商務談判期末復習題

1、商務談判期末復習題第一章1、具體完成商務談判的談判者是.A.商務談判主體B.商務談判關(guān)系主體C.商務談判行為主體D.商務談判法人2、“一方所得必使另一方所失這是典型的談判.A.合作型B.雙贏C.競爭型D.原那么式3、根據(jù)可以將商務談判分成主場談判、客場談判和中立地談判三種A.談判地點的不同B.談判組織形式的不同C.談判客體的不同D.談判條款關(guān)聯(lián)關(guān)系的不同4、商務談判中是產(chǎn)生談判的直接原因.A.尊重需要B.生理需要C.談判關(guān)系主體的需要D.談判者的需要5、X談判的三個條件只要具備其一就可以產(chǎn)生談判.6、X談判行為主體既可以是組織或企業(yè),也可以是自然人.7、V雙贏談判是把談判當做一個合作的過程,能

2、和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費用更合理、風險更小.8、X談判者死守的“最后防線是談判可接受目標.9、X需求層次論事美國心理學家馬斯洛提出的.10、談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程11、商務談判：是指談判參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系和滿足商務需求,通過信息溝通和磋商尋求達成雙方共同利益目標的行為互動過程12、實際需求目標：這一目標是談判方考慮各種綜合因素后,經(jīng)過科學論證和預測,納入談判方案的正式的談判目標.這個目標一般是談判的內(nèi)部機密,也是談判者堅守的一條防線13、產(chǎn)生談判必須具備的條件談判的產(chǎn)生需要以下三個條件：

3、1產(chǎn)生需求并希望得到滿足,同時這種需求還無法自我滿足.這是談判的前提條件2知道并愿意為需求的滿足付出代價.這一點是談判能否進行的關(guān)鍵堅持最低目標利益原那么3談判的對方同時具備上述兩個條件.這三個條件是談判形成和產(chǎn)生的根本條件,缺少其中任何一個條件談判都無法進行.14、商務談判的四個根本原那么是什么1合法原那么2雙贏原那么3老實守信原那么4堅持最低目標利益原那么第二章1、要做到,就是要通過談判前的調(diào)查研究,對談判對手作盡可能多的了解.A.知己B.知彼C.知情D.知心2、是由談判人員采取各種形式的直接接觸來收集、整理對方的情況資料.A.檢索調(diào)查法B.直接調(diào)查法C.咨詢法D.委托調(diào)查法3、談判信息資

4、料的整理一般分為四個階段.A.資料的評價B.資料的篩選C.資料的分類D.資料的保存4、的目的是剔除重復資料,選出有用的信息資料.A.時序法B.類比法C.評估法D.查重法5、談判信息的傳遞方式有A.明示B.暗示C.意會D.借他人之口6、V國內(nèi)外企業(yè)的產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)部刊物、油印宣傳品及實物樣品等也是談判信息的重要來源之一.7、V談判調(diào)研中,過高或過低地估計自己的實力都是不恰當?shù)?8、X資料的篩選是資料整理的第一步.9、V談判實力是影響雙方在談判過程中的相互地位、關(guān)系和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和,以及這些因素對各方的有利程度.10、X談判實力就是企業(yè)實力.11、談判調(diào)研的

5、主要目的有哪些俗話說：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆.談判前的調(diào)查研究無疑是確立談判目標,制定談判方案和方案的必要條件,也是談判成功的根底.談判前調(diào)查研究的目的主要表達在以下三個方面：1知情2知彼3知己12、談判信息的作用有哪些1談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)2談判信息是限制談判過程的手段3談判信息是談判雙方相互溝通的中介第三章1、談判議程包括A.談判時間B.談判議題C.討論議題的先后順序D.討論各議題的時間安排2、商務談判目標可以劃分為四個層次.A.最有期望目標B.實際需求目標C.可接受目標D.最低目標3、談判議程的通那么供使用A.談判雙方B.僅供己方C.僅供對方D.第三方4、談判中要爭取由來制定議程.

6、A.己方B對方C.任何一方D.第三方5、V談判方案是談判者行動的指針和方向,是談判人員行動的具體綱領(lǐng).6、V日常談判活動,最好能爭取在自己的辦公室和會議室等自己熟悉的地方舉仃.7、X實際需求目標一般會在談判議程中公開.8、X談判議程可以由一方準備,也可雙方準備,但必須經(jīng)雙方同意通過.9、談判方案：是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的根底上,對談判的目標,策略,戰(zhàn)術(shù),步驟等所作的設計和規(guī)劃10、商務談判目標：是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標,通過可行性分析與估量,綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應到達的結(jié)果或標準11、談判主題：所謂談判主體就是參加談判的目的,即對談判的期望值和期望水12、制定談判

7、方案要經(jīng)過哪些目標談判方案的制定,一般要經(jīng)過以下三道程序：1起草方案2進行可行性論證3領(lǐng)導集體討論并由主要負責人審批第四章1、談判職業(yè)準那么可以簡單概括為A.禮B.誠C.信D.仁2、女士佩戴首飾原那么上一般不要超過種B.33、見面時介紹的禮儀是A.把身份較高的介紹給身份較低的B.把男性介紹給女性C.把主人引見給客人D.把個人介紹給團體4、X洽談合同技術(shù)條款時,法律人員處于主談地位.5、,在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時,法律人員是主談人.6、X給英國女士送鮮花時,宜送雙數(shù).7、V和美國人做生意大可放手討價還價.8、X、筆記本等應該放在西裝或襯衫的左上口袋.第五章1、還價方式有A.逐項還

8、價B.2、000100是A.冒險型B.3、100-0-0-0是A.冒險型B.4、25-25-25-25是A.冒險型B.5、10-15-30-45是A.冒險型B.單項還價C.分組還價讓步方式規(guī)律型C.誘發(fā)型讓步方式規(guī)律型C.誘發(fā)型讓步方式規(guī)律型C.誘發(fā)型讓步方式規(guī)律型C.誘發(fā)型D.總體還價D.愚蠢型D.愚蠢型D.愚蠢型D.愚蠢型6、“根據(jù)我們以往的合作經(jīng)驗,這次談判也會非常順利,不是嗎這是策略.A.坦誠式B.協(xié)冏式C.進攻式D.投石問路式7、談判中的陳述應該做到A.觀點要明確,態(tài)度要鮮明,要防止模糊不清,前后矛盾B.具體生動,應針對具體問題展開陳述,要有的放矢,不能東拉西扯亂講和講與談判無關(guān)的事

9、情C.簡潔,通俗易懂D.既能贏得對方信賴,又不要使得自己陷于被動8、X談判中的讓步就是投降,因此決不能讓步.9、,以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或條件這是坦誠式開局策略.10、X不開先例是為了迫使對方降低心理期望值,針對對方報價的具體理由尋找缺陷和問題,使對方覺得理由確實成立而不得已做出讓步.11、V談判傾聽要求做到耳到、眼到、心到、腦到.12、磋商：也叫討價還價,主要包括報價,還價,討價還價,小結(jié)和再磋商等環(huán)節(jié)13、處理僵局的原那么有哪些第一要有正確對待僵局的態(tài)度；第二對對方的反對意見要誠懇地表示歡送,要會換位思考,能站在對方的角度上看問題；第三處理僵局要頭腦冷靜,語言恰當,堅持“

10、對事不對人；第四應防止出現(xiàn)僵局后的爭吵,必要時候可以考慮有效的退讓14、討價還價的策略有哪些1投石問路2吹毛求疵3沉默寡言4權(quán)力有限5不開先例6價格陷阱第六章1、談判合同或協(xié)議各方確定權(quán)利和義務共同所指向的對象是.A.合同B.協(xié)議C.標的D.價格2、備忘錄一般用記錄.A.第一人稱B.第二人稱C.第三人稱D.任何人稱3、關(guān)于備忘錄的正確說法是A.起提示作用,不具有法律效力B.起提示作用,具有法律效C.經(jīng)雙方簽字確認后,具有法律效力D.既無法律效力,也不能起提示作用4、V商務談判合同一旦簽訂即具有法律約束力.5、V合同的主體資格是合同生效的首要條件.主體資格就是合同當事人具有相應的民事權(quán)利水平和民

11、事行為水平.案例分析題：【荷蘭代表為什么讓步了】分析：荷蘭方面的價格從4000美元降到3000美元主要是由于荷蘭方發(fā)現(xiàn)中方掌握了目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價等,并且中方向荷方代表詳細的全盤托出所掌握的資料.因此,荷方原來以為中方對此市場一無所知的觀點受到了挑戰(zhàn),在驚訝之余荷方明白“原來談判對手也是有備而來,所以必須調(diào)整自己的報價.4000美元到3000美元是荷方在了解談判上方力量比照后主動調(diào)價的結(jié)果,而2500美元是中方的原始報價,是買方根據(jù)“低報價原那么做出的初次報價,中方實際上非常清楚這個報價是低于“國際市場上此種產(chǎn)品的最高售價僅為3000美元的,實際上

12、中方出價2500美元到荷方報價3000美元之間的空間就是雙方可以討價還價的范圍.當荷方提出終止談判時,中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料,相信荷方一定不會真的終止談判,一定會再來找中方.因此神色自假設：“既然如此,我們很遺憾.試試恰如中方人員所料,不久荷方就主動找中方希望繼續(xù)談判.通過這個案例不僅曾強了我們對談判信息重要性的熟悉,而且還從中受到了啟發(fā)：恰當?shù)姆治龊屠眯畔⒉⒔Y(jié)合談判技巧,可以充分發(fā)揮信息的價值.【歪打正著的傾聽】分析：這個故事充分說明了傾聽的重要性,要會說就要先會聽.在談判中,傾聽是對對手的尊重,也是獲取信息的重要手段.好的傾聽不僅是良好修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)的表現(xiàn),也是贏得對方尊重和好感的重要途徑.盡管故事中的業(yè)務員是歪打正著的傾聽,但他恰好為我們提供了很好的傾聽案例.【你們希望和我解決問題,還是留待休斯和你們談】分析：這是典型的紅白臉策