論文-銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策

1、金融學(xué)概論課程論文題 目: 商業(yè)銀行保險代理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展 年級專業(yè)： 會計學(xué)F1208 學(xué)生姓名： 王 書 學(xué) 號： 指導(dǎo)教師： 吳 成 浩 結(jié)構(gòu)內(nèi)容格式總分商業(yè)銀行保險代理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展淺析銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策摘要伴隨著金融市場一體化產(chǎn)生的銀行保險業(yè)務(wù)，經(jīng)過十余年發(fā)展已初具規(guī)模，并成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的一項重要來源，但目前銀行的保險業(yè)務(wù)還僅局限于代理銷售保險的初級階段，本文擬從商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)的基本理論入手，借鑒世界主要國家銀保業(yè)務(wù)發(fā)展歷史，深入分析銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必要性，并提出銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新的模式設(shè)想和業(yè)務(wù)開展中的風(fēng)險防范措施。銀行保險業(yè)務(wù)近年來發(fā)展迅速,銀行代理保險業(yè)務(wù)

2、手續(xù)費也促進了銀行收益。但是各商業(yè)銀行機構(gòu)發(fā)展不平衡,銀行保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也存在不合理的現(xiàn)象,銀保合作層次低,產(chǎn)品銷售存在誤導(dǎo)等現(xiàn)象制約了發(fā)展。本文從保險業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展存在的問題，給出了加快發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策。關(guān)鍵詞：銀行保險 業(yè)務(wù)發(fā)展 問題對策 業(yè)務(wù)創(chuàng)新AbstractAccompanied by the integration of the financial market of bank insurance business, after ten years of development has begun to take shape, and become an import

3、ant source of commercial bank middle business income, but the bank's insurance business was limited to the primary stage of the agent of the insurance, the basic theory of insurance business from commercial banks, from the world the main national bank and insurance business development history,

4、in-depth analysis of the necessity of bancassurance business innovation, and proposes the risk prevention measures and modes of business bank and insurance business innovation development. Bank insurance business has developed rapidly in recent years, the bank insurance agency fees will promote the

5、bank's return. But the development of commercial banks is not balanced, the structure of insurance products bank also has unreasonable phenomenon, the bank insurance cooperation level is low, product sales are misleading phenomenon restricts the development. In this paper the development present

6、 situation and the development of insurance business problems, and puts forward countermeasures to accelerate the development of the insurance business of our country's banks.Key word: Bank insurance Business development Problems and Countermeasures Business innovation目 錄1 引言2 我國銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀3 銀

7、行與保險公司合作發(fā)展的優(yōu)勢分析三、我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題(一) 制度法規(guī)的限制與缺失(二) 銀保合作機制尚未健全(三) 金融產(chǎn)品設(shè)計不夠成熟(四) 保險公司自身存在的問題(五) 銀行方面存在的問題(六) 銀保合作的問題四、加快發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策(一)政府應(yīng)放松制度管制，改善金融環(huán)境，提高政策支持力度(二)積極轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的保險觀念(三)加強股權(quán)合作，建立起銀保雙方長效戰(zhàn)略合作關(guān)系(四)加大銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)和營銷創(chuàng)新力度(五)加強銀保信息技術(shù)交流，提高其便利和安全性(六)努力培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)化人才隊伍，為銀行保險提供根本保證(七)建立銀保高層定期交流機制，促進雙方深層次合

8、作一、我國銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進入21世紀以來，隨著金融體制的改革和深化，銀行服務(wù)領(lǐng)域的擴展，以及銀行競爭的日益激烈，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作日趨緊密，銀行保險業(yè)務(wù)進入快速發(fā)展時期。各大國有和股份保險公司紛紛與包括國有商業(yè)銀行、股份制銀行及政策性銀行在內(nèi)的十幾家銀行建立了以銀行保險業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的合作關(guān)系，并簽訂了業(yè)務(wù)代理協(xié)議，初步形成互惠互利、共同發(fā)展的新格局。當前銀行建立銀保業(yè)務(wù)合作，體現(xiàn)了經(jīng)營戰(zhàn)略思想的成熟，雙方通過業(yè)務(wù)互補、強強聯(lián)合，可有效地提高彼此的競爭實力。雖然銀行代理保險業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展取得了一定的成績，但其發(fā)展水平仍然處于銀行代理分銷保險產(chǎn)品的初級階段，銀行和保險公司之間

9、還只是淺層次的合作，與真正意義上的銀行保險還有很大差距，還隱藏著諸多限制銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的問題。 二、銀行與保險公司合作發(fā)展的優(yōu)勢分析(一) 作為新的保險銷售渠道，銀行代理保險業(yè)務(wù)大有可為，銀行介入保險業(yè)務(wù)有其自身的優(yōu)勢，是傳統(tǒng)保險代理人無法比擬的，而且銀行最終將取代大部分保險代理人。銀行方面的優(yōu)勢從銀行業(yè)內(nèi)部特點來看，銀行蘊藏著極其豐富的保險資源。其優(yōu)勢主要反映在以下幾個方面：1. 金融品牌。金融知名品牌綜合體現(xiàn)了金融企業(yè)的實力、服務(wù)水平和公信力，容易成為客戶的首選，且易于和業(yè)績聲譽優(yōu)良的大型企業(yè)集團建立穩(wěn)定而長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，故而往往在業(yè)務(wù)競爭中處于優(yōu)勢。人們在現(xiàn)實生活中選擇保險服務(wù)時，常?？粗?/p>

10、的也是保險公司的服務(wù)水平和公信力。因此，保險公司應(yīng)充分利用銀行的品牌效應(yīng)，實現(xiàn)保險業(yè)“借譽入市”的目的。2. 網(wǎng)絡(luò)渠道。商業(yè)銀行密集而龐大的銀行網(wǎng)絡(luò)是銀行辦理保險業(yè)務(wù)的重要的資源。銀行可以通過利用現(xiàn)有的銷售渠道，實現(xiàn)成本節(jié)約。在開展銀行保險業(yè)務(wù)時，相比保險公司獨立完成的成本要低得多。同時，銀行網(wǎng)點直接和顧客的經(jīng)常聯(lián)系，是個寶貴的低成本營銷網(wǎng)絡(luò)，對提升保險服務(wù)價值來說，更是一筆寶貴的財富。3.客戶資源。銀行手里掌握著豐富的客戶資源，是銀行開展保險業(yè)務(wù)的最重要的優(yōu)勢。從營銷學(xué)的角度來看，對一個老客戶提供新業(yè)務(wù)品種的成本是向新客戶提供產(chǎn)品所需成本的三分之一左右，因此便于進行營銷。銀行所擁有的這些廣泛

11、的客戶群可以成為保險公司銷售產(chǎn)品的潛在的理想對象。4.人力資源。銀行經(jīng)過多年的發(fā)展，擁有一批金融知識豐富、業(yè)務(wù)熟練、掌握客戶營銷手段的隊伍，只要稍加培訓(xùn)，就會很快掌握有關(guān)的保險業(yè)務(wù)知識，并能夠獨當一面，成為拓展保險市場的重要力量。(二)銀行與保險的合作實現(xiàn)優(yōu)勢互補由于銀行與保險公司在所經(jīng)營的產(chǎn)品上，有一定的趨同性，即都是為客戶提供具有預(yù)防和投資性質(zhì)的金融品種。因此在代理保險業(yè)務(wù)上也易于客戶的認同，通過銀行保險，可以在同一家金融機構(gòu)獲得所有金融服務(wù)，正好迎合了消費者的心理。銀行潛在的保險資源一旦得到充分挖掘和利用，就會形成一系列的優(yōu)勢：一是范圍經(jīng)濟優(yōu)勢，如果實現(xiàn)銀行與保險的融合，就有可能產(chǎn)生顯著

12、的范圍經(jīng)濟效應(yīng)；二是公信力優(yōu)勢，如果保險公司借助銀行的信用和實力，就可以大大提升自身的公信力，從而節(jié)省客戶認知保險品牌的時間成本以及保險品牌推廣的投入，提升保險公司對客戶的競爭力；三是業(yè)務(wù)機會優(yōu)勢，由于銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性，使得銀行經(jīng)營保險產(chǎn)品更容易獲得較多的業(yè)務(wù)機會。然而，如何實現(xiàn)銀行資源與保險業(yè)務(wù)的有效對接呢?根據(jù)國外的經(jīng)驗，那就是充分發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)。銀行保險有多種運作模式：銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融服務(wù)集團。綜合考慮企業(yè)的基礎(chǔ)框架，自身管理能力、所面臨的內(nèi)外環(huán)境和文化背景，才能作出適合各公司實際情況的最優(yōu)模式選擇，充分發(fā)揮兩者的互補優(yōu)勢。 三、我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的

13、問題從我國近十年的銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展狀況看，存在著諸多政策、經(jīng)濟等方面的問題，影響著銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。特別是金融監(jiān)管制度的限制和銀行保險市場的惡性競爭，使保費和利潤同步減少，為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列負面影響。(一)制度法規(guī)的限制與缺失我國現(xiàn)階段對銀行、證券和保險三個行業(yè)實施分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的金融制度，即由中國銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會分別負責(zé)對以上三個行業(yè)進行監(jiān)督管理。商業(yè)銀行法、保險法又均明確規(guī)定銀行、保險分業(yè)經(jīng)營，將銀行和保險的業(yè)務(wù)范圍限制在自身領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營，這就極大地限制了銀行與保險的合作空間。當前我國金融業(yè)競爭日益激烈，混業(yè)經(jīng)營是金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。但是，我國的金融制度給

14、銀行保險業(yè)的發(fā)展帶來了一定的制度障礙，難以實現(xiàn)真正意義上的銀保合作。歐洲很多國家給予保險產(chǎn)品稅收優(yōu)惠，使保險產(chǎn)品深受銀行、保險公司和客戶的喜愛。但是，我國并沒有對保險產(chǎn)品做出明確的減免稅政策。再者，銀行儲蓄觀念在人們心目中根深蒂固，所以，人們更愿意接受傳統(tǒng)的銀行儲蓄。另外，人民銀行監(jiān)管還存在一定真空。人民銀行在銀行代理保險業(yè)務(wù)方面的法規(guī)較少，對銀行保險業(yè)的具體管理，缺乏操作性，某些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空，難以有效地約束、查處銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中的不規(guī)范行為等。(二)銀保合作機制尚未健全利益分配是銀行、保險雙方合作中最敏感的問題，也是雙方合作成功與否的關(guān)鍵，必須合理分割利潤，才能保證雙方合

15、作的順利進行。并且，我們在強調(diào)股權(quán)關(guān)系的同時，特別應(yīng)注意的是銀行保險保單利潤的共享才是關(guān)鍵。因此，在雙方之間的合作過程中，應(yīng)該明確界定銀行與保險公司各自的權(quán)責(zé)和利益。銀行應(yīng)專注銷售，保險公司應(yīng)專注于產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)以及負責(zé)對銀行銷售人員的培訓(xùn)。但是，目前銀行和保險公司間只是簡單的委托代理關(guān)系，尚未形成長期穩(wěn)定的利益共享機制。因此，在這種松散的合作情況下，沒有明確的利益分配將不能推動銀行保險業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。(三)金融產(chǎn)品設(shè)計不夠成熟銀行與保險公司間合作的運作能力的高低，是決定銀行保險業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。銀行保險業(yè)務(wù)并不是像現(xiàn)有的簡單代理銷售問題，而是一個產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)換問題，包括保險公司的產(chǎn)品設(shè)計

16、開發(fā)能力和對銀行銷售渠道的管理能力；銀行和保險公司對目標市場的開發(fā)和客戶關(guān)系維護能力等。而在現(xiàn)有的合作模式下，受到分業(yè)經(jīng)營政策的限制，保險公司將無法對目標市場進行細分以及實現(xiàn)分層次保險的盈利模式。(四)保險公司自身存在的問題保險公司方面的主要問題是保險產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計跟不上，提供的品種過于單一。原因在于：1.難以對銀行柜臺人員進行更專業(yè)全面的保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只能進行簡單產(chǎn)品的銷售。2.保險公司核保不便，為了防止“逆選擇”，也傾向于提供核保流程較簡單的低保障產(chǎn)品。3.保險公司失去了與客戶的直接聯(lián)系，不利于設(shè)計出符合市場需要的保險產(chǎn)品。4.只重視市場的盲目擴張，忽視了與高保費收入相伴隨的經(jīng)營風(fēng)險，而且

17、產(chǎn)品單一的直接后果就是同質(zhì)化風(fēng)險的高度集中。如此粗放型經(jīng)營所帶來的風(fēng)險，保險公司很難承受。(五)銀行方面存在的問題分配激勵制度的建立在銀行保險的運作中極其重要。但是，由于利益驅(qū)動、監(jiān)管缺失及人員素質(zhì)等多種原因，在銀行代理保險的過程中出現(xiàn)了各種各樣的違規(guī)操作，影響銀行代理保險業(yè)務(wù)的正常開展，同時，也隱藏著一定的金融風(fēng)險，影響到銀行和保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。從筆者在農(nóng)發(fā)行接觸的實際業(yè)務(wù)操作中發(fā)現(xiàn)，存在以下幾類現(xiàn)象：1.以現(xiàn)金收取代理手續(xù)費。在收取保險公司支付的代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費時采用了現(xiàn)金的形式，而且未開具專門的金融服務(wù)發(fā)票，存在財務(wù)漏洞和違規(guī)風(fēng)險。2.保險兼業(yè)代理資格不齊全。部分銀行職員未取得從業(yè)資

18、格，部分機構(gòu)未取得代理收費許可證，這樣就存在很大的違規(guī)風(fēng)險。3.收取手續(xù)費標準不一。由于對代理保險業(yè)務(wù)缺乏具體的標準和監(jiān)督，不同的保險公司及不同的地方支付給各銀行的手續(xù)費時，雖然同一險種，但手續(xù)費標準不同，從而引發(fā)惡性競爭。4.銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)測管理機制不健全。人員的素質(zhì)和責(zé)任心明顯低于本行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，基層銀行對此項業(yè)務(wù)發(fā)展不夠重視，缺乏研究和反饋，影響上級行的決策。 (六)銀保合作的問題 1、銀保合作尚屬短期行為。目前，對銀保合作缺乏長遠的戰(zhàn)略構(gòu)想，表現(xiàn)在對銀行保險的銷售網(wǎng)點和技術(shù)上的投入不足，誰給的手續(xù)費高就銷售誰的產(chǎn)品，合作行為短期化現(xiàn)象比較嚴重。而且這種協(xié)議式合作的穩(wěn)定性較差，往往會因

19、為利益的不對等，影響各自對利益最大化的追求而產(chǎn)生沖突，造成合作終止，最終影響銀行保險業(yè)的順利發(fā)展。2、銀行與保險公司存在技術(shù)性障礙，影響兩者互補優(yōu)勢的充分發(fā)揮。銀行與保險公司沒有實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，主要是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平、處理模式和資源共享等方面存在問題。因此導(dǎo)致我國銀行保險出現(xiàn)了許多問題。如投保、核保、保單傳遞的程序繁多；出單慢、保單傳遞方式落后，成本高；理賠服務(wù)及其他相關(guān)保險服務(wù)不到位等，嚴重影響了業(yè)務(wù)能力和效率的提高。3、銀行與保險公司間的溝通不暢。在目前我國的銀行保險合作關(guān)系中，由于營業(yè)網(wǎng)點資源稀缺的優(yōu)勢，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，而保險公司產(chǎn)品單一，銀保合作短期化等，都迫使保險公司只能通過手續(xù)費進行惡性競

20、爭。雙方仍以自身利益的角度來開展業(yè)務(wù)，沒有就銀行保險產(chǎn)品問題提出聯(lián)合發(fā)展戰(zhàn)略，進一步促進銀保合作的快速發(fā)展，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、利益共享。 四、加快發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策縱觀世界各國銀行保險業(yè)的發(fā)展狀況，可以說，銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展是大勢所趨，是我國保險業(yè)做大做強的重要途徑。因此，我們必須積極研究、早做準備，積極解決好現(xiàn)存問題，才能抓住機遇迎接挑戰(zhàn)。(一)政府應(yīng)放松制度管制，改善金融環(huán)境，提高政策支持力度寬松的金融制度環(huán)境對銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展極其重要。但我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度，已經(jīng)明顯滯后于實踐，嚴重阻礙了銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。在很多國家由于制度寬松，銀行保險業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。比如，歐洲

21、在混業(yè)經(jīng)營體制下，各國的銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，取得了舉世矚目的成功。因此，我國應(yīng)盡快改革相關(guān)法規(guī)，放寬銀行與保險公司合作的法制環(huán)境，改革銀保經(jīng)營制度的安排與監(jiān)管，制止和消除不正當競爭，加強銀行與保險的合作，為銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展提供一個良好的發(fā)展環(huán)境，并提供相應(yīng)的政策支持。這樣，銀行與保險業(yè)才能實現(xiàn)資本的融合，成為真正的利益共同體，從而加快銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。(二)積極轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的保險觀念必須轉(zhuǎn)變觀念，從戰(zhàn)略高度認識銀行代理保險業(yè)務(wù)的重要作用。銀行業(yè)代理保險業(yè)務(wù)是經(jīng)過充分發(fā)育了的成熟的金融市場的客觀要求，是實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的重要步驟，是順應(yīng)世界銀保共同發(fā)展業(yè)務(wù)的大趨勢。銀行與保險公司可達至資源

22、共享、優(yōu)勢互補及利益均享的目的。銀行必須立足長遠，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，制定發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性目標，避免短期行為。同時，要在全社會樹立保險新觀念。銀行保險業(yè)務(wù)仍屬于被動式銷售，如果需要客戶主動購買，前提是客戶本身具有一定的保險觀念，在銀行辦理業(yè)務(wù)時能主動向銀行銷售人員詢問銀行保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，并能主動選擇。筆者認為，應(yīng)進行長期有效的保險教育和宣傳，切實使人們都能了解保險、認識保險，從而培養(yǎng)大批理性成熟的保險消費者，真正實現(xiàn)人們主動上門購買保險。另外，銀行與保險公司也要更新保險理念，樹立長遠的、全方位的現(xiàn)代銀行保險經(jīng)營理念，避免只看到眼前利益的短期行為。從戰(zhàn)略角度來開展銀保合作業(yè)務(wù)

23、，高度重視銀保合作業(yè)務(wù)，進行統(tǒng)一規(guī)劃，推動銀保業(yè)務(wù)健康有序、持續(xù)穩(wěn)定、規(guī)范有效地發(fā)展。(三)加強股權(quán)合作，建立起銀保雙方長效戰(zhàn)略合作關(guān)系目前，銀保合作還僅僅局限于簡單的淺層次的協(xié)議代理合作方式。在此方式下，銀行的積極性不高，并利用其自身的優(yōu)勢進行討價還價，競相抬高手續(xù)費，造成了銀行與保險的惡性競爭。出現(xiàn)此問題的深層次原因在于銀行和保險未能建立起股權(quán)合作、利益共享的長效合作機制。另外，企業(yè)文化的相互交融、產(chǎn)品相互融合也不容忽視。在“互惠互利”的原則下，銀行可通過保險產(chǎn)品的豐富和專業(yè)理財能力來提升對客戶的服務(wù)，滿足不同客戶的相應(yīng)需求，增強客戶對銀行的信任度。與此同時，保險公司可憑借銀行的眾多優(yōu)勢資

24、源，設(shè)計開發(fā)出符合銀行客戶需求的保險產(chǎn)品來提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，樹立起銀行保險的良好品牌形象，增強老百姓對銀行保險的信任度。因此，只有通過加強股權(quán)合作及業(yè)務(wù)滲透而形成利益共同體，才能提高雙方的積極性，最終實現(xiàn)互利雙贏，進一步推動銀行保險業(yè)務(wù)的成熟和服務(wù)水平的不斷提高。(四)加大銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)和營銷創(chuàng)新力度優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是銀保合作發(fā)展的基礎(chǔ)，也是各方利益的真正交叉點。目前，我國銀行保險產(chǎn)品大多數(shù)為短期險種，保障性較弱，所以在新產(chǎn)品開發(fā)上要重視產(chǎn)品的長期性和保障性。比如，在銀行的協(xié)作下，保險公司最好能多開發(fā)一些集長期性、保障性、投資性和儲蓄性為一體的銀行保險產(chǎn)品，最好能開發(fā)出適合銀行銷售的保險品種，如果不能開發(fā)出適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀保合作的優(yōu)勢。因此，開發(fā)適合銀行銷售的保險新產(chǎn)品是當務(wù)之急，也是銀保產(chǎn)品開發(fā)的方向。在銷售方面，一是要擴大對銀行保險產(chǎn)品的宣傳力度；二是要采取多種營銷策略，比如：采取合作營銷、客戶營銷、精準營銷、聯(lián)動營銷等；三是為客戶提供銀保產(chǎn)品的個性化服務(wù)，向客戶推薦銀保產(chǎn)品，介紹銀行保險知識，開展相關(guān)咨詢等，通過采取此類個性化的宣傳和銷售，實現(xiàn)與客戶進行雙向溝通，提高銀行保險產(chǎn)品的個性化服務(wù)，從而促進銀行保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。(五)加強銀保信息技術(shù)交流，提高其便利和安全性高度發(fā)達的信息技術(shù)交流，是保證銀行與保險公司長期合作與