銷售人員薪酬設(shè)計(jì)與方案

1、.經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院績(jī)效考核與薪酬管理課程報(bào)告.目錄一、崗位介紹.31.1崗位說明書 .3二、薪酬設(shè)計(jì).32.1薪酬策略 .32.1.1薪酬制度的確定 .42.1.2薪酬構(gòu)成的基本公式 .42.2、確定薪酬水準(zhǔn)的依據(jù) . .42.3等級(jí)薪酬體系 .42.3.1等級(jí)薪酬體系職等職級(jí)表 .52.4報(bào)酬要素等級(jí)說明 .62.4.1責(zé)任要素 .62.4.2知識(shí)技能與經(jīng)驗(yàn)要素 .72.4.3努力程度要素 .82.4.4環(huán)境要素 .82.5要素權(quán)重分值等級(jí)匯總表 .92.6獎(jiǎng)金說明（季度） .102.6舉例說明 .10.一、崗位介紹1.1 崗位說明書崗位說明內(nèi)容崗位名稱崗位概述工作職責(zé)勞動(dòng)條件及環(huán)境崗位關(guān)系崗

2、位考核標(biāo)準(zhǔn)任職資格要求概述公司銷售部人員完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的，確定銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃。監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況協(xié)助銷售經(jīng)理制訂本部門年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃。收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見。負(fù)責(zé)根據(jù)公司銷售政策提出本區(qū)域內(nèi)代理商政策建議，并監(jiān)督代理商實(shí)施公司銷售政策。辦公場(chǎng)所、各市場(chǎng)區(qū)域公司外部：使用商既批發(fā)買手公司內(nèi)部：各協(xié)作單位的同事銷售金額、利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、重要任務(wù)完成情況，考勤、服從安排、遵守制度，判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力、專業(yè)知識(shí)及技能1. 受教育程度：大專以上2. 經(jīng)驗(yàn)：3 年以上同類業(yè)務(wù)

3、行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)， 非常熟悉銷售市場(chǎng)運(yùn)作和一般工作流程。3. 基本技能：管理能力、分析能力、協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的談判能力、（書面 / 口頭）表達(dá)能力、溝通能力、信息收集和處理能力4. 基本素質(zhì)：身體健康、性格穩(wěn)定、外向開朗、有較強(qiáng)的自我管理意識(shí)、積極進(jìn)取、勤于思考、反應(yīng)敏捷、處事靈活5. 特殊要求：培養(yǎng)下屬技能、人際交往能力強(qiáng)、具有全局觀、客觀公正、意志力強(qiáng)、具人事技巧二、薪酬設(shè)計(jì)2.1 薪酬策略.薪酬制度的確定由于固定的薪酬制度缺乏彈性， 對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用較為不夠， 而且純粹傭金制令銷售人員的收入波動(dòng)較大， 對(duì)銷售人員缺乏安全感。 所以現(xiàn)在越來越多的企業(yè)采取了混合薪酬制度的方法， 它即保證了銷售

4、人員的基本生活穩(wěn)定又達(dá)到了激勵(lì)銷售人員的作用。薪酬構(gòu)成的基本公式薪金 =固定薪金 ( 基本工資 +固定現(xiàn)金補(bǔ)貼 )+ 變動(dòng)薪金 ( 非固定補(bǔ)貼 +績(jī)效工資 +獎(jiǎng)金 )2.2 、確定薪酬水準(zhǔn)的依據(jù)依據(jù)概述(1)工作評(píng)價(jià)也稱為職務(wù)評(píng)價(jià)或崗位評(píng)價(jià)，是采用一定的方法，來確定一個(gè)組織內(nèi)各種工作崗位的重要性，以及其相對(duì)價(jià)值或比較價(jià)值， 以作為對(duì)組織中各種崗位員工等級(jí)評(píng)定工作評(píng)價(jià)和工資分配的依據(jù)；(2)工作評(píng)價(jià)旨在研究各種工作的組成部分， 而不是涉及各項(xiàng)工作的成效怎樣；(3)工作評(píng)價(jià)是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ)， 而由工作分析所得到的工作說明又是工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。(1)如果薪酬水準(zhǔn)較同行業(yè)類似工作的薪酬水

5、準(zhǔn)低，則難以吸引或保留可用的優(yōu)良銷售人員；(2)如果薪酬水準(zhǔn)較同行業(yè)類似工作的薪酬水準(zhǔn)高，則必將增加銷售成本。因而提高售價(jià)，從而可能減少銷貨量。值得一提的是：參考同行業(yè)水準(zhǔn)是有一定困難的，這主要是同行業(yè)水準(zhǔn)因?yàn)橥袠I(yè)間各種銷售工作仍有較大的差異， 而且又不易獲得可靠的資料。(3)企業(yè)內(nèi)其他工作薪酬：確定薪酬水準(zhǔn)也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水準(zhǔn)。 特別要注意的是銷售部門內(nèi)各種工作薪酬的一致性。如果欠公平，則最容易影響員工的積極性。高級(jí)銷售人員應(yīng)當(dāng)是組織中的最高收者之一，有時(shí)甚至可能比銷售經(jīng)理或銷售總經(jīng)理所獲得的薪酬還高。2.3 等級(jí)薪酬體系公司內(nèi)的銷售部的全體人員享受等級(jí)薪酬體系，并按工作的

6、性質(zhì)分為三個(gè)等系列：1、行政文員系列：分為初級(jí)文員、中級(jí)文員、高級(jí)文員三個(gè)層級(jí)；2、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)系列：分為初級(jí)銷售人員、中級(jí)銷售人員、高級(jí)銷售人員三個(gè)層級(jí)3、主管系列：分為初級(jí)主管、中級(jí)主管、高級(jí)主管三個(gè)層級(jí)。員工按工作的性質(zhì)分為三職等，19 職級(jí)，各系列在等級(jí)體系中的分配如下：.1)經(jīng)理系列a. 初級(jí)經(jīng)理7職級(jí)至 13職級(jí)7 個(gè)級(jí)別b. 中級(jí)經(jīng)理13職級(jí)至 16職級(jí)4 個(gè)級(jí)別c. 高級(jí)經(jīng)理16職級(jí)至 19職級(jí)4 個(gè)級(jí)別2)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)系列a. 初級(jí)銷售人員04職級(jí)至 10職級(jí)7 個(gè)級(jí)別b. 中級(jí)銷售人員10職級(jí)至 13職級(jí)4 個(gè)級(jí)別c. 高級(jí)銷售人員13 級(jí)至 16級(jí)4 個(gè)級(jí)別3)行政文員系列a.

7、初級(jí)行政文員01職級(jí)至 07職級(jí)7 個(gè)級(jí)別b. 中級(jí)行政文員07職級(jí)至 10職級(jí)4 個(gè)級(jí)別c. 高級(jí)行政文員10職級(jí)至 13職級(jí)4 個(gè)級(jí)別等級(jí)薪酬體系職等職級(jí)表等級(jí)150025144024137023132013202212602112002011601160191100181050171000100016950159001486086013810127601172072010670962085805807530648054004404300320021001一職等二職等三職等四職等五職等六職等七職等八職等職等.2.4 報(bào)酬要素等級(jí)說明責(zé)任要素1、策劃與綜合計(jì)劃的責(zé)任（25%60 分）指為保證

8、工作有序、 效果良好并提高工作效率所擔(dān)負(fù)的制訂規(guī)劃， 計(jì)劃及行動(dòng)方案的責(zé)任，責(zé)任的大小由因無規(guī)劃、計(jì)劃等導(dǎo)致的無序、混亂，效果不良所造成影響的大小作為判斷基礎(chǔ)。等級(jí)界限說明分值0無策劃和計(jì)劃的責(zé)任01對(duì)本崗位造成影響52對(duì)本部門相關(guān)崗位造成影響的153對(duì)相關(guān)部門造成影響的304影響一個(gè)機(jī)構(gòu)、區(qū)域，項(xiàng)目455影響一個(gè)公司602、控制跨度與層次（ 10% 40）指由本崗位管理的人數(shù)和垂直控制的層次，以人數(shù)的多少及控制層次的數(shù)量作為判斷基礎(chǔ)。等級(jí)界限說明分值0不管理任何人，不控制任何層次01管理的人數(shù) 8，或垂直控制一個(gè)層次528<管理的人數(shù) 15，或垂直控制二個(gè)層次203管理的人數(shù)超過 15

9、， 或垂直控制超過二個(gè)層次403、協(xié)調(diào)的責(zé)任（ 20%50）指為保證工作的順利進(jìn)行所需承擔(dān)的與人溝通，交往的責(zé)任。責(zé)任的大小以所需協(xié)調(diào)的范圍大小為判斷依據(jù)。等級(jí)界限說明分值1除與上級(jí)協(xié)調(diào)外，尚需同本部門相關(guān)人員協(xié)調(diào)152要與部分相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)253要與全公司所有部門進(jìn)行協(xié)調(diào)；354與公司部分部門協(xié)調(diào)，同時(shí)還要與公司以外相關(guān)單位進(jìn)50行協(xié)調(diào)4、決策的影響（ 25%60）指在正常工作狀態(tài)下，因決策失誤可能造成的成本，費(fèi)用損失及工作效果不良所擔(dān)負(fù)的責(zé)任。責(zé)任的大小由可能損失及工作效果不良的影響范圍為判斷依據(jù)的。等級(jí)界限說明分值0無需做決策01所做的決策影響自己的工作效果52所做的決策影響部門內(nèi)幾個(gè)

10、人153所做的決策影響自己的部門工作304所做的決策影響自己的部門工作，且影響相關(guān)部門的45.工作5所做的決策影響公司發(fā)展或形象605、信息處理責(zé)任（ 20% 50 分）指在正常工作中，對(duì)各種信息進(jìn)行收集、整理、分析、判斷、并正確處理的責(zé)任。責(zé)任大小由處理信息的重要性為判斷基礎(chǔ)。等級(jí)界限說明分值0不需要信息處理01需要少量信息處理52需要處理一般性信息153需要處理少量重要信息254處理的重要信息大致占所處理信息總量的一半355需要處理大量重要信息50知識(shí)技能與經(jīng)驗(yàn)要素1、最低學(xué)歷（ 20%50 分）等級(jí)界限說明分值0最低學(xué)歷要求為初中（含以下）01最低學(xué)歷要求為高中52最低學(xué)歷要求為中專15

11、3最低學(xué)歷要求為大專254最低學(xué)歷要求為本科355最低學(xué)歷要求為碩士（含以上）502、經(jīng)驗(yàn)的多樣性（ 25% 60 分）指工作達(dá)到基本要求后，必須運(yùn)用各種經(jīng)驗(yàn)的積累才能掌握的技巧，判斷基準(zhǔn)根據(jù)掌握多種經(jīng)驗(yàn)所花費(fèi)的時(shí)間。等級(jí)界限說明分值0不需要經(jīng)驗(yàn)支持01掌握多種經(jīng)驗(yàn)需一年時(shí)間152掌握多種經(jīng)驗(yàn)需三年時(shí)間453掌握多種經(jīng)驗(yàn)需 8 年以上時(shí)間603、工作的復(fù)雜性（ 25% 70 分）等級(jí)界限說明分值0不需要認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃01需要最基本的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平102需要簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平203需要較復(fù)雜的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平354需要復(fù)雜的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平505需要非

12、常復(fù)雜的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平704、人際交往（ 15%50 分）等級(jí)界限說明分值0不需要人際交往能力01只需要簡(jiǎn)單的人際交往能力5.2只需處理好部門內(nèi)部人員的人際關(guān)系153需要處理好多個(gè)部門的人際關(guān)系254需要處理所有部門的人際關(guān)系355不僅需要處理各部門人際關(guān)系， 尚需處理大量外部人50員人際關(guān)系5、管理能力（ 15%50 分）等級(jí)界限說明分值0不需對(duì)人的管理技能01需要最基本的管理能力52需要簡(jiǎn)單的管理能力153需要一般性的管理能力254需要管理能力較強(qiáng)355需要很強(qiáng)的管理能力50努力程度要素1、體能消耗（ 60%60 分）等級(jí)界限說明分值0不需要體力勞動(dòng)01需要最基本的體力勞動(dòng)52需

13、要消耗輕微的體能153需要消耗一般的體能304需要消耗較多的體能455需要消耗非常多的體能602、工作壓力（ 40%60 分）等級(jí)界限說明分值0沒有工作壓力01偶爾有工作壓力52工作壓力輕微153工作壓力一般304工作壓力較大455工作壓力嚴(yán)重60環(huán)境要素1、危害程度（ 40%40 分）因工作環(huán)境存在有毒有害物質(zhì)對(duì)身體所造成損害的程度。包括接觸高溫、低溫、輻射、粉塵、噪聲、污垢、煙霧、潮濕、噪音、振動(dòng)及其他有毒有害因素等。等級(jí)界限說明分值0無有毒、有害物質(zhì)01存在輕微有害物質(zhì)，對(duì)身體造成輕微損害72存在少量有害物質(zhì)，對(duì)身體造成一定損害10.3存在較多有害物質(zhì)，對(duì)身體造成較重?fù)p害154存在多有害

14、物質(zhì)，對(duì)身體造成重?fù)p害255存在極多有害物質(zhì)，對(duì)身體造成極大損害403、外出危險(xiǎn)性（ 60%30 分）等級(jí)界限說明分值0不外出或出差01幾乎不外出或出差52外出或出差時(shí)間 10%，頻度不高103外出或出差時(shí)間 20%，頻度一般154外出或出差時(shí)間 30%，頻度較高205外出或出差時(shí)間 30%以上，頻度較高302.5 要素權(quán)重分值等級(jí)匯總表評(píng)價(jià)要求權(quán)重評(píng)分等級(jí)合計(jì)分?jǐn)?shù)012345總分責(zé)策劃與綜合計(jì)劃的責(zé)任25%0515304560任控制跨度與層次10%052040要協(xié)調(diào)要素20%0515253550260 分素決策影響25%0515304560信息處理責(zé)任20%0515253550知最低學(xué)歷20

15、%0515253550識(shí)經(jīng)驗(yàn)的多樣性25%0515304560技工作的復(fù)雜性25%01020355070280 分能人際交往15%0515253550經(jīng)管理能力15%0515253550驗(yàn)努體能消耗60%0515304560力工作壓力40%0515304560120 分程度環(huán)危害程度40%0510152540境危險(xiǎn)程度30%0510152030100 分外出危險(xiǎn)性30%0510152030根據(jù)以上要素權(quán)重等級(jí)分值匯總表得各要素總分為1780 分，這里將點(diǎn)值劃分為 8 個(gè)等級(jí)，以 80 分為區(qū)間值，然后將上面的要素根據(jù)評(píng)價(jià)的總點(diǎn)值確定其相應(yīng)的等級(jí)及績(jī)效工資。如下：12345678分80-1601

16、60-240240-320320-400400-480480-520520-700700 以上.值績(jī)效650700750800900100011001200工資2.6 獎(jiǎng)金說明（季度）職 位季度獎(jiǎng)勵(lì)高級(jí)季度銷售額30 萬以下3050 萬50 萬以上獎(jiǎng)勵(lì)比例0.2%0.25%0.35%中級(jí)季度銷售額20 萬以下2030 萬30 萬以上獎(jiǎng)勵(lì)比例0.25%0.3%0.5%初級(jí)季度銷售額5 萬以下515 萬20 萬以上獎(jiǎng)勵(lì)比例0.4%0.5%0.6%注： 1）考核按照季度執(zhí)行，即每年 4 月、 7 月、 10 月、次年 1 月進(jìn)行考核；2) 連續(xù) 3 個(gè)月月度平均考核總分在 50 分以上，方可享受季度獎(jiǎng)金考核；3) 試用期員工不參加季度獎(jiǎng)金考核。4）中途離職，若無市場(chǎng)遺留問題，給予正常提成的40%，在年終結(jié)算2.6 舉例說明例題 : 吳某在該公司做一名銷售人員，并且為高級(jí)銷售人員。本季度的銷售額 60 萬元。并且吳某有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，善于與客戶進(jìn)行溝通，需要經(jīng)常外出出差，工作難度較大，給公司帶來很大的收益，則吳某 4 月份