第8章商務(wù)談判的結(jié)束

1、整理ppt第8章商務(wù)談判的結(jié)束整理ppt8.1 把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判n在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)n熟練運(yùn)用商務(wù)談判結(jié)束技巧和促成簽約熟練運(yùn)用商務(wù)談判結(jié)束技巧和促成簽約的策略。的策略。n談判的終結(jié)是指雙方結(jié)束談判。談判的終結(jié)是指雙方結(jié)束談判。n是交易談判的量后階段，亦為出結(jié)果的是交易談判的量后階段，亦為出結(jié)果的時(shí)刻。時(shí)刻。n終結(jié)階段談判組織好壞對(duì)其結(jié)果影響很終結(jié)階段談判組織好壞對(duì)其結(jié)果影響很大。大。 整理ppt一、商務(wù)談判終結(jié)的判定一、商務(wù)談判終結(jié)的判定n談判終結(jié)的標(biāo)志有三個(gè)：n條件標(biāo)志條件標(biāo)志n時(shí)間標(biāo)志時(shí)間標(biāo)志n策略標(biāo)志。策略標(biāo)志。整理ppt(一一

2、)條件標(biāo)志條件標(biāo)志 n條件標(biāo)志，即以雙方交易條件達(dá)成一致的程度來(lái)判斷談判的終局。 n1分歧量：分歧量：以雙方談判存在的分歧數(shù)量作為談判終局的判數(shù)，分歧數(shù)越少，談判進(jìn)入終結(jié)階段就越顯現(xiàn)。n2成交線(xiàn)：成交線(xiàn)：以對(duì)方的條件是否進(jìn)入己方預(yù)定成交線(xiàn)（下線(xiàn)）來(lái)判斷談判是否終結(jié)。 n3.一致性：一致性：雙方在交易條件上的一致性情況。整理ppt(二二)時(shí)間標(biāo)志時(shí)間標(biāo)志 n1雙方約定的談判時(shí)間 n2單方限定的談判時(shí)間n3第三者給定的時(shí)間整理ppt(三三)策略標(biāo)志策略標(biāo)志n1最后通諜n2折中調(diào)和 n3好壞搭配(一攬子交易)n4冷凍政策整理ppt二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 n(1) 達(dá)成交

3、易，并改善了關(guān)系。 n(2) 達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化。 n(3) 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。 n(4) 沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系。 n(5) 沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化。 n(6) 沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化。 整理ppt三、終結(jié)的方式三、終結(jié)的方式 成交中止破裂完全成交 部分成交 有約期中止 無(wú)約期中止 友好破裂 憤然破裂 整理ppt四、終結(jié)的原則 n1徹底性徹底性：結(jié)束談判時(shí)應(yīng)將交易內(nèi)容全面、徹底地論及并達(dá)成或一致才能成交 n2不二性不二性 ：雙方達(dá)成的任一協(xié)議內(nèi)容和條件不得再改變。 n3條法性：條法性：雙方達(dá)成的各種交易條件均應(yīng)以相應(yīng)的法律格式表達(dá)出來(lái)，使之具有法律的約束力。 n4.情理性：情理性：

4、終結(jié)談判的過(guò)程中應(yīng)有情有理。 整理ppt五、有效的結(jié)束技巧1、比較結(jié)束法、比較結(jié)束法n有利的比較結(jié)束法：有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交置對(duì)方以很高的地位成交n典型語(yǔ)言： 這種型號(hào)的產(chǎn)品*廠商已經(jīng)訂貨了。 最發(fā)達(dá)的廠家剛開(kāi)始總是購(gòu)買(mǎi)三部，你們是否也登記訂購(gòu)三部？n不利的比較結(jié)束法：不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交成交n典型語(yǔ)言： 你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，象*公司的遭遇一樣。 你們知道，*公司的市場(chǎng)地位一直很穩(wěn)固，但自從那家新工廠購(gòu)買(mǎi)了自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備后整理ppt2、優(yōu)待結(jié)束法：、優(yōu)待結(jié)束法：n讓利促使雙方簽約。讓利促使雙方簽約。n讓利給對(duì)方，

5、如用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。n試用促使對(duì)方簽約。試用促使對(duì)方簽約。n談判者可以提議訂購(gòu)一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無(wú)償使用，這是一種十分簡(jiǎn)單的成交法。整理ppt3、利益結(jié)束法、利益結(jié)束法n突出利益損失，促使對(duì)方做出決定突出利益損失，促使對(duì)方做出決定n強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定n滿(mǎn)足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定滿(mǎn)足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定n 如：n “我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”n “如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力， 你會(huì)感到滿(mǎn)意嗎？”n “那當(dāng)然好了，不過(guò)半年才交貨，時(shí)間太久了”n “如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能

6、馬上決定嗎？”整理ppt4 4、誘導(dǎo)結(jié)束法、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。談判者以邏輯推理的方法徹底加以思考，使對(duì)方對(duì)所提出的問(wèn)題總是給予肯定的回答，在一系列的問(wèn)題提完之后，對(duì)方便會(huì)在一些問(wèn)題上做出決定。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交。整理pptn問(wèn)：你認(rèn)為獲得利潤(rùn)最重要的因素是經(jīng)營(yíng)管理方法了？問(wèn)：你認(rèn)為獲得利潤(rùn)最重要的因素是經(jīng)營(yíng)管理方法了？n答：當(dāng)然。答：當(dāng)然。n問(wèn)：專(zhuān)家的建議是否也有助于獲得利潤(rùn)呢？問(wèn)：專(zhuān)家的建議是否也有助于獲得利潤(rùn)呢？n答：那是沒(méi)有疑問(wèn)的。答：那是沒(méi)有疑問(wèn)的。n問(wèn)：過(guò)去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎？問(wèn)：過(guò)去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎？n答：有幫助

7、。答：有幫助。n問(wèn)：考慮到目前市場(chǎng)情況，技術(shù)改革是否有助于生產(chǎn)一些暢銷(xiāo)的問(wèn)：考慮到目前市場(chǎng)情況，技術(shù)改革是否有助于生產(chǎn)一些暢銷(xiāo)的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品呢？n答：應(yīng)該說(shuō)是有利的。答：應(yīng)該說(shuō)是有利的。n問(wèn)：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袉?wèn)：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袌?chǎng)上銷(xiāo)售呢？場(chǎng)上銷(xiāo)售呢？n答：是的。答：是的。n問(wèn)：如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)格銷(xiāo)售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你問(wèn)：如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)格銷(xiāo)售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你們是否會(huì)得到更多的訂單們是否會(huì)得到更多的訂單?n答：會(huì)的。答：會(huì)的。n問(wèn)：在試用我們的技術(shù)以前，貴方還需要了解哪些情況嗎？問(wèn)：在試用

8、我們的技術(shù)以前，貴方還需要了解哪些情況嗎？n答：不需要了。答：不需要了。n問(wèn)：我可以把你說(shuō)的話(huà)向我們公司匯報(bào)嗎？問(wèn)：我可以把你說(shuō)的話(huà)向我們公司匯報(bào)嗎？n答：當(dāng)然可以。答：當(dāng)然可以。整理ppt你覺(jué)得還有什么問(wèn)題嗎？n（1）“嗯，我真不知道說(shuō)什么好，這是一樁非常重嗯，我真不知道說(shuō)什么好，這是一樁非常重要的買(mǎi)賣(mài)，我們確實(shí)需要時(shí)間進(jìn)行考慮。要的買(mǎi)賣(mài)，我們確實(shí)需要時(shí)間進(jìn)行考慮。” n（2）“可以肯定，你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，不過(guò)可以肯定，你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，不過(guò)我們還可以等一等再看。我們還可以等一等再看?！?n（3）“嗯，我還是認(rèn)為價(jià)格偏高了點(diǎn)，這同我想嗯，我還是認(rèn)為價(jià)格偏高了點(diǎn)，這同我想象的大不一樣，

9、我不太喜歡這種裝配方法。象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法。” n（4）“我想同我們領(lǐng)導(dǎo)討論一下再說(shuō)，我自己不我想同我們領(lǐng)導(dǎo)討論一下再說(shuō)，我自己不能決定。能決定?！?n（5）“沒(méi)有，我想不出有什么具體問(wèn)題。沒(méi)有，我想不出有什么具體問(wèn)題。” 整理ppt5、漸進(jìn)結(jié)束法n分階段決定分階段決定n四步驟程序法四步驟程序法n盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)n引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)n把所有尚待解決的問(wèn)題擱置一邊，暫不討論n共同商量怎樣闡明一些重大問(wèn)題n促使雙方在重大原則問(wèn)題上做出決定促使雙方在重大原則問(wèn)題上做出決定n力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定整理ppt6、檢查性提問(wèn)結(jié)束法提出帶有檢查性質(zhì)

10、的問(wèn)題，提出帶有檢查性質(zhì)的問(wèn)題，試探馬上簽約的可能性。試探馬上簽約的可能性。整理pptn在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的可能性。不僅可以在困境中得到訂單，而約的可能性。不僅可以在困境中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地解決問(wèn)題。且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地解決問(wèn)題。例如例如“這種洗衣機(jī)對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是值得的，你說(shuō)這種洗衣機(jī)對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是值得的，你說(shuō)對(duì)嗎？對(duì)嗎？” “那最好馬上展出這種洗衣機(jī)，與廣那最好馬上展出這種洗衣機(jī)，與廣大消費(fèi)者見(jiàn)面，并盡快銷(xiāo)售出去，你說(shuō)呢？大消費(fèi)者見(jiàn)面，并盡快銷(xiāo)售出去，你說(shuō)呢？”n對(duì)這種檢查性質(zhì)的問(wèn)題，對(duì)方的反應(yīng)

11、可能對(duì)這種檢查性質(zhì)的問(wèn)題，對(duì)方的反應(yīng)可能有三種回答：肯定的、未置可否的和否定的回有三種回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。答。整理ppt7、必然成交結(jié)束法必然成交結(jié)束法n1）假定性成交。假定性成交。n（1）做出直接或間接的表示。）做出直接或間接的表示?！艾F(xiàn)在訂貨，我現(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少們就能在本月交貨。你們一年需要多少” n（2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。n（3）選擇性成交。）選擇性成交。“你們現(xiàn)在需要你們現(xiàn)在需要5車(chē)汽水還車(chē)汽水還是是8車(chē)汽水？車(chē)汽水？” n2）自信必然成交。自信必然成交。n3）著眼于未來(lái)的成交法。著眼于未來(lái)的成交法。整理ppt8.2合同條款談

12、判及合同簽字n一、合同的概念一、合同的概念n我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱(chēng)為契約，具有廣義和狹義兩種。n廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；n狹義的合同專(zhuān)指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。整理ppt（1）合同的法律特征）合同的法律特征n從民法通則關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：n 合同是一種民事法律行為；n 合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；n 合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。整理ppt（2）合同的法律約束力n合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。n 當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；n

13、合同依法成立以后，除非通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；n 當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。整理ppt二、商務(wù)談判合同n商事合同是指在資本經(jīng)營(yíng)(含智力經(jīng)營(yíng)) 中，從事貨物交易業(yè)務(wù)(包括各種無(wú)形財(cái)產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)) 的具有專(zhuān)門(mén)知識(shí)或技能的人，為了實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議整理ppt1、商務(wù)合同訂立的程序n1)合同的磋商 n2)合同的書(shū)寫(xiě) n3)簽約 n4)合同的執(zhí)行和維護(hù)整理ppt2、商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成n開(kāi)頭部分n正文部分n結(jié)尾部