創(chuàng)造并留住顧客-物競(jìng)天擇適者生存(共72).ppt

1、創(chuàng)造并留住顧客創(chuàng)造并留住顧客企業(yè)的使命企業(yè)的使命1. 如何不斷獲取新的客戶2. 如何給客戶提供最有價(jià)值的新產(chǎn)品3.如何長(zhǎng)期保留有價(jià)值的客戶探討探討: :對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)? ?現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)“最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅是來(lái)源于技術(shù)或經(jīng)濟(jì)規(guī)最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅是來(lái)源于技術(shù)或經(jīng)濟(jì)規(guī)模，而是對(duì)用戶的模，而是對(duì)用戶的了解了解和相應(yīng)的商業(yè)營(yíng)利和相應(yīng)的商業(yè)營(yíng)利模式模式，以及保持這兩者同步變化的，以及保持這兩者同步變化的能力能力?！睜I(yíng)銷的秘訣三動(dòng)營(yíng)銷的秘訣三動(dòng)：品牌拉動(dòng)品牌拉動(dòng)良好的工商關(guān)系推動(dòng)良好的工商關(guān)系推動(dòng)消費(fèi)者的滾動(dòng)消費(fèi)者的滾動(dòng)企業(yè)的目標(biāo)是什么企業(yè)里所有的事物都屬于在核心理念指企業(yè)里所有的事物都屬于在

2、核心理念指引下的資本增值引下的資本增值 1. 有效產(chǎn)出：（獲取凈利）整個(gè)系統(tǒng)透過(guò)銷售而獲取金錢(qián)的速度；2. 減少存貨：（投資回報(bào)）整個(gè)系統(tǒng)投資在采購(gòu)上的金錢(qián)；3. 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用：（現(xiàn)金流量）系統(tǒng)為了把存貨轉(zhuǎn)為有效產(chǎn)出而花的錢(qián)；為客戶提供他們真正想要的東西用戶們?cè)絹?lái)越看重:售前咨詢售后服務(wù)全程用戶體驗(yàn)等輔助性服務(wù)的價(jià)值，而不是單純的產(chǎn)品。有配送能力的制造公司還是有制造能力的配送公司? 企業(yè)的價(jià)值在于服務(wù)無(wú)形的手市場(chǎng)管 管硬數(shù)據(jù)有形的手靠人管 管軟數(shù)據(jù)無(wú)形的手和有形的手無(wú)形的手和有形的手 徹底了解顧客徹底了解顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的興起顧客的抱怨傾聽(tīng)、主動(dòng)、友善、不爭(zhēng)辯、溝通、記錄品牌是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)晶認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)競(jìng)

3、爭(zhēng)者-是進(jìn)攻？是堅(jiān)守？還是結(jié)盟？難點(diǎn)；目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格定位 渠道選擇、促銷策略追求零顧客成本追求零顧客成本錢(qián)、時(shí)間、精力和其它 顧客忠誠(chéng)度顧客忠誠(chéng)度 75%不提怨 90%不怨關(guān)鍵需求作業(yè)流程 傳遞關(guān)愛(ài)改進(jìn)流程要象教練一樣，通過(guò)質(zhì)量管理： 不犯第二次 90%、30%、0 意外事件的處理 售后追蹤交貨不及時(shí)、手續(xù)繁瑣、文件過(guò)多降低利潤(rùn)，無(wú)法達(dá)到同樣的效果善待競(jìng)爭(zhēng)者，好朋友難找，優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更不易找到企業(yè)的流程流程不是目的流程不是目的, ,目的是整合是超越目的是整合是超越流程是個(gè)鏈流程是個(gè)鏈, ,不是單獨(dú)的不是單獨(dú)的流程各有個(gè)性流程各有個(gè)性, ,不能隨意不能隨意流程各有責(zé)任流程各

4、有責(zé)任, ,相互配合相互配合流程所有活動(dòng)一起進(jìn)行流程所有活動(dòng)一起進(jìn)行流程事先設(shè)計(jì)不斷完善流程事先設(shè)計(jì)不斷完善內(nèi)部顧客也是上帝內(nèi)部顧客也是上帝內(nèi)部85%，外部95%1：25：8：1利潤(rùn)利潤(rùn)顧客忠誠(chéng)度決定顧客忠誠(chéng)度決定忠誠(chéng)滿意的直接結(jié)果滿意服務(wù)價(jià)值體驗(yàn)的結(jié)果 感官、感情、思考、行動(dòng)及關(guān)懷 提升感受重實(shí)顧客的人性接觸 價(jià)值滿意、忠誠(chéng)和有效率的員工創(chuàng)造員工滿意公司高質(zhì)量的支持和陽(yáng)光制度顧客關(guān)心什么?騰飛的秘訣三力騰飛的秘訣三力：品牌拉動(dòng)品牌拉動(dòng)拉力拉力良好的工商關(guān)系推動(dòng)良好的工商關(guān)系推動(dòng)推力推力消費(fèi)者的滾動(dòng)消費(fèi)者的滾動(dòng)潛力潛力缺乏以上缺乏以上“三力三力”，只，只有有“重力重力”企業(yè)需要什么1、增加顧客

5、滿意度 20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)。 1：25：8：1說(shuō)明了什么？企業(yè)需要什么2、減少顧客交涉的操作費(fèi)用 各種溝通渠道建設(shè)及良好運(yùn)作，可以減少顧客的相關(guān)操作（交易）費(fèi)用。企業(yè)需要什么3、促銷及有效的市場(chǎng)運(yùn)作 增加銷售成效要有目的、有針對(duì)性地采取分層次、按類別、劃區(qū)域等形式。 根據(jù)客戶的文化差異、收入水平和消費(fèi)習(xí)慣/傾向開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，提高系統(tǒng)的運(yùn)行效率。 增加客戶的滿意度和舒適度，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境。企業(yè)需要什么4、增加整個(gè)組織的效率 一、建立資料庫(kù)，盡可能多的收集顧客的資料有助于提高雇員的工作效率。二、優(yōu)化流程、提供給雇員合適的工具，通過(guò)這些來(lái)提高雇員的效率；三、變的相對(duì)速度

6、決定企業(yè)的存亡。企業(yè)做大了怎么辦？企業(yè)做大了怎么辦？成長(zhǎng)的方向成長(zhǎng)的速度成長(zhǎng)力的管理（總成本、差異比、目標(biāo)集成戰(zhàn)略）描繪企業(yè)的描繪企業(yè)的“線條線條”信念 生命線質(zhì)量 高壓線科技 保障線潛力 延長(zhǎng)線企業(yè)發(fā)展的企業(yè)發(fā)展的“足跡足跡”了解自己：研究過(guò)去，立足現(xiàn)在培養(yǎng)品德：點(diǎn)滴做起，持之以恒贏得威信：正視現(xiàn)實(shí)，汲取經(jīng)驗(yàn)勾畫(huà)藍(lán)圖：樹(shù)立信念，共同參與勇于實(shí)踐：消除偏見(jiàn)，以身作則不仿把你的企業(yè)定定位 一流企業(yè)搞標(biāo)準(zhǔn) 二流企業(yè)樹(shù)品牌 三流企業(yè)造產(chǎn)品 四流企業(yè)賣(mài)勞力企 業(yè) 自 我 診 斷1員工覺(jué)得一天之中的時(shí)間不夠用2員工們用太多時(shí)間“救火”3很多人不知道別人在做什么4員工們?nèi)狈?duì)企業(yè)發(fā)展方向的理解5缺乏稱職的

7、管理人員6每個(gè)人都覺(jué)得“如果我要做好一件事，就要自己動(dòng)手”7大多數(shù)員工覺(jué)得開(kāi)會(huì)是在浪費(fèi)時(shí)間8制定了計(jì)劃后很少有人遵守因此事情沒(méi)有人做9很多人對(duì)自己在公司的位置沒(méi)有安全感10公司在銷售額上持續(xù)增長(zhǎng)但利潤(rùn)卻沒(méi)有起色 A B C D E在很大程度上在較大程度上在一定程度上在較小程度上在很小程度上有趣的稻盛經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)有趣的稻盛經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)工作熱情工作熱情: 0100: 0100工作能力工作能力: 0100: 0100工作態(tài)度工作態(tài)度: -100100: -100100員工的評(píng)估員工的評(píng)估: :信念決定態(tài)度，核心價(jià)值可以升華為信念信念決定態(tài)度，核心價(jià)值可以升華為信念它在政策、做法和目標(biāo)之前它在政策、做法和目標(biāo)

8、之前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是什么？就是 競(jìng)爭(zhēng)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)中國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)能力過(guò)剩生產(chǎn)能力過(guò)剩需求增長(zhǎng)緩慢需求增長(zhǎng)緩慢新技術(shù)的應(yīng)用新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)市場(chǎng)渠道的快市場(chǎng)渠道的快速變化速變化企業(yè)與日俱增的企業(yè)與日俱增的壓力壓力企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力資源有效整合形成獨(dú)具的支撐企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)能力內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)能力技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)適應(yīng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的管理層和人才適應(yīng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的管理層和人才現(xiàn)代化管理手段現(xiàn)代化管理手段勞動(dòng)生產(chǎn)率勞動(dòng)生產(chǎn)率凈資產(chǎn)收益率達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平凈資產(chǎn)收益率達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平持續(xù)的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力持續(xù)的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力外部競(jìng)爭(zhēng)能力外部競(jìng)爭(zhēng)能力知名品

9、牌知名品牌市場(chǎng)開(kāi)拓能力市場(chǎng)開(kāi)拓能力健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)持續(xù)的市場(chǎng)占有率持續(xù)的市場(chǎng)占有率經(jīng)營(yíng)管理能力經(jīng)營(yíng)管理能力企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力資源有效整合形成獨(dú)具的支撐企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力表層表層 服務(wù)服務(wù) 質(zhì)量質(zhì)量 成本成本營(yíng)銷營(yíng)銷 技術(shù)技術(shù) 生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力支撐支撐 經(jīng)營(yíng)要素組成平臺(tái)經(jīng)營(yíng)要素組成平臺(tái)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 機(jī)制機(jī)制 模擬模擬 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 品牌關(guān)系品牌關(guān)系內(nèi)層內(nèi)層企業(yè)文化企業(yè)文化 理念理念 價(jià)值觀價(jià)值觀 形象形象 創(chuàng)新創(chuàng)新特色特色末日 意識(shí)q競(jìng)爭(zhēng)不可避免競(jìng)爭(zhēng)不可避免 參與競(jìng)爭(zhēng)，必須先要理解競(jìng)爭(zhēng)。參與競(jìng)爭(zhēng)，必須先要理解競(jìng)爭(zhēng)。q與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？ 與時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)，與自己競(jìng)爭(zhēng)。與時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)，與自己競(jìng)爭(zhēng)。q參與

10、競(jìng)爭(zhēng)靠什么？參與競(jìng)爭(zhēng)靠什么？ 了解消費(fèi)者的感受，滿足消費(fèi)者的需求。了解消費(fèi)者的感受，滿足消費(fèi)者的需求。戰(zhàn)略決策保守的財(cái)務(wù) 開(kāi)放的觀念在很窄的領(lǐng)域獲得很大規(guī)模花很少的投入獲得很大發(fā)展用很小的風(fēng)險(xiǎn)獲得較大回報(bào)世界范圍挑選人才保持核心技術(shù)用IT推動(dòng)管理技術(shù)反轉(zhuǎn)理論管理是 科學(xué) 關(guān)鍵是手段和方法關(guān)鍵是手段和方法q管理要科學(xué)管理要科學(xué) 管管干預(yù)干預(yù) 人人制度制度 理理無(wú)原則無(wú)原則 大大強(qiáng)強(qiáng) 權(quán)權(quán)錢(qián)錢(qián)q 人管人是管不長(zhǎng)的人管人是管不長(zhǎng)的 “一個(gè)人一個(gè)人”的企業(yè)最累的企業(yè)最累 既不放心精明的部下既不放心精明的部下-忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度 又不放心老實(shí)厚道的部下又不放心老實(shí)厚道的部下-能力能力q企業(yè)要有放大效應(yīng)企業(yè)要有

11、放大效應(yīng)一班人一班人: 一一 個(gè)優(yōu)秀的文化個(gè)優(yōu)秀的文化 制度是發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)發(fā)展不能完全寄托在個(gè)人的良心發(fā)現(xiàn)和覺(jué)悟提高上企業(yè)發(fā)展不能完全寄托在個(gè)人的良心發(fā)現(xiàn)和覺(jué)悟提高上現(xiàn)代企業(yè)制度的前提-產(chǎn)權(quán)清晰 內(nèi)涵：資金存量、國(guó)有資產(chǎn)制度的核心-責(zé)權(quán)明確 內(nèi)涵：股東-所有者 經(jīng)營(yíng)者-董事 管理者-經(jīng)理 使用者-員工制度的關(guān)鍵-政企分工 職能：政策引導(dǎo)、資產(chǎn)重組和優(yōu)化、市場(chǎng)導(dǎo)向制度的基礎(chǔ)-管理科學(xué) 科學(xué)的思維方式、管理體制 管理人格化、程序化、規(guī)范化制度意識(shí)與制度建設(shè)制度意識(shí)與制度建設(shè)制度意識(shí)比制度還要重要。先有規(guī)則再有人情，才有利益。制度意識(shí)比制度還要重要。先有規(guī)則再有人情，才有利益。制度意識(shí)是首位，它關(guān)系制

12、度的方向，決定制度的水平和質(zhì)量，是制度意識(shí)是首位，它關(guān)系制度的方向，決定制度的水平和質(zhì)量，是制度建設(shè)的精神動(dòng)力。它滲透到組織和作風(fēng)。它解決人的素質(zhì)，它制度建設(shè)的精神動(dòng)力。它滲透到組織和作風(fēng)。它解決人的素質(zhì)，它規(guī)范的是人的意識(shí)，其作用是無(wú)限的。規(guī)范的是人的意識(shí)，其作用是無(wú)限的。制度建設(shè)是根本，是制度意識(shí)的載體，為制度意識(shí)提供統(tǒng)一的規(guī)范制度建設(shè)是根本，是制度意識(shí)的載體，為制度意識(shí)提供統(tǒng)一的規(guī)范和保證，解決運(yùn)行程序，它規(guī)范約束人的行為，其作用是有限的。和保證，解決運(yùn)行程序，它規(guī)范約束人的行為，其作用是有限的。關(guān)系：緊密相連，二者各有側(cè)重，相互促進(jìn)。關(guān)系：緊密相連，二者各有側(cè)重，相互促進(jìn)。重點(diǎn)：健全民

13、主集中制，制定完善教育和管理制度，落實(shí)目標(biāo)重點(diǎn)：健全民主集中制，制定完善教育和管理制度，落實(shí)目標(biāo) 管理責(zé)任制和監(jiān)督制約機(jī)制，真正有章可循。管理責(zé)任制和監(jiān)督制約機(jī)制，真正有章可循。2022-3-1234制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三q制度是一種標(biāo)準(zhǔn)。制度是社會(huì)的博弈規(guī)則，是人類設(shè)計(jì)的制約人們相互行為的約束制度是一種標(biāo)準(zhǔn)。制度是社會(huì)的博弈規(guī)則，是人類設(shè)計(jì)的制約人們相互行為的約束條件。制度的關(guān)鍵功能是增進(jìn)秩序，秩序在制度中占核心地位條件。制度的關(guān)鍵功能是增進(jìn)秩序，秩序在制度中占核心地位.是一套關(guān)于行為和事是一套關(guān)于行為和事件的模式，具有系統(tǒng)性、非隨機(jī)性。件的模式，具有系統(tǒng)性、非隨機(jī)性。q制度來(lái)自積累

14、，來(lái)自學(xué)習(xí)。制度的設(shè)計(jì)水平?jīng)Q定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。制度建設(shè)作用大制度來(lái)自積累，來(lái)自學(xué)習(xí)。制度的設(shè)計(jì)水平?jīng)Q定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。制度建設(shè)作用大于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人品德。于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人品德。q制度定義和限制了個(gè)人的決策集合。總經(jīng)理是企業(yè)的核心、是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組織者、制度定義和限制了個(gè)人的決策集合?？偨?jīng)理是企業(yè)的核心、是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組織者、是企業(yè)各種資源有效合理組合并發(fā)生作用的粘合劑、企業(yè)生命相當(dāng)程度上取決于總是企業(yè)各種資源有效合理組合并發(fā)生作用的粘合劑、企業(yè)生命相當(dāng)程度上取決于總經(jīng)理?？偨?jīng)理也是制度的模范執(zhí)行者。必須承擔(dān)責(zé)任，又發(fā)揮組織行為，授權(quán)明確經(jīng)理?？偨?jīng)理也是制度的模范執(zhí)行者。必須承擔(dān)責(zé)任，又發(fā)揮組織行為，授權(quán)明

15、確。要學(xué)會(huì)用科學(xué)的游戲規(guī)則保護(hù)自身權(quán)益。無(wú)為而治。要學(xué)會(huì)用科學(xué)的游戲規(guī)則保護(hù)自身權(quán)益。無(wú)為而治。q游戲規(guī)則不是萬(wàn)能的，游戲規(guī)則不是萬(wàn)能的， 世界上沒(méi)有十全十美的體制，沒(méi)有放之四海皆好用的制度，世界上沒(méi)有十全十美的體制，沒(méi)有放之四海皆好用的制度，制度運(yùn)行的效率總是相對(duì)的、動(dòng)態(tài)的、總是既對(duì)立又統(tǒng)一。制度也要符合國(guó)法，處制度運(yùn)行的效率總是相對(duì)的、動(dòng)態(tài)的、總是既對(duì)立又統(tǒng)一。制度也要符合國(guó)法，處理好與道德的關(guān)系。理好與道德的關(guān)系。q溝通、溝通、再溝通，不能壓服。要與員工互動(dòng)激勵(lì)：滿足員工需求是企業(yè)生存的溝通、溝通、再溝通，不能壓服。要與員工互動(dòng)激勵(lì)：滿足員工需求是企業(yè)生存的必備條件之一。必備條件之一。q

16、 激勵(lì)也要有標(biāo)準(zhǔn)，盡量量化，否則會(huì)產(chǎn)生副效應(yīng)。激勵(lì)也要有標(biāo)準(zhǔn)，盡量量化，否則會(huì)產(chǎn)生副效應(yīng)。規(guī)則重于一切CEO治理企業(yè) 1、理念上升為價(jià)值體系形成自己的信仰，并能 求同存異，組建核心團(tuán)隊(duì)。 2、建立一套培訓(xùn)體系、目標(biāo)體制和激勵(lì)體系。 3、凸現(xiàn)公司個(gè)性，保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，做到與 企業(yè)目標(biāo)的一致性和可操作性。 4、把信息做為重要的戰(zhàn)略資源。 5、開(kāi)創(chuàng)商務(wù)生態(tài)環(huán)境。 6、逐步推進(jìn)全球化。CFO的財(cái)務(wù)管理 1、規(guī)范公司財(cái)務(wù)流程 2、負(fù)責(zé)公司現(xiàn)金流量(不能停留在帳面，要 體現(xiàn)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)性和變現(xiàn)能力) 3、優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 4、參與戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)拓展和兼并重組 5、建立財(cái)務(wù)監(jiān)督體系。CHO人力資源

17、 必須從時(shí)間向度、層次向度和功能向度做到高一格，先一步，全方位深刻了解企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源戰(zhàn)略 1、提供人力資源支持； 2、管理薪酬； 3、開(kāi)發(fā)人力資源，保持一定的流動(dòng)性； 4、績(jī)效考核和評(píng)估； 5、改善員工關(guān)系；企業(yè) 文化 的轉(zhuǎn)變 授權(quán)是增加威力不是喪失權(quán)力授權(quán)是增加威力不是喪失權(quán)力q傳統(tǒng)管理傳統(tǒng)管理 規(guī)范管理規(guī)范管理q經(jīng)驗(yàn)管理經(jīng)驗(yàn)管理 科學(xué)管理科學(xué)管理q “人人 治治” “法法 治治”q英雄型 品牌型品牌型企業(yè)文化是以企業(yè)文化是以 人人 為中心的企業(yè)價(jià)值觀，就是要建立為中心的企業(yè)價(jià)值觀，就是要建立 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 法律法律 文明文明 個(gè)人意志個(gè)人意志什么是授權(quán) 授權(quán)是管理集團(tuán)的責(zé)任一直移交給那些個(gè)

18、授權(quán)是管理集團(tuán)的責(zé)任一直移交給那些個(gè)體成員，是組織環(huán)境的發(fā)展而產(chǎn)生并逐漸發(fā)展體成員，是組織環(huán)境的發(fā)展而產(chǎn)生并逐漸發(fā)展形成的。形成的。趨勢(shì)：趨勢(shì)：TQCTQC、員工參與、協(xié)調(diào)工作、學(xué)習(xí)型組織員工參與、協(xié)調(diào)工作、學(xué)習(xí)型組織授權(quán)的目的 讓員工對(duì)執(zhí)行的任務(wù)有更多的責(zé)任讓員工對(duì)執(zhí)行的任務(wù)有更多的責(zé)任和控制，以增加動(dòng)力、提高效率、迎和控制，以增加動(dòng)力、提高效率、迎接挑戰(zhàn)。接挑戰(zhàn)。授權(quán)的好處減少人員的流動(dòng)減少人員的流動(dòng)所有者的感覺(jué)所有者的感覺(jué)承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)責(zé)任激勵(lì)激勵(lì)授權(quán)的問(wèn)題和注意點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題失去控制和不安定失去控制和不安定更多的責(zé)任和壓力沒(méi)有更多的更多的責(zé)任和壓力沒(méi)有更多的報(bào)酬報(bào)酬授權(quán)不是委托授權(quán)不是委托授

19、權(quán)并非毫無(wú)權(quán)利的責(zé)任授權(quán)并非毫無(wú)權(quán)利的責(zé)任注意點(diǎn)注意點(diǎn)限定與交流限定與交流目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略調(diào)整組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)培訓(xùn)員工培訓(xùn)員工評(píng)估與提高評(píng)估與提高情情 與與 法法現(xiàn)代企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的對(duì)比。現(xiàn)代企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的對(duì)比。營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位B-價(jià)格價(jià)格現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段營(yíng)銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境（供求關(guān)系）價(jià)格（科技+品牌）營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位B-價(jià)格價(jià)格現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段營(yíng)銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境（供求關(guān)系）價(jià)格（科技+品牌）營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位B-價(jià)格價(jià)格現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段營(yíng)

20、銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境（供求關(guān)系）價(jià)格（科技+品牌）營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位B-價(jià)格價(jià)格現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段營(yíng)銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境（供求關(guān)系）價(jià)格（科技+品牌）機(jī)遇機(jī)遇沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)，只有品牌戰(zhàn)和科技戰(zhàn)沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)，只有品牌戰(zhàn)和科技戰(zhàn)營(yíng)銷管理（渠道策劃）宏觀環(huán)境（供求關(guān)系）價(jià)格（科技+品牌）機(jī)遇實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的綜合因素實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的綜合因素科技含量與科技含量與品牌品牌營(yíng)銷與管理營(yíng)銷與管理宏觀環(huán)境與供求關(guān)系宏觀環(huán)境與供求關(guān)系 名牌名牌 = 民牌民牌 = 命牌命牌 網(wǎng)絡(luò)制勝網(wǎng)絡(luò)制勝品牌就是符號(hào)品牌就是符號(hào) 視覺(jué)印象視覺(jué)印象 隱喻式圖象隱喻式圖象 品牌傳統(tǒng)品牌傳統(tǒng)五年內(nèi)

21、，五年內(nèi)，你希望別人對(duì)你的品牌產(chǎn)生什么樣的視覺(jué)印象？你希望別人對(duì)你的品牌產(chǎn)生什么樣的視覺(jué)印象？這個(gè)印象將主導(dǎo)一切策略這個(gè)印象將主導(dǎo)一切策略品牌就是企業(yè)品牌就是企業(yè)企業(yè)組織屬性企業(yè)組織屬性創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力品質(zhì)要求品質(zhì)要求環(huán)保意識(shí)環(huán)保意識(shí)文化價(jià)值觀文化價(jià)值觀品品 牌牌 就就 是是 產(chǎn)品產(chǎn)品七個(gè)面相七個(gè)面相品牌和品牌和“產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別”結(jié)合結(jié)合品牌和品牌和“產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性”結(jié)合結(jié)合品牌和品牌和“高品質(zhì)高品質(zhì)”結(jié)合結(jié)合品牌和品牌和“高價(jià)值感高價(jià)值感”結(jié)合結(jié)合品牌和品牌和“產(chǎn)品用途產(chǎn)品用途”結(jié)合結(jié)合品牌和品牌和“產(chǎn)品使用者產(chǎn)品使用者”結(jié)合結(jié)合品牌和品牌和“生產(chǎn)地生產(chǎn)地”結(jié)合結(jié)合品牌就是人品牌就是人品

22、牌的認(rèn)同通過(guò)三個(gè)途徑來(lái)促進(jìn)品牌的強(qiáng)勢(shì)品牌的認(rèn)同通過(guò)三個(gè)途徑來(lái)促進(jìn)品牌的強(qiáng)勢(shì)1、消費(fèi)者通常會(huì)選擇符合自己認(rèn)同的能夠表達(dá)自、消費(fèi)者通常會(huì)選擇符合自己認(rèn)同的能夠表達(dá)自 己認(rèn)同的品牌己認(rèn)同的品牌2、品牌認(rèn)同的好壞，影響人與它之間的關(guān)系、品牌認(rèn)同的好壞，影響人與它之間的關(guān)系3、品牌認(rèn)同加強(qiáng)產(chǎn)品屬性，使產(chǎn)品功能更現(xiàn)強(qiáng)大、品牌認(rèn)同加強(qiáng)產(chǎn)品屬性，使產(chǎn)品功能更現(xiàn)強(qiáng)大品位、信心、印象深刻、值得信賴品位、信心、印象深刻、值得信賴風(fēng)趣、活潑、幽默、隨和、拘禁、青春、智慧風(fēng)趣、活潑、幽默、隨和、拘禁、青春、智慧品牌有各種不同認(rèn)同和牌格品牌有各種不同認(rèn)同和牌格品牌就是人品牌就是人品牌就是符號(hào)品牌就是符號(hào)品品牌牌就就是是企

23、企業(yè)業(yè)品品 牌牌 就就 是是 產(chǎn)產(chǎn)品品品牌就是文化品牌就是文化廠房、設(shè)備都能買(mǎi)，唯獨(dú)廠房、設(shè)備都能買(mǎi)，唯獨(dú)242850%40%30%20%10%0%5000200030004000331229942622259124853199300439463790價(jià)格 (2001;2000)市場(chǎng)占有率彈性指數(shù)： E=Q/PCBADE品牌定位圖品牌定位圖-1、不知道原因。 -2、因新產(chǎn)品和市場(chǎng)活動(dòng)而變向。-3、缺乏吸引力。-4、被局限在過(guò)去。-5、太狹窄。-6、不成熟。 -7、被簡(jiǎn)化成一個(gè)簡(jiǎn)單的商品。 -8、還不夠酷！ 品牌受損品牌受損現(xiàn)代營(yíng)銷的控制現(xiàn)代營(yíng)銷的控制 營(yíng)銷控制含義營(yíng)銷控制含義 規(guī)范、監(jiān)督、考察

24、規(guī)范、監(jiān)督、考察 審計(jì)、評(píng)估、調(diào)控審計(jì)、評(píng)估、調(diào)控 營(yíng)銷控制對(duì)象營(yíng)銷控制對(duì)象 效益和業(yè)績(jī)：效益和業(yè)績(jī)： 銷售收入銷售收入 ； 銷售成本銷售成本 ； 利潤(rùn)；利潤(rùn)； 行為：行為： 營(yíng)銷人員行為（技能開(kāi)發(fā)、行為營(yíng)銷人員行為（技能開(kāi)發(fā)、行為規(guī)范、跟蹤控制、激勵(lì)和約束）。規(guī)范、跟蹤控制、激勵(lì)和約束）。 營(yíng)銷人員組合（獵人和農(nóng)夫；狼營(yíng)銷人員組合（獵人和農(nóng)夫；狼和狽）。和狽）。 管理階層行為：管理階層行為：現(xiàn)代營(yíng)銷的控制現(xiàn)代營(yíng)銷的控制 營(yíng)銷控制標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)銷控制標(biāo)準(zhǔn)：制定、檢查、評(píng)制定、檢查、評(píng)價(jià)、修正。價(jià)、修正。 制定標(biāo)準(zhǔn)（與營(yíng)銷目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)（與營(yíng)銷目標(biāo)制定的作業(yè)流程一致）。制定的作業(yè)流程一致）。 實(shí)際結(jié)果檢查、評(píng)價(jià)。實(shí)際結(jié)果檢查、評(píng)價(jià)。 利益分配：利益分配： 分析、改進(jìn)、修正標(biāo)準(zhǔn)分析、改進(jìn)、修正標(biāo)準(zhǔn) 事態(tài)控制、應(yīng)激反應(yīng)。事態(tài)控制、應(yīng)激反應(yīng)?，F(xiàn)代營(yíng)銷控制的現(xiàn)代營(yíng)銷控制的主要方式和手段主要方式和手段 策略控制：策略控制： 策略和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。策略和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整