試談房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)

1、房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法： “房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績 50 取決于地段， 30 取決于前期定位和規(guī)劃， 20 取決于 銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的 80 ，但這 80 最終要靠銷售人員的 20去實現(xiàn)。 ”可見銷售案場 執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員， 除了必備相關(guān)的專業(yè)知識外， 銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。 銷售重點在于溝通， 所謂 “辯 才無礙 ”，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，即我們本講要介紹的 “話術(shù) ”。一個優(yōu)秀的 置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。天才置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、合適 的地點用合適

2、的 “話術(shù) ”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，“話術(shù) ”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是 “贏家心態(tài) ”。所謂 “贏家心態(tài) ”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護， 接待客戶像在自家招待客人一般的主動、 從容、隨心，這就是 “贏 ”。我們看到，西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀、保險經(jīng)紀等特別強調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身 的“顧問形象 ”和“行業(yè)權(quán)威 ”，其實，這二者的實質(zhì)就是我們上面所說的 “贏家心態(tài) ”。銷售過程中，無論話術(shù)有多少種技巧，無論如何變化，其根本的內(nèi)核就是 “贏家心態(tài) ”。一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初

3、次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié) 都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對，我們將之概括為“九大話術(shù)” 。一、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報價的制約話術(shù)；、講解過程的 FAB 話術(shù)； 四、看房過程的控制話術(shù)；五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的避免對抗話術(shù)；七、競品比較中的打岔話術(shù)；八、跟單過程的控制話術(shù)；九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美 客戶首次進入售樓處，位于一個陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè) 顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易

4、， 而是應(yīng)該集中在如下的兩個方面： 第一是 讓客戶感到一個受歡迎的氛圍； 第二就是給客戶一個深刻的印象， 讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性 強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好” 。能否建立喜好直接決定銷 售成功與否， 影響力一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫 * 。既然來到這里 就是我們有緣分，您買不買都沒有關(guān)系，我先給您介紹一下。 ”等話術(shù)來化解客戶的戒備心理，之后 再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學

5、多識的人 贊美客戶能起到相當功效；原因在于 贊美的“三個同心圓”理論 。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表” ，到最二層的贊美“成就與性格” ，第三圈則 是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能） ”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表” ，贊美客戶“您 的這個項墜很漂亮” 。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知 識儲備。曾經(jīng)在售樓處一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。 這時，我注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句： “你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志， 相學上叫成名耳' ，很多影視明星都具備這樣的成名耳。

6、”這位媽媽聽了非常高興，說： “是嗎？我 女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞。 ”圍繞這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很 順利就成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cum）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cu cn,您這個姓祖上可是云南的貴族啊。 ”客戶一聽，馬上就很高興， “對，對，我們這個姓可是云南正宗的 貴族。以前實際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對，實在難得?！苯Y(jié)果可以想象，這個客戶不但自己成交，還給這位博學的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能” ，效果自然非凡。 除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是

7、 “找關(guān)聯(lián)”“找同類項” ，如同學，同性，同 鄉(xiāng)，同事等 ，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)， “編故事”也是常用的話術(shù)。比如：“上周我一個客戶過來買了一套 130 平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說 他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型 都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是。我不認識他。 ”“看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷 的?！睘樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶的信任和喜好。初期報價的“制約”話術(shù) 所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說

8、話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情 不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲 得了談話的優(yōu)勢地位。 “制約”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。 在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客 戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢?。窟@個就屬于客戶的“初期問價” 。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試 圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。 潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該

9、產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美 好想象就都消失了； 而一旦進入了昂貴區(qū)， 即便當前沒有消費能力， 內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特 ?西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最 后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以 2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質(zhì)。在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知，于是，初期報價就變成 了一種技巧。 許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買， 卻忽略了第一次問價的目的是 要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回

10、答“我們的均價是 12000 元”的后 果就是，客戶接著說“太貴了！ ”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。 在消費者不具備對項目價值識別能力、 內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下， 置業(yè)顧問的所有解釋都是無 效的。這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。 “制約”就是 主 動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法 的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟： 第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，例如少見、短缺 等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格。具體表現(xiàn)如下：客戶問：“這房子多少錢啊？”置業(yè)顧問答： “您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好

11、的，您可真有眼力。70 平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這 行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型。 ”客戶追問：“到底多少錢呢？” 置業(yè)顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價 6000 元?！?此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力。 “這個價格能接受， 好房子就是要貴。 ”這個結(jié)果非常理想，為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)顧問有利的伏筆。另一種表 現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介 紹，客戶是聽得進去的。這就是通過“制約”策略來控制

12、客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展?！爸萍s”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000元/怦，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折?！边@個案例中，銷售人員報出抬高的價格10000元/怦，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴 =優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)，然后又強調(diào)短缺，對客戶心理造成制約?！爸萍s”話術(shù)最核心的要點就是強調(diào)“短缺” 。“短缺原理”是影響力里提到的“六大武器” 之一。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中， “制造稀缺” 是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結(jié)果銷售自然水到渠成。講解過程中的 FAB 話術(shù) FAB（

13、Feature Advantage Benefits） 是用于面對潛在客戶對項目特點了解 有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F 的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息。A 的意思是優(yōu)點，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。B 的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點， 而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：“我們這個項目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)， 空調(diào)采用分體式壁掛機。 他的好處一是非常 節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利 昂。您不是擔心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔

14、心空氣悶，也不怕電費高。您 看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔心空調(diào)病了。 ”FAB 話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點，即講到“B- 利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的， 老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，置業(yè)顧 問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如 幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽?？捶窟^程的控制話術(shù)聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后， 只要有意向的客戶肯定會提出看

15、房， 看房過程可以說是能 否成交的關(guān)鍵，因此，這個過程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一 同看房的所有人， 一定要做到主動要求客戶給你介紹。 “ 張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？” 并主動遞出自己的名片。客戶介紹后的話語也一定要跟上。 “您好，張先生這么成功一定是有一群成 功的朋友。 ”“張先生提到您多次了，說您才是行家呢。 ”“您好，您可要多指點，認識大家真的是緣分 呢?！边@些話都是事先鋪墊的，為的就是預(yù)防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話。比如 這房子不行

16、，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業(yè)顧 問主動的要求客戶介紹他的陪同人，一般進入到看房階段的客戶不會不給面子的?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回 答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看 到你在做記錄， 做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。 在回訪時將用到這里記錄到的話來喚 醒客戶對看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過 30 分鐘車程的遠郊區(qū)。 郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問

17、需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的 路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹 區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有倆：1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足， 客戶心理距離較遠， 但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是 價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解 抗性，一是增強吸引力。2、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中， 化解抗性的辦法有兩個： 一是用物理距離來淡化心理距離。 正如魯迅先生所說， 世上本沒有路，走的人多了，就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因為

18、人去得少，去得少，內(nèi)心自 然感覺偏遠。一個偏遠的地方，如果經(jīng)常走，就不會覺得遠了。因此，置業(yè)顧問在帶客戶乘坐看房車 的時候，比如就可以說： “您是沒怎么來過，所以覺得遠。我們天天走，覺得一點都不遠，車程其實 也就十五分鐘，非常便捷。再說，今年底，地鐵一號線就能開通，您從鐵西廣場到我們項目，地鐵只 要運行十分鐘就到了。 ”化解抗性的另一個辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價 比。比如：“這個項目叫林韻春天，在沈陽二環(huán)以里，目前均價4000元/譏從林韻春天到我們項目，私家車程是8分鐘，坐公交車是 20分鐘，我們項目均價 2500元/ m2。您想一下，您就往前走 8分鐘, 就能省150

19、0元/m, 套房能省最少 10萬元，何樂而不為呢？”化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶， 增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。 看房途中， 增強吸引力的方法也有兩個：一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：“我們項目位于鐵西新城的核心地段。 目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城, 包括沈北新區(qū)、 于洪新城、 胡臺新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城,鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前 途的一個。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有 15 萬產(chǎn)業(yè)人口,未來五年之內(nèi)要擴充到 35 萬人,鐵西新城是沈陽市目 前引進世界五百強最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史,中央電視臺多次報道。等地 鐵一號線開

20、通之后,鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前,在沈陽買房,道義、長白和張士開發(fā) 區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。 ”生活方式營銷話術(shù)比如：“這個項目叫宏發(fā)長島，均價 4200元/怦，在宏發(fā)長島買一套 85平米的高層點式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10 萬元的小汽車。花同樣多的錢,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢？”（三）樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說,置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來,往 往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。 這時,除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外, 在這個過程之中, 最需要注意的

21、就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)” ,先下手為強,對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評 判”。如何評判,其技術(shù)要點主要有三個：1、反客為主,給客戶埋地雷。 帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房 就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為,你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨 比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項目相鄰的 * ,您看目前 * 區(qū)幾個大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區(qū)的人 口將達到 5 萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們

22、這幾個 小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會進來。 （鄰居首先是“客” ,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強調(diào)對手對 我們的好處,贏得客戶信任。 ）* 項目的開發(fā)商第一次做開發(fā),經(jīng)驗不足,被設(shè)計公司誤導(dǎo),花了很 多冤枉錢,成本居高不下,價格偏高,所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是*的三四倍?！币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先 入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看

23、法，否則其“殺傷力”就會大大降低。2、強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ?，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中 心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛?，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本 也是很高的。我們很多客戶不懂，

24、以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑 料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點： 一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比?！币陨习咐?，該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料；競爭對手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。該樓 盤材質(zhì)相對競爭對手處于劣勢，競爭對手也抓住這兩點劣勢進行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對客戶進行先入為主的引導(dǎo)，打預(yù)防針。除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房 子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述，置業(yè)

25、顧問最關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實際 工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費習慣和 消費行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談 話的發(fā)展趨勢和方向?？刂圃掝}是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制并主導(dǎo)任何一個談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱： 第一個是數(shù)字陷阱；第二個是結(jié)論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。 數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置 業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強化這個習慣的訓(xùn)練，要嚴格要 求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結(jié)論。絕對結(jié)論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合?！?“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定制的?！薄拔覀冞@個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢?！边@就是絕對結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人