開店必知13條服裝銷售心理學(xué)_范本范文

1、開店必知13條服裝銷售心理學(xué) 開店必知13條服裝銷售心理學(xué) 消費是指為滿意人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和進(jìn)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。 人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或自然需求，是人自身進(jìn)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或愛護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會進(jìn)展的結(jié)果。 消費有許多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社

2、會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)富強(qiáng)等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有肯定的規(guī)律性和特點。 (1)驅(qū)動性：當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊急感和不適感，這種緊急感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿意新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿意這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。 (2)多樣性：由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念漸漸向共性化進(jìn)展，更要求服裝市場的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M的

3、時代一去不復(fù)返了。 (3)選擇性：人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求閱歷使消費者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費者將依據(jù)自身的消費閱歷、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等狀況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求。 (4)時尚性：隨著社會的不斷進(jìn)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿意后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。 (5)連續(xù)性：消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地消失一滿意一再消失一再滿意周

4、而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永久不會完全被滿意，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動以滿意它。一旦舊的需求得到滿意，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費者會為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀看顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。 (6)滿意性：消費需求的滿意是相對的，而永不滿意才是肯定的。需求的滿意性是指需求在某一詳細(xì)階段中所達(dá)到的滿意標(biāo)準(zhǔn)。消費需求的相對滿意程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的進(jìn)展、經(jīng)濟(jì)狀況的轉(zhuǎn)變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿意的。這種相對的滿意阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是盼望通過刺激欲望

5、而不斷拉。 (7)進(jìn)展性：消費需求的形成與進(jìn)展是與社會生產(chǎn)力的凹凸親密相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而轉(zhuǎn)變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡潔到簡單不斷進(jìn)展變化。消費的共性化，也是消費需求進(jìn)展的必定傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費生活的共性化。列竄話術(shù)網(wǎng) 需求是永無止境的，是無限進(jìn)展的。進(jìn)展也使商業(yè)競爭不斷升級。 (8)目標(biāo)性：人們的需求總是包括肯定的內(nèi)容或某種詳細(xì)的事物，離開了詳細(xì)事物和詳細(xì)內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著非常明確的對象目標(biāo)。消費者的需求都具有肯定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出需求

6、對象。服裝店為了滿意消費需要，會想方設(shè)法地關(guān)心顧客查找所需求的對象。 (9)競爭性：在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最劇烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機(jī)，成為行動的主要支配力氣。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿意。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的狀況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生肯定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種打算，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。 (10)伸縮性：服裝的時尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在可買可不買的思維過程中。 (11)誘導(dǎo)性：消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣揚(yáng)、商品陳設(shè)、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不預(yù)備買或不情愿買而演化為現(xiàn)實的購買行為。雙休日制使許多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家供應(yīng)了成交之機(jī)。 (12)配套性：服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。 (13)互補(bǔ)性：消費者對服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點。在市場上，人們經(jīng)?？吹侥撤N服