吳昊天——政企客戶營(yíng)銷全攻略課程筆記

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上吳昊天政企客戶營(yíng)銷全攻略課程筆記本課程系統(tǒng)介紹了政企客戶營(yíng)銷的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括政府與企業(yè)兩類客戶，形成對(duì)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋。其核心觀點(diǎn)源自國(guó)內(nèi)外多個(gè)頂級(jí)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常值得企業(yè)高層決策者和關(guān)鍵崗位執(zhí)行者借鑒和參考。 一、講師簡(jiǎn)介：吳昊天，時(shí)代光華特聘高級(jí)培訓(xùn)師，政府公關(guān)與高層營(yíng)銷專家，曾任遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司副總裁、首安工業(yè)消防有限公司副總裁、海爾集團(tuán)商用本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)，親手操盤的項(xiàng)目有：2008年北京奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館建設(shè)項(xiàng)目、神七飛船KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)自動(dòng)消防系統(tǒng)、海爾集團(tuán)商用本部三級(jí)培訓(xùn)體系

2、建設(shè)等。 二、通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將學(xué)習(xí)到：1、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)；2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；3、下樓式營(yíng)銷、雙螺旋法則實(shí)戰(zhàn)流程；4、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程；5、推動(dòng)大項(xiàng)目升級(jí)的七種武器；三、課程綱要：（共四集，時(shí)長(zhǎng)大約6小時(shí)） 第一講 解析政企大客戶 第二講 政企大客戶銷售技巧（上） 第三講 政企大客戶銷售技巧（下） 第四講 如何解決政企營(yíng)銷經(jīng)典難題 第五講 大客戶銷售的流程和武器 第六講 如何做好大客戶項(xiàng)目的跟蹤（上） 第七講 如何做好大客戶項(xiàng)目的跟蹤（下） 第八講 推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器（一）

3、 第九講 推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器（二） 第十講 推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器（三） 第十一講 推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器（四） 第十二講 推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器（五）第一集（第一講、第二講、第三講）本集要點(diǎn)：一、政企大客戶的特點(diǎn)：專心-專注-專業(yè)1、周期長(zhǎng)2、風(fēng)險(xiǎn)大3、決策流程復(fù)雜4、一把手參與二、下樓式營(yíng)銷的四個(gè)層級(jí)1、決策層拍板人，個(gè)人/集體決策2、影響層技術(shù)、財(cái)務(wù)、管理、安全3、執(zhí)行層對(duì)口職能部門4、教練朋友、內(nèi)線、項(xiàng)目透明三、雙螺旋法則從上至下層層推進(jìn)并且可以回頭，上級(jí)影響下級(jí)，下級(jí)反作用于上級(jí)。四、下樓式營(yíng)銷操作步驟繪圖（各層級(jí)）糾錯(cuò)（針對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)）修訂

4、操盤（從高到低至上而下往下推）發(fā)郵件收到回復(fù)打電話發(fā)第二封郵件打電話發(fā)郵件面談五、發(fā)郵件（注重溝通和尊重客戶）商務(wù)短函（找到客戶的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)作為切入點(diǎn)贊美客戶“某某您好，今天跟您溝通非常愉快，您高效率的工作方式令我印象深刻，以下是您需要的兩個(gè)附件，請(qǐng)放心使用”再花一分鐘介紹一下公司，最后表明我們公司有一種文化，把新公司認(rèn)識(shí)的第一個(gè)人作為全公司的朋友落款）+產(chǎn)品資料（附件）。第二集（第四講、第五講、第六講）一、營(yíng)銷學(xué)上四大經(jīng)典難題1、客戶難找（尤其是政府客戶和高層客戶）2、客戶難約（客戶高層更難約）3、客戶難見(jiàn)（經(jīng)常爽約）4、客戶難搞定二、精神執(zhí)行力（TOP團(tuán)隊(duì)的職業(yè)信仰）三、搞定政企客戶最關(guān)鍵的

5、在于平等1、打造一顆強(qiáng)大的心臟，克服懼上心理，學(xué)會(huì)站起來(lái)說(shuō)話。2、崩潰療法，做好最壞的打算，爭(zhēng)取最好的結(jié)果。3、克服心魔，不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀儾攀チ俗孕庞行┦虑椴烹y以做到。四、大客戶銷售的流程信息階段內(nèi)部的立項(xiàng)項(xiàng)目追蹤（關(guān)鍵人物的公關(guān)、推動(dòng)項(xiàng)目升級(jí)）技術(shù)準(zhǔn)備階段商務(wù)談判階段招投標(biāo)階段實(shí)施與服務(wù)階段五、解決客戶難找的問(wèn)題（擴(kuò)大信息池的七大武器）1、從部、委、辦、局等政府職能部門獲得。2、從學(xué)、研、設(shè)推薦或提供。3、老客戶的后續(xù)及推新。4、專業(yè)信息供應(yīng)商。5、媒體、招標(biāo)公示。6、客戶的來(lái)電或者來(lái)訪。7、總部情報(bào)信息反饋。六、重視項(xiàng)目信息管理七、項(xiàng)目跟蹤階段第三、四

6、集（第七講第十二講）一、重要客戶的拜訪與溝通七個(gè)環(huán)節(jié)1、確定拜訪和溝通的對(duì)象； 2、做好溝通前的準(zhǔn)備；3、準(zhǔn)時(shí)赴約； 4、準(zhǔn)備主題開(kāi)場(chǎng)白；5、導(dǎo)讀重要資料；（初次拜訪的客戶，資料越少越好）6、表達(dá)要具有開(kāi)放性； 7、把握告辭技巧；（告辭要有時(shí)間表）；二、如何做好溝通前的準(zhǔn)備1、他是誰(shuí)？（處于公司的哪一層？簡(jiǎn)介） 2、他如何？（為人處世風(fēng)格）3、他所處的部門？ 4、他的公司，組織背景？三、推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器1、提供方案（做方案其實(shí)是做人的工作）；2、公司約談（把客戶約到我們公司）；3、樣板工程考察（協(xié)助甲方準(zhǔn)備好考察報(bào)告，但是不下結(jié)論）；4、引見(jiàn)上級(jí)（向客戶鋪墊好自己的上級(jí)）；5、第三方推動(dòng)（雙方都熟悉的、有影響力的人）；6、開(kāi)會(huì)（論證會(huì)、推薦會(huì)）；7、接待客戶到總部考察；四、開(kāi)會(huì)流程策劃思考問(wèn)題1、誰(shuí)主持；2、誰(shuí)參加；3、誰(shuí)主講；4、要不要請(qǐng)專家；5、請(qǐng)專家要怎么請(qǐng)；6、具體論證什么內(nèi)容；7、要準(zhǔn)