大型活動促銷方案(共72頁).ppt

1、 主主 講：講： 譚譚 灃灃目目 錄錄一、企業(yè)文化、品牌文化一、企業(yè)文化、品牌文化二、活動目的及主題二、活動目的及主題 三、活動籌備三、活動籌備 四、產(chǎn)品篇章四、產(chǎn)品篇章五、人員篇章五、人員篇章六、賣場布置及產(chǎn)品陳列六、賣場布置及產(chǎn)品陳列七、廣告篇章七、廣告篇章 八、獎勵機(jī)制八、獎勵機(jī)制九、各環(huán)節(jié)注意事項九、各環(huán)節(jié)注意事項 十、突發(fā)事件處理十、突發(fā)事件處理十一、演出流程和細(xì)則十一、演出流程和細(xì)則 十二、活動結(jié)束收尾工作十二、活動結(jié)束收尾工作 十三、平面物資十三、平面物資十四、各種報表十四、各種報表十五、預(yù)算十五、預(yù)算一、企業(yè)簡介一、企業(yè)簡介香港晚美家用紡織品有限公司成立于2000年，公司占地面

2、積一萬五千多平方米，擁有員工四百余人，其中質(zhì)量及管理人員占20%以上。晚美家紡專業(yè)從事中、高檔產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)“五位一體”的家紡企業(yè)。公司每年推出幾百種享譽(yù)國內(nèi)外的花型系列產(chǎn)品，產(chǎn)品涵蓋大套件、小件、被子、枕芯等十大系列數(shù)百多款。 晚美現(xiàn)已被評為“中國質(zhì)量承諾誠信經(jīng)營企業(yè)”、“江蘇省知名商號”、“江蘇最具潛力品牌”企業(yè)等，并通過了國際權(quán)威機(jī)構(gòu)SGS的ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證等數(shù)百個光榮稱號。4企業(yè)文化簡義企業(yè)文化簡義經(jīng)營理念：以人為本，追求卓越！企業(yè)使命：讓家居更舒適！企業(yè)目標(biāo)：成為信譽(yù)卓越的家紡品牌！市場理念：創(chuàng)造雙贏機(jī)會，持續(xù)共同發(fā)展！團(tuán)隊風(fēng)格：忠誠、自信、感

3、恩、欣賞！5品牌釋義品牌釋義晚美從音樂、繪畫、藝術(shù)中攝取靈感，演繹舒適的生活畫卷，開啟優(yōu)雅、溫馨的藝術(shù)生活，讓家居生活達(dá)到最完美的舒適境地！完美傳達(dá)的十一種優(yōu)雅的生活方式，實現(xiàn)的是每一個人對家居空間的夢想及需要的品味生活！1 1、活動目的：提升市場占有率及品牌知名度，擠壓競爭品牌市場份額，調(diào)整庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時為客、活動目的：提升市場占有率及品牌知名度，擠壓競爭品牌市場份額，調(diào)整庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時為客戶創(chuàng)造一定銷售利潤！戶創(chuàng)造一定銷售利潤！2 2、活動對象：現(xiàn)有晚美專賣店、專柜等零售終端！、活動對象：現(xiàn)有晚美專賣店、專柜等零售終端！3 3、活動主題：、活動主題：1 1、晚美家紡年度特賣會、晚美

4、家紡年度特賣會全場全場1-51-5折折 2 2、完美生活、完美生活- -晚美締造晚美締造 百萬真情回饋全國巡回展百萬真情回饋全國巡回展 3 3、火熱季節(jié)，冰點(diǎn)價格、火熱季節(jié)，冰點(diǎn)價格 晚美家紡百萬盛惠，一件不留晚美家紡百萬盛惠，一件不留4 4、做完美女人、做完美女人- -用晚美家紡用晚美家紡 家居生活新體驗家居生活新體驗 主題定位要求：主題定位要求：1 1、突出年度最大一場特賣活動，產(chǎn)品全，價格低、突出年度最大一場特賣活動，產(chǎn)品全，價格低2 2、打公司直營概念，增加活動實惠的可信度、打公司直營概念，增加活動實惠的可信度3 3、突出一年僅此一次，好機(jī)會不容錯過、突出一年僅此一次，好機(jī)會不容錯過4

5、 4、活動主題根據(jù)品牌在市場的導(dǎo)入程度選擇、活動主題根據(jù)品牌在市場的導(dǎo)入程度選擇二、活二、活 動動 籌籌 備備 A A活動前活動前15-2015-20天：天： 制定活動執(zhí)行方案（各地結(jié)合總部方案制定單店執(zhí)行方案，專制定活動執(zhí)行方案（各地結(jié)合總部方案制定單店執(zhí)行方案，專 柜、專廳活動方案應(yīng)提前報商場企劃部審批）柜、專廳活動方案應(yīng)提前報商場企劃部審批） 制定活動執(zhí)行方案時需考慮的七大要素：制定活動執(zhí)行方案時需考慮的七大要素： 1 1、活動時間、活動時間 2 2、活動地點(diǎn)、活動地點(diǎn) 3 3、活動主題、活動主題 4 4、活動產(chǎn)品及價格、活動產(chǎn)品及價格 5 5、活動方式及活動細(xì)則、活動方式及活動細(xì)則 6

6、 6、廣告宣傳、廣告宣傳 7 7、費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算 B B活動前活動前10-1510-15天：天： 備備 貨：加盟商填妥貨：加盟商填妥促銷活動備貨單促銷活動備貨單促銷活動聯(lián)絡(luò)單促銷活動聯(lián)絡(luò)單傳真公司客服部片傳真公司客服部片區(qū)商務(wù)專員，商務(wù)專員根據(jù)庫存情況、區(qū)商務(wù)專員，商務(wù)專員根據(jù)庫存情況、生產(chǎn)進(jìn)度及物流時間提前組織貨源生產(chǎn)進(jìn)度及物流時間提前組織貨源 C C活動前活動前5-105-10天：天：公公 司：根據(jù)司：根據(jù)促銷活動聯(lián)絡(luò)單促銷活動聯(lián)絡(luò)單完成完成DMDM海報、促銷活動海報、促銷活動 物料及廣宣設(shè)計、制作物料及廣宣設(shè)計、制作 商務(wù)專員安排發(fā)貨，無特殊情況貨物應(yīng)于活動前三天到商務(wù)專員安排發(fā)貨，

7、無特殊情況貨物應(yīng)于活動前三天到達(dá)達(dá)加盟商：聯(lián)系廣告合作媒體及版面加盟商：聯(lián)系廣告合作媒體及版面DMDM夾報：中郵專遞夾報：中郵專遞公司；報廣：發(fā)行量最大的日報、晚報；戶外廣告：廣公司；報廣：發(fā)行量最大的日報、晚報；戶外廣告：廣告代理制作公司；場地活動：演藝公司；告代理制作公司；場地活動：演藝公司； 辦理場地、戶外廣告工商城管審批手續(xù)；戶外活動應(yīng)關(guān)辦理場地、戶外廣告工商城管審批手續(xù)；戶外活動應(yīng)關(guān)注未來一周天氣預(yù)報注未來一周天氣預(yù)報 根據(jù)訂貨量和庫房面積考慮是否租借臨時倉庫根據(jù)訂貨量和庫房面積考慮是否租借臨時倉庫 D D活動前活動前2-32-3天：天： DM DM海報、電視、報媒、短訊、戶外、海報

8、、電視、報媒、短訊、戶外、車體等宣傳形式陸續(xù)發(fā)布，現(xiàn)場氣氛布車體等宣傳形式陸續(xù)發(fā)布，現(xiàn)場氣氛布置置POPPOP、道具制作、道具制作 整理貨品、準(zhǔn)備好贈品、現(xiàn)場派發(fā)用整理貨品、準(zhǔn)備好贈品、現(xiàn)場派發(fā)用DMDM，活動前一天分發(fā)到各賣場，活動前一天分發(fā)到各賣場 活動前活動前1-21-2天：天： 活賣場（氣氛）布置及貨品陳列調(diào)活賣場（氣氛）布置及貨品陳列調(diào)整整/ /場地演出應(yīng)與主持人（模特）就場地演出應(yīng)與主持人（模特）就次日活動細(xì)節(jié)溝通次日活動細(xì)節(jié)溝通 召開促銷活動戰(zhàn)前動員會議（人員召開促銷活動戰(zhàn)前動員會議（人員分工及安排、促銷活動戰(zhàn)前動員及分工及安排、促銷活動戰(zhàn)前動員及培訓(xùn)）培訓(xùn)）三、產(chǎn)品篇章三、產(chǎn)品

9、篇章 1 1、產(chǎn)、產(chǎn) 品品 規(guī)規(guī) 劃劃 2 2、每、每 日日 主主 推推 3 3、產(chǎn)、產(chǎn) 品品 定定 價價2、 終端每日推出一款或幾款當(dāng)日主售產(chǎn) 品，其價格在活動價基礎(chǔ)上再打9折銷售，隔日便回復(fù)價格。 策略分析：此策略主要是對活動產(chǎn)品有目的性的推廣，因價格的誘惑，指引消費(fèi)者購買此部分商品，方案能有效的把控產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。3 3、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品定價人氣產(chǎn)品：人氣產(chǎn)品：1 1元枕套、元枕套、3 3元方靠、元方靠、5 5元枕芯元枕芯一般定價為虧本，需限量，必須要有驚爆感覺一般定價為虧本，需限量，必須要有驚爆感覺 促銷產(chǎn)品：一般定價為成本加促銷產(chǎn)品：一般定價為成本加30%30%。 正價、新產(chǎn)品：一般為原

10、價購物買贈或正價、新產(chǎn)品：一般為原價購物買贈或5-75-7折，一般毛利為折，一般毛利為50%50%以上以上 競爭產(chǎn)品：競爭產(chǎn)品：一般根據(jù)競品的銷售價格定價，一般毛利一般根據(jù)競品的銷售價格定價，一般毛利在在20-30%20-30% 16附產(chǎn)品配貨例表附產(chǎn)品配貨例表上海東方國貿(mào)配貨.wps桌面上海東方國貿(mào)配貨.wps3 3、人員培訓(xùn)、人員培訓(xùn) 主要內(nèi)容：產(chǎn)品價格、銷售政策、人氣主要內(nèi)容：產(chǎn)品價格、銷售政策、人氣產(chǎn)品銷售方式與時間控制、新到產(chǎn)品介產(chǎn)品銷售方式與時間控制、新到產(chǎn)品介紹、人潮多時的接待要領(lǐng)、人員分工與紹、人潮多時的接待要領(lǐng)、人員分工與職責(zé)、價格權(quán)限等（杜絕向顧客隱瞞贈職責(zé)、價格權(quán)限等（杜

11、絕向顧客隱瞞贈品或優(yōu)惠政策等行為）品或優(yōu)惠政策等行為）A A活動前活動前 檢查賣場陳列完成情況，拾遺補(bǔ)漏、對不合理處作最檢查賣場陳列完成情況，拾遺補(bǔ)漏、對不合理處作最后修正和完善后修正和完善 明確人員分工及站位、作息時間，所有人員須服從統(tǒng)明確人員分工及站位、作息時間，所有人員須服從統(tǒng)一安排，各司其職、各盡其責(zé)一安排，各司其職、各盡其責(zé) 宣講活動背景、活動內(nèi)容（主題宣講活動背景、活動內(nèi)容（主題/ /時間時間/ /產(chǎn)品產(chǎn)品/ /價格價格/ /細(xì)則細(xì)則）等，統(tǒng)一銷售口徑、常見問題的回答方法）等，統(tǒng)一銷售口徑、常見問題的回答方法B B、活動中、活動中 使用規(guī)范的接待用語，力求展示專業(yè)的服務(wù)禮儀和導(dǎo)購技

12、能使用規(guī)范的接待用語，力求展示專業(yè)的服務(wù)禮儀和導(dǎo)購技能 維護(hù)好公司形象及品牌聲譽(yù)，嚴(yán)禁怠慢顧客、與顧客爭吵等不良行維護(hù)好公司形象及品牌聲譽(yù)，嚴(yán)禁怠慢顧客、與顧客爭吵等不良行為發(fā)生為發(fā)生 各銷售區(qū)域?qū)з弳T之間做好配合和接應(yīng)，防止出現(xiàn)服務(wù)盲區(qū)，對薄各銷售區(qū)域?qū)з弳T之間做好配合和接應(yīng)，防止出現(xiàn)服務(wù)盲區(qū)，對薄弱區(qū)域和重點(diǎn)區(qū)域應(yīng)給予重點(diǎn)支持弱區(qū)域和重點(diǎn)區(qū)域應(yīng)給予重點(diǎn)支持 銷售中時刻關(guān)注各品項動銷情況，預(yù)估銷售趨勢及庫存，及時補(bǔ)貨銷售中時刻關(guān)注各品項動銷情況，預(yù)估銷售趨勢及庫存，及時補(bǔ)貨，謹(jǐn)防斷貨，謹(jǐn)防斷貨 做好賣場陳列及形象維護(hù)：及時理貨、補(bǔ)貨，維護(hù)好現(xiàn)場各類做好賣場陳列及形象維護(hù)：及時理貨、補(bǔ)貨，維護(hù)

13、好現(xiàn)場各類POPPOP及物料，時刻保持新鮮、整潔的賣場形象及物料，時刻保持新鮮、整潔的賣場形象 維護(hù)現(xiàn)場銷售秩序及安全：嚴(yán)防人潮多時貨品流失及偷盜、哄搶現(xiàn)維護(hù)現(xiàn)場銷售秩序及安全：嚴(yán)防人潮多時貨品流失及偷盜、哄搶現(xiàn)象象 做好售后服務(wù)，大件商品應(yīng)幫助顧客提送做好售后服務(wù)，大件商品應(yīng)幫助顧客提送C C活動后活動后 每天活動結(jié)束后對賣場進(jìn)行清理和打掃，對滯銷品種每天活動結(jié)束后對賣場進(jìn)行清理和打掃，對滯銷品種/ /區(qū)域陳列作出調(diào)整和更新區(qū)域陳列作出調(diào)整和更新 做好銷售統(tǒng)計和分析，對當(dāng)日活動情況進(jìn)行總結(jié)做好銷售統(tǒng)計和分析，對當(dāng)日活動情況進(jìn)行總結(jié) 銷售分析：銷售分析：（1 1）暢、滯銷品項）暢、滯銷品項（2

14、 2）各區(qū)域（床位）成交率）各區(qū)域（床位）成交率（3 3）成交價格帶）成交價格帶（4 4）人流集中的時間段）人流集中的時間段（5 5）庫存）庫存D D導(dǎo)購人員技巧培訓(xùn)導(dǎo)購人員技巧培訓(xùn)促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案1.1.錯覺折價錯覺折價給給顧客不一樣的感覺顧客不一樣的感覺促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案2.2.一刻干金一刻干金讓讓顧客蜂擁而至顧客蜂擁而至促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案3.3.超值一元超值一元舍舍小取大的促銷策略小取大的促銷策略促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案4.4.臨界價格臨界價格顧顧客的視覺錯誤客的視覺錯誤促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案5.5.階梯價

15、格階梯價格讓讓顧客自動著急顧客自動著急促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案6.6.降價加打折降價加打折給顧客雙重實惠給顧客雙重實惠促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案7.7.百分百中獎百分百中獎把折扣換成獎品把折扣換成獎品促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案8.8.“搖錢樹搖錢樹”搖出來的實惠搖出來的實惠促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案9.9.箱箱有禮箱箱有禮喝喝酒也能贏得禮物酒也能贏得禮物促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案10.10.退款促銷退款促銷用用時間積累出來的實惠時間積累出來的實惠促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案11.11.自主定價自主定價強(qiáng)強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略化推銷的經(jīng)營策

16、略促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案12.12.超市購物卡超市購物卡累計出來的優(yōu)惠累計出來的優(yōu)惠促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案13.13.賬款歸整賬款歸整讓讓顧客看到實在的實惠顧客看到實在的實惠促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案14.14.多買多送多買多送變變相的折扣相的折扣促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案15.15.組合銷售組合銷售一一次性的實惠次性的實惠促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案16.16.加量不加價加量不加價給顧客更多一點(diǎn)給顧客更多一點(diǎn)促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案17.17.小鬼當(dāng)家小鬼當(dāng)家通通過兒童來促銷過兒童來促銷促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案1

17、8.18.自嘲自貶自嘲自貶中中年人追求實在年人追求實在促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案19.19.主動挑錯主動挑錯打打動老年顧客的心動老年顧客的心促銷技巧與促銷方案促銷技巧與促銷方案20.20.歡樂歡樂“金金”婚婚既做廣告又做見證人既做廣告又做見證人E E發(fā)單培訓(xùn)發(fā)單培訓(xùn) 投放時間：前期重點(diǎn)轟炸，中期加強(qiáng)火力。投放時間：前期重點(diǎn)轟炸，中期加強(qiáng)火力。 投放的方式：投放的方式：70%70%夾報，夾報，15%15%人工投遞，人工投遞，15%15%店內(nèi)發(fā)放（店內(nèi)發(fā)放（比例根據(jù)終端情況調(diào)整）比例根據(jù)終端情況調(diào)整） 開防盜門話術(shù)：開防盜門話術(shù)： 1 1按按501501的門鈴：阿姨、叔叔我是的門鈴：阿姨

18、、叔叔我是201201的忘帶鑰匙了幫忙開的忘帶鑰匙了幫忙開下門下門 2 2開門見山：我是晚美家紡送優(yōu)惠宣傳單開門見山：我是晚美家紡送優(yōu)惠宣傳單 3 3我是我是201201做家教的，他家門鈴壞了麻煩幫我開下門做家教的，他家門鈴壞了麻煩幫我開下門1、海報發(fā)放獎勵：在開業(yè)前3-4天，營業(yè)員發(fā)放海報，具體獎勵如下：所負(fù)責(zé)發(fā)放海報區(qū)域（或小區(qū)）憑海報（收銀員查問并在小票上記錄）產(chǎn)生的其他區(qū)域產(chǎn)品銷售0.5%，每天評海報產(chǎn)生銷售額第一名獎勵50元，第二名30元如海報發(fā)放人員為臨時人員即無產(chǎn)品區(qū)域人員相應(yīng)銷售額提成為1%。2、海報發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：人員面對面發(fā)放，發(fā)放對象為30-50歲女性統(tǒng)一規(guī)范介紹語言 -晚美家

19、紡活動全場一元起 晚美家紡優(yōu)惠活動1元 統(tǒng)一著裝或佩戴胸牌小區(qū)海報入戶人員抽查，投遞準(zhǔn)確率低于80%即為不合格發(fā)放海報一戶只發(fā)一張，一家人只發(fā)一張五五 、賣場布置及產(chǎn)品陳列、賣場布置及產(chǎn)品陳列1 1、基本原則：、基本原則： 促銷活動現(xiàn)場布置及陳列應(yīng)力求凸顯活動主題、營造熱促銷活動現(xiàn)場布置及陳列應(yīng)力求凸顯活動主題、營造熱銷聲勢，第一時間抓住消費(fèi)者眼球，從而達(dá)到吸引進(jìn)店和銷聲勢，第一時間抓住消費(fèi)者眼球，從而達(dá)到吸引進(jìn)店和刺激購買之效果刺激購買之效果 促銷活動賣場布置及陳列兩大宗旨促銷活動賣場布置及陳列兩大宗旨刺激購買欲望刺激購買欲望 促進(jìn)連帶銷售促進(jìn)連帶銷售 促銷活動賣場布置及陳列六大原則促銷活動

20、賣場布置及陳列六大原則清晰清晰 醒目醒目 豐滿豐滿 生動生動 方便方便2 2、專賣店（柜）賣場布局調(diào)整及產(chǎn)品陳列方法：、專賣店（柜）賣場布局調(diào)整及產(chǎn)品陳列方法： 根據(jù)專賣店原有格局并結(jié)合活動主推促銷產(chǎn)品進(jìn)行賣場根據(jù)專賣店原有格局并結(jié)合活動主推促銷產(chǎn)品進(jìn)行賣場布局規(guī)劃及調(diào)整，力求全品項陳列、展示，正價產(chǎn)品與特布局規(guī)劃及調(diào)整，力求全品項陳列、展示，正價產(chǎn)品與特價產(chǎn)品應(yīng)分區(qū)陳列價產(chǎn)品應(yīng)分區(qū)陳列 按產(chǎn)品類型劃分四個主要促銷區(qū)域：按產(chǎn)品類型劃分四個主要促銷區(qū)域： 套件區(qū)、小四件區(qū)、被子區(qū)、枕芯套件區(qū)、小四件區(qū)、被子區(qū)、枕芯/ /小件區(qū)小件區(qū) 大套件、四件套陳列方法：拆件柜陳列、展床陳列、展大套件、四件套

21、陳列方法：拆件柜陳列、展床陳列、展凳或地臺陳列凳或地臺陳列 小四件陳列方法：單件柜陳列、展床陳列、堆頭陳列、小四件陳列方法：單件柜陳列、展床陳列、堆頭陳列、特價車陳列特價車陳列 被子陳列方法：被架陳列、紙箱陳列、堆頭陳列被子陳列方法：被架陳列、紙箱陳列、堆頭陳列 枕芯枕芯/ /小件陳列方法：紙箱陳列小件陳列方法：紙箱陳列 展床陳列：展床陳列：大套件、精品（繡花）四件套、小四件各選大套件、精品（繡花）四件套、小四件各選1-21-2款主力促銷花型陳列，同時，將相同價位花型款主力促銷花型陳列，同時，將相同價位花型拆件后（用被套拆件后（用被套/ /枕套）與展示產(chǎn)品搭配陳列枕套）與展示產(chǎn)品搭配陳列 拆件

22、柜、單件柜陳列：拆件柜、單件柜陳列： 同類型產(chǎn)品（色系、款式、價位相同的同類型產(chǎn)品（色系、款式、價位相同的 產(chǎn)品）上下陳列，不同類型產(chǎn)品左右陳產(chǎn)品）上下陳列，不同類型產(chǎn)品左右陳列列 堆頭陳列：堆頭陳列：小四件、被子應(yīng)盡可能多采用堆頭陳列來營造賣場氛圍小四件、被子應(yīng)盡可能多采用堆頭陳列來營造賣場氛圍、刺激顧客購買欲望，堆頭有獨(dú)立堆頭、端架堆頭、柱、刺激顧客購買欲望，堆頭有獨(dú)立堆頭、端架堆頭、柱墻堆頭、櫥窗堆頭等形式，可根據(jù)賣場布局合理設(shè)置；墻堆頭、櫥窗堆頭等形式，可根據(jù)賣場布局合理設(shè)置；堆頭陳列時應(yīng)將包裝（圖片）正面朝外，堆頭高度以不堆頭陳列時應(yīng)將包裝（圖片）正面朝外，堆頭高度以不影響店內(nèi)其它產(chǎn)

23、品視線、不倒塌為宜影響店內(nèi)其它產(chǎn)品視線、不倒塌為宜 紙箱陳列紙箱陳列用于填充用于填充PVCPVC包裝的特價被、枕芯及靠包裝的特價被、枕芯及靠墊、迷你枕、玩具等小件商品，擺放位墊、迷你枕、玩具等小件商品，擺放位置一般在賣場入口、進(jìn)店主通道兩側(cè)置一般在賣場入口、進(jìn)店主通道兩側(cè) 特價車陳列特價車陳列 用于擺放小四件、被套、床單、枕用于擺放小四件、被套、床單、枕 套等小件物品，多用于場地活動套等小件物品，多用于場地活動 調(diào)整及更新調(diào)整及更新 賣場布局及貨品陳列方式應(yīng)因時因賣場布局及貨品陳列方式應(yīng)因時因勢而變，每天根據(jù)各品種銷售情況勢而變，每天根據(jù)各品種銷售情況進(jìn)行即時更新和調(diào)整，最大限度實進(jìn)行即時更新

24、和調(diào)整，最大限度實現(xiàn)全品項動銷；利潤商品更應(yīng)時刻現(xiàn)全品項動銷；利潤商品更應(yīng)時刻關(guān)注其動銷情況，以便作針對性改關(guān)注其動銷情況，以便作針對性改善善3 3、場地活動賣場布局及產(chǎn)品陳列方法：、場地活動賣場布局及產(chǎn)品陳列方法： 場地活動特賣區(qū)域根據(jù)場地狀況因地制宜，進(jìn)行布局場地活動特賣區(qū)域根據(jù)場地狀況因地制宜，進(jìn)行布局和安排：和安排： 戶外特賣：促銷棚戶外特賣：促銷棚4 4套（套（3mx3m/3mx3m/套），搭建成套），搭建成3mx12m(3mx12m(或或6mx6m)6mx6m)促銷區(qū)域，如有舞臺演出，促銷棚促銷區(qū)域，如有舞臺演出，促銷棚與舞臺應(yīng)與舞臺應(yīng)4-5m4-5m距離內(nèi)臨近搭建，盡可能接受舞臺

25、演出的距離內(nèi)臨近搭建，盡可能接受舞臺演出的觀眾人氣，舞臺由演藝公司搭建，提供背板尺寸，背板觀眾人氣，舞臺由演藝公司搭建，提供背板尺寸，背板后須配備簡易試衣棚一個后須配備簡易試衣棚一個商場中廳、樓層特賣：以拉網(wǎng)展架或背板為主背景設(shè)立商場中廳、樓層特賣：以拉網(wǎng)展架或背板為主背景設(shè)立促銷區(qū)域促銷區(qū)域 區(qū)域劃分：用紙箱、特價車、展床、堆頭等方式依次區(qū)域劃分：用紙箱、特價車、展床、堆頭等方式依次圍成被子區(qū)、四件套區(qū)、枕芯圍成被子區(qū)、四件套區(qū)、枕芯/ /小件區(qū)，展床（四件套）小件區(qū)，展床（四件套）應(yīng)安排在區(qū)域的最佳位置應(yīng)安排在區(qū)域的最佳位置 場地活動陳列貨品以四件套、被子、枕芯場地活動陳列貨品以四件套、被

26、子、枕芯/ /小小 件等跑量商品為主，主要用于聚攏人氣，加快走件等跑量商品為主，主要用于聚攏人氣，加快走貨，大套件受陳列條件限制不作場地推銷重點(diǎn)，貨，大套件受陳列條件限制不作場地推銷重點(diǎn)，但可作連帶推薦和圖片展示，以引導(dǎo)顧客進(jìn)晚美但可作連帶推薦和圖片展示，以引導(dǎo)顧客進(jìn)晚美專賣店（柜）精心挑選專賣店（柜）精心挑選 四件套、小四件陳列方法：展床陳列、四件套、小四件陳列方法：展床陳列、特價車陳列、堆頭陳列特價車陳列、堆頭陳列 被子陳列方法：被架陳列、紙箱陳列、被子陳列方法：被架陳列、紙箱陳列、堆頭陳列堆頭陳列 枕芯枕芯/ /小件陳列方法：紙箱陳列小件陳列方法：紙箱陳列 4 4、贈品陳列：、贈品陳列：

27、 贈品陳列在實際操作中往往被我們贈品陳列在實際操作中往往被我們所忽視，但如果善加運(yùn)用，不失為所忽視，但如果善加運(yùn)用，不失為吸引顧客、刺激購買的一種輔助手吸引顧客、刺激購買的一種輔助手段；陳列方式：段；陳列方式： 將贈品實物陳列在相應(yīng)促銷產(chǎn)品將贈品實物陳列在相應(yīng)促銷產(chǎn)品區(qū)域區(qū)域 將贈品集中陳列在贈品區(qū)域?qū)①浧芳嘘惲性谫浧穮^(qū)域5 5 陳列比例陳列比例 活動活動2-32-3天店內(nèi)天店內(nèi)2/32/3空間陳列促銷品空間陳列促銷品 ，另外，另外1/31/3空間陳列正價品?？臻g陳列正價品。六，廣告篇章六，廣告篇章1 1、電子宣傳類：店堂廣播、電視字幕、電子屏、報紙、短信群發(fā)、會員邀、電子宣傳類：店堂廣播、

28、電視字幕、電子屏、報紙、短信群發(fā)、會員邀請請 2 2、平面宣傳類：、平面宣傳類： 店堂戶外大噴、柱貼、店內(nèi)墻頂海報、巡游車廣告、公交車身廣告氣球殼、店堂戶外大噴、柱貼、店內(nèi)墻頂海報、巡游車廣告、公交車身廣告氣球殼、DMDM單、地貼、住宅區(qū)大型噴繪畫、住宅區(qū)電梯內(nèi)廣告、商場門口廣告、單、地貼、住宅區(qū)大型噴繪畫、住宅區(qū)電梯內(nèi)廣告、商場門口廣告、商場電梯處立牌廣告位、居民樓道海報、路牌、路燈廣告、開業(yè)禮券、商場電梯處立牌廣告位、居民樓道海報、路牌、路燈廣告、開業(yè)禮券、堆頭背膠畫、吊旗、易拉寶、收銀臺背膠、企業(yè)宣傳牌、店堂公告、櫥堆頭背膠畫、吊旗、易拉寶、收銀臺背膠、企業(yè)宣傳牌、店堂公告、櫥窗背膠畫、

29、倒計時牌、箭頭指示貼、窗背膠畫、倒計時牌、箭頭指示貼、* *折起指示牌、各區(qū)域淘寶區(qū)折起指示牌、各區(qū)域淘寶區(qū)KTKT板板、人氣產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品KTKT板、大價格牌、小價格牌、預(yù)訂區(qū)、斷貨產(chǎn)品預(yù)訂區(qū)、會板、大價格牌、小價格牌、預(yù)訂區(qū)、斷貨產(chǎn)品預(yù)訂區(qū)、會員專享區(qū)員專享區(qū)3 3、其它：拱門、彩旗、橫幅、豎旗、音響、紅地毯、其它：拱門、彩旗、橫幅、豎旗、音響、紅地毯具體文案具體文案A A橫幅：橫幅：1 1晚美家紡強(qiáng)勢入駐晚美家紡強(qiáng)勢入駐地區(qū)（新店開業(yè)）地區(qū)（新店開業(yè)） 2 2、晚美家紡年度特賣會、晚美家紡年度特賣會全場全場1-51-5折折 3 3、完美生活、完美生活- -晚美締造晚美締造 晚美家紡百萬真

30、情回饋全國巡回展晚美家紡百萬真情回饋全國巡回展 4 4、火熱季節(jié)，冰點(diǎn)價格、火熱季節(jié)，冰點(diǎn)價格 晚美家紡百萬盛惠，一件不留晚美家紡百萬盛惠，一件不留5 5、做完美女人、做完美女人- -用晚美家紡用晚美家紡 家居生活新體驗家居生活新體驗等等等等1 1、數(shù)量：密集，不少于、數(shù)量：密集，不少于1010條條2 2、內(nèi)容：與海報主題一致、內(nèi)容：與海報主題一致3 3、位置：主要街道，小區(qū)、位置：主要街道，小區(qū)4 4、注意事項：須提前向當(dāng)?shù)爻枪苌暾?、注意事項：須提前向?dāng)?shù)爻枪苌暾?B B電視字幕：電視字幕： 晚美家紡月晚美家紡月XXXX日起清倉巨惠風(fēng)暴，全場日起清倉巨惠風(fēng)暴，全場1-51-5折，進(jìn)店購折，進(jìn)

31、店購物有禮送，物有禮送，X X年等一回，大量商品低于成本價銷售，售年等一回，大量商品低于成本價銷售，售完為止，完為止，X X年等一回更多實惠等這您。地址：年等一回更多實惠等這您。地址：XXXX路路XXXX號，預(yù)定電話：號，預(yù)定電話：XXXXXXXXXXXXXXXX。電視字幕廣告：電視字幕廣告：選擇當(dāng)?shù)剌^有影響、收視率及到達(dá)率高的電視臺提前選擇當(dāng)?shù)剌^有影響、收視率及到達(dá)率高的電視臺提前1 1天天播放產(chǎn)品促銷信息；播放產(chǎn)品促銷信息；播放時間：播放時間：4-114-11天天播放內(nèi)容：晚美家紡全國優(yōu)惠巡演播放內(nèi)容：晚美家紡全國優(yōu)惠巡演 全場全場3 3折起，從折起，從* *月月* *日日至至* *月月*

32、 *日，地點(diǎn)日，地點(diǎn)-，電話，電話-C C 店堂廣播：店堂廣播： 晚美家紡品牌升級大清倉，百萬商品晚美家紡品牌升級大清倉，百萬商品 折到底。全部清空一件不留，免費(fèi)禮品折到底。全部清空一件不留，免費(fèi)禮品先到先得，即日至先到先得，即日至 月月 日，地址：日，地址：XXXX路路XXXX號，預(yù)定電話：號，預(yù)定電話：XXXXXXXXXXXXXXXX。 D D 短信：短信： 1 1、會員邀請：消費(fèi)前、會員邀請：消費(fèi)前100100名會員電話通知名會員電話通知100100名以外的發(fā)信息名以外的發(fā)信息 信息內(nèi)容：親愛的晚美家紡會員，我店將于月日信息內(nèi)容：親愛的晚美家紡會員，我店將于月日月日舉行特惠大月日舉行特惠

33、大清倉活動，全場商品清倉活動，全場商品1 1折起人氣產(chǎn)品一元起，折起人氣產(chǎn)品一元起，1 1年等一回。并特別為您準(zhǔn)備了年等一回。并特別為您準(zhǔn)備了免費(fèi)的精美禮品，我及所有店員期待您的光臨。地址：免費(fèi)的精美禮品，我及所有店員期待您的光臨。地址：XXXX路路XXXX號，預(yù)定電號，預(yù)定電話：話：XXXXXXXXXXXXXXXX。 2 2、普通消費(fèi)者短信群發(fā)：、普通消費(fèi)者短信群發(fā)： 信息內(nèi)容：晚美家紡將于月日信息內(nèi)容：晚美家紡將于月日月日舉行百萬真情回饋特賣活動，月日舉行百萬真情回饋特賣活動，全場商品全場商品1 1折起，人氣產(chǎn)品折起，人氣產(chǎn)品1 1元起，元起，1 1年等一會。免費(fèi)贈品先到先得，歡迎您年等一

34、會。免費(fèi)贈品先到先得，歡迎您的光臨。地址：的光臨。地址：XXXX路路XXXX號，預(yù)定電話：號，預(yù)定電話：XXXXXXXXXXXXXXXX。1 1、方式：移動、聯(lián)通、小靈通、方式：移動、聯(lián)通、小靈通2 2、內(nèi)容：（見模版）、內(nèi)容：（見模版）3 3、數(shù)量：、數(shù)量：5-105-10萬條以上萬條以上4 4、時間：活動前、時間：活動前2-32-3天天七，獎勵機(jī)制七，獎勵機(jī)制銷售提成采取保底制度；銷售提成采取保底制度；正價品指標(biāo)正價品指標(biāo)庫存產(chǎn)品指標(biāo)庫存產(chǎn)品指標(biāo)團(tuán)購指標(biāo)團(tuán)購指標(biāo) 活動獎勵機(jī)制細(xì)表活動獎勵機(jī)制細(xì)表銷售目標(biāo)制定及獎勵措施：銷售目標(biāo)制定及獎勵措施：目標(biāo)設(shè)定：目標(biāo)設(shè)定： 舉例：零售保底目標(biāo)舉例：零

35、售保底目標(biāo)=1=1萬萬* *2020天天=20=20萬萬 ；前一周；前一周1212萬萬萬萬/ /天天 剩余天數(shù)萬剩余天數(shù)萬/ /天天 正價品銷售目標(biāo)：正價品銷售目標(biāo)：70%70%* *2020萬萬=14=14萬萬, ,團(tuán)購目標(biāo)；團(tuán)購目標(biāo)；1010筆筆( (單單個花型個花型1010套以上套以上) ) 激勵制度：激勵制度： 各區(qū)域完成指標(biāo)提各區(qū)域完成指標(biāo)提1%,1%,不完成提不完成提0.5%0.5%； 當(dāng)天超出總指標(biāo)當(dāng)天超出總指標(biāo)30%30%以上，獎勵現(xiàn)金以上，獎勵現(xiàn)金5050元元/ /人人; ; 培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料.doc.doc500500元元/ /人；人； 總目標(biāo)完成總目標(biāo)完成130%130%

36、以上，獎勵旅游或以上，獎勵旅游或10001000元元/ /人；人；獎勵對象為形象店正式人員獎勵對象為形象店正式人員, ,臨時人員設(shè)優(yōu)秀獎一名臨時人員設(shè)優(yōu)秀獎一名, ,獎金為獎金為5050元元/ /人人/ /天天, ,鼓勵獎鼓勵獎2 2名名2020元元/ /人人/ /天天( (臨時人員低于臨時人員低于4 4人可只設(shè)人可只設(shè)1 1個獎個獎) )八、各環(huán)節(jié)注意事項八、各環(huán)節(jié)注意事項A A、開業(yè)前籌備工作、開業(yè)前籌備工作1 1）、氣候了解：開業(yè)活動之前）、氣候了解：開業(yè)活動之前1 1周，必須了解當(dāng)?shù)氐奶鞖忸A(yù)報，防止因惡劣周，必須了解當(dāng)?shù)氐奶鞖忸A(yù)報，防止因惡劣天氣影響開業(yè)生意天氣影響開業(yè)生意2 2）、開

37、業(yè)前一天，兌換面值）、開業(yè)前一天，兌換面值1 1元硬幣（紙幣）、元硬幣（紙幣）、5 5元、元、1010元、元、2020元、元、5050元的元的零錢（至少零錢（至少500500元）；元）；3 3）、印油、印章（現(xiàn)金付訖、已兌）、發(fā)票（收據(jù)）、銷售三聯(lián)單、計算器）、印油、印章（現(xiàn)金付訖、已兌）、發(fā)票（收據(jù)）、銷售三聯(lián)單、計算器等營業(yè)物資等營業(yè)物資4 4）、促銷活動前，優(yōu)惠品不予銷售，但可預(yù)定）、促銷活動前，優(yōu)惠品不予銷售，但可預(yù)定( (交定金交定金, ,活動當(dāng)天來提貨活動當(dāng)天來提貨) )5 5）、盤點(diǎn)貨品、整理庫房，建立臺帳，組織參與活動的開會，導(dǎo)購熟悉海報）、盤點(diǎn)貨品、整理庫房，建立臺帳，組織參

38、與活動的開會，導(dǎo)購熟悉海報產(chǎn)品產(chǎn)品/ /方案內(nèi)容，劃分、人員分工，通過營業(yè)模擬檢查存在的問題方案內(nèi)容，劃分、人員分工，通過營業(yè)模擬檢查存在的問題2 2、活動當(dāng)日營業(yè)前、活動當(dāng)日營業(yè)前1 1）、開業(yè)活動期間，每天早上按時開門營業(yè)）、開業(yè)活動期間，每天早上按時開門營業(yè)( (尤其是活動前三天在營業(yè)前不能放顧客進(jìn)店尤其是活動前三天在營業(yè)前不能放顧客進(jìn)店) )2 2）、檢查產(chǎn)品）、檢查產(chǎn)品 營業(yè)用品（導(dǎo)購每人本銷營業(yè)用品（導(dǎo)購每人本銷售三聯(lián)單，各自開單）售三聯(lián)單，各自開單） 是否準(zhǔn)備好是否準(zhǔn)備好3 3、主動引導(dǎo)顧客、主動引導(dǎo)顧客1 1）、門口設(shè)立迎賓）、門口設(shè)立迎賓: :解說活動引導(dǎo)猶豫不決解說活動引導(dǎo)

39、猶豫不決的顧客入內(nèi)，歡送顧客離店的顧客入內(nèi)，歡送顧客離店( (無論是否購買無論是否購買: :謝謝謝謝, ,再見再見) )2 2）、專賣店門口要有人在每天上班、下班高）、專賣店門口要有人在每天上班、下班高峰時段發(fā)放海報峰時段發(fā)放海報( (對方接受或拒絕海報對方接受或拒絕海報: :謝謝謝謝或打擾或打擾) )3 3）、迎賓同時負(fù)責(zé)驗看發(fā)票）、迎賓同時負(fù)責(zé)驗看發(fā)票( (審核是否有現(xiàn)審核是否有現(xiàn)金付訖票據(jù)金付訖票據(jù)) )和實物（顧客二次進(jìn)店不可攜和實物（顧客二次進(jìn)店不可攜帶床品進(jìn)店）帶床品進(jìn)店）4 4、正常營業(yè)期間、正常營業(yè)期間1 1）、活動期間）、活動期間, ,人氣商品及贈品只能陳列當(dāng)天計劃的銷售量，

40、在售完或贈完后，在人氣商品及贈品只能陳列當(dāng)天計劃的銷售量，在售完或贈完后，在醒目位置掛牌醒目位置掛牌“已贈完已贈完”或或“本品已售空本品已售空”，并告知顧客第二天有人氣商品及，并告知顧客第二天有人氣商品及贈品，第二天提前排隊贈品，第二天提前排隊2 2）、凡購婚慶產(chǎn)品、贈送會員卡的顧客必須做好登記，登記時要語氣平穩(wěn)，說明）、凡購婚慶產(chǎn)品、贈送會員卡的顧客必須做好登記，登記時要語氣平穩(wěn)，說明經(jīng)登記的目的是便于為對方服務(wù)經(jīng)登記的目的是便于為對方服務(wù), ,也是總部要求也是總部要求, ,今后每次做活動都會通知對方今后每次做活動都會通知對方( (強(qiáng)調(diào)好處以免顧客產(chǎn)生抵觸情緒強(qiáng)調(diào)好處以免顧客產(chǎn)生抵觸情緒,

41、,比如新人結(jié)婚晚宴，晚美品牌將會贈送鮮花和比如新人結(jié)婚晚宴，晚美品牌將會贈送鮮花和蛋糕，并致賀詞祝福新人蛋糕，并致賀詞祝福新人) )3 3）、海報促銷品如已售完，客戶仍堅持購買，可采?。?、海報促銷品如已售完，客戶仍堅持購買，可采取“付定金、發(fā)券付定金、發(fā)券”形式實現(xiàn)形式實現(xiàn)銷售，嚴(yán)禁說銷售，嚴(yán)禁說“沒有沒有”或或“不清楚不清楚” 引起顧客不滿。引起顧客不滿。4 4）、收銀員收銀時必須詳細(xì)清點(diǎn)，唱收唱付，注意假鈔）、收銀員收銀時必須詳細(xì)清點(diǎn)，唱收唱付，注意假鈔, ,并很禮貌的說并很禮貌的說: :謝謝謝謝, ,請走請走好好! !5 5）、利用中午和下午人流較少的時候，對銷量一般的產(chǎn)品進(jìn)行位置調(diào)整，

42、貨柜轉(zhuǎn)）、利用中午和下午人流較少的時候，對銷量一般的產(chǎn)品進(jìn)行位置調(diào)整，貨柜轉(zhuǎn)移到展床、展床轉(zhuǎn)移到貨柜并加大對滯銷品的推薦移到展床、展床轉(zhuǎn)移到貨柜并加大對滯銷品的推薦6 6）、每天打佯前統(tǒng)計當(dāng)日銷售情況，并核查庫存結(jié)構(gòu)）、每天打佯前統(tǒng)計當(dāng)日銷售情況，并核查庫存結(jié)構(gòu), ,做好進(jìn)貨預(yù)測做好進(jìn)貨預(yù)測, ,避免短貨訂避免短貨訂；5 5、現(xiàn)場意外事件處理、現(xiàn)場意外事件處理1 1）、因質(zhì)量和服務(wù)問題，嚴(yán)禁發(fā)生爭執(zhí)）、因質(zhì)量和服務(wù)問題，嚴(yán)禁發(fā)生爭執(zhí)，一旦發(fā)生，應(yīng)把當(dāng)事人帶離現(xiàn)場或進(jìn)，一旦發(fā)生，應(yīng)把當(dāng)事人帶離現(xiàn)場或進(jìn)行溝通協(xié)商行溝通協(xié)商2 2）、在店內(nèi)顧客特別擁擠的情況下，可）、在店內(nèi)顧客特別擁擠的情況下，可先

43、放一批顧客進(jìn)店，其余顧客在外等候先放一批顧客進(jìn)店，其余顧客在外等候，造成搶購，造成搶購B B賣場賣場1.1.有排隊購買人氣產(chǎn)品安排的活動，排隊必須是排在店外，并且畫出排隊線，必須有專人維持秩序，以防出現(xiàn)混亂。有排隊購買人氣產(chǎn)品安排的活動，排隊必須是排在店外，并且畫出排隊線，必須有專人維持秩序，以防出現(xiàn)混亂。2.2.排隊時按編號排，要有店堂公告，排隊明示（人氣產(chǎn)品在前一天下班前開好銷售小票）排隊時按編號排，要有店堂公告，排隊明示（人氣產(chǎn)品在前一天下班前開好銷售小票）3.3.斷碼產(chǎn)品直接可以用白紙寫明價格，塞到產(chǎn)品包裝里或直接貼在包裝上面，制造真正的斷碼效果；斷碼產(chǎn)品直接可以用白紙寫明價格，塞到產(chǎn)

44、品包裝里或直接貼在包裝上面，制造真正的斷碼效果；4.4.產(chǎn)品陳列要有落差，同樣價位的印花和提花產(chǎn)品，可以鋪印花的產(chǎn)品銷售提花產(chǎn)品產(chǎn)品陳列要有落差，同樣價位的印花和提花產(chǎn)品，可以鋪印花的產(chǎn)品銷售提花產(chǎn)品5.5.產(chǎn)品的配置陳列一定要根據(jù)店面的面積，在活動前利用平面圖進(jìn)行配貨安排，調(diào)配好陳列和銷售的產(chǎn)品數(shù)量；產(chǎn)品的配置陳列一定要根據(jù)店面的面積，在活動前利用平面圖進(jìn)行配貨安排，調(diào)配好陳列和銷售的產(chǎn)品數(shù)量；6.6.在店面櫥窗較多，店面面積較大時，為防止空場感，可以將人氣或小件產(chǎn)品做成島式，已形成人頭攢動的情景；在店面櫥窗較多，店面面積較大時，為防止空場感，可以將人氣或小件產(chǎn)品做成島式，已形成人頭攢動的情

45、景；7.7.在活動時人氣產(chǎn)品可以做成移動的花車，在人少的時候拿出來，在人氣旺時可以推至里面，現(xiàn)場陳列要根據(jù)人氣的多少做在活動時人氣產(chǎn)品可以做成移動的花車，在人少的時候拿出來，在人氣旺時可以推至里面，現(xiàn)場陳列要根據(jù)人氣的多少做出相應(yīng)調(diào)整。出相應(yīng)調(diào)整。8.8.每天召開晨會分配當(dāng)天每個人的指標(biāo)，每天開活動總結(jié)會，總結(jié)當(dāng)天銷售得失和每人銷售情況，并進(jìn)行補(bǔ)貨?？倕f(xié)調(diào)人確每天召開晨會分配當(dāng)天每個人的指標(biāo)，每天開活動總結(jié)會，總結(jié)當(dāng)天銷售得失和每人銷售情況，并進(jìn)行補(bǔ)貨?？倕f(xié)調(diào)人確定第二天每人銷售目標(biāo)；并對銷售第一導(dǎo)購員進(jìn)行獎勵（定第二天每人銷售目標(biāo)；并對銷售第一導(dǎo)購員進(jìn)行獎勵（100100元現(xiàn)金）；元現(xiàn)金）；

46、9.9.活動前做出活動預(yù)估，制定活動總指標(biāo)和每天銷售指標(biāo)?；顒忧白龀龌顒宇A(yù)估，制定活動總指標(biāo)和每天銷售指標(biāo)。10.10.當(dāng)活動期間，本區(qū)域沒有消費(fèi)時，客流少時，可以整理貨品，和支持相鄰區(qū)域，但不可遠(yuǎn)離自己銷售區(qū)域；當(dāng)活動期間，本區(qū)域沒有消費(fèi)時，客流少時，可以整理貨品，和支持相鄰區(qū)域，但不可遠(yuǎn)離自己銷售區(qū)域；11.11.在人氣比較淡時電話邀請會員前來消費(fèi)，并告知部分暢銷的產(chǎn)品，即將斷貨，過了該時間就不一定有貨，制造一種緊迫在人氣比較淡時電話邀請會員前來消費(fèi)，并告知部分暢銷的產(chǎn)品，即將斷貨，過了該時間就不一定有貨，制造一種緊迫感；但會員到店時，感覺人氣不夠旺，我們可以告之正是人少，我們才會更好的為

47、會員服務(wù)感；但會員到店時，感覺人氣不夠旺，我們可以告之正是人少，我們才會更好的為會員服務(wù)12.12.從第三天下午，有意識推介從第三天下午，有意識推介1010款左右的正價品；款左右的正價品；13.13.所有要有價格的平面，要配有圖片，標(biāo)明原價和現(xiàn)價，并且平面要和產(chǎn)品配套，平面下面就是產(chǎn)品堆頭。所有要有價格的平面，要配有圖片，標(biāo)明原價和現(xiàn)價，并且平面要和產(chǎn)品配套，平面下面就是產(chǎn)品堆頭。14.14.門頭橫幅，紅地毯或地貼，氣拱門，店內(nèi)外同時播放音響（可租可買），音響線沿邊角走；門頭橫幅，紅地毯或地貼，氣拱門，店內(nèi)外同時播放音響（可租可買），音響線沿邊角走；15.15.在活動人流較大時注意老人和小孩的

48、安全；如有臺階等容易出現(xiàn)危險的情況，制作提醒標(biāo)示牌；在活動人流較大時注意老人和小孩的安全；如有臺階等容易出現(xiàn)危險的情況，制作提醒標(biāo)示牌；16.16.收銀員收銀時要有銷售話術(shù)，提醒顧客，做產(chǎn)品配套的連帶銷售；使用代金券，并可建議其辦卡；收銀員收銀時要有銷售話術(shù)，提醒顧客，做產(chǎn)品配套的連帶銷售；使用代金券，并可建議其辦卡；17.17.電話干擾法，在客戶要求降價時，可以通過電話假借向老板，經(jīng)理請示來說服顧客，不能再降價了，讓顧客感到我們導(dǎo)電話干擾法，在客戶要求降價時，可以通過電話假借向老板，經(jīng)理請示來說服顧客，不能再降價了，讓顧客感到我們導(dǎo)購也努力了，給顧客留有余地；購也努力了，給顧客留有余地；18

49、.18.首先認(rèn)同顧客對價格異議的想法，同時贊同顧客對產(chǎn)品挑選的眼光；直接轉(zhuǎn)移話題，這款產(chǎn)品的做工和材質(zhì)決定了他的首先認(rèn)同顧客對價格異議的想法，同時贊同顧客對產(chǎn)品挑選的眼光；直接轉(zhuǎn)移話題，這款產(chǎn)品的做工和材質(zhì)決定了他的成本非常高，確實不能再讓利了。成本非常高，確實不能再讓利了。19.19.當(dāng)客戶對價格產(chǎn)生異議時，可私下里贈送小贈品給顧客，以消除異議；當(dāng)客戶對價格產(chǎn)生異議時，可私下里贈送小贈品給顧客，以消除異議；20.20.在顧客購買了產(chǎn)品后可用很輕松的語氣和他說這邊還有什么產(chǎn)品，你過來看看，不買沒有關(guān)系，先消除顧客的疑慮懼怕在顧客購買了產(chǎn)品后可用很輕松的語氣和他說這邊還有什么產(chǎn)品，你過來看看，不

50、買沒有關(guān)系，先消除顧客的疑慮懼怕，從而慢慢引導(dǎo)增加銷售；，從而慢慢引導(dǎo)增加銷售；C C現(xiàn)場帶動工作（活動中）現(xiàn)場帶動工作（活動中） 1、開好促銷動員會（動員會流程：問好、激勵士氣、宣布獎勵計劃、制定目標(biāo)、明確分工、模擬演練）2、第一張單要現(xiàn)場鼓勵3、每天跟進(jìn)10次目標(biāo)以上4、要用競爭激發(fā)員工激情5、每個顧客買單都要大聲喊出來，收銀要唱收唱付6、要向每個顧客宣導(dǎo)促銷活動7、要做到幫單和兼顧，并快速成單8、要注意旺場的現(xiàn)場控制和快速成單9、要維護(hù)好現(xiàn)場次序，并注意防盜10、每天都要有總結(jié)和表揚(yáng)九，突發(fā)事件處理：九，突發(fā)事件處理：1 1、顧客對質(zhì)量投訴：若遇品質(zhì)投訴且顧客態(tài)度較激動時，要遵循、顧客對

51、質(zhì)量投訴：若遇品質(zhì)投訴且顧客態(tài)度較激動時，要遵循“快速、低調(diào)、離快速、低調(diào)、離場場”原則，將顧客帶到一邊進(jìn)行解釋和解決原則，將顧客帶到一邊進(jìn)行解釋和解決2 2、部分商品斷貨：一、盡快補(bǔ)貨；二、用類似商品替補(bǔ)（同類、近價）、部分商品斷貨：一、盡快補(bǔ)貨；二、用類似商品替補(bǔ)（同類、近價）3 3、成交率低：店員分工不合理、店員能力不夠、價格不理想等原因，應(yīng)針對不同原、成交率低：店員分工不合理、店員能力不夠、價格不理想等原因，應(yīng)針對不同原因進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)足因進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)足4 4、成交價顧客對價格投訴：老顧客對活動價格與活動前的購買價格提出投訴，遇此、成交價顧客對價格投訴：老顧客對活動價格與活動前的購買價格

52、提出投訴，遇此情形以低調(diào)、安撫、解釋為主，勸其購買其它品項；若遇糾纏不清的顧客，則由情形以低調(diào)、安撫、解釋為主，勸其購買其它品項；若遇糾纏不清的顧客，則由店長和店主出面協(xié)商解決店長和店主出面協(xié)商解決5 5、格帶低：店員銷售中高檔產(chǎn)品的能力低，出現(xiàn)此情形應(yīng)針對實際情況調(diào)整分工，、格帶低：店員銷售中高檔產(chǎn)品的能力低，出現(xiàn)此情形應(yīng)針對實際情況調(diào)整分工，進(jìn)行急訓(xùn)進(jìn)行急訓(xùn)6 6、同行做活動：先收集同行情報（海報、廣告內(nèi)容等），了解其銷售狀況（人流量、同行做活動：先收集同行情報（海報、廣告內(nèi)容等），了解其銷售狀況（人流量、成交率、成交結(jié)構(gòu)、主力產(chǎn)品等），再將店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列、價格做針對、成交率、成交結(jié)

53、構(gòu)、主力產(chǎn)品等），再將店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列、價格做針對性調(diào)整性調(diào)整7 7、在店內(nèi)顧客特別擁擠的情況下，可先放一批顧客進(jìn)店，其余顧客在外等候，同時、在店內(nèi)顧客特別擁擠的情況下，可先放一批顧客進(jìn)店，其余顧客在外等候，同時可發(fā)放冷飲或入場卷等等，以免店內(nèi)過于擁擠！可發(fā)放冷飲或入場卷等等，以免店內(nèi)過于擁擠！十、演出流程和細(xì)則十、演出流程和細(xì)則a a、路演流程、路演流程 一，一，7:507:50鑼鼓隊開始演出，吸引人氣，時間鑼鼓隊開始演出，吸引人氣，時間1010分鐘。（主持人準(zhǔn)備上場）分鐘。（主持人準(zhǔn)備上場）二，二，8:008:00主持人上臺（介紹本次活動，介紹晚美公司）主持人上臺（介紹本次活動，介紹晚

54、美公司）3 3分鐘分鐘三，舞蹈三，舞蹈四，有獎問答的第一部份四，有獎問答的第一部份1010分鐘分鐘五，歌手唱歌五，歌手唱歌3 3分鐘分鐘六，主持人上臺六，主持人上臺七，模特走秀（展示晚美的產(chǎn)品）七，模特走秀（展示晚美的產(chǎn)品）1515分鐘。督導(dǎo)或店員同時進(jìn)行解說分鐘。督導(dǎo)或店員同時進(jìn)行解說八，有獎問答第二部份八，有獎問答第二部份1010分鐘分鐘九，民族舞（必須是民族舞，體現(xiàn)晚美代言人的溫文儒雅）九，民族舞（必須是民族舞，體現(xiàn)晚美代言人的溫文儒雅）5 5分鐘分鐘十，舞蹈。十，舞蹈。5 5分鐘分鐘十一，走秀十一，走秀 1515分鐘分鐘十二，主持人介紹本次活動細(xì)則，并宣布下次活時間。十二，主持人介紹本

55、次活動細(xì)則，并宣布下次活時間。 演出期間，有抽獎的按牌舞臺抽獎。下午演出開始時間為演出期間，有抽獎的按牌舞臺抽獎。下午演出開始時間為4 4：5050分分b.b.現(xiàn)場抽獎細(xì)則現(xiàn)場抽獎細(xì)則一、準(zhǔn)備工作一、準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備抽獎箱準(zhǔn)備抽獎箱1010個，大小個，大小5050* *5050的的 。乒乓球。乒乓球100100只只 （公司準(zhǔn)備，按成本算錢）（公司準(zhǔn)備，按成本算錢） 活動期間專賣店門口放置抽獎箱，并由專人負(fù)責(zé)抽獎事宜。凡購物滿活動期間專賣店門口放置抽獎箱，并由專人負(fù)責(zé)抽獎事宜。凡購物滿300300元即可抽獎一次元即可抽獎一次，獎品設(shè)置為每個都有獎，獎品具體設(shè)置：（，獎品設(shè)置為每個都有獎，獎品具體設(shè)

56、置：（1 1）特等獎）特等獎 ：花房姑娘十件套：花房姑娘十件套 價值元價值元 一等獎：特惠四件套一等獎：特惠四件套 價值價值 268 268 二等獎二等獎 ：印加秀夏被：印加秀夏被 價值價值 218 218 三等獎三等獎 晚美雨傘晚美雨傘 紀(jì)戀獎紀(jì)戀獎 晚美筆晚美筆 乒乓球放置比例乒乓球放置比例 （1 1）總球數(shù)）總球數(shù)100100只只 （2 2）特等獎一只球）特等獎一只球 （3 3）一等獎）一等獎2 2只球只球 （4 4）二等獎）二等獎 3 3只球只球 （5 5）三等獎）三等獎 2020只球只球 （6 6）記禮品）記禮品7474只球只球說明說明 一，抽獎時間為隨時買隨時抽，二等獎以上到舞臺上

57、領(lǐng)獎。一，抽獎時間為隨時買隨時抽，二等獎以上到舞臺上領(lǐng)獎。 二，如果不是演出時間，到店堂前臺領(lǐng)獎。三、現(xiàn)場抽獎一直至活動結(jié)束二，如果不是演出時間，到店堂前臺領(lǐng)獎。三、現(xiàn)場抽獎一直至活動結(jié)束 c. c.有獎問答有獎問答讀一段話回答問題讀一段話回答問題 香港晚美（生態(tài)紡織品）有限公司成立于香港晚美（生態(tài)紡織品）有限公司成立于20002000年，公司占地面積兩萬六千平方米年，公司占地面積兩萬六千平方米，擁有員工七百多人，是集設(shè)計，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)為一體的家紡企業(yè)。，擁有員工七百多人，是集設(shè)計，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)為一體的家紡企業(yè)。 問題一：我們公司的全稱叫什么？問題一：我們公司的全稱叫什么？答：香港晚美

58、（生態(tài)紡織品）有限公司答：香港晚美（生態(tài)紡織品）有限公司 問題二：我們公司成立于什么時間？問題二：我們公司成立于什么時間？答：答： 20002000年年 問題三：我們公司問題三：我們公司 占地面積多少？占地面積多少？ 答：兩萬六千平方米答：兩萬六千平方米問題四：我們公司是一家什么企業(yè)？問題四：我們公司是一家什么企業(yè)？答：家紡企業(yè)答：家紡企業(yè) 問題五：晚美公司的品牌代言人是誰？問題五：晚美公司的品牌代言人是誰？ 答：黃奕答：黃奕 問題六：晚美家紡現(xiàn)場抽獎活動的特等獎是什么問題六：晚美家紡現(xiàn)場抽獎活動的特等獎是什么？ 價值多少？價值多少？答：（粉色浪漫答：（粉色浪漫 ）十件套價值）十件套價值 元元問題七：一等獎是什么？問題七：一等獎是什么？ 價值多少？價值多少？答：價值答：價值 268268元的