金融營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略步驟：細(xì)分(segmenting)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)(targeting)選擇目標(biāo)市場(chǎng) 定位(positioning)進(jìn)行市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分 “Market Segmentiog”，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需要的差異性，把市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的需求與愿望大體相同的消費(fèi)者群的過(guò)程¬ 市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn)1細(xì)分的目的是為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的2細(xì)分的核心是區(qū)分消費(fèi)者需求的差異性3細(xì)分的關(guān)鍵在于企業(yè)正確運(yùn)用一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效細(xì)分（一）、金融產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的含義金融產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分是指金融企業(yè)根據(jù)客戶(hù)需求，偏好及對(duì)某種金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)力等

2、方面的差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法將整個(gè)金融市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)的活動(dòng)。（二）個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1、人口標(biāo)準(zhǔn)2、地理標(biāo)準(zhǔn) 3、心理標(biāo)準(zhǔn)4、行為標(biāo)準(zhǔn)主要變量營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)性別男女構(gòu)成了解男女構(gòu)成及消費(fèi)需求特點(diǎn)年齡老年，中年，青年，少年兒童掌握年齡結(jié)構(gòu)，比重及各檔次年齡的消費(fèi)特征收入高收入，中收入，低收入掌握不同收入層次消費(fèi)特征，購(gòu)買(mǎi)行為家庭生命周期單身，備婚，新婚，育兒等各個(gè)階段研究各家庭在哪一階段，不同階段的消費(fèi)需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)職業(yè)工人，農(nóng)民，軍人，學(xué)生，干部，教育工作者了解不同職業(yè)的消費(fèi)差異文化程度文盲，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)等了解不同文化層次人群的購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)，行為，習(xí)慣及結(jié)構(gòu)民族漢族，滿(mǎn)族，蒙古族等了解不同民

3、族的文化，宗教，風(fēng)俗及不同的消費(fèi)習(xí)慣2、地理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)地區(qū)東部，西部，中部；南方，北方；沿海，內(nèi)陸；城市，農(nóng)村城市規(guī)模特大城市，大城市，中等城市，小城市氣候熱帶，亞熱帶，寒帶；干燥，濕潤(rùn)；炎熱，寒冷3、心理標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶(hù)生活方式、個(gè)性、價(jià)值觀(guān)念等因素進(jìn)行市場(chǎng)劃分?？蛻?hù) 產(chǎn)品銀行：個(gè)性保守安全、可靠、風(fēng)險(xiǎn)小風(fēng)險(xiǎn)偏好投資收益大、風(fēng)險(xiǎn)高保險(xiǎn)公司：保障需求家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)安全需求人身意外險(xiǎn)增值需求投資連結(jié)險(xiǎn)4、行為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分項(xiàng)目：購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、地點(diǎn)、所追求的利益、使用頻率、對(duì)某種品牌忠誠(chéng)度例如：消費(fèi)者的忠誠(chéng)程度（三）機(jī)構(gòu)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1、機(jī)構(gòu)客戶(hù)規(guī)模企業(yè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求小型企業(yè)：

4、年?duì)I業(yè)額在50萬(wàn)英鎊以下的服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，制造業(yè)，農(nóng)業(yè)企業(yè)個(gè)人金融服務(wù)開(kāi)業(yè)貸款租賃信貸高級(jí)管理人員保險(xiǎn)銀行現(xiàn)金傳遞業(yè)務(wù)中型企業(yè)：年?duì)I業(yè)額在50-500萬(wàn)英鎊以下的服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，制造業(yè)，農(nóng)業(yè)企業(yè)結(jié)算支付服務(wù)代理業(yè)務(wù)或貸款保險(xiǎn)員工信用卡租賃信息長(zhǎng)期資金貸款小型企業(yè)：年?duì)I業(yè)額在500萬(wàn)英鎊以下的服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，制造業(yè)，農(nóng)業(yè)企業(yè)結(jié)算支付服務(wù)股權(quán)融資企業(yè)資訊服務(wù)信用卡進(jìn)出口服務(wù)產(chǎn)期資金貸款2、 機(jī)構(gòu)客戶(hù)性質(zhì)政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、私營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)、股份制公司例如：政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位對(duì)商業(yè)性保險(xiǎn)需求度不高。3、 機(jī)構(gòu)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)類(lèi)別第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)例如：制造業(yè)、戶(hù)外高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè) 人身

5、意外保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)業(yè) 企業(yè)年金 儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)、投資理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的作用可以使企業(yè)更好地為消費(fèi)者服務(wù)，貫徹以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)有利于企業(yè)合理使用資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高營(yíng)銷(xiāo)效益有利于企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略2、 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)1.選擇企業(yè)的資源和能力2.產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)性3.市場(chǎng)消費(fèi)者需求的類(lèi)似性市場(chǎng)同質(zhì)性4.產(chǎn)品所處的生命周期階段5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略 目標(biāo)市場(chǎng)策略1、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略2、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略3、集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)比較特點(diǎn)無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略前提需求無(wú)差異需求差異性需求差異性市場(chǎng)目標(biāo)整個(gè)市場(chǎng)多數(shù)細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一種多種一種優(yōu)點(diǎn)成本低，規(guī)模效益顯著滿(mǎn)足多種需求，風(fēng)險(xiǎn)分散，銷(xiāo)量大針對(duì)性強(qiáng) ，營(yíng)銷(xiāo)效果和效率高缺點(diǎn)不能滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者投資成本大，管理難度大產(chǎn)品單一，風(fēng)險(xiǎn)大三、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位（一