數(shù)目、連鎖店數(shù)目、門店數(shù)目、品相數(shù)目超過表格設(shè)計(jì)的數(shù)目，請自行添加。2、年度渠道/終端開發(fā)規(guī)劃表部出： 業(yè)務(wù)處長： 總經(jīng)理審批： 部處 名稱本年度銷售額年度銷售額分解新增計(jì)劃經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3第一季度第二季度經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3合計(jì)3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃（由業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，直供店代表為直供店制訂）經(jīng)銷商名稱：。代理定位：主要覆蓋的渠道： 。1. 市場環(huán)境分析：1.1. 本渠道市場環(huán)境概述： 12競爭對手狀況：1.2.1. 競爭對手

22、品牌去年排位依次為（按市場占有率）：1.2.2 .上述競爭對手對蒙牛產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略： 本公司的應(yīng)對措施： 。1.3 .本地區(qū)的市場動態(tài)及機(jī)遇：A。B。C 。本公司擬采取以下措施抓住上述機(jī)遇：A。B。C。1.4.本公司目前在本渠道經(jīng)銷公司中排名 位。本年度計(jì)劃（請選擇）提升至位。維護(hù)、鞏固目前地位?？赡軙抵廖?。2. 目標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1. 銷售分解：銷售方式舊門店新門店產(chǎn)品推廣計(jì) 劃所占比例計(jì)劃銷量：（單位：元）時間上年度同期 實(shí)際銷量本年度預(yù) 計(jì)銷量冋比增長率一.1.1-一33100_10.1-_12.30合計(jì)2.2管理目標(biāo)：班子建設(shè)。2.2.2 隊(duì)伍建設(shè). 。2.2.3

23、 制度建設(shè)。向。3實(shí)施計(jì)劃：3.1門店推廣計(jì)劃：原有門店推廣計(jì)劃：（請篩選出10個重要門店）門店名稱去年銷售量今年預(yù)計(jì)銷售量增長率新增門店推廣計(jì)劃：（請篩選出5個重要客戶）新門店名稱預(yù)計(jì)銷售量3.2產(chǎn)品推廣計(jì)劃：列出不同產(chǎn)品的推廣計(jì)劃:A B 4、區(qū)域市場/門店銷售機(jī)會分析/門店開發(fā)計(jì)劃年_月_日區(qū)域： 區(qū)域主管： 審核： 序號品項(xiàng)區(qū)域整體 銷售計(jì)劃現(xiàn)有門店計(jì)劃 分配額計(jì)劃缺口現(xiàn)有門店潛力 分析已有門店銷售 提升計(jì)劃潛在門店分析擬新開發(fā)門店123 1456 1789 110 111213141516171819 :205、業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志業(yè)務(wù)員每天填寫，自行保留年月日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)

24、員： 主管審核： 序號工作對象 （門店/經(jīng)銷商）工作時間日常工作內(nèi)容存在問題解決辦法開始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶 通報(bào)的問題1.2.3.需向上級 通報(bào)的問題1.2.3.上級回 復(fù)意見1.2.3.日拜訪計(jì)劃備注注：A客戶寒暄，政策宣講 B :信息傳遞C :銷售情況/品項(xiàng)D:查看陳列及維護(hù) E: pop張貼，發(fā)放DM單F:庫存情況G,訂貨，督促送貨 H :不良品I :市 場秩序/違規(guī)行為J :市場動態(tài)K :處理投訴6、年度門店檔案業(yè)務(wù)部： 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序 號門店名程地址聯(lián)系方式店面面積一季度銷 售額二季度 銷售額三季度 銷售額四季度 銷售額年度總

25、銷售額12345678910117、區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長終端/經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)每天填寫，自行保留年_月_日 星期 片區(qū)： 主管/處長： 上級審核： 序 號工作對象 （經(jīng)銷商、門店）工作時間日常工作內(nèi)容存在問題解決辦法開始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶 通報(bào)的問題1.2.3.需向上級 通報(bào)的問題1.2.3.上級回 復(fù)意見1.2.3.工作計(jì)劃備注注：A政策宣講、信息傳遞B:行業(yè)開拓C:銷售情況D:進(jìn)貨情況E:庫存情況F :會議及培訓(xùn)G :促銷H :違規(guī)行為I:市場秩序J :市場動態(tài)K:處理投訴8 渠道動態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商）業(yè)務(wù)部門：區(qū)域：業(yè)務(wù)主管/處長：日期:代理

26、 名稱人員1. 公司負(fù)責(zé)北京家牛宏達(dá)乳制品的主要成員有如下變化：管理人員（公司級主管）銷售主管行業(yè)主管其他關(guān)鍵人員（請?zhí)钆c人名）2. 處理意見：場所1. 經(jīng)營場所的變化情況：？擴(kuò)大？縮小2. 新的地址：通信地址：電話：傳真：3.處理意見：資信1. 財(cái)務(wù)狀況已惡化：虧損金額：（估計(jì)）2. 已發(fā)生三角債： 具體情況：3流動資金存在嚴(yán)重短缺原因：4.處理意見：物流1. 產(chǎn)品存在嚴(yán)重積壓原因：2. 積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：3.處理意見：業(yè)務(wù)1. 主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)方向：2. 已銷售競爭對手的產(chǎn)品 廠商及產(chǎn)品名稱：3. 處理意見：法律 問題1.代理存在違法行為具體表現(xiàn)：2 .代理存在法律糾紛與法律訴訟

27、？否？是具體情況：3.處理意見：市場 秩序1. 代理存在嚴(yán)重價格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)：2. 其他嚴(yán)重違規(guī)行為：3.處理意見：9、年培訓(xùn)計(jì)劃序號培訓(xùn)類別舉辦部門培訓(xùn)人員培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容教師教材培訓(xùn)地點(diǎn)備注10、周/月店面檢查問題匯總表（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級主管）年_月_日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 項(xiàng)目店面總數(shù)存在冋題店 面數(shù)量冋題店面占店面 總數(shù)的百分比突出的三個細(xì)節(jié)問題備注Pop張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產(chǎn)品介紹竄貨情況促銷物料使用與管理貨物新鮮度問題鋪貨品項(xiàng)問題退貨情況所負(fù)責(zé)店面名稱11、周/月新開發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級主管）項(xiàng)目門店名稱原因需

28、要米取的對策計(jì)劃量流失店面年月日時間跨度:星期 區(qū)域：業(yè)務(wù)員： 主管審核：返回目錄數(shù)量小計(jì)新增店面數(shù)量小計(jì)原店面數(shù)量目前店面數(shù)量增加（減少）12.周/月店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)/銷售量）（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級主管）年 月曰 時間跨度：星期區(qū)域：業(yè)務(wù)員：主管審核:序號品項(xiàng)本期計(jì)劃本期銷量完成（%原因分析及對策12345678910合計(jì)13、區(qū)域周/月新開發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長填寫）年_月_日 時間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長： 審核： 返回目錄序號業(yè)務(wù)員姓名所負(fù)責(zé)區(qū)域店 面新開發(fā)數(shù)量所負(fù)責(zé)區(qū)域店 面減少數(shù)量所負(fù)責(zé)區(qū)域店面增 /減（-表示減少）原因計(jì)劃量123456789

29、101112131415161718區(qū)域合計(jì)14、區(qū)域周/月店面檢查問題匯總表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長填寫）年月日 時間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長： 審核：返回目錄項(xiàng)目店面總數(shù)存在冋題店 面數(shù)量冋題店面占店面 總數(shù)的百分比突出的三個細(xì)節(jié)問題備注Pop張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產(chǎn)品介紹竄貨情況促銷物料使用與管理貨物新鮮度問題鋪貨品項(xiàng)問題退貨情況區(qū)域急需解決的幾項(xiàng)問 題及擬采取的措施15、區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)表（1）序號業(yè)務(wù)員姓 名所負(fù)責(zé)區(qū)域 店面總數(shù)計(jì)劃鋪市 率（%鋪貨店 面數(shù)鋪市率（%計(jì)劃鋪貨達(dá)標(biāo) 率（%品項(xiàng)達(dá)標(biāo)店數(shù)鋪貨達(dá)標(biāo)率（%12345678910111213141516

30、合計(jì)15.區(qū)域鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)表（2）序號門店名稱促銷員人數(shù)鋪貨品項(xiàng)計(jì)劃品項(xiàng)總數(shù)鋪貨率備注1234567891011121314151616、經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表每月結(jié)束后5日內(nèi)完成，報(bào)業(yè)務(wù)處長處并匯總到市場部年_月 業(yè)務(wù)部門區(qū)域 區(qū)域主管項(xiàng)目工作計(jì)劃完成情況1.銷售任務(wù)本月完成經(jīng)銷商乳制品銷售 件，季度完成率達(dá)到% 。本月完成經(jīng)銷商乳制品銷售件，季度完成率%。2.渠道發(fā)展規(guī)劃新發(fā)展經(jīng)銷商家；新發(fā)展經(jīng)銷商家；3.走訪計(jì)劃走訪經(jīng)銷商：本月走訪經(jīng)銷商家，分別是：本月計(jì)劃走訪終端門店：4.走訪業(yè)界公司本月走訪業(yè)界公司家，分別是：。本月走訪業(yè)界公司家，待考察公司家：5.參加市場活動本月計(jì)劃

31、參加市場活動共次，主題：區(qū)域：。本月參加市場活動共次，分別是：區(qū)域，主題：區(qū)域，主題：6.代理培訓(xùn)本月計(jì)劃組織經(jīng)銷商/門店參 加培訓(xùn)的性質(zhì)為： ， 共 人次。本月參加或組織經(jīng)銷商/門店培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：7.業(yè)績回顧本月為經(jīng)銷商做業(yè)績回顧 次，回顧對象是本月為經(jīng)銷商做業(yè)績回顧 次，回顧對象是：。8.市場秩序檢杳本月計(jì)劃檢查違規(guī)代理 家，處罰 家。 有 。本月是否完成“市場秩序檢查月報(bào)”；檢杳違規(guī)代理家，處罰家；。9.價格支持計(jì)劃使用額度為，支持經(jīng)銷商次。共次，支持經(jīng)銷商為：10.渠道支持其他計(jì)劃支持措施：（請回顧本月其它各項(xiàng)渠道支持工作）本月存在 的問題下月改進(jìn) 計(jì)劃及工 作目標(biāo)主管處長 意見

32、業(yè)務(wù)處長：日期：17、區(qū)域市場秩序管理月報(bào)（月）一、本月市場秩序情況匯總1. 本月代理有關(guān)市場秩序的投訴受理 起；分別是：已處理起 反映的突出問題是：2. 走訪經(jīng)銷商：反映的突出問題是：原因：二、本區(qū)針對典型問題采取了哪些有效措施（即經(jīng)驗(yàn)、成績）？三、目前仍存在的問題： 四、改進(jìn)措施和所需配合、支持:18、年月培訓(xùn)計(jì)劃完成總結(jié)表序號培訓(xùn)類別培訓(xùn)課程培訓(xùn)方式培訓(xùn)對象實(shí)訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)課時培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師培訓(xùn)費(fèi)用講師評分備注（如未 實(shí)施請注明原因）合計(jì)19、巡查市場檢查記錄/月報(bào)表渠道終端名稱：O總體情況情報(bào)種類內(nèi)容1 貨物銷售情況2銷售現(xiàn)場情報(bào)3消費(fèi)者情報(bào)O貨物銷售情況貨物價格庫存特征竄貨現(xiàn)象O銷售現(xiàn)場情

33、況銷售現(xiàn)場狀況陳設(shè)管理狀況競爭商品銷售人員狀況O消費(fèi)者情報(bào)購買情報(bào)特價狀況亙傳方式廣告效果O信息分析問題點(diǎn)解決方法20、區(qū)域月/季銷售量統(tǒng)計(jì)/分析表年 月曰時間跨度:星期區(qū)域:區(qū)域主管:審核:序號品項(xiàng)本期銷量上期銷量增/減百分比原因分析對策總計(jì)21、經(jīng)銷商（直營店）季度銷售指標(biāo)完成情況表每月結(jié)束后3日內(nèi)填寫每月部分，季度結(jié)束后 3日內(nèi)填寫完成經(jīng)銷商（直營店）：業(yè)務(wù)部門：區(qū)域：區(qū)域主管/處長：審核：返回序號品項(xiàng)年度銷量目標(biāo)季度（季度比例：）月月月計(jì) 劃 量宀 完 成 量完成率計(jì) 劃 量宀 完 成 量計(jì) 劃 量宀 完 成 量計(jì)劃量完成量合計(jì)22、度渠道/終端支持檔案隨時記錄留檔，季度結(jié)束后 日內(nèi)業(yè)

34、務(wù)部門匯總部處： 業(yè)務(wù)代表： 業(yè)務(wù)處長審核： 代理名稱：一、拜訪記錄日期拜訪人及其職務(wù)拜訪內(nèi)容拜訪效果遺留問題解決辦法二、業(yè)績回顧記錄日期參加人上期問題的解決本期提出的主要問題解決措施渠道終端認(rèn)同度三、價格支持記錄日期用戶名稱類別支持過程中渠道 終端及家牛存在的問題解決辦法五、促銷活動支持記錄（由公司出資）日期主題促銷 形式費(fèi)用來源及 支持金額促銷效果存在問題解決辦法AB注：A買贈促銷；B禮品促銷; 六、市場秩序問題記錄日期違規(guī)現(xiàn)象處理結(jié)果解決辦法ABCDEF注：A警告；B-扣罰違約金；C停貨；D取消代理資格；E降級處罰；F溝通教育。23、北京蒙牛宏達(dá)經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績回顧表每季度結(jié)束后5天內(nèi)由業(yè)務(wù)主管依照計(jì)劃書對代理進(jìn)行業(yè)績回顧，在“是”、“否”選項(xiàng)下畫？或？，有選？的選項(xiàng)時找出問題，請您填好：“原因”及“如何解決”兩項(xiàng)。填表人：審核日期回顧項(xiàng)目及內(nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時間、責(zé)任人銷售 行業(yè) 推廣季度預(yù)計(jì)銷量完成率%仃業(yè)銷量是否達(dá)標(biāo)