打包銷售系統(tǒng)問(wèn)題背景分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上非配額產(chǎn)品的打包銷售系統(tǒng)研究與應(yīng)用畢業(yè)設(shè)計(jì)流程：一 問(wèn)題背景（2周）（2012.2.27-2012.3.11）二 方案設(shè)計(jì)（3-4周）三 實(shí)現(xiàn)（2周）四 結(jié)論（1周）畢業(yè)設(shè)計(jì)詳細(xì)過(guò)程：一 問(wèn)題背景：1. 非配額的理解：所謂非配額也就是指對(duì)某些敏感商品的進(jìn)口或出口在數(shù)量或金額上沒(méi)有特別的限制，沒(méi)有太多的約束，例如保險(xiǎn)這種產(chǎn)品，時(shí)間與數(shù)量上的約束很小2打包銷售打包銷售就是“捆綁銷售”即：把兩種或以上的有關(guān)聯(lián)的商品放在一起銷售的辦法，這種辦法往往采用折讓的辦法，好處是可以提高銷售量、增加銷售額。與其相對(duì)的是直供拭銷售。直供式銷售就是省去中間代理商環(huán)節(jié)，由商品生產(chǎn)者直接提供商

2、品給終端銷售，銷售成本比較低3形勢(shì)分析 打包銷售理念分析：先假設(shè)一個(gè)場(chǎng)景：某天，你打算去超市買一瓶1.5L的雪碧，超市真是琳瑯滿目，你走到飲料區(qū)，拿起一瓶1.5L的雪碧，價(jià)格是5.5元，你準(zhǔn)備放入購(gòu)物車走人。突然發(fā)現(xiàn)有1瓶同樣是1.5L的雪碧和1.5L的可樂(lè)捆綁在一起，只要9.9元，單獨(dú)購(gòu)買可是需要11元。真便宜，你心動(dòng)了，扔掉單瓶的雪碧，拿走了捆綁的雪碧和可樂(lè)！這就是最典型的捆綁銷售的模式。       捆綁銷售的目的是將1件以上的商品繼續(xù)組合銷售，商家為了降低銷售成本和增加再銷售的機(jī)會(huì)，提高客單價(jià)。而買家就是圖方便和省錢。

3、0;      常見的捆綁銷售按照商品的不同可以分為以下幾類：       同一商品捆綁 （如一箱褲鉤+一箱褲鉤）       一次購(gòu)買多個(gè)商品，買家的目的是想減少購(gòu)買的次數(shù)，也想提供大額的交易獲得優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。所以買家下達(dá)訂單的時(shí)候給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)化方案，可以促使這種捆綁銷售的方案的達(dá)成。       同類商品捆綁 （如一箱銅合金褲鉤+三箱不銹鋼褲鉤） 

4、0;     購(gòu)買同類商品的目的是滿足買家的不同需求，比如同時(shí)在生產(chǎn)多種褲裝，這種時(shí)候需要在網(wǎng)站上做同類商品的推薦，如果可以做優(yōu)惠活動(dòng)在醒目的位置注明優(yōu)惠的標(biāo)識(shí)就再好不過(guò)了。       相關(guān)商品捆綁 （如一箱褲鉤+一臺(tái)訂褲鉤機(jī)）       這是電商網(wǎng)站用得最多的一種，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買需求總是相關(guān)聯(lián)的，單一的購(gòu)買目標(biāo)往往關(guān)聯(lián)著其他的購(gòu)買行為，這種購(gòu)買行為的合理性可以讓消費(fèi)者在沒(méi)有優(yōu)惠的情況下下單，所以合理的推薦捆綁銷售的購(gòu)買方案會(huì)被廣大電商網(wǎng)站采用。這里

5、可以拿數(shù)碼產(chǎn)品舉例，如果購(gòu)買一個(gè)鼠標(biāo)，我們可以推測(cè)消費(fèi)者還需要鼠標(biāo)墊、耳機(jī)等設(shè)備。       非相關(guān)商品捆綁 （如一箱褲鉤+一箱腰圍調(diào)節(jié)扣）       這種方式比較少用，因?yàn)闊o(wú)法抓住消費(fèi)者的心理，有點(diǎn)運(yùn)氣成份。往往使用在大促銷、清倉(cāng)甩貨的時(shí)候。       捆綁銷售的模式各位網(wǎng)商可以在自己的經(jīng)營(yíng)中嘗試，根據(jù)情景的不同靈活選擇方案會(huì)得到事半功倍的效果。打包銷售前景：捆綁銷售有貓膩康梁 幾年前中國(guó)家庭的信息化建設(shè)過(guò)程就像是沒(méi)完

6、沒(méi)了的“胡子工程”：先全家省吃儉用攢夠了錢去專賣店買回一臺(tái)名牌國(guó)產(chǎn)電腦，使用了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有打印機(jī)實(shí)在不方便，又去商店抱了臺(tái)打印機(jī)，以為萬(wàn)事大吉，沒(méi)想到?jīng)]有掃描儀的日子也不好過(guò)，于是再到中關(guān)村買臺(tái)掃描儀回來(lái)。如此反反復(fù)復(fù)，直到家庭信息化初具規(guī)模。近年來(lái)，隨著信息產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，人們的購(gòu)買觀念逐漸發(fā)生變化，用戶已經(jīng)具備了購(gòu)買整套信息產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。為了適應(yīng)用戶的購(gòu)買需求，高科技產(chǎn)品的銷售方式也在發(fā)生相應(yīng)變化，其中相關(guān)產(chǎn)品的捆綁銷售作為嶄新的銷售模式因其廣闊的發(fā)展前景而被廠商和用戶普遍接受。所謂“捆綁銷售”，主要是指電腦主機(jī)與外設(shè)產(chǎn)品（例如打印機(jī)、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)）的一種

7、組合銷售方式，用戶在購(gòu)買名牌家用電腦時(shí)，可以用相對(duì)便宜的價(jià)格同時(shí)購(gòu)買外設(shè)產(chǎn)品。捆綁銷售為用戶特別是家庭入門級(jí)用戶提供了極大的方便，掃描儀、PC、打印機(jī)等相關(guān)產(chǎn)品的打包銷售在為用戶提供了從信息輸入、信息存儲(chǔ)到信息輸出完整解決方案的同時(shí)，也為用戶節(jié)約大量的時(shí)間和金錢，用戶不必再把大量的時(shí)間花費(fèi)在機(jī)器選型上，而且最重要的是，即使是同一產(chǎn)品，捆綁銷售的產(chǎn)品價(jià)格與其市場(chǎng)價(jià)相比也有較大幅度的優(yōu)惠。捆綁銷售可以說(shuō)是兩全其美事半功倍的銷售捷徑，不僅用戶得到了實(shí)實(shí)在在看得見的好處，對(duì)廠商而言，也是百利而無(wú)一害。廠商之間的合作使雙方共同受益，借助捆綁打包的銷售方式，廠商在產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)占有率屢創(chuàng)新高的同時(shí)，企業(yè)的

8、品牌知名度也得以大幅提升，最終用戶群的迅速擴(kuò)充為將來(lái)的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。然而任何事情都有其兩面性，各有利弊。隨著捆綁銷售愈演愈烈，其缺點(diǎn)和不足也開始暴露出來(lái)。捆綁銷售在為用戶節(jié)約時(shí)間金錢的同時(shí)，也把廠商的意志強(qiáng)加在用戶身上。廠商為用戶搭配的產(chǎn)品并非適合所有的用戶，然而在誘人的價(jià)格優(yōu)惠面前，在銷售人員的諄諄善導(dǎo)之后，大部分用戶都無(wú)法拒絕這天上掉下的餡餅。用戶購(gòu)買任何產(chǎn)品，首先考慮的都應(yīng)該是自己的使用需求，需求永遠(yuǎn)應(yīng)該站在第一位，不適合自己使用需求的產(chǎn)品，價(jià)格再便宜買回家也一種資源浪費(fèi)。 隨著第三產(chǎn)業(yè)的含金量越來(lái)越高，產(chǎn)品服務(wù)已成為IT廠商綜合實(shí)力的體現(xiàn)和核心的競(jìng)爭(zhēng)力，是消費(fèi)者購(gòu)買決策的

9、重要影響因素。捆綁銷售往往忽略了用戶特別看重的售后服務(wù)。以目前市場(chǎng)上較普遍的PC捆綁掃描儀為例，PC在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，渠道建設(shè)相對(duì)完善平穩(wěn)，完整的售后服務(wù)體系已滲透到相當(dāng)邊遠(yuǎn)的城市。中國(guó)家庭掃描儀市場(chǎng)的真正興起可以說(shuō)是從去年才開始，渠道建設(shè)、售后服務(wù)體系相對(duì)來(lái)講較為簡(jiǎn)陋。如果用戶在某城購(gòu)買了捆綁銷售的PC及掃描儀，當(dāng)PC出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，用戶可找當(dāng)?shù)氐腜C代理商，特約經(jīng)銷商及專賣店，問(wèn)題得以圓滿解決；但是，當(dāng)掃描儀出現(xiàn)問(wèn)題，當(dāng)?shù)氐腜C代理商、特約經(jīng)銷商及專賣店沒(méi)有義務(wù)也沒(méi)有能力為用戶提供服務(wù)，如果恰好這個(gè)品牌掃描儀的渠道建設(shè)還沒(méi)有到達(dá)這個(gè)城市，用戶的問(wèn)題就會(huì)變得難以解決，用戶也會(huì)因?yàn)榉?wù)

10、不及時(shí)而對(duì)廠商（包括PC廠商和掃描儀廠商）的印象大打折扣。顯然，如果PC廠商捆綁自己生產(chǎn)的掃描儀，就不會(huì)產(chǎn)生類似問(wèn)題，但目前中國(guó)市場(chǎng)既生產(chǎn)PC又制造掃描儀的廠家可謂少之又少，加之涉及到成本、品牌知名度等問(wèn)題，目前在中國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有哪家PC廠商捆綁自己生產(chǎn)的掃描儀。與捆綁銷售相反，如果用戶在當(dāng)?shù)亟ㄓ袑Ｙu店的廠商那里購(gòu)買掃描儀，就完全可以避免服務(wù)不到位的情況發(fā)生，雖然產(chǎn)品的價(jià)格也許較高，但用戶得到的是真正沒(méi)有后顧之憂的服務(wù)承諾及質(zhì)量保證。 另一方面，外設(shè)廠商提供給電腦主機(jī)用于捆綁銷售的產(chǎn)品例如掃描儀基本都是普及入門型產(chǎn)品，而且由于涉及到成本問(wèn)題，此類產(chǎn)品一般技術(shù)含量較少，技術(shù)指標(biāo)較低，容易

11、被蓬勃發(fā)展的新技術(shù)、新產(chǎn)品代替，例如去年被某廠家列為主推重點(diǎn)產(chǎn)品600300dpi掃描儀今年已屬淘汰產(chǎn)品。被廠家停止生產(chǎn)的產(chǎn)品，使用時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，維修起來(lái)困難更大，造成相當(dāng)大的資源浪費(fèi)。事實(shí)上，目前在掃描儀市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品，無(wú)論是上海中晶電腦公司的新一代ScanMaker “大眼睛”3650、ScanMaker 3600“掃描超人”和“銀色快手”Phantom 3500，還是HP、Agfa等公司的主流產(chǎn)品，幾乎都沒(méi)有與PC實(shí)行捆綁銷售。 總之，不管是捆綁購(gòu)買還是分別購(gòu)買信息產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是，用戶應(yīng)該認(rèn)清自己的需求，對(duì)癥下藥，找到最適合自己的產(chǎn)品，畢竟適用才

12、是最重要的。 2000年09月27日 捆綁銷售開放分類：捆綁銷售是共生營(yíng)銷的一種形式，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在促銷過(guò)程中進(jìn)行合作，從而擴(kuò)大它們的影響力，它作為一種跨行業(yè)和跨品牌的新型營(yíng)銷方式，開始被越來(lái)越多的企業(yè)重視和運(yùn)用。不是所有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達(dá)到“ 1l2”的效果取決于兩種商品的協(xié)調(diào)和相互促進(jìn)，而不存在難以協(xié)調(diào)的矛盾。捆綁銷售的成功還依賴于正確捆綁策略的制定。目錄·····捆綁銷售 - 形式捆綁銷售的形式主要有以下幾種： 1.優(yōu)惠購(gòu)買，購(gòu)買甲時(shí)，可以用比市場(chǎng)上優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買到乙產(chǎn)品；

13、 2.統(tǒng)一價(jià)出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨(dú)，按照捆綁后的統(tǒng)一價(jià)出售； 3.同一包裝出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在同一包裝里出售。捆綁銷售 - 優(yōu)勢(shì)捆綁銷售捆綁銷售成為一種流行的原因1捆綁銷售可以降低銷售成本。通過(guò)學(xué)習(xí)交流獲得學(xué)習(xí)效應(yīng)提高營(yíng)銷效率降低銷售成本；通過(guò)共享銷售隊(duì)伍來(lái)降低銷售成本；通過(guò)與生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的降低。 2服務(wù)層次的提高。通過(guò)與其他企業(yè)共享銷售隊(duì)伍、分銷渠道，使顧客能夠更方便購(gòu)買，得到更好的服務(wù)，來(lái)提高產(chǎn)品的差異性，增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度。 3捆綁銷售可以達(dá)到品牌形象的相互提升。弱勢(shì)企業(yè)可以通過(guò)和強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的聯(lián)合捆綁，提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的知名度末日

14、美譽(yù)度，從而提升企業(yè)形象和品牌形象。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)也可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加完美，顧客滿意度進(jìn)一步增強(qiáng)，品牌形象也更優(yōu)化。 4增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過(guò)企業(yè)間分工協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成大的虛擬組織，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強(qiáng)大的“”。 5可以逼近帕累托最優(yōu)。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托認(rèn)為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在不損害任何一個(gè)人的前提下，使任何一個(gè)人的處境變得比以前更好，這意味著社會(huì)資源的配置達(dá)到了最優(yōu)狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，的配置得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，

15、又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。捆綁銷售 - 條件捆綁銷售不是所有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達(dá)到“ 1l2”的效果取決于兩種商品的協(xié)調(diào)和相互促進(jìn)，而不存在難以協(xié)調(diào)的矛盾。所以，捆綁銷售的成功依賴于下列條件： 1捆綁銷售產(chǎn)品的互補(bǔ)性。聯(lián)合捆綁銷售的產(chǎn)品最好是互補(bǔ)性產(chǎn)品。在捆綁銷售中具有戰(zhàn)略性的互補(bǔ)產(chǎn)品具有兩個(gè)特點(diǎn)： 第一，他們?cè)阡N售中被聯(lián)系在一起或可以被聯(lián)系在一起； 第二，他們對(duì)彼此的競(jìng)爭(zhēng)地位有顯著影響?；パa(bǔ)產(chǎn)品的關(guān)稅，使得顧客將他們的形象聯(lián)系在一起，綜合地而不是單獨(dú)地衡量他們的功能，或者把他們作為一個(gè)整體來(lái)衡量購(gòu)買使用成本。 所

16、以，產(chǎn)品的互補(bǔ)性越強(qiáng)，則消費(fèi)者完全有理由在購(gòu)買件產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)需要另一種產(chǎn)品。這就消除了捆綁銷售時(shí)的“強(qiáng)行搭配”之嫌。那么，捆綁的優(yōu)惠促銷就成為了一種真正的動(dòng)力而不是。根據(jù)交叉彈性理論，一種商品的需求量和它的互補(bǔ)產(chǎn)品的價(jià)格是反方向變化的，那么，捆綁產(chǎn)品的降價(jià)能刺激彼此的需求，達(dá)到相互促進(jìn)的效果。相反，假如是替代產(chǎn)品，消費(fèi)者在選擇其中之一的同時(shí)，一般不再需要另外一種產(chǎn)品。即兩種產(chǎn)品不是相互促進(jìn)而是相互競(jìng)爭(zhēng)。那么，兩種產(chǎn)品在一起銷售存在一種無(wú)形的阻力一總是浪費(fèi)了一部分消費(fèi)者的錢。所以，捆綁銷售的兩種產(chǎn)品最好是互補(bǔ)產(chǎn)品，至少也應(yīng)該是獨(dú)立品，而決不能是彼此競(jìng)爭(zhēng)的替代品。 2捆綁產(chǎn)品目標(biāo)顧客的

17、重疊性。在捆綁銷售中，兩種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)有較大交叉的部分。只有這樣，才能保證兩種或幾種同時(shí)捆綁銷售的產(chǎn)品是你的目標(biāo)消費(fèi)者所需要的。假定捆綁產(chǎn)品的消費(fèi)群落是不同的，則只有這不同的消費(fèi)者同時(shí)購(gòu)物并且達(dá)成利益均攤的協(xié)議，才有可能。而這樣的概率卻是微乎其微的。 如溫州奧康皮鞋和溫州農(nóng)行的聯(lián)合捆綁營(yíng)銷，即持農(nóng)行卡的顧客在奧康專賣店可以得到一定的優(yōu)惠。其效果的不理想就與兩種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客的太小有關(guān)，即大部分人是溫州和等其他銀行卡的持有人，這些人無(wú)法得到捆綁的優(yōu)惠，而使用農(nóng)行卡的同時(shí)也是奧康皮鞋的消費(fèi)者卻不多。相反，由于持有卡與否帶來(lái)的購(gòu)買奧康皮鞋的差別待遇反而引起本來(lái)是奧康顧客的不滿而流失。&

18、#160;3產(chǎn)品價(jià)格定位的同一性。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，按照人們職業(yè)、收入、財(cái)富和教育水平等變量可以把社會(huì)劃分成不同的社會(huì)階層。處于一定社會(huì)階層的人，具有特定的行為標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀，其購(gòu)買需要的層次也是特定的。所以，進(jìn)行捆綁銷售的相互促進(jìn)，依賴于兩個(gè)產(chǎn)品都能滿足這個(gè)需求層次的消費(fèi)者需求。所以，捆綁產(chǎn)品如果同屬于奢侈品，那么，富豪型和小康型社會(huì)階層的消費(fèi)者會(huì)樂(lè)于購(gòu)買；或者捆綁產(chǎn)品同屬于劣等品，低收入的溫飽型和貧困型消費(fèi)者更樂(lè)于選擇。假定捆綁產(chǎn)品處于兩個(gè)不同的檔次，一個(gè)為，一個(gè)為劣等品，則難以協(xié)調(diào)。因?yàn)椋毨蜕鐣?huì)階層的消費(fèi)者一般舍不得花錢購(gòu)買過(guò)于超前的奢侈品，盡管奢侈品價(jià)格稍低；另一方面，高收入階層

19、難以接受廉價(jià)的劣等品，因?yàn)?，劣等品的?gòu)買對(duì)他來(lái)說(shuō)毫無(wú)價(jià)值甚至有損體面和地位。捆綁銷售 - 實(shí)施策略捆綁銷售捆綁銷售的成功還依賴于正確捆綁策略的制定。1選擇恰當(dāng)?shù)穆?lián)合捆綁時(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，處于快速成長(zhǎng)和產(chǎn)品暢銷的市場(chǎng)形勢(shì)中，企業(yè)產(chǎn)品不存在銷售困難，因而捆綁的含義是有限的。只有那些市場(chǎng)信息多變，結(jié)構(gòu)變革和競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，捆綁共同體的形成有利于達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)捆綁各方的“共贏”，才適合采取捆綁營(yíng)銷模式。 2確定合適的捆綁產(chǎn)品。選擇那些互補(bǔ)性較強(qiáng)的產(chǎn)品。在某些情況下，也可以選擇彼此獨(dú)立的產(chǎn)品。但不能是彼此競(jìng)爭(zhēng)的替代性產(chǎn)品。如2000年夏季，可口可樂(lè)和北京大家寶薯片“絕妙搭配好滋味”中的可口可樂(lè)和薯片是互補(bǔ)品。 3考察捆綁各方核心優(yōu)勢(shì)和資源。只有那些、等方面擁有核心優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，才能成為聯(lián)合對(duì)象。而且，各方的資源互補(bǔ)性共享優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)，與之結(jié)成共生關(guān)系的利益就越大。 4估計(jì)捆綁銷售方案的成本和收益。捆綁聯(lián)合需要付出額外的成本費(fèi)用，同時(shí)，可以增加比單獨(dú)銷售要高的額外收益。顯然，只有在額外的收益大于額外的成本時(shí)，捆綁銷售方案才是可行的。 5重視合作企業(yè)的誠(chéng)意和資信。合作伙伴的和是捆綁銷售容易忽視但卻是非常重要的一個(gè)方面。良好的企業(yè)信譽(yù)和真心實(shí)意的合作能彌補(bǔ)某些方面的不足，而彼此欺詐則使捆綁各方一起受到損失。捆