2022年商務(wù)談判僵局和破解

1、高品質(zhì)文檔2022年商務(wù)談判僵局和破解 在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用。而僵局是商務(wù)談判中的一道坎。下面整理了商務(wù)談判僵局和破解方法，供你閱讀參考。 商務(wù)談判陷入僵局的緣由 1.談判一方有意制造談判僵局 這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危急性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了摸索出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。 有意制造談判僵局的緣由可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在非常不利的地位，通過給對(duì)方制

2、造麻煩可能轉(zhuǎn)變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己轉(zhuǎn)變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判消失僵局。 通常狀況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)轉(zhuǎn)變談判者在談判中的境況。假如運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的勝利;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和力量來(lái)掌握僵局，最好不要輕易采納。 2.雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)吵導(dǎo)致僵局 在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，假如雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主見，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)吵激化、互不相讓

3、時(shí)，便會(huì)消失僵局。 比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭(zhēng)吵。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最終，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種奇妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。 中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問題，不愿輕易讓步，這時(shí)假如找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入逆境。 所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能留意調(diào)和雙方利益，也就越不行能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)吵是低效率的談判方式，它撇開了雙方各

4、自的潛在利益，不簡(jiǎn)單達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。 在談判過程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正值利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見;當(dāng)這些反對(duì)意見得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿足等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步方案無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。 閱歷證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能留意調(diào)和雙方利益，也就越不行能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退

5、出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏詈?jiǎn)單在談判中犯立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)吵的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要緣由。 3.溝通障礙導(dǎo)致僵局 溝通障礙就是談判雙方在溝通彼此狀況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的緣由所造成的理解障礙。 由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特殊表述難以用另一種語(yǔ)言精確表述出來(lái)而造成誤會(huì)。某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)聞名的制造企業(yè)，商討合作進(jìn)展事宜。中方總經(jīng)理很驕傲地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“SecondClass Enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷

6、淡下來(lái)，敷衍了幾句馬上起身告辭。在歸途中，他埋怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)受時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過程中不停地Hi、Hi，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無(wú)他意。” 4.談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 偏見或成見是指由感情緣由所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的緣由是對(duì)問題熟悉的片面性，即用以偏概全的方法對(duì)待別人，因而很簡(jiǎn)單引起僵局。 由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受訓(xùn)練的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)學(xué)問所制

7、約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容好像已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻經(jīng)常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)狀況完全相反。 5.環(huán)境的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致僵局 當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。 6.談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局 談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的劇烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到損害，因而不愿作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。 7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判中的任何一方，不管出自何種欲望，假如過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽視了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必定會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。 8.談判人員的

8、失誤導(dǎo)致僵局 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人驚詫;或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在公平條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)把握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的消失。 9.談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 談判中，人們經(jīng)常有意或無(wú)意地實(shí)行強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特殊是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越簡(jiǎn)單消失。 10.談判人員素養(yǎng)低下導(dǎo)致僵局 俗話說(shuō)：“事在人為?！闭勁腥藛T素養(yǎng)的凹凸

9、往往成為談判進(jìn)行順當(dāng)與否的打算性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的緣由.還是談判人員學(xué)問閱歷、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。 11.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 很多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出非常友好、坦誠(chéng)與樂觀的態(tài)度，但是假如雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必定走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。 商務(wù)談判僵局的破解方法 1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待全部談判。我們需要依據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)打算談判時(shí)所要實(shí)行的態(tài)度。 假如談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶

10、，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的狀況下滿意對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。 假如談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的沖突轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分消失沖突，那么可以建議雙方一起或幫助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 假如談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 假如談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)特別重要，那么就

11、以樂觀競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參加談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 2、充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就似乎我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，勝利的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)狀況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避開許多因文化、生活習(xí)慣等方面的沖突，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)特別重要的因素需要了解并把握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。比如，一場(chǎng)選購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的選購(gòu)

12、商進(jìn)行合作的供貨商的狀況，還有其他可能和自己合作的其它選購(gòu)商的狀況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)待一點(diǎn)的合作方式，那么將很簡(jiǎn)單達(dá)成協(xié)議。假如對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他選購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)示意，我們有許多合作的選擇。反之，我們作為選購(gòu)商，也可以采納同樣的反向策略。 3、預(yù)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己特別有利的，而雙方又都盼望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果確定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中經(jīng)常簡(jiǎn)單迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的方法

13、就是多預(yù)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)消失談判結(jié)束后，認(rèn)真思索才發(fā)覺，自己的讓步已經(jīng)超過了估計(jì)承受的范圍。 4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)全都的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就簡(jiǎn)單朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增加彼此的信念，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ焦?yīng)一些其感愛好的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?/p>

14、題進(jìn)行簡(jiǎn)潔的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇異的轉(zhuǎn)變。 5、設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的溝通，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避開消失不該說(shuō)的話，但是在困難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危急的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避開在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。 6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練 在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被沉沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍寶放在地上，我們可以輕松的發(fā)覺它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍寶就會(huì)很費(fèi)勁。同樣

15、的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺信息的特點(diǎn)是：一開頭專注，留意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，假如是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽視。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清晰自己的信息，假如要表達(dá)的是內(nèi)容許多的信息，比如合同書、方案書等，那么適合在敘述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思索，增加留意力。在重要的談判前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生懷疑、反感心情。在這里要

16、明確一點(diǎn)，區(qū)分清晰沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)分，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者特別推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣概壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很抱負(fù)。 7、做一顆松軟的釘子 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，布滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，假如語(yǔ)言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很簡(jiǎn)單引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不簡(jiǎn)單陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪

17、，氣概奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，心情不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆松軟的釘子。 8、曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)當(dāng)通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽到的答案。反之，越是急迫想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。 9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往簡(jiǎn)單陷入一個(gè)誤區(qū)，