國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)大綱

1、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)大綱大綱說明一、 課程的作用與任務(wù) 課程作用：國(guó)際商務(wù)談判是一門兼具理論性與實(shí)用性的學(xué)科。課程從經(jīng)濟(jì)貿(mào)易人員的實(shí)際需要出發(fā)，以具有代表性的商務(wù)談判為重點(diǎn)，闡明有商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)以及商務(wù)談判的基本技能。 通過本課程的學(xué)習(xí)，能使相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課在實(shí)踐應(yīng)用中得到加強(qiáng)、鞏固、綜合和提高，使學(xué)生所學(xué)理論和實(shí)踐活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，是從事商務(wù)貿(mào)易工作的一門必修課程，它對(duì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生從事商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)具有很重要的指導(dǎo)作用。 課程任務(wù)：通過本課程的教學(xué)活動(dòng)通過學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判中的各種策略，增強(qiáng)商務(wù)活動(dòng)中的談判能力，使學(xué)生能夠利用商務(wù)談判的方法和知識(shí)對(duì)實(shí)際商務(wù)活動(dòng)，做出科學(xué)合

2、理的商務(wù)談判方案，并能夠在實(shí)際談判中應(yīng)用自如，取得談判成功。 使學(xué)生掌握商務(wù)談判的一般原理、原則，商務(wù)談判方案的制定，商務(wù)談判的策略及技巧，商務(wù)合同的書寫等。由于該課程的實(shí)踐性、實(shí)用性、藝術(shù)性、可操作性極強(qiáng)，因此在課堂教學(xué)中，要穿插大量的案例，進(jìn)行案例教學(xué)、情景教學(xué)和模擬教學(xué)，并盡可能地進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)（完成教學(xué)），以提高學(xué)生綜合運(yùn)用理論、運(yùn)用知識(shí)的能力。 二、課程的目的與要求 1.通過學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判的概念和特征，理解商務(wù)談判心理理論及其在商務(wù)談判中的應(yīng)用，了解商務(wù)談判者的素質(zhì)與能力及商務(wù)談判程序。2. 使學(xué)生掌握涉外商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序和常用策略，懂得在實(shí)踐運(yùn)用談判知識(shí)的方

3、法和藝術(shù)。3. 提高學(xué)生的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和在涉外商務(wù)活動(dòng)中的談判能力，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)涉外經(jīng)貿(mào)工作的適應(yīng)性。4. 掌握在國(guó)際商務(wù)談判中談判人員應(yīng)具備全面的個(gè)體素質(zhì)，具體包括談判人員應(yīng)具備的基本觀念和應(yīng)具有的基本知識(shí)；5. 掌握如何確定談判內(nèi)容，設(shè)定談判的具體階段性目標(biāo)和最終目標(biāo)以及如何組織談判日程和應(yīng)共同遵守的談判規(guī)則。6. 掌握國(guó)際商務(wù)合同的基本特點(diǎn)和簽訂原則；合同成立的條件；合同條款的談判；合同條款的構(gòu)成；國(guó)際商務(wù)合同簽訂的文字處理技巧；三、課程的教學(xué)要求層次 教學(xué)要求中，有關(guān)概念、基本談判原則、談判基本步驟、各類典型談判案例分析這幾部分內(nèi)容按“了解、熟悉、掌握、運(yùn)用”4個(gè)層次要求；有關(guān)談判案例，

4、主要談判原則在談判實(shí)踐過程中的運(yùn)用及談判模擬流程等內(nèi)容按“熟悉、掌握、熟練掌握、靈活應(yīng)用”4個(gè)層次要求。四、本課程在教學(xué)計(jì)劃中的地位和作用：國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的的重要專業(yè)課程之一，是學(xué)生必須熟練掌握的一門專業(yè)課程。該課程是一門融英語基本知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)學(xué)科、營(yíng)銷學(xué)科、公共關(guān)系學(xué)科為一體的邊緣交叉學(xué)科，心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、社會(huì)學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、國(guó)際貿(mào)易等課程之后的一門必修課，綜合性、應(yīng)用性強(qiáng)，在商務(wù)實(shí)踐活動(dòng)中居于非常重要的地位。 學(xué)生必須先完成大學(xué)英語基本知識(shí)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的專業(yè)相關(guān)知識(shí)，才能更好的完成本課程的學(xué)習(xí)。同時(shí)，通過學(xué)習(xí)本課程，可以鞏固、提高以前所學(xué)知識(shí)，并促進(jìn)后續(xù)

5、其他課程的學(xué)習(xí)。學(xué)時(shí)分配 章節(jié)教學(xué)內(nèi)容模塊學(xué)時(shí)其中理論講授實(shí)踐1談判與商務(wù)談判 112商務(wù)談判的準(zhǔn)備223商務(wù)談判的基本原則12484商務(wù)談判的策略8355商務(wù)談判的技巧6246商務(wù)談判的結(jié)局227商務(wù)談判的文化禮儀與禁忌3218商務(wù)談判實(shí)例精選與案例分析5239商務(wù)談判綜合模擬訓(xùn)練11課 時(shí) 合 計(jì)401723 教學(xué)大綱內(nèi)容第一章 談判與商務(wù)談判 學(xué)時(shí)數(shù)：1第一節(jié) 談判的概述 一、談判的定義與特點(diǎn) 二、談判的動(dòng)因 三、談判的要素：談判時(shí)間、談判信息和情報(bào)、談判力量、談判者素質(zhì) 四、談判的類型 第二節(jié) 商務(wù)談判的概述 一、商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) 二、商務(wù)談判在商務(wù)活動(dòng)中的地位 三、商務(wù)談判的意義

6、 四、商務(wù)談判的程序 五、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 思考與訓(xùn)練： 知識(shí)點(diǎn)（思考題） 實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn) 案例分析 第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)時(shí)數(shù)：2第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查 一、背景調(diào)查調(diào)查的內(nèi)容 二 、背景調(diào)查的方法 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 一、談判目標(biāo)與對(duì)象的確定 二、談判人員的確定 三、談判組織的確定 四、談判方案的制定 五、模擬談判 六、 確定談判中各交易條件的最低可接受限度 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求 二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容 三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇 四、商務(wù)談判場(chǎng)景的布置 思考與訓(xùn)練： 一、知識(shí)點(diǎn) （思考題） 二、 實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn) 三、案例分析 第三章 商務(wù)談判的基本原則 學(xué)時(shí)數(shù)

7、：12第一節(jié) 平等互利原則 第二節(jié) 把人的問題與談判問題分開的原則 第三節(jié) 重利益不重立場(chǎng)的原則 第四節(jié) 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 第五節(jié) 求同存異的原則 第六節(jié) 妥協(xié)互補(bǔ)原則 思考與實(shí)訓(xùn)： 知識(shí)點(diǎn) （思考題） 實(shí)驗(yàn)與實(shí)訓(xùn) 案例分析 策略與技巧 第四章 商務(wù)談判的策略 學(xué)時(shí)數(shù)：8商務(wù)談判中的價(jià)格策略 一、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略 二、價(jià)格解評(píng) 三、價(jià)格磋商 商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略 一、開局階段策略 二、磋商階段策略 三、結(jié)束階段策略 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 一、平等地位的談判策略 二、被動(dòng)地位的談判策略 三、主動(dòng)地位的談判策略 商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略 一、對(duì) 付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略 二、對(duì)付“不合作型

8、”談判作風(fēng)的策略 三、對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略 思考與實(shí)訓(xùn)： 知識(shí)點(diǎn) （思考題） 實(shí)驗(yàn)與實(shí)訓(xùn) 案例分析 第五章 商務(wù)談判的溝通技巧 學(xué)時(shí)數(shù)：6第一節(jié) 商 務(wù)談判技巧概述 第二節(jié) 商務(wù)談判中“思維”的技巧 第三節(jié) 商務(wù)談判中“聽”的技巧 第四節(jié) 商務(wù)談判中“看”的技巧 第五節(jié) 商務(wù)談判中“問”的技巧 第六節(jié) 商務(wù)談判中“答”的技巧 第七節(jié) 商務(wù)談判中“敘”的技巧 第八節(jié) 商務(wù)談判中“辯”的技巧 第九節(jié) 商務(wù)談判中“說”的技 巧 思考與訓(xùn)練： 一、知識(shí)點(diǎn) （思考題） 二、 實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn) 三、案例分析 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 學(xué)時(shí)數(shù)：2第二節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段 一、把握結(jié)束商務(wù)談判的時(shí)機(jī) 二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 三、結(jié)束商務(wù)談判的技巧 第二節(jié) 商務(wù)合同的書寫與簽約 一、 商務(wù)合同的概述 二、 商務(wù)合同條款的議定 三、 商務(wù)合同書寫的原則 四、 簽約 思考與訓(xùn)練： 一、知識(shí)點(diǎn) （思考題） 二、 實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn) 三、案例分析 第七章 商務(wù)談判中的文化禮儀與禁忌 學(xué)時(shí)數(shù)：3第一節(jié) 商務(wù)談判中的文化環(huán)境差異 第二節(jié) 不同國(guó)家（地區(qū)）的談判風(fēng)格和禁忌 第三節(jié) 商務(wù)談判中的基本禮儀和禮節(jié) 思考與訓(xùn)練： 一