2022年商務(wù)談判僵局和破解

1、高品質(zhì)文檔2022年商務(wù)談判僵局和破解 在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。而僵局是商務(wù)談判中的一道坎。下面整理了商務(wù)談判僵局和破解方法，供你閱讀參考。 商務(wù)談判陷入僵局的緣由 1.談判一方有意制造談判僵局 這是一種帶有高度冒險性和危急性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了摸索出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。 有意制造談判僵局的緣由可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復(fù);或者自己處在非常不利的地位，通過給對方制

2、造麻煩可能轉(zhuǎn)變自己的談判地位，并認為即使自己轉(zhuǎn)變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判消失僵局。 通常狀況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險，因為制造僵局往往會轉(zhuǎn)變談判者在談判中的境況。假如運用得當(dāng)會獲得意外的勝利;反之，若運用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和力量來掌握僵局，最好不要輕易采納。 2.雙方立場觀點對立爭吵導(dǎo)致僵局 在討價還價的談判過程中，假如雙方對某一問題各持自己的看法和主見，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭吵激化、互不相讓

3、時，便會消失僵局。 比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭吵。中方認為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最終，在上海公報里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種奇妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不愿輕易讓步，這時假如找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入逆境。 所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能留意調(diào)和雙方利益，也就越不行能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭吵是低效率的談判方式，它撇開了雙方各

4、自的潛在利益，不簡單達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。 在談判過程中，談判對手為了維護自己的正值利益，會提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿足等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價格的變化，使原定的談判讓步方案無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。 閱歷證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能留意調(diào)和雙方利益，也就越不行能達成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退

5、出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最簡單在談判中犯立場觀點性爭吵的錯誤，這也是形成僵局的主要緣由。 3.溝通障礙導(dǎo)致僵局 溝通障礙就是談判雙方在溝通彼此狀況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的緣由所造成的理解障礙。 由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特殊表述難以用另一種語言精確表述出來而造成誤會。某跨國公司總裁訪問一家中國聞名的制造企業(yè)，商討合作進展事宜。中方總經(jīng)理很驕傲地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)”此時，翻譯人員很自然地用“SecondClass Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷

6、淡下來，敷衍了幾句馬上起身告辭。在歸途中，他埋怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)受時說：“日本人在會談過程中不停地Hi、Hi，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！?4.談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 偏見或成見是指由感情緣由所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的緣由是對問題熟悉的片面性，即用以偏概全的方法對待別人，因而很簡單引起僵局。 由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受訓(xùn)練的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)學(xué)問所制

7、約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容好像已完全理解了，但實際上這種理解卻經(jīng)常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)狀況完全相反。 5.環(huán)境的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致僵局 當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。 6.談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局 談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的劇烈對立，雙方都感到自尊受到損害，因而不愿作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。 7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判中的任何一方，不管出自何種欲望，假如過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽視了對方的反應(yīng)和陳述的機會，必定會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。 8.談判人員的

8、失誤導(dǎo)致僵局 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題;或者爭強好勝，提出獨特的見解令人驚詫;或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在公平條件下難以實現(xiàn)的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機把握不好或運用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的消失。 9.談判人員的強迫手段導(dǎo)致僵局 談判中，人們經(jīng)常有意或無意地實行強迫手段而使談判陷入僵局。特殊是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家，企業(yè)及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越簡單消失。 10.談判人員素養(yǎng)低下導(dǎo)致僵局 俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素養(yǎng)的凹凸

9、往往成為談判進行順當(dāng)與否的打算性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的緣由.還是談判人員學(xué)問閱歷、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。 11.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 很多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出非常友好、坦誠與樂觀的態(tài)度，但是假如雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時，那么合作必定走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。 商務(wù)談判僵局的破解方法 1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待全部談判。我們需要依據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來打算談判時所要實行的態(tài)度。 假如談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶

10、，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的狀況下滿意對方，這樣對于以后的合作會更加有力。 假如談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的沖突轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分消失沖突，那么可以建議雙方一起或幫助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 假如談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 假如談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)特別重要，那么就

11、以樂觀競爭的態(tài)度參加談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 2、充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就似乎我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，勝利的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營狀況、行業(yè)狀況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避開許多因文化、生活習(xí)慣等方面的沖突，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個特別重要的因素需要了解并把握，那就是其它競爭對手的狀況。比如，一場選購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的選購

12、商進行合作的供貨商的狀況，還有其他可能和自己合作的其它選購商的狀況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)待一點的合作方式，那么將很簡單達成協(xié)議。假如對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他選購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時示意，我們有許多合作的選擇。反之，我們作為選購商，也可以采納同樣的反向策略。 3、預(yù)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己特別有利的，而雙方又都盼望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果確定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中經(jīng)常簡單迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的方法

13、就是多預(yù)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會消失談判結(jié)束后，認真思索才發(fā)覺，自己的讓步已經(jīng)超過了估計承受的范圍。 4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點全都的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就簡單朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增加彼此的信念，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ焦?yīng)一些其感愛好的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?/p>

14、題進行簡潔的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇異的轉(zhuǎn)變。 5、設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的溝通，所以，語言要簡練，避開消失不該說的話，但是在困難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危急的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避開在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。 6、語言表述簡練 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被沉沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍寶放在地上，我們可以輕松的發(fā)覺它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍寶就會很費勁。同樣

15、的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開頭專注，留意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，假如是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽視。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清晰自己的信息，假如要表達的是內(nèi)容許多的信息，比如合同書、方案書等，那么適合在敘述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思索，增加留意力。在重要的談判前應(yīng)當(dāng)進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生懷疑、反感心情。在這里要

16、明確一點，區(qū)分清晰沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)分，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者特別推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣概壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很抱負。 7、做一顆松軟的釘子 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，布滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，假如語言過于直率或強勢，很簡單引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不簡單陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪

17、，氣概奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，心情不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆松軟的釘子。 8、曲線進攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)當(dāng)通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急迫想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。 9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往簡單陷入一個誤區(qū)，