版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施討論: 請大家說說你們所知道的促銷方法。形形色色的促銷活動最受歡迎的促銷手段“酒好不怕巷子深”三碗不過崗(1)宣傳其酒特別醇厚濃烈,吸引客人;(2)既勸量小者不貪杯,又刺激海量者多飲酒;(3)借猛虎之威勸客人留宿,提高經(jīng)濟效益??萍紴槠髽I(yè)提供動力,促銷則為企業(yè)安上翅膀 IBM創(chuàng)始人沃森連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動效果評估促銷活動方案的實施促銷評價方法促銷作業(yè)流程確定促銷目標選擇促銷時機連鎖企業(yè)門店促銷策劃確定促銷主題促銷效果評估自身運行狀況評估供應商配合狀況評估促銷活動的實施 1理解促銷活動對連鎖門店營運的意義; 2掌握連鎖企業(yè)門店的
2、常見促銷方式; 3初步掌握連鎖企業(yè)門店促銷活動的實施與效果評估過程; 4能夠設計簡單的超市門店促銷方案。 6.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃 6.1.1 確定促銷目標 16.1.2 選擇促銷時機 26.1.3 確定促銷主題 36.1.4 選擇促銷商品 46.1.5 選擇促銷方式 56.1.1 確定促銷目標 1提高營業(yè)額 2增加利潤額 3提高來客數(shù) 4提高客單價 5提高企業(yè)形象 6加快商品流通 7應對競爭對手6.1.2 選擇促銷時機 1促銷活動的延續(xù)時間 2促銷活動所處時機 1)季節(jié) 2)月份 3)日期 4)天氣 5)重大事件 巨大的圣誕老人 國外某商場,在圣誕節(jié)前后,把商場的大門布置成一個巨大的圣誕老
3、人形象。人們購物便從老人口中的大門或耳畔旁出入,新鮮有趣,吸引了許多購物者。同時,店內的節(jié)日氣氛也十分濃郁。在這種濃濃的氛圍中,許多顧客都受其感染,欣然買下了許多原來并未想購買的節(jié)日商品。6.1.3 確定促銷主題促銷主題應把握“新”與“實” 促銷活動可分為: 1開業(yè)促銷活動 2年慶促銷活動 3例行性促銷活動 4競爭性促銷活動6.1.4 選擇促銷商品門店通常會選擇以下四類商品開展促銷: 1季節(jié)性商品 2敏感性商品 3大眾性商品 4特殊性商品 6.1.5 選擇促銷方式 1店頭促銷 2現(xiàn)場促銷 3展示促銷 4POP廣告6.1.5 選擇促銷方式 1店頭促銷 主要表現(xiàn)形式有三種: 特別展示區(qū)、堆頭陳列和
4、貨架兩端(端頭)陳列。 陳列在這些地方的商品通常屬于促銷商品、特別推薦產(chǎn)品、特價商品和新產(chǎn)品。 特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關鍵6.1.5 選擇促銷方式 2現(xiàn)場促銷 現(xiàn)場促銷通常會結合人員促銷等其他促銷形式運用,直接達到擴大銷售額的目的?,F(xiàn)場促銷的不同方式: 限時折扣 面對面銷售 贈品促銷 免費試用 現(xiàn)場促銷的不同方式限時折扣面對面銷售贈品促銷免費試用 3展示促銷 很多產(chǎn)品剛上市時,不為消費者所了解,門店及時、適當?shù)亻_展展示促銷活動,可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客,激發(fā)消費者需求,促進消費者購買和消費。 展示促銷最突出的特點在“寓教于售”6.1.5 選擇促銷方式展示銷售的特點 促使銷售
5、者更好地接受新產(chǎn)品 節(jié)省促銷開支 存在缺陷和不足 4POP廣告 POP廣告是指門店賣場中能促進銷售的廣告,也稱做銷售點廣告。 pop廣告的任務是簡潔地介紹商品。 6.1.5 選擇促銷方式POP的廣告作用 1、傳達門店商品信息 2、創(chuàng)造門店的購物氣氛 3、突出門店的形象 4、促進連鎖企業(yè)與供應商之間的互惠互利POP的類型: 招牌POP 貨架POP 招貼POP 懸掛POP 標志POP 包裝POP 燈箱POP招牌POP貨架POP招貼POP懸掛POP標志POP包裝POP 燈箱POP外置POP、店內POP及陳列現(xiàn)場POP的形式與功能種類具體類型功能外置POP招牌、旗子、布簾告訴顧客門店的位置及其所售商品
6、的種類,通知顧客正在特賣或造成氣氛店內POP賣場引導POP、特價宣傳某種商品;告訴消費者正在實施特價展賣,制造店內氣氛;傳達商品情報以及廠商情報POP、氣氛POP、廠商海報、廣告板陳列現(xiàn)場POP展示卡、分類廣告、價目卡告訴顧客商品的品質、使用方法及廠商名稱等特征,幫助顧客選擇商品;告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及價格;告訴顧客商品的名稱、數(shù)量、價格,以便消費者作出購買決定屈臣氏成功促銷案例60秒瘋狂搶購 屈臣氏研究認為,“小資情調”是白領一族的固有,甚至有些“虛榮”的心理,僅僅是廉價是無法知足他們的需求,年夜獎也不是引起他們幫襯的根柢,別致刺激的活動對他們更具有吸引力,他們策劃出“60秒瘋
7、狂搶購”這一促銷方案,抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”,60秒內拿到的商品都屬于獲獎者,這樣的刺激令消費者津津樂道。 請大家思考屈臣氏的促銷方式有哪些?加1元,多1件換購買一送一滿88送會員尊享會員尊享會員優(yōu)惠額外加FUN單選: 1、促銷的一般目的是( ) A、出售商品 B、溝通信息 C、建立良好關系 D、尋找顧客 2、企業(yè)追求的最終目標是( ) A、良好信譽 B、低廉成本 C、豐厚利潤 D、忠實的顧客 3、下列促銷活動只有一次的是( ) A、年慶促銷 B、開業(yè)促銷 C、例行促銷 D、競爭促銷BCB多選: 1、促銷主題的選擇應把握( ) A、新 B、實 C、快 D、準 2、門店
8、通常會選擇( )商品開展促銷 A、季節(jié)性 B、敏感性 C、大眾性 D、熱門性 3、促銷活動可分為( ) A、年慶促銷 B、開業(yè)促銷 C、例行促銷 D、競爭促銷ABABCABCD 4、促銷方式有( ) A、店頭促銷 B、現(xiàn)場促銷 C、電視促銷 D、POP廣告 5、現(xiàn)場促銷可采用( ) A、限時折扣 B、面對面銷售 C、贈品促銷 D、免費試用 6、店頭促銷的關鍵是( ) A、特別展示區(qū) B、柜臺 C、端頭 D、堆頭ABDABCDACD判斷: 1、陳列現(xiàn)場的POP可以提醒顧客門店所在的位置。 2、店內的POP能夠營造店內的銷售氣氛。 3、樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開始。 4、大眾性商品一般屬于生活必需品
9、。 5、為了配合法定節(jié)日所進行的促銷屬于競爭性促銷活動。 6、通常開業(yè)當日業(yè)績是平日業(yè)績的1.5-2倍左右。6.2 促銷活動的實施6.2.1 促銷活動方案的實施 16.2.2 促銷作業(yè)流程 26.2.1 促銷活動方案的實施 1擬訂促銷企劃方案 2準備促銷商品 3做好促銷宣傳 4促銷活動的實施門店促銷活動檢核表類別檢核項目促銷前1促銷宣傳單、海報、紅布條、POP是否發(fā)放及準備妥當?2賣場人員是否均知道促銷活動即將實施?3促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進貨?4促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進行變價手續(xù)?促銷中5促銷商品是否齊全?數(shù)量是否足夠?6促銷商品是否變價?7,促銷商品陳列表現(xiàn)是否吸引人?8促銷商品是否
10、張貼POP?9促銷商品品質是否良好?10賣場人員是否均了解促銷期間及做法?11賣場氣氛布置是否活潑?12服務臺人員是否定時廣播促銷做法?促銷后13過期海報、POP、紅布條、宣傳單是否拆下?14商品是否恢復原價?15商品陳列是否調整恢復原狀?6.2.2 促銷作業(yè)流程 連鎖企業(yè)的促銷計劃經(jīng)決策部門確認以后,促銷管理的重點便落在了促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃上面。各部門必須依照作業(yè)流程規(guī)范操作,以防止促銷效果不理想。促銷活動作業(yè)流程通常如下: 1)企劃部促銷組負責擬訂促銷計劃。 2)采購部(或商品管理部)確保促銷商品按時足量送到。 3)企劃部美工負責促銷活動中宣傳品、促銷品的設計及制作。 4)配送中心負責對
11、促銷商品優(yōu)先收貨、配貨。 5)各門店店長負責促銷活動在門店的具體實施。 6)電腦部負責對促銷商品的變價。 7)人力資源部負責在促銷活動中供應商促銷員的進場管理及考核。 8)行政部庫管(或開發(fā)部工程組)負責促銷活動中道具及設備的提供。 9)營運部負責對促銷活動中的商品價格及質量進行控制、監(jiān)督和檢查。 10)企劃部促銷組負責對各店促銷活動的實施情況進行監(jiān)督、檢查、控制。 11)營運部負責每期促銷活動完成后的評估用資料的收集。 12)企劃部負責企劃促銷活動的評估總結。6.3 促銷活動效果評估6.3.1 促銷評估方法 16.3.2 促銷效果評估 26.3.3 供應商配合狀況評估 36.3.4 自身運行
12、狀況評估 46.3.1 促銷評估方法 比較法 調查法 觀察法 1比較法 A-有效促銷 B-無效促銷 C-不良促銷 A B C 促銷前 促銷后 促銷中 2調查法 連鎖企業(yè)真正能夠長期持續(xù)經(jīng)營依靠的是其良好的信譽及消費者的信賴。因此,對于消費者的反應不可忽視,在促銷活動中或促銷活動結束后,可以組織相關人員對特定的消費者群體進行抽樣調查,向他們了解促銷活動的效果。3觀察法 觀察法便于操作,且十分直觀,連鎖企業(yè)主管人員很容易了解促銷活動的效果。它主要通過在促銷活動中,通過來店購物的顧客對促銷活動的反映,來了解促銷效果。6.3.2 促銷效果評估 企業(yè)對促銷活動的事后評估可以分為短期促銷績效評估和長期促銷
13、績效評估兩種。 短期促銷績效評估適宜采用比較法或觀察法。 優(yōu)點:操作簡便 缺點:很難得知顧客真正的消費意圖 長期促銷績效評估最切合實際的方法是調查法。 優(yōu)點:揭示顧客的態(tài)度,把握顧客心理。 缺點:資料有限,得出的結論比較粗淺。6.3.3 供應商配合狀況評估 供應商對連鎖企業(yè)促銷活動的配合是否恰當及時。 能否主動參與、積極支持,并為連鎖企業(yè)分擔部分促銷費用和降價損失。 在促銷期間,供應商能否及時供貨,數(shù)量是否充足。 在商品采購合同中,供應商是否做出促銷承諾,而且切實落實促銷期間供應商義務及配合等相關事宜。6.3.4 自身運行狀況評估 1從總部到門店,各個環(huán)節(jié)的配合狀況 配送中心 分店 總部 2促銷人員評估多選: 1、促銷評估的方法有( ) A、比較法 B、觀察法 C、實驗法 D、調查法 2、以下哪些是在促銷活動前的事項( ) A、發(fā)放各類宣傳單 B、促銷商品的訂貨作業(yè) C、服務臺定時廣播促銷
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年度酒水銷售團隊激勵與績效考核合同
- 2025年度二零二五年度廠房租賃合同解除與租賃保證金處理合同
- 二零二五年度直播主播粉絲經(jīng)濟開發(fā)合同
- 高中生的匯報表達能力培養(yǎng)方案
- 餐飲業(yè)餐具衛(wèi)生與顧客健康的關系研究
- 2024年精密陶瓷劈刀項目資金籌措計劃書代可行性研究報告
- 綜合型工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的構建與運營策略
- 校園交通安全管理及風險控制研究
- 科技教育中實施學生能力培養(yǎng)的策略探討
- 營養(yǎng)午餐計劃與學生健康教育的聯(lián)動效應
- 2024妊娠期糖尿病指南課件
- 《鋼鐵是怎樣煉成的》練習題(含答案)
- 急診酒精中毒護理查房
- 施耐德低壓電器選型
- 2023城鎮(zhèn)給水排水管道原位固化法修復工程技術規(guī)程
- 碳纖維加固定額B013
- 脊柱外科進修匯報
- 測繪工程產(chǎn)品價格表匯編
- 拘留所教育課件02
- 語言和語言學課件
- 裝飾圖案設計-裝飾圖案的形式課件
評論
0/150
提交評論