制定促銷方案要遵守的原則

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-一、制定促銷方案要遵守的原則第一，注重策略性。促銷是營銷中的一個要素，它不可以單獨操作，要和其他要素如產(chǎn)品、區(qū)域、 渠道 、品牌、費用、人員、競爭環(huán)境等一起服務(wù)于銷售， 所以促銷活動必須要站在整合營銷的角度來考慮。一個有策略性的促銷方案， 要考慮全年的促銷活動有沒有規(guī)劃、 各項促銷活動能不能發(fā)揮聯(lián)動作用、與其他市場活動如何聯(lián)動、 促銷費用如何計劃、 促銷活動能整合哪些營銷資源、如何應(yīng)對競品的促銷活動以及促銷方案是否能吸引消費者參與等。 當然，在實際工作中要考慮的問題還遠不止這些。第二，注重可執(zhí)行性。企業(yè)

2、中銷售部和市場部往往很難相處，的人會說市場部的方案是閉門造車，種現(xiàn)象呢 ?常常會為一個促銷方案的執(zhí)行結(jié)果互相指責。 銷售部市場部的人會埋怨銷售部執(zhí)行不到位。 為什么會出現(xiàn)這其原因大致有以下幾個方面：一是促銷活動承載了太多職能 ; 二是促銷方案沒有考慮到市場的實際情況 ; 三是執(zhí)行環(huán)節(jié)過于繁雜 ; 四是促銷方案本身不完善，如細節(jié)考慮不到位 ; 五是企業(yè)的資源配置跟不上 ; 六是執(zhí)行團隊抓不到促銷方案的關(guān)鍵 ; 七是損害了執(zhí)行團隊的利益， 使執(zhí)行團隊產(chǎn)生抵觸情緒 ; 八是促銷方案的制定者不對促銷方案的結(jié)果負責。二、促銷方案的內(nèi)容一份完整的促銷方案至少應(yīng)該包括以下幾個方面的內(nèi)容：第一，促銷目的。即為

3、什么要做這次促銷。供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員在銷售受阻時，最先想到的就是向領(lǐng)導(dǎo)要求提供銷售支持， 促銷就是銷售支持的一種手段。其實促銷的目的不僅僅是為了提高銷量，還有如提升終端表現(xiàn)、降低庫存、推廣新品、打擊競品、客情維護等目的。有時因為競爭對手在做促銷，我們也要做促銷 ; 有時為了討好采購，我們也要做促銷。需要注意的是，每一次促銷不要承載太多的目的，因為所有的方面都要兼顧很難，如果做不好反而影響促銷效果。第二，促銷對象。即選擇對誰去做促銷?？梢允轻槍α闶凵?，如可以做聯(lián)合促銷、買贈活動等 ; 也可以針對購買者，如在包裝內(nèi)放刮刮卡等 ; 還可以針對競爭對手的消費者、從未購買過本企業(yè)產(chǎn)品的消費者等。促銷資源是有

4、限的，所以促銷資源的投入要集中，否則達不到效果。第三，促銷主題。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-即在面對消費者時， 為促銷活動找一個合理的理由， 掩飾賺錢的真實意圖以及降價、 變相降價帶來的負面影響， 如以 節(jié)慶賀禮、新品上市為名降低降價促銷的負面影響。 賦予促銷活動一個合適的主題對吸引消費者有很大作用。 促銷主題有點兒像散文的“神”， 有了主題， 就能把其他環(huán)節(jié)如平面廣告、產(chǎn)品組合、活動方式等都統(tǒng)一起來 ; 沒有了主題，整個促銷活動就會“魂飛魄散”。第四，促銷產(chǎn)品。即用哪些產(chǎn)品來做促銷。 可以是新品、銷得最好的產(chǎn)品、 銷

5、得最差的產(chǎn)品、 知名度最高的產(chǎn)品、企業(yè)主推產(chǎn)品、直接針對競品的策略性產(chǎn)品等，這與促銷目的直接掛鉤。例如，要做銷量，用銷得最好的產(chǎn)品來做活動最有效果 ; 要打擊競品， 用策略性產(chǎn)品最好 ; 要加強與消費者的溝通，用企業(yè)主推產(chǎn)品最好 ; 等等。第五，促銷時間。即什么時間開始進行促銷， 要進行多長時間。 一個檔期若跨兩個周末可能平均日銷量會比只跨一個周末的要高。與商超合作的買贈、特賣等促銷活動，在促銷協(xié)議中要明確限時限量，否則一旦在促銷期間出現(xiàn)贈品、 特價產(chǎn)品供貨不足，就會面臨被罰款、 清場的危險。促銷時間首先考慮節(jié)假日， 還有企業(yè)的整體推廣計劃以及競爭對手促銷活動的周期， 掌握最佳促銷時間，從而有

6、效借勢和造勢。第六，促銷地點。要選擇人流量大、門店形象好、地理位置好的商超，并且要選擇對該產(chǎn)品較重視、有較強合作意愿以及愿意配合供應(yīng)商進行促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等的商超。此外，是在商超店內(nèi)還是店外進行促銷、讓哪幾個商超門店聯(lián)動促銷等，這些都是需要選擇的。第七，促銷形式。主要是解決促銷優(yōu)惠形式、執(zhí)行方式以及促銷參與條件的問題?？刹捎玫男问接校嘿I贈、降價、捆綁銷售、派送、特殊陳列、抽獎、現(xiàn)場活動等，每種形式都能做出很多創(chuàng)新的活動，而且各種形式可以在一個活動中組合使用。促銷形式有創(chuàng)意可以吸引消費者更多地參與，但是執(zhí)行起來會很麻煩。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，更適合選擇一兩種常規(guī)性的、便于執(zhí)行

7、和復(fù)制的促銷活動。下面來分析一下幾種常見的促銷形式，具體內(nèi)容詳見表 13-1( 此處略 ) 。第八，促銷物料。即促銷活動需要哪些助銷品、 贈品、宣傳品等。 如特殊陳列形式、 特定促銷活動需要的道具、各種助銷用品、各種地面宣傳用品、禮品、贈品等，這些東西一樣都不能少。第九，促銷宣傳。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-即在促銷前、促銷中甚至促銷后的宣傳方案及活動告知。沒有這個環(huán)節(jié)，就沒有人氣，就得不到目標群體的關(guān)注。第十，促銷預(yù)算。即計算整個促銷活動需要的費用。 首先是對銷量進行預(yù)測， 基于銷量計算本次活動的銷售費用和市場費用。

8、 這不是一件容易的事。做預(yù)算大體有兩種方法：一種是正推法，即以促銷活動為中心計算要花多少錢; 另一種是逆推法，即準備用多少錢做活動。第十一，促銷準備。良好的準備工作需細分責任， 落實到人， 規(guī)定完成的時間， 避免因為某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程。2010 年讀書節(jié)活動方案一、活動目的：書是人類的朋友，書是人類進步的階梯！為了拓寬學生的知識面，通過開展“和書交朋友，遨游知識大海洋”系列讀書活動，激發(fā)學生讀書的興趣，讓每一個學生都想讀書、愛讀書、會讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習慣，并在讀書實踐活動中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動目標：1 、通過活動，建立起以學校班級、個人為主的班

9、級圖書角和個人小書庫。2 、通過活動，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風氣。3 、通過活動，使學生養(yǎng)成博覽群書的好習慣。4 、通過活動，促進學生知識更新、思維活躍、綜合實踐能力的提高。三、活動實施的計劃1 、 做好讀書登記簿（ 1） 每個學生結(jié)合個人實際，準備一本讀書登記簿，具體格式可讓學生根據(jù)自己喜好來設(shè)計、裝飾，使其生動活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實現(xiàn)時間、好詞佳句集錦、心得體會等欄目，高年級可適當作讀書筆記。（ 2） 每個班級結(jié)合學生的計劃和班級實際情況，也制定出相應(yīng)的班級讀書目標和讀書成長規(guī)劃書，其中要有措施、有保障、有效果、有考評，簡潔明了，易于操作。（ 3）中隊會組織一次“讀書交流會”展示同學們的讀書登記簿并做出相應(yīng)評價。2 、 舉辦讀書展覽：各班級定期舉辦“讀書博覽會”，以“名人名言” 、格言、諺語、經(jīng)典名句、“書