投標流程標書制作交流會

1、投標流程標書制作交流會深圳市光明頂照明科技有限公司 投標小組2017年1月2016年共參與了多少個投標項目？獨立制作了多少個標書？最大的問題或困難是什么？最影響標書制作效率的是什么？目錄目錄1中華人民共和國招標投標法中華人民共和國招標投標法2客戶采購方式客戶采購方式3投標流程及關(guān)鍵節(jié)點說明和要求投標流程及關(guān)鍵節(jié)點說明和要求4標書制作流程標書制作流程5提升投標文件質(zhì)量的提升投標文件質(zhì)量的N個方法個方法6投標過程中常見的投標過程中常見的N個錯誤個錯誤7標書制作工具使用技巧標書制作工具使用技巧案例一：離線工具產(chǎn)生文件案例一：離線工具產(chǎn)生文件案例二：線下制作、上傳電子商務平臺案例二：線下制作、上傳電子

2、商務平臺中華人民共和國招標投標中華人民共和國招標投標法法1為何要學習此法？ 我司提前提出澄清的法律依據(jù)引用條款 教我們?nèi)绾我?guī)避投標過程中的風險 對于不合法的招標行為，事后投訴的法律依據(jù) 熟悉招標的法律規(guī)則，可掌握國內(nèi)大部分招標的游戲規(guī)則，從招標-投標-開標-評標-中標各階段，知彼知己百戰(zhàn)不殆中華人民共和國招標投標法 定義： 招標投標法是國家用來規(guī)范招標投標活動、調(diào)整在招標投標過程中產(chǎn)生的各種關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。按照法律效力的不同，招標投標法法律規(guī)范分為三個層次：第一層次是由全國人大及其常委會頒布的招標投標法法律;第二層次是由國務院頒發(fā)的招標投標行政法規(guī)以及有立法權(quán)的地方人大頒發(fā)的地方性招標投

3、標法法規(guī);第三層次是由國務院有關(guān)部門頒發(fā)的招標投標的部門規(guī)章以及有立法權(quán)的地方人民政府頒發(fā)的地方性招標投標規(guī)章。本法所稱的招標投標法，是屬第一層次上的，即由全國人民代表大會常務委員會制定和頒布的招標投標法法律。招標投標法是社會主義市場經(jīng)濟法律體系中非常重要的一部法律，是整個招標投標領(lǐng)域的基本法，一切有關(guān)招標投標的法規(guī)、規(guī)章和規(guī)范性文件都必須與招標投標法相一致。 目的： 為了規(guī)范招標投標活動，保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權(quán)益，提高經(jīng)濟效益，保證項目質(zhì)量，制定本法。關(guān)鍵的法律條款第一章第一章 總總 則則 第四條 任何單位和個人不得將依法必須進行招標的項目化整為零或者以其他任

4、何方式規(guī)避招標。第二章第二章 招招 標標 第十八條 招標人可以根據(jù)招標項目本身的要求，在招標公告或者投標邀請書中，要求潛在投標人提供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績情況，并對潛在投標人進行資格審查;國家對投標人資格條件有規(guī)定的，依照其規(guī)定。 招標人不得以不合理的條件限制或者排斥潛在投標人，不得對潛在投標人實行歧視待遇。 第二十條 招標文件不得要求或者標明特定的生產(chǎn)供應者以及含有傾向或者排斥潛在投標人的其他內(nèi)容。 第二十三條 招標人對已發(fā)出的招標文件進行必要的澄清或者修改的，應當在招標文件要求提交投標文件截止時間至少15日前，以書面形式通知所有招標文件收受人。該澄清或者修改的內(nèi)容為招標文件的組成部分。 第

5、二十四條 招標人應當確定投標人編制投標文件所需要的合理時間;但是，依法必須進行招標的項目，自招標文件開始發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，最短不得少于20日。關(guān)鍵的法律條款第三章第三章 投投 標標 第二十七條 投標人應當按照招標文件的要求編制投標文件。投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應。 第二十八條 投標人應當在招標文件要求提交投標文件的截止時間前，將投標文件送達投標地點。招標人收到投標文件后，應當簽收保存，不得開啟。投標人少于三個的，招標人應當依照本法重新招標。在招標文件要求提交投標文件的截止時間后送達的投標文件，招標人應當拒收。第二十九條 投標人在招標文件要求提交

6、投標文件的截止時間前，可以補充、修改或者撤回已提交的投標文件，并書面通知招標人。補充、修改的內(nèi)容為投標文件的組成部分。關(guān)鍵的法律條款第四章第四章 開標、評標和中標開標、評標和中標 第三十六條 開標時，由投標人或者其推選的代表檢查投標文件的密封情況，也可以由招標人委托的公證機構(gòu)檢查并公證;經(jīng)確認無誤后，由工作人員當眾拆封，宣讀投標人名稱、投標價格和投標文件的其他主要內(nèi)容。招標人在招標文件要求提交投標文件的截止時間前收到的所有投標文件，開標時都應當當眾予以拆封、宣讀。第三十七條 評標由招標人依法組建的評標委員會負責。依法必須進行招標的項目，其評標委員會由招標人代表和有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟等方面的專家組成，

7、成員人數(shù)為五人以上單數(shù)，其中技術(shù)、經(jīng)濟等方面的專家不得少于成員總數(shù)的三分之二。前款專家應當從事相關(guān)領(lǐng)域工作滿八年并具有高級職稱或者具有同等專業(yè)水平，由招標人從國務院有關(guān)部門或者省、自治區(qū)、直轄市人民政府有關(guān)部門提供的專家名冊或者招標代理機構(gòu)的專家?guī)靸?nèi)的相關(guān)專業(yè)的專家名單中確定;一般招標項目可以采取隨機抽取方式，特殊招標項目可以由招標人直接確定。與投標人有利害關(guān)系的人不得進入相關(guān)項目的評標委員會;已經(jīng)進入的應當更換。評標委員會成員的名單在中標結(jié)果確定前應當保密。關(guān)鍵的法律條款第四章第四章 開標、評標和中標開標、評標和中標 第三十九條 評標委員會可以要求投標人對投標文件中含義不明確的內(nèi)容作必要的澄

8、清或者說明，但是澄清或者說明不得超出投標文的范圍或者改變投標文件的實質(zhì)性內(nèi)容。第四十一條 中標人的投標應當符合下列條件之一：(一)能夠最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準;-綜合評估(二)能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低;但是投標價格低于成本的除外。-最低價第四十五條 中標人確定后，招標人應當向中標人發(fā)出中標通知書，并同時將中標結(jié)果通知所有末中標的投標人。中標通知書對招標人和中標人具有法律效力。中標通知書發(fā)出后，招標人改變中標結(jié)果的，或者中標人放棄中標項目的，應當依法承擔法律責任。客戶采購方式2客戶采購方式采購方式中華人民共和國政府采購法：采購方式中華人民共和國

9、政府采購法：1.公開招標:招標人以招標公告的方式邀請?zhí)貏e特定的法人或其他組織投標 2.邀請招標:招標人以邀請投標書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標 3.競爭性談判:采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笳勁?，并允許談判對象二次報價確定簽約人的采購方式 4.單一來源:采購人與供應商直接談判確定合同的實質(zhì)性內(nèi)容的采購方式 5.詢價:采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笠淮涡栽儍r確定簽約人的采購方式 客戶采購方式使用條件：使用條件：1.公開招標：適用一切采購項目，是政府采購的主要方式 2.邀請招標：在必須進行招標的項目中，滿足以下條件經(jīng)過核準或備案可以采用邀請招標 1)施工（設計、貨物）技術(shù)復雜或有特殊要求的，符合條件的投標人數(shù)

10、量有限； 2）受自然條件，地域條件約束的； 3）如采用公開招標所需費用占施工（設計、貨物）比例較大的； 4）涉及國家安全、秘密不適宜公開招標的； 5）法律規(guī)定其他不適宜公開招標的。 3.競爭性談判：滿足下述四個條件 1）招標后沒有供應商投標或者沒有合格的或者重新招標未能成立的 2）技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格的 3）采用招標所需時間不能滿足用戶需求的 4）不能事先計算出價格總額的 4.單一來源：滿足下述三個條件 1）只能從唯一供應商處采購的； 2）發(fā)生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的； 3）必須保證原有采購項目一致性的。 5.詢價：采購表標的規(guī)格、標準統(tǒng)一，貨源充足且價格

11、變化幅度小投標流程及關(guān)鍵節(jié)點說明和要求3投標流程及關(guān)鍵節(jié)點注意事項和要求招標信息獲取招標信息獲取資格自審投標報名購買采購文件材料準備付款購買采購文件標書制作上標書制作上傳電子平臺傳電子平臺遞交標書獲取采購文件產(chǎn)品選型產(chǎn)品選型原件、樣品準備原件、樣品準備投標保證金理解采購文件開標、競爭性談判、現(xiàn)場澄清或或說明、二次報價競談結(jié)果公示中標通知中標服務費、履約保證中標服務費、履約保證金，取樣品，簽合同金，取樣品，簽合同招標信息獲取招標信息獲取主要主要渠道渠道說說明明要要求求1、關(guān)鍵詞搜索2、會員有效期自己的市場不要漏掉一個行業(yè)相關(guān)的投標信息1、明確負責人：服務中心主任2、定時搜索，養(yǎng)成習慣招標信息獲取

12、招標信息獲取1、2016年我們是否有漏掉過客戶的招標信息？2、服務中心是否有專人做這個事情？說說明明要要求求1、判斷這個標是否要投？投、不投、還是信息不夠不足以判斷（打電話確認、購買標書查采購文件）？2、查看招標公告，確認資格（通用資格、專用資格）是否滿足3、基本信息獲?。翰少徫募@取方式（電子平臺下載？現(xiàn)場拷貝？郵件？提交投標文件時間、地點1、一條條讀、一行行看，確保理解其內(nèi)容（招標文件一般也就三五頁內(nèi)容，并不多）資格自審資格自審說說明明要要求求1、有些招標是直接按要求帶資料去現(xiàn)場買標書，但有些是需要先報名的，一般是填寫一個報名表發(fā)郵件報名或傳真2、還有些報名是要網(wǎng)上報名或必須要先是某某網(wǎng)的

13、會員，那就要先注冊、注冊可能也會需要現(xiàn)場提交資料3、此為招標方初步確定意向投標廠家數(shù)量信息的手段1、報名有時間要求，要細讀招標公告抓取到這個時間點2、要電話確認報名材料對方是否收到，是否合格、滿足要求投標報名投標報名說說明明要要求求1、原件、復印件要分清楚，原件備查的也要帶原件2、按照要求做材料，按照要求裝訂或膠裝3、手上材料不足要提前準備，向公司申請4、一般會有個材料清單，為保險起見采購文件提到的資格審核所需材料都準備好5、制作文件一定是按照招標文件的要求制作、簽字、蓋章，比如沈陽一次封面是需要下載專用軟件生成打印1、拿到招標文件第一時間就要看手上材料是否齊全，需要原件的要提前申請，避免臨近

14、購買采購文件時才發(fā)現(xiàn)沒有什么什么材料，走機場快遞，浪費財力、物力2、時間要求：計劃購買采購文件日前12天準備好所需材料購買采購文件購買采購文件材料準備材料準備說說明明要要求求1、有電子平臺付款、現(xiàn)場付款兩種方式，現(xiàn)場付款現(xiàn)場會有發(fā)票，電子付款一般在招標公告上會有發(fā)票獲取渠道、信息及提供開票信息的渠道2、付款賬戶要看清是否一定要公對公，還是可以私人付款，一般是要對公付款3、還有不需要付款的，只要報名、提交合格的材料即可獲取采購文件1、公賬付款要提前申請2、付款備注一定要按要求備注付款購買采購文件付款購買采購文件說說明明要要求求1、到現(xiàn)場如果是拷貝，要帶U盤2、要關(guān)注信息發(fā)布平臺是否有相關(guān)公告遺補

15、3、電子商務平臺下載要把資料下載全面，比如離線投標工具【900000000000539899.sign】1、至少提前一天完成采購文件的獲取，避免最后一天才獲取采購文件，很有可能會因為截止時間、材料錯誤等問題購買失敗，又沒有一點點時間彌補處理獲取采購文件獲取采購文件說說明明1、首先看采購文件的構(gòu)成【目錄】2、前兩次必須一行行讀、一頁頁看，用顏色標記好，或單獨建一個word文件截圖粘貼關(guān)鍵、重要或容易被忽視、遺漏的信息3、做過兩次之后我們可以區(qū)分重點的看采購文件、或分階段看4、全部理解之后，就要看手上資料齊全度問題，先不要急著做標書5、重點是：A、須知前附表，基礎(chǔ)性要求，包括投標文件份數(shù)、簽字裝訂

16、要求、投標保證金、一些關(guān)鍵性的說明等、是否需要用離線投標工具B、投標文件目錄C、簽字、裝訂、密封要求D、中標方式：綜合評估、最低價E、資格審查、評分標準6、對于招標文件的錯誤、模糊不清不明確、存在歧義矛盾、不合理的條款，總之所有影響我們做標書或投標的問題我們都要向招標方確認，嚴重項要按照招標文件要求的澄清渠道、文件格式發(fā)澄清函，跟進對方回復。澄清要有理有據(jù)、有法可依、內(nèi)容清晰明確理解采購文件理解采購文件重重中中之之重重二八定律二八定律要要求求理解采購文件理解采購文件重重中中之之重重二八定律二八定律一、認真讀、認真理解，認真！認真！認真！一、認真讀、認真理解，認真！認真！認真！ 信息不要遺漏！信

17、息不要遺漏！二、拿到采購文件當天熟讀、理解，未雨綢繆！二、拿到采購文件當天熟讀、理解，未雨綢繆！說說明明要要求求1、按照要求準備樣品、樣品清單、密封貼標2、可Ctrl+F搜索采購文件、技術(shù)規(guī)格書文件關(guān)鍵詞：樣品、原件，快速找到此類要求3、關(guān)注技術(shù)參數(shù)否決項，確保所選產(chǎn)品要滿足這些關(guān)鍵參數(shù)4、提前安排好樣品快遞或自帶樣品至樣品提交地址，到達現(xiàn)場多留意競爭對手的樣品提交情況和實物情況1、提前準備申請、調(diào)撥！2、非標產(chǎn)品要明確提出具體投標樣品要求，先跟主任溝通確認后再申請調(diào)撥3、圍標產(chǎn)品要明確提出詳細具體要求，包括功能參數(shù)、銘牌、包裝要求4、樣品用完之后要及時回寄公司，第一銷庫存、第二避免丟失、第三

18、公司還有其它用處。原件更是如此產(chǎn)品選型產(chǎn)品選型原件、樣品準備原件、樣品準備首先做產(chǎn)品選型，關(guān)系到樣品準備、證書報告問題、外購問題、報價、公司產(chǎn)品滿足度問題！首先做產(chǎn)品選型，關(guān)系到樣品準備、證書報告問題、外購問題、報價、公司產(chǎn)品滿足度問題！說說明明要要求求1、投標保證金 金額確認：A、按照報價金額所處范圍確定金額B、按照招標要求金額2、投標保證金付款方式：電匯、銀行保函1、一般投標保證金截止時間為提交投標文件截止時間前一天，提前申請，付款也還需要時間投標保證金投標保證金標書制作標書制作上傳電子平臺上傳電子平臺后面單獨講！說說明明要要求求1、要求上傳電子商務平臺的一定要按照時間要求上傳2、身份認證

19、：個別要求要單獨攜帶授權(quán)委托書、投標保證金，身份證是必須要帶的，否則可能在進大門的時候都會遇到困難3、提交標書后要向招標工作人員確認清楚招標現(xiàn)場后續(xù)安排，是可以直接回去了呢？還是要現(xiàn)場開標？還是回去等通知？1、時間：做到截止時間前1個小時到現(xiàn)場，如果是兩天、那么就前一天到2、出發(fā)前自檢自查，材料要攜帶齊全3、現(xiàn)場更多的獲取、掌握競爭對手的信息遞交標書遞交標書說說明明要要求求1、現(xiàn)場開標要記錄好所有投標人名稱、價格，電子開標可在網(wǎng)上查詢，競爭性談判會有第二或三次報價，有要求每次報價都要重新上傳電子商務平臺的、也有只上傳最終報價的，按照招標文件要求或現(xiàn)場通知要求執(zhí)行2、競爭性談判盡可能向評委多介紹

20、自己的公司情況、產(chǎn)品情況，表達誠意，需要臨時提交資料的最短時間提交給評委3、最好做到要標書制作人參與到競爭性談判當中去，因為對標書內(nèi)容熟悉、對招標要求熟悉，提前做好充分準備，專家可能提出的主要問題：A：當?shù)厝藛T配置情況（判斷其售后服務質(zhì)量及時效性 ，故障響應、配送效率） B：樣品介紹、特點差異化、價格（價格可做成本分析，很有用） C：投標文件響應方面存在的問題，包括是否實質(zhì)性響應、內(nèi)容齊全性、證書是否過了有效期等其它錯誤。4、對于招標方不合法的做法可以進行投訴 5、價格分要會計算1、一定要熟悉采購文件和自己所遞交的標書內(nèi)容2、專家的問題、疑慮要給解決和消除，體現(xiàn)出專業(yè)度，包括對產(chǎn)品知識、產(chǎn)品相

21、關(guān)認證、體系認證（因為有些專家在照明產(chǎn)品這塊也不是很專業(yè)，我們詳細、系統(tǒng)的講解會讓對方更感興趣，增強對我司的好感度和對我們個人的專業(yè)認可開標、競爭性談判、開標、競爭性談判、澄清或說明澄清或說明說說明明要要求求持續(xù)關(guān)注公示結(jié)果：1、有沒有中標希望都要關(guān)注，可能會存在流標，要重新招標的情況2、即使公示沒有中標也應持續(xù)關(guān)注，可能會存在公示中標后又被廢標的情況3、根據(jù)我們所掌握的競爭對手信息（資質(zhì)、產(chǎn)品、報價等），也可以對有問題中標廠家向招標方提出質(zhì)疑或進行投訴無特殊要求結(jié)果公示結(jié)果公示說說明明要要求求1、中標通知書后一般還會簽收一個成交通知（有些沒有），后面才是簽購銷合同2、其它按照客戶要求執(zhí)行1、

22、及時落實退投標保證金2、及時落實退樣品時間，需要退還公司的及時退還中標服務費、履約保證金，取中標服務費、履約保證金，取樣品，簽合同樣品，簽合同投標流程及關(guān)鍵節(jié)點注意事項和要求招標信息獲取招標信息獲取資格自審投標報名購買采購文件材料準備付款購買采購文件標書制作上標書制作上傳電子平臺傳電子平臺遞交標書獲取采購文件產(chǎn)品選型產(chǎn)品選型原件、樣品準備原件、樣品準備投標保證金理解采購文件開標、競爭性談判、現(xiàn)場澄清或或說明、二次報價競談結(jié)果公示中標通知中標服務費、履約保證中標服務費、履約保證金，取樣品，簽合同金，取樣品，簽合同標書制作流程4（電子平臺要先操作）（電子平臺要先操作）復制目錄內(nèi)容復制目錄內(nèi)容完善、

23、建立目錄內(nèi)容（公告、評審標準、加分項等）做包2、包3生成目錄檢查檢查、優(yōu)化更新目錄填寫內(nèi)容放置文件插入頁眉頁碼編輯封面使用離線投標工具線下制作標書不上傳/線下制作標書后上傳導入文件導入文件獨立制作需要上傳文件填寫內(nèi)容加密上傳文件生成加密提交查看投標文件另存查看投標文件另存為、為、完善完善文件文件按照目錄材料.文件準備有格式內(nèi)容直接復制粘貼格式內(nèi)容1、打印簽字蓋章、打印簽字蓋章 2、復印副、復印副本本 3、膠裝密封、膠裝密封 4、電子版、電子版 5、上傳電子商平臺上傳電子商平臺完善依據(jù)：1、采購文件目錄2、評審標準3、其它需要響應但沒上傳的文件【如專項應答文件】4、更有利于投標人的材料文件1、打

24、印簽字蓋章、打印簽字蓋章 2、復、復印副本印副本 3、膠裝密封、膠裝密封 4、電子版電子版檢查檢查實例：1、超市化招標【線下制作標書后上傳-國網(wǎng)遼寧省電力有限公司2016年第一批物資超市化采購項目（安監(jiān)后勤）】2、批次招標、框架、協(xié)議庫存【離線投標工具-國網(wǎng)江西省電力公司2016年第三批物資集中招標采購、國網(wǎng)山東省電力公司2016年第六批物資招標采購】提升投標文件質(zhì)量的提升投標文件質(zhì)量的N個方法個方法51、膠裝密封-臉面2、內(nèi)容目錄邏輯清晰3、可觀賞性-字體、字號、分段、分頁4、關(guān)注評審標準【形式、資格、響應，權(quán)重】5、廢標條款從評標人的角度出發(fā)制作標書從評標人的角度出發(fā)制作標書方法1 業(yè)績清單、證明材料先放當?shù)氐臉I(yè)績業(yè)績清單、證明材料先放當?shù)氐臉I(yè)績 業(yè)績行業(yè)、客戶放與本次招標一致的業(yè)績行業(yè)、客戶放與本次招標一致的方法2 內(nèi)容把過往類似項目經(jīng)歷單獨建在目錄里