《談判與推銷技巧》專業(yè)課教學大綱

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上談判與推銷技巧專業(yè)課教學大綱課程名稱：談判與推銷技巧課程類型: 專業(yè)核心課學 分：3.5 總學時：64理論學時：48 課內(nèi)實踐：16 先修課程：市場營銷學 適用專業(yè):市場營銷 課程代碼：一、課程性質(zhì)、目的和任務(wù)1、課程性質(zhì)談判與推銷技巧課程是市場營銷專業(yè)開設(shè)的一門重要的必修課程，是一門建立在心理學、邏輯學、傳播學、公共關(guān)系、現(xiàn)代管理學理論之上的一門應(yīng)用科學，集科學性，知識性和實用性特點于一爐。談判和推銷活動是現(xiàn)代社會無時不在，無處不有的現(xiàn)象。尤其在商務(wù)活動中，談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動。談判是溝通的藝術(shù)，現(xiàn)代經(jīng)商成功的起點，推銷是現(xiàn)代社會的一種技能。2、

2、教學目的和任務(wù)設(shè)置本課程的具體目的要求是：使學生能比較全面地掌握談判與推銷的基本理論，學會談判與推銷的基本方法，并且能夠結(jié)合實際，開展談判與推銷業(yè)務(wù)。為此，學生不僅應(yīng)該具有心理學和市場營銷學的基礎(chǔ)知識，而且還要具有競爭意識和創(chuàng)造性思維，通過嚴格訓練，成為出色的談判與推銷人才，畢業(yè)后能很快適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)談判與推銷工作的需要。本課程的任務(wù)是以市場營銷學和管理學的內(nèi)容為基礎(chǔ)，針對企業(yè)市場營銷及其管理過程中出現(xiàn)的各類問題進行談判與推銷，以使企業(yè)更好地開展市場營銷活動，為企業(yè)創(chuàng)造利益。二、教學基本要求1、 知識、能力、素質(zhì)的基本要求（1）學生知識結(jié)構(gòu)要求 自我推銷的基本常識和技巧樹立良好的推銷意識；在商品

3、推銷的過程中推銷自己的品德、專業(yè)知識、熱情、坦誠、服務(wù)、機智等，讓顧客接受推銷人員，從而達到“愛屋及烏”的目的。 推銷與談判的基本原理理解現(xiàn)代主要的推銷理念，熟悉幾種典型的推銷模式，掌握推銷方格理論與顧客方格理論，理解什么是雙贏談判，掌握談判計劃制定方法。 推銷與談判實務(wù)熟悉尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法與策略，掌握商務(wù)談判主要策略，掌握各種成交方法，了解收回貨款的方法技巧；有效地留住顧客。（2）學生專業(yè)能力要求熟練地運用自我推銷的方法與技巧，提高自身的素質(zhì)與能力，能在推銷員的招聘與選拔中成功推銷自我。培養(yǎng)學生推銷、談判的綜合能力。培養(yǎng)學生的自學能力。（3）學生的專業(yè)素質(zhì)要求培養(yǎng)學生的團隊

4、協(xié)作精神。培養(yǎng)學生的工作、學習的主動性。2、 教學模式基本要求（1）教學改革要求針對學生專業(yè)方向開展實施“案例教學法”。組織優(yōu)秀學生成立助教小組，實施“個性化教學”。教學方式要多樣，培養(yǎng)學生的自學能力。采用視聽多媒體教學法開擴學生思維，提高學習興趣。讓學生開擴眼界，多進行現(xiàn)場參觀學習。（2）課堂教學要求課程教學應(yīng)突出重點，剖析難點，注重理論聯(lián)系實際，符合教學改革的要求。講解上力求能俗易懂，既要考慮后續(xù)專業(yè)課程與本課程的關(guān)系，又要培養(yǎng)學生直接服務(wù)業(yè)務(wù)技術(shù)的能力。注重培養(yǎng)學生的自學能力。結(jié)合案例分析，作深入淺出的、形象生動的分析與研究。（3）實踐技能的要求在推銷員的招聘與選拔中，能成功地推銷自己。

5、能獨立地進行產(chǎn)品的推銷介紹說明，引起顧客的興趣。分析顧客的異議與僵局，并能靈活地進行處理，并善用僵局。有效利用成交機會，促進成交。強化客戶關(guān)系管理，留住顧客。3、 考核方法基本要求（1）到課要求：為了獲得最大的學習效果，學生要出席全部的演講課和輔導課。（2）作業(yè)：作業(yè)必須在規(guī)定的時間內(nèi)上交。遲交作業(yè)者，視情節(jié)的輕重給與扣分或批評。（3）成績考核：平日出勤占10%，作業(yè)及課堂討論占10%，期中考試占20%，期末考試占60%。（4）考試紀律規(guī)定：學生之間作業(yè)抄襲、剽竊以及考試作弊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，所有當事人的成績?nèi)繛?分，并按學校有關(guān)規(guī)定給予處罰。三、教學內(nèi)容及要求第一章 談判與推銷概述教學內(nèi)容第一節(jié)

6、 談判概述第二節(jié) 推銷概述教學目標1、了解談判的含義、特征與功能以及推銷的含義、性質(zhì)和作用；2、理解推銷人員在企業(yè)中的重要地位以及必備的基本素質(zhì)；3、掌握談判的類型以及商務(wù)談判的成敗標準，推銷的相關(guān)因素和障礙以及克服推銷障礙的途徑。第二章 推銷的過程教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷準備第二節(jié) 推銷洽談第三節(jié) 合同簽訂第四節(jié) 貨款回收教學目標1、了解推銷工作的基本過程；2、理解簽訂合同及貨款收回在推銷工作中的重要性及具體做法；3、掌握推銷準備工作的內(nèi)容及推銷洽談的具體方法。第三章 談判的程序教學內(nèi)容第一節(jié) 談判準備第二節(jié) 開局與報價第三節(jié) 談判磋商第四節(jié) 交易達成第五節(jié) 簽訂合同教學目標1、了解交易達成和簽

7、訂合同的相關(guān)內(nèi)容；2、理解商務(wù)談判開局和報價的重要性；3、掌握商務(wù)談判準備工作的主要內(nèi)容、如何營造開局氣氛、報價的方式及商務(wù)磋商階段的內(nèi)容。第四章 合同管理教學內(nèi)容第一節(jié) 合同的基本內(nèi)容第二節(jié) 合同的履行與管理第三節(jié) 違約與索賠第四節(jié) 合同糾紛教學目標1、了解合同管理的基本內(nèi)容、合同的管理以及違約與索賠；2、掌握合同履行的原則及合同糾紛的解決方式。第五章 談判與推銷的原則與思維教學內(nèi)容第一節(jié) 談判與推銷的原則第二節(jié) 談判與推銷的思維教學目標1、理解談判與推銷的謀略藝術(shù)；2、掌握談判與推銷的四原則。第六章 推銷理論與模式教學內(nèi)容第一節(jié) 愛達模式與迪伯達模式第二節(jié) 埃德帕模式與費比模式第三節(jié) 推銷

8、方格理論教學目標1、理解推銷的各種模式；2、掌握推銷方格理論。第七章 商務(wù)談判理論與策略教學內(nèi)容第一節(jié) 談判理論第二節(jié) 談判的成功模式第三節(jié) 談判的策略教學目標1、理解談判基本理論；2、掌握談判的成功模式及談判的策略。第八章 顧客管理技術(shù)教學內(nèi)容第一節(jié) 尋找顧客第二節(jié) 審定顧客資格第三節(jié) 顧客管理教學目標1、了解顧客管理在推銷過程中的重要性；2、理解審定顧客資格的內(nèi)容；3、掌握尋找顧客以及顧客管理的內(nèi)容。第九章 商務(wù)溝通技術(shù)教學內(nèi)容第一節(jié) 口頭語言溝通第二節(jié) 行為語言溝通第三節(jié) 商務(wù)文字溝通技術(shù)教學目標1、了解口頭語言、行為語言及商務(wù)文字溝通在商務(wù)活動中的重要性；2、理解口頭語言溝通技術(shù)和行為

9、語言溝通技術(shù)的內(nèi)容；3、掌握商務(wù)文字溝通技術(shù)。第十章 異議處理技術(shù)教學內(nèi)容第一節(jié) 顧客異議及其產(chǎn)生的原因第二節(jié) 處理顧客異議的態(tài)度和步驟第三節(jié) 處理顧客異議的主要方法教學目標1、了解顧客異議；2、理解顧客異議產(chǎn)生的原因；3、掌握處理顧客異議的態(tài)度和步驟，處理顧客異議的主要方法。第十一章 交易促進技術(shù)教學內(nèi)容第一節(jié) 交易成功的信號第二節(jié) 促進交易基本策略第三節(jié) 促進成交的具體方法教學目標1、了解交易促進的重要性；2、理解交易成功的信號；3、掌握促進交易基本策略和促進成交的具體方法。第十二章 僵局處理技術(shù)教學內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判僵局分析第二節(jié) 突破僵局的策略與技巧第三節(jié) 談判優(yōu)劣改變與僵局制造教學

10、目標1、了解商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因；2、理解談判優(yōu)劣改變與僵局制造；3、掌握突破僵局的策略與技巧。第十三章 推銷管理技術(shù)教學內(nèi)容第一節(jié) 推銷業(yè)務(wù)與時間管理第二節(jié) 推銷人員業(yè)績考評第三節(jié) 推銷人員的監(jiān)督與激勵 教學目標1、了解推銷人員的業(yè)務(wù)管理與時間管理；2、理解推銷人員的監(jiān)督與激勵機制；3、掌握推銷人員的業(yè)務(wù)管理和業(yè)績考評。四、實訓內(nèi)容1、第一章 談判與推銷概述（1課時）向同學推銷自己（家鄉(xiāng)的旅游景點、自己感興趣的書籍） 2、第二章 推銷的過程（2課時）（1）為自己設(shè)計一次推銷活動的開場白（2）請一位推銷人員，講述賒賬的原因、貨款回收等 3、第三章 談判的程序（2課時）（1）討論中韓丁苯橡膠出

11、口討價還價談判的案例（2）利用購物之際到不標價的商場購物時進行討價還價的訓練，在課堂上講述自己的經(jīng)歷。 4、第四章 合同的管理（1課時） 尋找或自撰一份代理合同：要求：（1）標題用小二號字，其余部分用四號字； （2）用word文檔做該合同； （3）以附件形式發(fā)到老師的郵箱里。 5、第五章 談判與推銷的原則與思維（1課時） 在購買商品時，體驗一下談判與推銷的原則和思維。6、第六章 推銷理論與模式（1課時）假如你是手機銷售人員，有對年輕夫婦來買手機。丈夫堅持要買性能好、價格貴的名牌手機，妻子卻堅持要買價格便宜、實用的手機，這時你該如何處理？在班上交流。7、第七章 商務(wù)談判理論與策略（1課時）踏青季

12、節(jié)，某大學一年級1班和2班的班干部準備組織一次班級春游活動，加強搬家的凝聚力和同學之間的了解。通過兩個班級的干部們討論，總結(jié)出2個方案：（1）威海三日游，周五中午出發(fā)，周日晚返回； （2）蓬萊兩日游，周六早上出發(fā)，周日下午返回。經(jīng)兩班同學投票表決，贊成去威海的51.8%，贊成去蓬萊的48.2%。如何說服大家采取同一種方案呢？分組設(shè)計一下工作思路，召開班會，統(tǒng)一意見。8、第八章 顧客管理技術(shù)（1課時）為聯(lián)想電腦（價格4500元/臺）在學校內(nèi)尋找顧客。 9、第九章 商務(wù)溝通技術(shù)（2課時）（1）游戲“聽問敘辯的訓練”；（2）“站坐行”等肢體語言的訓練。10、第十章 異議處理技術(shù)（1課時）講述自己的一次購物經(jīng)歷，自己出現(xiàn)購物異議時，售貨人員是如何解決異議，并促成自己購買商品的。請同學分析解決異議的優(yōu)缺點，并給出自己的解決方法。 11、第十一章 交易促成技術(shù)（1課時）觀看模擬談判錄像，并組織題材，為最后的模擬談判做準備。 12、第十二章 僵局處理技術(shù)（1課時） 觀看模擬談判錄像。13、第十三章 推銷管理技術(shù)（1課時）模擬談判。六、推薦教材和教學參考書教 材：談判與推銷 王若軍編著，清華大學出版社和北京交通大學出版社，2007年5月第1版 參考書：商務(wù)談判與推銷 楊群祥