平湖港灣銷售現(xiàn)場管理制度

1、潤康平湖港灣銷售現(xiàn)場管理規(guī)范手冊潤康平湖港灣銷售部二 O 一二年十月二十日第一章 銷售現(xiàn)場工作手冊 一、銷售現(xiàn)場工作架構(gòu) 銷售現(xiàn)場由銷售組、客服組共同組成，銷售部現(xiàn)場設(shè)立項(xiàng)目銷售經(jīng)理一名，負(fù)責(zé) 日常銷售中心的各項(xiàng)管理事務(wù)，對公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)；設(shè)立銷售主管一名，負(fù)責(zé)管理銷 售人員的日常銷售事務(wù)、客服工作及保潔員，對項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售人員中指定 一人為臨時(shí)代理銷售組長 /值日生，處理銷售的一般事務(wù)，對銷售主管負(fù)責(zé)。項(xiàng)目銷售經(jīng)理銷售主管（客服） 銷售人員保 潔二、 銷售現(xiàn)場崗位職責(zé)1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理工作職責(zé)：（1）從現(xiàn)場銷售的角度向公司提供整體發(fā)展的建議；搜集當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場信息，及時(shí)反 饋公司；配合項(xiàng)

2、目整體銷售計(jì)劃制定各階段的銷售計(jì)劃；指導(dǎo)、監(jiān)督銷售主管，落實(shí) 項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)；對項(xiàng)目銷售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié)。（2）貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營策略、方針及各項(xiàng)管理制度；處理銷售現(xiàn)場日常管理事務(wù)； 協(xié)調(diào)各相關(guān)部門溝通與協(xié)作，參加部門例會，提出有建設(shè)性建議。（3）參與項(xiàng)目銷售策略的制定與實(shí)施，銷售過程中將信息及時(shí)反饋給策劃人員，對策 劃案進(jìn)行修正。（4）進(jìn)行銷售資料的準(zhǔn)備；審核各類銷售表格，使其更切實(shí)、合理、有效；統(tǒng)籌做好 有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。（5）進(jìn)行項(xiàng)目操作前銷售人員的培訓(xùn)、 選拔和推薦工作； 銷售工作的組織、 管理工作； 銷售過程的監(jiān)控及業(yè)績評估和表彰。（6）依照現(xiàn)場管理規(guī)定，公平、

3、合理地處理、審核銷售人員的考核、獎懲等事宜。（7）處理銷售現(xiàn)場突發(fā)事件及重大糾紛；處理現(xiàn)場銷售過程中所遇到涉及銷售折扣的 申請、付款方案、客戶未簽訂商品房買賣合同前的轉(zhuǎn)房、轉(zhuǎn)名變更申請等問題；對老 客戶的售后服務(wù)延伸。工作任務(wù)： 正確掌握市場（1）參與策劃部門的市場需求預(yù)測（2）客戶購買動機(jī)調(diào)查（3）敗因分析（4）競爭者分析（5）情報(bào)的搜集和反饋（6）客戶分析（7）客戶意見反饋 參與銷售策略的制定（1）項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略建議（2）銷售流程的建議（3）產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)細(xì)分（4）銷售促進(jìn)建議（5）廣告策略建議（6）操作失誤的應(yīng)變（7）潛在客戶的整理（8）現(xiàn)場氣氛的營造（9）協(xié)調(diào)與溝通 對銷售人員的管理（

4、1）監(jiān)督銷售人員嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)范（2）對違規(guī)行為進(jìn)行處理 合理設(shè)定銷售目標(biāo)（1）階段銷售目標(biāo)的設(shè)定（2）每月向總經(jīng)理提交下月計(jì)劃 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估（1）銷售執(zhí)行與監(jiān)控（2）銷售人員配置與調(diào)整（3）銷售傭金的計(jì)算（4）與上下級的協(xié)調(diào)與溝通（5）銷售競賽2、銷售主管工作職責(zé)（1）嚴(yán)格遵守現(xiàn)場的各項(xiàng)管理，服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理和安排；以身作則為前 提，充分發(fā)揮銷售代表的能動性為基礎(chǔ)，做好銷售現(xiàn)場的銷售管理工作。（2）針對項(xiàng)目，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核及擇優(yōu)錄用和組建該項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)等有 關(guān)工作；編審有關(guān)統(tǒng)一口徑、銷講及組織培訓(xùn)，監(jiān)督、培養(yǎng)、提升銷售人員的業(yè)務(wù)能 力，以提高銷售業(yè)績。（3

5、）負(fù)責(zé)管理銷售人員的考勤及儀容儀表；安排銷售人員實(shí)際作息時(shí)間與輪休；考核 銷售人員實(shí)際操作水平，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。（4）負(fù)責(zé)督促銷售人員跟蹤意向客戶；監(jiān)督銷售人員的售后服務(wù)工作；每日核查銷售 人員的來訪客戶登記簿（包括：公簿、私簿），對漏記、錯(cuò)記等情況進(jìn)行監(jiān)督管理。（5）每天核實(shí)銷售情況，并做好資料統(tǒng)計(jì)錄入存檔；做好每日工作報(bào)告和每周工作報(bào) 告及每月的銷售總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理；統(tǒng)計(jì)每日/周/月統(tǒng)計(jì)成交客戶信息，并確保資料的真實(shí)性。（6）及時(shí)處理售樓現(xiàn)場客戶糾紛，若不能解決應(yīng)盡快向項(xiàng)目銷售經(jīng)理匯報(bào)。（7）協(xié)助銷售活動的開展及其它日常事務(wù)的管理；協(xié)調(diào)與各部門之間的關(guān)系，創(chuàng)造良 好的工作環(huán)境。

6、（8）對銷售物料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、預(yù)估，并提前通知項(xiàng)目銷售經(jīng)理；根椐規(guī)章制度的要求， 負(fù)責(zé)每天檢查銷售現(xiàn)場的各類設(shè)施設(shè)備。（9）了解銷售進(jìn)度， 了解員工思想動態(tài)， 組織會議進(jìn)行交流， 合理調(diào)配銷售人力資源， 運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提 高工作效率。（10）簽約工作的執(zhí)行。提醒銷售人員督促客戶提交資料、簽約、交首期；對于逾期 簽約客戶要進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)，并需將每日的跟進(jìn)情況以表格形式在每日下午5 點(diǎn)前交項(xiàng)目銷售經(jīng)理。工作任務(wù)（1）銷售人員管理（培訓(xùn)、考察、考核等）。（2）銷售管理（銷控、溝通）。（3）統(tǒng)計(jì)信息（客戶統(tǒng)計(jì)、問卷）。（4）銷售建議。（5）保持服務(wù)水

7、平。（6）反映項(xiàng)目銷售情況。（7）執(zhí)行規(guī)章制度。（8）負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售（監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)客戶）。（9）維持銷售現(xiàn)場的和諧性和完好性。（10）管理及補(bǔ)充現(xiàn)場各銷售物料（包括銷售資料，銷售中心物品、模型、飲用水、 廣告物料等）。（11）及時(shí)將認(rèn)購書及其他相關(guān)資料歸檔并備份交財(cái)務(wù)部。（12）負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)的整理，各種項(xiàng)目檔案的建立、歸檔。（13）簽約工作執(zhí)行。任職要求1、思想品德端正。2、知識水平。1）具有專業(yè)管理知識；2）熟悉相關(guān)法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范；（3）有較強(qiáng)的工作能力。3、溝通協(xié)調(diào)能力、分析判斷能力、統(tǒng)籌能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、敏銳的市場觸覺。4、高度事業(yè)心及責(zé)任感、反應(yīng)敏捷，有抗壓能力。3、銷售人員

8、崗位職責(zé)：（1）掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并熟 練地回答客戶提出的問題。（2）善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系，為公司發(fā)展樹立良好 形象。（3）服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)的推銷發(fā)展商和樓盤。（4）代表發(fā)展商與客戶簽訂認(rèn)購書，并及時(shí)將認(rèn)購書上交銷售主管審核后執(zhí)行。（5）協(xié)助客戶簽訂購房合同，負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款及相關(guān)部門手續(xù)的辦理。（6）努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息。（7）每天向銷售主管匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段工 作進(jìn)策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。（8）努力學(xué)習(xí)

9、知識，擴(kuò)大知識面，提高自已的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。（9）熟悉相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范?；疽螅海?）嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)范及相關(guān)的規(guī)章制度。（2）開盤前對項(xiàng)目的調(diào)研。（3）協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場布置和其它工作。（4）銷售人員自我約束的禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語；禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場看 報(bào)和雜志等；禁止議論、評價(jià)客戶；在指定的區(qū)域用餐。（5）客戶的接待與介紹。（6）與客戶培養(yǎng)感情和溝通，增強(qiáng)親和力。（7）做好客服及售后服務(wù)工作。（8）必須聽從銷售主管的工作安排。（9）及時(shí)對來訪客戶的資料進(jìn)行登記，及保證客戶資料的真實(shí)性。（10）嚴(yán)格按照看樓流程執(zhí)行。第二章 銷售人員入職及淘汰晉升機(jī)制一、銷售

10、人員入職評定標(biāo)準(zhǔn)1、入職初試程序應(yīng)聘人員應(yīng)按公司及項(xiàng)目要求提交簡歷、相片。初試由銷售主管負(fù)責(zé)面試工作， 考核應(yīng)聘人員的基本素質(zhì)，對房地產(chǎn)基本知識的了解及熟悉程度，經(jīng)評判篩選后安排 進(jìn)入復(fù)試階段。2、復(fù)試程序 復(fù)試工作由銷售部負(fù)責(zé)，考核應(yīng)聘人員的錄用工作。在呈報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理審核同 意后，通知應(yīng)聘人員被錄用。3、入職后的程序 根據(jù)銷售人員的綜合素質(zhì)，安排到公司的售樓現(xiàn)場進(jìn)入實(shí)習(xí)試用階段。實(shí)習(xí)試用 期階段的考評時(shí)間為兩個(gè)月，在此期間能夠按照售樓處的規(guī)定完成考核，方可被正式 錄用。一、銷售人員離職程序 如有銷售人員離職，需提前一個(gè)月以書面形式向銷售主管提交申請，并經(jīng)項(xiàng)目銷 售經(jīng)理同意后方可離職。未經(jīng)批

11、準(zhǔn)擅自離場的，扣除當(dāng)事人在該樓盤所得的傭金提成。注：如有發(fā)現(xiàn)離職人員在離職后將客戶或樓盤資料外泄影響到發(fā)展商的形象等， 公司將追究其法律及經(jīng)濟(jì)責(zé)任，并有權(quán)扣除其所得的傭金提成。二、銷售人員淘汰晉升機(jī)制（1）助銷由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人共同考核，其通過考試，可由試用期轉(zhuǎn)為銷售代表。（2）銷售人員業(yè)績連續(xù) 2 個(gè)月處于項(xiàng)目銷售人員業(yè)績排名末位的將予以降回助銷或淘 汰出局。（3）銷售人員每季度評核，即在連續(xù)的三個(gè)月中，必須有二個(gè)月以上被評為每月之星 或在銷售團(tuán)隊(duì)中，其個(gè)人業(yè)績排名第三名以內(nèi)（含第三名），并通過考試，晉升高級 銷售代表。（4）晉升后之高級銷售代表及現(xiàn)職高級銷售代表，在對下三個(gè)月中，業(yè)績排名為末三

12、位內(nèi)的，則作降薪降級處理，則工資恢復(fù)原額或負(fù)面情況嚴(yán)重者暫停職務(wù)。（5）入職一年以上的高級銷售代表并有三個(gè)月以上銷售組長經(jīng)驗(yàn)，其個(gè)人能力及業(yè)績 表現(xiàn)優(yōu)異者，經(jīng)上司推薦及通過評核方能晉升銷售組見習(xí)經(jīng)理，試用期六個(gè)月，公司 按表現(xiàn)決定是否繼續(xù)留任，如在職表現(xiàn)未合符公司要求，次月調(diào)回原職位或負(fù)面情況 嚴(yán)重者暫停職務(wù)。備注：項(xiàng)目產(chǎn)品推廣期之前進(jìn)行銷售考核，包括筆試、口試?？己藘?nèi)容：產(chǎn)品指 標(biāo)、產(chǎn)品理念、銷售方式等?？荚囄茨芎细窠邮茉倥嘤?xùn)，暫停職務(wù)。第一章 銷售現(xiàn)場管理制度一、早晚班例會 銷售人員每天到崗后或離崗前利用半小時(shí)時(shí)間召開例會，向銷售主管和經(jīng)理匯報(bào) 前一天的工作總結(jié)，并由銷售主管和經(jīng)理安排當(dāng)日

13、或次日的工作計(jì)劃。二、考勤制度1、銷售人員上班實(shí)行指紋考勤制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。（若當(dāng)天 因?yàn)橹讣y打卡機(jī)出現(xiàn)問題，未能打卡的同事，必須在開早會前到現(xiàn)場銷售經(jīng)理或銷售 主管處說明情況，否則一律當(dāng)遲到或曠工處理。）工作時(shí)間：上班時(shí)間早 8:30，下班時(shí)間為售樓部對外展示后視情況而定。午餐時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排，一般用餐時(shí)間 45 分鐘，銷售人員須錯(cuò)開用餐 時(shí)間，用餐地點(diǎn)在食堂，以確?，F(xiàn)場人手充裕（未經(jīng)同意不得外出就餐，如需外出須 經(jīng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理同意）。2、休息安排：銷售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況在周一至周五每天安排銷售人員休息。3、節(jié)假日及廣告日、培訓(xùn)日：均不安排休息，廣告日視項(xiàng)目情況

14、具體安排上下班 時(shí)間。4、病事假的請假手續(xù) 病假：銷售人員因病假需要休息，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售主管審批。事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者 按半天計(jì)。休息：如果休息必須提前一天知會銷售主管，非特殊情況銷售人員當(dāng)天不能打電話告 知休息，否則按曠工處理。5、處罰。遲到若遲到不超過 5 分鐘者免罰，若遲到四次（含四次）者，記警告一次。當(dāng)月累計(jì) 兩次警告者開除。早退早退 5 分鐘以內(nèi)（含 5 分鐘），處理方法與遲到情況同等。曠工無故遲到半小時(shí)以上按曠工處理，并取消當(dāng)天接待客戶資格，停盤一天；記警告 一次。當(dāng)月累記兩次警告者開除。6、抽查銷售主管每星期末將下星

15、期的銷售人員排班表交給項(xiàng)目銷售經(jīng)理。如需調(diào)整，在 每周六、周日兩天內(nèi)將調(diào)整后的排班表交給項(xiàng)目銷售經(jīng)理。項(xiàng)目銷售經(jīng)理會按排班表 每周不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場簽到抽查（以電話形式進(jìn)行，必須是本人接聽）， 其目的是為了保障銷售部考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍紀(jì)律的嚴(yán)謹(jǐn)性和工作作 用。三、銷售人員管理?xiàng)l例（一）工作守則1、專業(yè)操守銷售代表的職責(zé)包括推銷樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系 的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度“以客為尊”，經(jīng)常保持笑 容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自已做得更好。2、守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售代表所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、

16、不早 退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律 銷售代表必須遵守現(xiàn)場管理規(guī)范及的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理?xiàng)l例。4、保密 銷售代表必須遵守公司的保密原則，不得直接透露項(xiàng)目的客戶資料，不得直接或 間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績 或有關(guān)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)秘密，以及公司要求不得對外展示的事項(xiàng)。5、著裝在銷售中心，必須穿著統(tǒng)一制服及佩戴工作牌。 銷售代表因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者，有權(quán)按制度進(jìn) 行處理。（二）禮儀守則1、銷售人員服裝要求（1）按照項(xiàng)目要求著統(tǒng)一制服（2）衣著整齊、干凈（3）戴好工作牌2、儀容代表（1）女職員需淡妝上崗，發(fā)型雅

17、致，整潔得體，不得披頭散發(fā)，不濃妝艷抹，不得涂 深色口紅及深色指甲油；手上不得佩戴除手表外的飾物，手表的款式不得過大及太夸 張。（2）男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留大鬢角小胡子。（3）嚴(yán)禁工作時(shí)間在售樓部大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、 下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形象，影響正常銷售工 作的行為。（4）銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話“煲電話粥”，打聲訊臺，一經(jīng)發(fā)現(xiàn) 將給予嚴(yán)厲處罰。（5）在工作時(shí)間和工作場所內(nèi)銷售人員之間發(fā)生爭吵打斗事件，則無論任何原因雙方 均被當(dāng)場辭退；若銷售人員與客戶之間發(fā)生爭吵打斗，則立即辭退相關(guān)銷

18、售人員，并 扣除當(dāng)事人在該樓盤所得之提成。（6）銷售人員應(yīng)充分尊重銷售主管的意見，嚴(yán)禁銷售人員與銷售主管發(fā)生爭執(zhí)，若對 銷售主管工作有意見可向項(xiàng)目銷售經(jīng)理反映，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。3、工作態(tài)度與準(zhǔn)則（1）銷售人員辭職或被解聘，業(yè)績有效時(shí)限為離開工作崗位之時(shí)，以簽合同為準(zhǔn)。（2）所有銷售單位以現(xiàn)場銷售中心為準(zhǔn)，未經(jīng)過現(xiàn)場銷售中心而通過其它途徑成交單 位一律不計(jì)入業(yè)績。（3）退房不計(jì)傭金。（4）銷售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場的各項(xiàng)管理，服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理。（5）銷售人員在工作上如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須反饋給銷 售主管，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化逐步對接和處理。（6）銷售人員必須保

19、持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)放 在桌面上。（7）銷售人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害發(fā) 展商的整體利益之行為。（8）所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括統(tǒng)一口徑、認(rèn)購書、價(jià)格表及 各種相關(guān)協(xié)議合同書等相關(guān)文件），任何人不得未經(jīng)許可而隨意使用和派發(fā)。（9）銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品等，接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動清理桌面，并將 椅子歸位。（10）工作期間，銷售人員應(yīng)緊守在各自的崗位上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息等 一切有損售樓處形象、影響正常工作秩序的現(xiàn)象。（11）銷售人員應(yīng)做好當(dāng)日客戶來訪登記 （包括 :公簿、私簿 ），若當(dāng)日未登

20、記的于次日 上午補(bǔ)上，過期不予補(bǔ)登，銷售追蹤期以七天為周期。（12）銷售人員要求在每月 5 日前將上個(gè)月的工作總結(jié)進(jìn)行書面總結(jié)，并提交銷售主 管，以便上報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理。13）銷售人員在任職期間如有違法或違反公司規(guī)章制度者，視情節(jié)嚴(yán)重給予口頭警告、書面警告、扣減提成直至開除。觸犯法律者移交司法處理，并向其追究其經(jīng)濟(jì)責(zé) 任。（14）對惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、有意破壞業(yè)務(wù)工作的銷售人員即刻解雇并 視情節(jié)經(jīng)重給予罰款，并向其追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（15）撻定單位由銷售部統(tǒng)一管理，撻定單位應(yīng)及時(shí)通知項(xiàng)目銷售經(jīng)理，銷售人員不 得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即解雇。（16）銷售人員

21、的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、銷房、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、 簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、售后服務(wù)等；由于銷售人員個(gè)人原因?qū)е潞炲e(cuò) 認(rèn)購書、合同、賣重單位、賣錯(cuò)房型、房號、棟數(shù)、計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要 點(diǎn)而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?，?xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。（17）單位管理：以銷控本為準(zhǔn)，銷控本由銷售主管管理。落定前必須確定有無該房 號，并認(rèn)真核對，確保萬無一失。對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留單 位。（18）銷售人員不得自行向公司要求優(yōu)惠客戶，更不能隨意承諾客戶優(yōu)惠。（19）銷售人員應(yīng)共同維護(hù)公平競爭原則，堅(jiān)決杜絕使用不正當(dāng)手段，蓄意挑選客戶 的行為，蓄

22、意制造任何形式的惡性競爭現(xiàn)象。（20）銷售人員之間應(yīng)相互監(jiān)督，對一切不良現(xiàn)象及違反現(xiàn)場紀(jì)律者，都應(yīng)及時(shí)匯報(bào) 公司。四、銷售現(xiàn)場所需表格1、現(xiàn)場管理類1）銷售人員 履歷表2）銷售人員進(jìn)場登記表3）銷售人員外出踩盤登記表4）請假單5）考勤補(bǔ)登單6）月份員工考勤匯總表（7）物料購買申請表（8）物料領(lǐng)取登記表（9）銷售資料領(lǐng)取登記表（10）每日清潔情況檢查表2、銷售管理類1）認(rèn)購書2）價(jià)目表3）換房申請表4）更名申請表5）特殊折扣申請表6）退房 /退定申請表7）每周報(bào)表8）每月報(bào)表9）客戶登記本（來電來訪登記本、個(gè)人登記本）10)臨時(shí)訂金承諾書五、銷售人員處罰條例第一條 遲到處以罰款 1 元/分鐘，遲

23、到超過半個(gè)小時(shí)按曠工處理；早退的處以罰 款 1 元/分鐘，早退超過半個(gè)小時(shí)按曠工處理；曠工處以罰款 100 元。第二條 工作期間擅離崗位超過 15分鐘的處以罰款 20元，超過 30分鐘以上按曠 工處理。第三條 應(yīng)在上班時(shí)間前 10分鐘穿戴整齊，工作時(shí)間未著工裝的， 不得進(jìn)場上崗， 按曠工處理。第四條 工作時(shí)間打瞌睡或睡覺的處以罰款 50 元。第五條 工作時(shí)間占用銷售熱經(jīng)電話打私人電話的處罰款 50 元。第六條 工作時(shí)間圍坐閑聊，相關(guān)人員各處以罰款 50 元。第七條 工作時(shí)間吃零食等行為的處以罰款 50 元。第八條 銷售人員未按相關(guān)排隊(duì)迎客規(guī)定，出現(xiàn)爭客行為的，處以罰款 50 元。第九條 非特殊

24、情況，銷售中心大堂出現(xiàn)無銷售人員迎客現(xiàn)象的，處以銷售主管100 元罰款。第十條 銷售人員不遵守排隊(duì)迎客規(guī)定，擅自在銷售中心場外爭客的，處以罰款 50 元。第十一條 銷售人員接待客戶有消極怠慢等行為的，處以 100 元罰款。第十二條 銷售工作期間，銷售人員之間有爭執(zhí)或吵鬧行為的，從即日起，當(dāng)事 人二個(gè)工作日不得上崗，并各處以罰款 200 元。第十三條 銷售人員同顧客爭執(zhí)的，從即日起，銷售人員七個(gè)工作日不得進(jìn)場上 崗，并處以罰款 200 元。第十四條 同客戶簽署成交認(rèn)購書后，經(jīng)銷售主管審核確認(rèn)面積、總價(jià)、成交價(jià)、 單元房間和交樓日期等錯(cuò)寫失誤或客戶未親筆簽名的，銷售人員處以罰款50 元。第十五條

25、作廢認(rèn)購書的處以罰款 20 元。第十六條 非特殊原因和未經(jīng)批準(zhǔn)同意的，當(dāng)日成交的認(rèn)購書數(shù)據(jù)未當(dāng)日內(nèi)錄入 銷售管理系統(tǒng)的，處以銷售主管 20 元罰款；第二個(gè)工作日內(nèi)仍未錄入的，處以銷售主 管 100 元罰款。第十七條 認(rèn)購書和收據(jù)數(shù)據(jù)錄入銷售管理系統(tǒng)錯(cuò)誤的， 每處處以銷售主管 50 元 罰款。第十八條 POS 機(jī)刷卡憑證和銀行送款單憑證未注明購房者姓名、 所屬物業(yè)單元、 對應(yīng)收據(jù)編號和經(jīng)辦人姓名任何一項(xiàng)的，處以經(jīng)辦人員 50 元罰款。第十九條 銷售部上班時(shí)間內(nèi)，銷售人員需在銷售臺接聽電話及等候接待客戶， 如特殊情況需取得項(xiàng)目銷售經(jīng)理同意，否則當(dāng)天當(dāng)班銷售人員，全體罰款20 元。第二十條 購房定金

26、收據(jù)未注明購房者姓名、所屬物業(yè)單元、金額、收款人和開 票人任何一項(xiàng)的，處以經(jīng)辦人員 50 元罰款。第二十一條 銷售人員蓄意炒樓的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處罰款 1000 元并予開除。第二十二條 按排外出工作的銷售人員，需切實(shí)服從工作按排，擅離崗位者，處 以 100 元罰款，嚴(yán)重者按曠工處理第二十三條 上述人員違規(guī)罰款的由所受罰款人員以現(xiàn)金形式當(dāng)場繳納，對于當(dāng) 日不繳款者每日按 50%遞增，直至繳納為止。第二十四條 項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)委派銷售主管對進(jìn)場銷售工作人員進(jìn)行管理，銷 售主管須秉承公平、公正則對違反上述違規(guī)行為進(jìn)行處罰。第二十五條 項(xiàng)目銷售經(jīng)理處罰違規(guī)行為， 須開具銷售現(xiàn)場違規(guī)處罰憑證 （見 附件），

27、違反銷售人員現(xiàn)場崗位職責(zé)的任何一條罰 50 元/條。本規(guī)定由銷售部負(fù)責(zé)解釋，于 2012年 10月 20日起執(zhí)行。第四章 客戶接待制度一、客戶接待程序1、接待方式（1）接待順序：實(shí)行輪流制接待客戶。每位銷售人員站在大門右邊待客，按時(shí)換崗， 中途接待客戶由下一位輪崗銷售人員補(bǔ)上。（2）銷售人員嚴(yán)格按順序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待，無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴?客，搶客。這五類人可不執(zhí)行正常接待手續(xù)，其余一律正常接待。 1、小孩 2、工作人 員 3 、公司的關(guān)系戶（找公司人員） 4 、公司指定的參觀團(tuán) 5 、明確表示自己是以前項(xiàng) 目的舊客只是來簽約或拿公司所屬項(xiàng)目合同的客戶。（3）若輪到的銷售人員因個(gè)

28、人情況不在，則跳過不補(bǔ)，視為輪空。（4）若客戶來訪時(shí)主動找某銷售人員，須主動將客戶轉(zhuǎn)交給該銷售人員接待。（5）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶主動找回原銷售人員則新舊 客戶都由原銷售人員接待，如沒有指定則視為由正常輪序銷售人員接待。如有銷售人 員認(rèn)出新客是之前本項(xiàng)目接待過的老客戶時(shí)即可向銷售主管表明情況，并出示公共客 戶登記，便可收歸接待其客戶。若在出示公共客戶登記前對方銷售人員在售樓部接待 超過 10 分鐘，便可共同跟進(jìn)，已接待人員不得有異議。若出現(xiàn)銷售人員虛報(bào)、謊報(bào)、 誤報(bào)老客戶的，第一次罰銷售主管和銷售人員各 10 元；同一個(gè)銷售人員第二次出現(xiàn)以 上情況罰銷售主管和銷售人員

29、各 30元，且該銷售人員停崗 1 天；如同一個(gè)銷售人員一 個(gè)月內(nèi)第三次出現(xiàn)以上情況罰銷售主管和銷售人員各 50 元，且該銷售人員停崗 2 天。6）當(dāng)值銷售人員應(yīng)清楚自己的接待順序、 沒有特殊原因， 不準(zhǔn)擅自離崗或打亂次序， 如有特殊情況，應(yīng)向銷售主管申報(bào)，及時(shí)找人替換。2、輪序規(guī)定（1）客戶到訪時(shí)，輪候銷售人員在客戶進(jìn)門之前能認(rèn)出客戶，客戶同時(shí)確認(rèn)認(rèn)識該銷 售人員，即可不計(jì)順序優(yōu)先接待。若客戶到場表明非首次到場但又無法說出是哪位銷 售人員則由頭位銷售人員接待，其他銷售人員認(rèn)出該客戶是老客戶時(shí)即可向銷售組經(jīng) 理表明情況，由銷售組經(jīng)理向?qū)Ψ戒N售組經(jīng)理表明情況并出示公共客戶登記，便可收 歸接待，若在

30、出示公共客戶登記前對方銷售已達(dá)到 10 分中接待便可共同跟進(jìn)。（2）若上門客戶指明要求某位在場銷售人員為之咨詢并能說出其性別、姓氏時(shí)，即由 該銷售人員接待，并不計(jì)入業(yè)務(wù)順序，保留其接待新客戶資格。（3）凡是銷售人員自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo) 安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯(cuò)過機(jī)會，過后給予補(bǔ)接新客戶接待一次。（4）當(dāng)班銷售人員在接待客戶時(shí)，需短時(shí)間內(nèi)以間接的方式詢問客戶先前是否到訪并 由誰接待過，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動告訴在場的前接待該客戶的銷售人員并由其接待，不計(jì) 入接待順序，原接待銷售人員按順序再接待新客戶；若前接待客戶的銷售人員不在， 可交由銷售主管接待，現(xiàn)接待的銷售人

31、員保留新客戶接待資格。（5）若輪到銷售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員作義務(wù)跟進(jìn) 或交由主管安排接待。（6）銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待時(shí)，可委托其他 銷售人員作義務(wù)跟進(jìn)或交由主管安排接待。（7）銷售人員不得經(jīng)任何理由中斷正在接待的客戶。 如因客戶強(qiáng)烈要求更換銷售人員， 成交業(yè)績歸屬后者銷售員。3、接待流程（1）每天早上，銷售員按照原先約定的順序站位，如出現(xiàn)因現(xiàn)場銷售人員不及時(shí)站位 補(bǔ)位而影響售樓部的正常銷售秩序的，罰款 50元。若在 9 點(diǎn)前有客戶到場，而銷售人 員均在場，則提前進(jìn)入輪客次序，若頭位人員不在，則按照 2、3 位的次序接待正式開 始

32、輪位。（2）客人進(jìn)銷售中心時(shí)銷售人員問客戶是否第一次來訪，是第一次馬上由站崗銷售人 員接待；如第二次來訪則問是哪一個(gè)同事跟進(jìn)，找回同事跟進(jìn)，如客戶不能清楚指出 曾經(jīng)跟進(jìn)的銷售人員，則由站崗的銷售人員跟進(jìn)。（注：以上問題銷售人員只能向客 戶提問一次，絕不能多次提問或?qū)蛻舻幕卮甬a(chǎn)生質(zhì)疑，如有銷售人員違反，則罰該 銷售人員 100 元/次并停崗一天。）（3）接待客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)攜帶銷售資料夾，而帶微笑，對客戶問候“您好”。（4）將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到樓體模型進(jìn)行概括性介紹，介紹完畢后 必須帶領(lǐng)客戶到洽談區(qū)入座。（5）請客戶在洽談區(qū)入座后，打開銷售工具進(jìn)入銷售程序的第二階段，針對客戶

33、的需 求，就項(xiàng)目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解。（6）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶 的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。（7）在對客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳 細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹，注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深入對客 戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點(diǎn)，相應(yīng)地給予解釋，以消除客戶的疑問。（8）在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，落座洽談區(qū)，詢問客戶要求，制 作相應(yīng)的置業(yè)計(jì)劃。（9）進(jìn)行“逼定”的工作，渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售主管和其他銷售人員進(jìn)行 配合，爭取客戶盡快落定。（10）在客戶表示或考慮后，將自已的

34、名片及樓盤資料遞交客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自已的姓 名和電話，并請客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的記錄。（11）將客戶送出門，對客戶表示“因?yàn)?。，請盡快作決定，有什么疑問請打 電話給我”“請慢走”等等話語。（12）回到洽談區(qū)進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。（13）在自已的客戶登記本上做客戶記錄。（14）在公用客戶登記本上做客戶記錄。（15）應(yīng)記住客戶的姓名，若客戶再次上門時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字。（16）每當(dāng)客戶走進(jìn)售樓部，銷售人員首先要有禮貌地詢問客戶“是否第一次到場”， “以前由哪一位人員接待或是否收到某位銷售人員的短信”。如客戶清楚講出此前由 哪位銷售人員跟進(jìn)即由以前的銷售人員跟進(jìn)，如此前跟進(jìn)的銷

35、售人員不在現(xiàn)場，則交 給主管安排接待。“你以前來過嗎 ?您有沒有收過我們公司的短信？” 回答：“沒有”，由頭位銷售代表接待?！坝小?，“您還記得是哪位銷售代表發(fā)的嗎？” （同時(shí)可以建議讓客戶看一下手 機(jī)），如回答：“不記得了”，則由頭位銷售代表接待。如回答：“是* 銷售代表發(fā)的短訊”，則由相應(yīng)的銷售代表接待。二、客戶接待服務(wù)電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。1、帶著微笑接聽，接聽時(shí)姿勢要端莊；左手接聽電話，右手拿紙筆記錄信息。2、接聽電話的禮貌用語：“您好，平湖港灣”，或“早上好”等；切記以“喂”作開 頭。3、接聽客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動聽”的接待態(tài)度。4、對于客戶的詢問

36、，應(yīng)簡單明了地給予解答，在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將 解釋的時(shí)間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場參觀。5、態(tài)度和藹、語音親切，主動挖掘客戶需求。6、主動詢問客戶姓氏及聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本。7、接聽完電話后，發(fā)送服務(wù)短信“感謝您致電平湖港灣，我是置業(yè)顧問* ，很榮幸能為您服務(wù)，期待你光臨現(xiàn)場參觀，有任何疑問請隨時(shí)給我電話 * ”。8、呼應(yīng)：在電話中的長時(shí)間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此， 應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等。9、接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說“這里是平湖港灣，我們的電話是 7819888，請問您要打的電話號

37、碼是多少？“，這樣不會使對方難 堪。10、當(dāng)對方激動時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答。（1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自已；（2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打 斷對方，先讓對方發(fā)泄；（3）冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級反映， 有結(jié)果我會馬上通知您”11、通知過程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：（1） 口齒清楚。（2） 語速不要過快。（3）語音、語調(diào)要注意調(diào)整。（4）語音適中，如：當(dāng)信號出現(xiàn)問題時(shí)，注意不要大聲叫喊。12、在通話結(jié)束時(shí)，對客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客戶切斷電話時(shí)再掛電話。13、對客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)登記，最后由

38、項(xiàng)目銷售經(jīng)理及時(shí)填寫和匯總。14、再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意對方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息。第五章客戶登記制度 為加強(qiáng)客戶管理，增強(qiáng)銷售人員的客戶跟蹤意識，為客戶提供更好的服務(wù)，要求 銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)認(rèn)真。1、公用客戶登記本：按來訪先后順序編號。接待實(shí)行現(xiàn)場統(tǒng)一登記，統(tǒng)一存放，專人 管理。銷售人員必須嚴(yán)格按規(guī)定認(rèn)真做好客戶接待登記，詳細(xì)記錄客戶信息，并以此 作為客戶成交的重要依據(jù)?？蛻粜彰梢圆挥昧羧蛻綦娫捥柎a必須詳細(xì)記錄。2、銷售人員必須使用統(tǒng)一的個(gè)人客戶登記本。3、銷售人員必須在每天下班前將當(dāng)日來訪客戶資料全部登記到公用客戶登記本上，逾 期登記作自動放棄不能補(bǔ)錄，如有

39、發(fā)生客戶重復(fù)按公用登記本為準(zhǔn)。4、銷售人員須將客戶的到訪日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶反饋意見等 信息記錄清楚，且要與公用客戶登記本信息一致。5、客戶獨(dú)立跟進(jìn)有效期為七天。即客戶到訪登記之日起七天之內(nèi)，此期間內(nèi)銷售人員 要進(jìn)行客戶跟蹤并重新登記，否則過期作廢。如該客戶在七天登記之后到訪，事先并 未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進(jìn)行銷售接待，則成交業(yè)績屬后者，原銷 售人員不得與之分單。6、如同一客戶再次到訪或銷售人員與之進(jìn)行電話聯(lián)系，銷售人員到訪日期、需求、反饋意見、接待情況等詳細(xì)情況記錄在客戶的專頁，有效期可以順延七日。7、個(gè)人登記本不得留空頁、斷號、漏登，如出現(xiàn)立即通知銷售主

40、管，由銷售主管簽字 注銷或確認(rèn)。8、銷售主管必須不定期地對銷售人員的個(gè)人登記本進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有登記空頁、斷 號或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況，每次罰款 20 元，情節(jié)嚴(yán)重者做 出局處理 。9、公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以七天有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。第六章 成交程序一、定金、收據(jù)1、定金一律由財(cái)務(wù)人員收取。2、交小額定金則要求 三天 內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，具體情況具體處理。3、開出的收據(jù)一定注明房號、金額。4、銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究其責(zé)任，對代客戶墊付定金而 被罰沒的概不退還。二、簽署認(rèn)購書1、簽署認(rèn)購書前必須先核實(shí)前臺總銷控，通知銷售主管與項(xiàng)目銷售經(jīng)

41、理及客服人員 核實(shí)銷控，落實(shí)后帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交定金，交定金后由銷售人員本人填寫認(rèn)購書，填 寫完畢后必須交銷售主管審核無誤后交客戶簽署姓名。2、認(rèn)購書上內(nèi)容一律不得涂改。3、銷售人員不得私自承諾任何超出認(rèn)購范圍的內(nèi)容。4、認(rèn)購書內(nèi)容的填寫， 銷售主管 須對此有復(fù)核的責(zé)任，須簽名審核認(rèn)購書內(nèi)容。5、簽署完畢的認(rèn)購書一律交由 客服人員 負(fù)責(zé)保管。6、認(rèn)購書的認(rèn)領(lǐng)須按編號作登記。7、如填錯(cuò)認(rèn)購書或合同，作廢一張罰款 20 元。8、如遺失認(rèn)購書或合同的， 每次罰款 200元，并記警告一次。 累計(jì)警告二次開除處理。三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購房手續(xù)1、認(rèn)購書簽定后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶

42、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交首期款并辦理相應(yīng)購房手續(xù)。2、簽定合同時(shí)，銷售人員須先檢查客戶是否帶齊簽約所需的全部資料，再填寫簽約計(jì) 價(jià)紙，填寫后交 項(xiàng)目銷售經(jīng)理 復(fù)核，復(fù)核完畢后帶領(lǐng)客戶到簽約人員處核實(shí)并錄入 明 源。錄入 明源后到財(cái)務(wù)處交款，交款后帶領(lǐng)客戶到簽約人員處憑收據(jù)簽定網(wǎng)上合同， 辦理完簽約手續(xù)后對如須辦銀行按揭手續(xù)的客戶安排銀行人員同客戶辦理。（1、銷售人員須全程陪同，如有特殊情況需向銷售主管申請同意后，由其安排其他同事代為跟 進(jìn)后方可離開； 2、銷售人員必須保證客戶辦理完所有手續(xù)后才能離開，如有特殊情況 須向銷售主管和項(xiàng)目銷售經(jīng)理匯報(bào)。）3、銷售人員應(yīng)積極配合公司辦理余款催交工作。四、填寫客

43、戶跟蹤記錄1、按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。2、登記時(shí)不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查，翻閱或復(fù)印他人客戶跟蹤記 錄，如需核對，須有客服人員在場。第七章 業(yè)績判定1、銷售人員在成交后，原則上要求銷售人員親自跟進(jìn)，協(xié)助客戶簽約繳清全額房款， 并解決客戶在辦理銀行按揭手續(xù)、收樓時(shí)所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場 跟進(jìn)，必須通過項(xiàng)目銷售經(jīng)理或銷售主管安排人手義務(wù)跟進(jìn)。2、銷售人員接待客戶時(shí)遇見自己的舊客前來等原因需要離開正在作介紹的客戶，銷售 人員通過銷售主管同意確認(rèn)后，有權(quán)指派或委托其他銷售人員協(xié)助跟進(jìn)：? 銷售員指定幫助的同事愿意義務(wù)幫忙的，當(dāng)天成交則業(yè)績和傭金自行協(xié)商；? 如果與同

44、事之間不能達(dá)成協(xié)議的，如果當(dāng)天成交，則傭金各50%，如果當(dāng)天不成交，則交還給原接待。3、如遇 A、B 銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬（僅限夫妻、父母、兒女），則成 交后各占業(yè)績、傭金的 50%，追蹤權(quán)歸簽單者。4、如客人進(jìn)場時(shí)沒有提及 A 銷售人員名字，由 B 銷售人員接待：? 如A銷售人員在簽單前認(rèn)回自己的客人，則由 A繼續(xù)跟進(jìn)，B銷售人員無條件退出；? 如下單后才認(rèn)回客戶，則傭金各 50%，以 3天為限，追蹤權(quán)歸 B；? 如在A銷售人員不知情的情況下成交，而 A銷售人員可提供物證，可拆分50% 的傭金（前提是三天內(nèi)發(fā)現(xiàn)被成交有效，以交回公司的客戶登記為準(zhǔn)，特殊情 況需經(jīng)由銷售主管、項(xiàng)目銷

45、售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)判定），追蹤權(quán)歸B。簽單以客戶在第一張單據(jù)上簽名為準(zhǔn)。5、已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時(shí)，曾與A客達(dá)成成交的A銷售人員不在現(xiàn)場， 亦從來未與B客接觸的情況下，B客由B銷售人員接待而成交，則B銷售人員得100% 傭金。6、如果A銷售人員在外展，可將認(rèn)為有誠意的客人的資料告知項(xiàng)目銷售經(jīng)理安排銷售 人員B跟進(jìn)。成交后：? 如A和B達(dá)成協(xié)商，則為義務(wù)接待；? 如A和B不能達(dá)成協(xié)商，業(yè)績傭金各 50%追蹤權(quán)歸A所有，B在簽單時(shí)必須 填寫A銷售員的名字。7、客戶指定找某一個(gè)銷售員時(shí)，接待人員需向銷售主管或項(xiàng)目銷售經(jīng)理報(bào)備。8、 如果發(fā)現(xiàn)銷售人員因傭金分配問題導(dǎo)致客戶不滿意銷售人員，或在客

46、戶面前爭傭時(shí)， 該銷售人員將作開除處理，其當(dāng)月傭金由公司分配。9、客戶進(jìn)入售樓部要詢問客人之前是否曾經(jīng)到訪、是否有售樓部人員用電話聯(lián)系過， 當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前已有銷售人員跟進(jìn)而又能明確道出該銷 售人員姓名，則須馬上交由原銷售人員跟進(jìn)。如原銷售人員不在場，需通知銷售主管 或項(xiàng)目銷售經(jīng)理，聯(lián)系原銷售人員：? 通知后如原經(jīng)辦銷售人員沒有答復(fù)（如手機(jī)無人接聽、不在服務(wù)區(qū)等），則由 輪崗銷售員負(fù)責(zé)接待，當(dāng)場成交則業(yè)績傭金、追蹤權(quán)歸輪崗銷售員。? 如原銷售人員能在 20分鐘內(nèi)趕回售樓部， 則新的銷售人員自動退出， 不參與分傭；? 如原銷售人員未能及時(shí)趕回售樓部，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理或銷售主

47、管指定其他銷售 人員跟進(jìn)，如銷售人員之間達(dá)成協(xié)商，則業(yè)績和傭金自行協(xié)商解決；如果不能 達(dá)成協(xié)商的，則業(yè)績傭金各占 50%，如客戶有特殊要求，則應(yīng)及時(shí)通知銷售主 管作出判斷。? 如輪崗銷售人員在知情或沒詢問的情況下，刻意隱瞞真相，屬于惡意搶單。10、如A客同B客到訪，并指定A銷售人員接待，則由A銷售人員接待；如A銷售人 員不在場則需知會銷售主管或當(dāng)值值日生，通知 A銷售人員：? 如沒有答復(fù)（如手機(jī)無人接聽、不在服務(wù)區(qū)等），則由輪崗銷售員負(fù)責(zé)接待， 當(dāng)場成交則業(yè)績傭金、追蹤權(quán)歸輪崗銷售員。? 如原銷售人員能 20 分鐘內(nèi)趕回售樓部， 則新的銷售人員自動退出， 不參與分傭；? 如原銷售人員未能及時(shí)趕回售樓部，或客戶提出不想等待A銷售人員則由B銷售人員接待。未成交為義務(wù)接待；如成交，銷售人員之間達(dá)成協(xié)商，業(yè)績傭金 歸A,追蹤權(quán)歸B ;如銷售人員之間不能達(dá)成協(xié)商，業(yè)績傭金各 50%追蹤權(quán) 歸A所有。11、因銷售員個(gè)人問題令客戶投訴并且要求更換人員時(shí)，若經(jīng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理查證情況屬實(shí)，則該客戶成交后原銷售人員不拆分業(yè)績傭金，由銷售主管另行指派B銷售員接待。12、銷售員A的接電客戶，電約來訪，若銷售員 A從未曾接待過，被銷售員B成交， 則銷售員A不參與分傭。13、老客戶二次或二次以上來訪，只要原銷售員 A在現(xiàn)場，且銷售員A認(rèn)得客戶，則 該客戶由銷售員A進(jìn)行接待，成交后業(yè)績傭金、追蹤權(quán)