如何做一名金牌店長課件

1、課題：打造金牌店長特訓(xùn)營課題：打造金牌店長特訓(xùn)營2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具2第一部分銷售型店長第一單元：“賣手”的心理修煉第二單元：3.0時代的FABE策略第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客招術(shù)2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具3第一單元“ 賣手賣手”的心理修煉的心理修煉2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具4一、站位策略1、基本禮儀2、“引君入甕”三步站位法客人進店15M 、5M 、1M時，應(yīng)該如何做？注意外表、儀態(tài)、語言、動作，讓行動走在語言的前面。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具5二、心理素質(zhì)1、站在顧

2、客立場2、堅信這一單必定成交3、“溫水煮青蛙”耐心催眠術(shù)4、學(xué)會在門店內(nèi)感動顧客的策略2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具6第二單元3.0時代的FABE策略2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具7一、一、連環(huán)提問的技巧小組研討與發(fā)表：面對顧客究竟如何發(fā)問最有效？（5分鐘）開放式提問：暢所欲言封閉式提問：簡單、選擇優(yōu)勢導(dǎo)購員：80%用耳（聽需求）、20%用嘴（提問）2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具8產(chǎn)品說明的FABE及價值銷售法：F產(chǎn)品特點（feature）A產(chǎn)品優(yōu)勢(advantage)B客戶利益(benefit)證明給顧客看(ev

3、idence)FABE演繹貓和魚的故事二、以 FABE法應(yīng)對高中低各級顧客2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具9第三單元應(yīng)對各類復(fù)雜顧客招術(shù)應(yīng)對各類復(fù)雜顧客招術(shù)2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具11直接法技巧的直接回答間接法是的你說的對,并且.詢問法以提問刺探客戶的真正理由舉例法以案例打動客戶轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移話題,推出對他新的利益2、拒絕處理方法、拒絕處理方法2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具123、解除顧客異議的、解除顧客異議的“太極五步法太極五步法”。1、在肢體語言上認同顧客（身體微微前傾，面帶微笑，做和顧客相似的動作。）2、在語言

4、上認同顧客（你說得對/正確/明白，我一開始也這樣想。）3、站在顧客的立場，把他貪的一面說出來。4、站在顧客的立場，把他怕的一面說出來。5、加大怕的比重，加大怕的語調(diào)，自信幫他決策。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具13二、大客戶談判的“三步走鋼絲策略”第一步：明白我需要什么（牢記自己的底線）。第二步：查處他需要什么，并使他聽到（察覺對方的需求、顧慮并說出來）。第三步：以他能接受的方式提出可行性方案（底線不變的前提下，買斷他的顧慮）。如何應(yīng)用？2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具14三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈小組討論與發(fā)表：應(yīng)對貨

5、比三家、以走為上“屠夫型”顧客的策略？（5分鐘）讓三步擺上司裝痛苦2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具15第二部分管理型店長第四單元：店長的自我管理能力第五單元：店長五項核心領(lǐng)導(dǎo)能力第六單元：目標(biāo)管理與任務(wù)達成第七單元：顧客服務(wù)與關(guān)系管理2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具16第四單元店長的自我管理能力店長的自我管理能力2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具17一、店長的角色管理。1、店長的18幅畫像測試。2、角色不清：“猴子穿衣不算人”。3、金牌店長 的“四好” 角色與轉(zhuǎn)換。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具18

6、1、店長的18幅畫像測試。在以下提供的店長的18幅畫像中，對照一下，其中有多少幅很象你？并說明是屬于銷售型店長、管理型店長還是經(jīng)營型店長的范疇？哇！幾乎都象我啊！2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具192、角色不清：角色不清：“猴子穿衣不算人猴子穿衣不算人”。不少店長上任后不清楚自己角色，人際關(guān)系搞不好。有的干了導(dǎo)購的活，吃力不討好。如何由“超級導(dǎo)購”成為“門店教練”呢？2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具20、好“妯娌”門店同級之間需要溝通與協(xié)作，緊密配合創(chuàng)佳績。要充當(dāng)“好伙伴”。、金牌店長的“四好” 角色與轉(zhuǎn)換。、好“媳婦”承上啟下好部屬。要充當(dāng)：“

7、執(zhí)行者”、“夾心餅”。、好“媽媽”帶人帶心還帶性。要充當(dāng)：“教練員”、“培訓(xùn)師” 、“興奮劑”。、好“太太”做好本職樹榜樣。要充當(dāng)： “指揮官”、“協(xié)調(diào)者” 、“推銷員”。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具21二、店長的職責(zé)管理。1、工作目標(biāo)5、店鋪運作4、貨品管理3、顧客服務(wù)2、人事管理1、店長的“五大”崗位職責(zé)。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具226、激勵3、陳列7、復(fù)核5、分析4、督導(dǎo)2、傳達2、店長每天開門的、店長每天開門的“七件事七件事”。1、清潔2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具23三、自我的心態(tài)管理。1、平常心態(tài)

8、：別拿店長太當(dāng)干部；店長要為大家服務(wù)；慧眼識英才，承認每個人的長處。2、不倒翁心態(tài)：掌握積極與消極的平衡點。3、經(jīng)營者心態(tài)：自己就是店鋪的老板。4、求實者心態(tài)，不當(dāng)思想的巨人，行為的矮子。5、超越者心態(tài)。記住：為錢而工作，錢會越來越少，為使命而工作，錢會越來越多。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具24四、情緒與壓力管理。1、店長壓力的常見原因：業(yè)績壓力、人際關(guān)系壓力、職業(yè)倦怠、問題解決與創(chuàng)新、自身能力不足的壓力。2、了解情緒與壓力的關(guān)系：壓力狀態(tài)下身心反應(yīng)；情緒的自我保護作用。3、解決壓力的常用有效辦法：能力免疫法；身心調(diào)整法；支持系統(tǒng)建立法；具體分析法2020/4/6集

9、德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具25五、個人成效與時間管理技巧。、工作事務(wù)繁忙,值班救火?、時間管理“魔壇”試驗。、“要事第一”原則。時間管理三八原理：一八 每天八件事二八二八定律三八 上班八小時要事第一；業(yè)余八小時快樂第一；睡覺八小時健康第一。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具26、工具:門店管理核心門店管理核心“武器武器”之一之一2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具27非日常工作特殊事項行動計劃中的工作昨日未完成的事項需要追蹤的事情工作待辦單應(yīng)包括什么:2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具28工作待辦單不應(yīng)包括什么:日常工

10、作緊急工作2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具29工作待辦單怎么用？1、 排定優(yōu)先級別。2、 定時制定。3、 從一而終。4、 逐筆勾銷。5、 保持靈活。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具30第五單元店長五項核心領(lǐng)導(dǎo)能力店長五項核心領(lǐng)導(dǎo)能力2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具31作為領(lǐng)導(dǎo)者店長權(quán)威的樹立：從門店大家庭角色來說，大家說你好并服從你是成功的關(guān)鍵。在企業(yè)里，就是要做好本身專業(yè)性工作，樹立店長威性典范，達成公司下達的計劃任務(wù)。那么，靠什么來樹立店長典范，讓大家服你呢？一、威性塑造能力。一、威性塑造能力。2020/4/6集德能渠

11、道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具321、一顆公心（從公司利益、制度出發(fā)，從道德觀念出發(fā)）。2、兩手專業(yè)。3、三身榜樣（社會、家庭、工作）。、店長威信塑造工程：人管人累死人制度管人輕松人文化管人留住人2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具33服眾典范權(quán)專業(yè)頭權(quán)人事權(quán)利益權(quán)銜權(quán)51234強弱注意：頭銜權(quán)、利益權(quán)、人事權(quán)在服眾方面是較弱的權(quán)力，不宜提起。注意：頭銜權(quán)、利益權(quán)、人事權(quán)在服眾方面是較弱的權(quán)力，不宜提起。專業(yè)權(quán)、典范權(quán)在服眾方面是較強的權(quán)力，應(yīng)當(dāng)不斷學(xué)習(xí)提升。、店長威性服眾的權(quán)威來源：2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具34二、人際溝通能力。二、人際溝

12、通能力。1、管理就是溝通。2、人性“四墻”溝通法3、夸獎與批評的藝術(shù)。4、現(xiàn)場人事沖突的溝通處理。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具351、管理就是溝通。管理就是溝通。沒有溝通，就沒有管理。溝通分為一對一的溝通與一對多的溝通。作為一線的店長要具備領(lǐng)導(dǎo)影響力就一定要掌握好人際溝通的有效方法。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具362、人性“四墻”溝通法。人有四大人性，應(yīng)采取不同溝通方法： 自我性（尊重欣賞員工） 差異性（換位思考） 恐懼性（主動溝通） 被動性 （真誠善意）2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具37、夸獎與批評的藝術(shù)?？洫?/p>

13、的三個方法： ； ； 。批評的三個有效藝術(shù)： ； ； 。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具38、現(xiàn)場人事沖突的處理方法?，F(xiàn)場人事沖突的溝通與處理的四個方法：了解原因；比較解決方案；做好前期思想溝通；公布處理結(jié)果。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具39三、員工激勵能力。三、員工激勵能力。1、激勵的含義。2、早會經(jīng)營與士氣激勵。3、激勵員工積極性臺“發(fā)動機”。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具401、激勵的含義。簡單說來，激勵就是指人的動機系統(tǒng)被激發(fā)起來，處在一種激活狀態(tài)，對行為目標(biāo)有著強大的推動力量。人的一切內(nèi)心要爭取的條件，如希

14、望、愿望、動力等構(gòu)成人的激勵因素。例如：同一個員工，他可能在一種環(huán)境下一口氣能讀完金庸的武俠小說，但讓他連續(xù)看20分鐘的教科書，他可能很快就感到厭倦了。所以，我們分析激勵的時候，要注意到不同員工個體之間激勵的水平不同，就是同一個人在不同時間、不同環(huán)境因素下，激勵水平也會不同。領(lǐng)導(dǎo)就是激勵，激勵要因人而異。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具412、早會經(jīng)營與士氣激勵。 早會的作用。 早會的操作流程。 早會經(jīng)營中要注意的問題。激勵的三座橋：員工努力工作企業(yè)資源獎勵滿足個人需求2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具42門店管理核心門店管理核心“武器武器”之二之

15、二:2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具43?月主持安排表?每日分享主題準備?每月最佳早會主持人表彰2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具443、激勵員工積極性10臺“發(fā)動機”。小組研討與發(fā)表：請找出激勵員工工作積極性最有效的十個方法？（5分鐘）2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具45四、員工培訓(xùn)能力。四、員工培訓(xùn)能力。1、員工培訓(xùn)的目的2、員工培訓(xùn)人員組成3、員工培訓(xùn)的最佳時機4、員工培訓(xùn)的四步教導(dǎo)法培訓(xùn)的作用：統(tǒng)一思想，減少溝通成本增強企業(yè)凝聚力提升員工管理技能2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具461、員工培訓(xùn)

16、的目的。穩(wěn)定員工隊伍。提高員工素質(zhì)。增強店面銷售能力。提升門店團隊凝聚力。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具47、員工培訓(xùn)人員組成：、員工培訓(xùn)人員組成：區(qū)域經(jīng)理店長業(yè)務(wù)督導(dǎo)店長助理培訓(xùn)專員優(yōu)秀資深店員2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具48、員工培訓(xùn)的最佳時機：、員工培訓(xùn)的最佳時機： 崗位人員不熟練； 顧客滿意度下降； 新員工進店時； 大量人員離職； 新產(chǎn)品上市前。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具49、員工培訓(xùn)的四步教導(dǎo)法：追 蹤演 示口 授試 做 OJT（On the Job Training）員工教導(dǎo)四步法：? 口授? 演示

17、? 試做? 追蹤 課堂練習(xí)2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具50門店管理核心門店管理核心“武器武器”之三之三:2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具51?個案分享會記錄本?每月培訓(xùn)推動計劃表?員工培訓(xùn)行動追蹤卡2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具52五、五、團隊建設(shè)能力。團隊建設(shè)能力。? 一個理念? 三個階段? 六個關(guān)鍵2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具531、培養(yǎng)團隊精神的一個理念。?檢驗門店團隊的一個核心理念：團隊就是“給自己麻煩，給別人方便?！庇螒颍悍株爤髷?shù)。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法

18、+ 工具54團伙團體團隊1、行動導(dǎo)向2、共同目標(biāo)3、互動4、角色/職責(zé)5、責(zé)任感6、常月字匯個人導(dǎo)向不明確成員間互動少探索自己的角色及職責(zé)為何沒有共同分攤的責(zé)任感（自己國家自己救）領(lǐng)袖導(dǎo)向知道（能說出）共同目標(biāo)是什么有互動，但偏重于領(lǐng)導(dǎo)-成員間知道自己的角色及職責(zé)為何，傾向于“你說我就做”成員認為隊伍的好壞，領(lǐng)導(dǎo)要負全責(zé)（天塌下來有領(lǐng)導(dǎo)撐著）你和我目標(biāo)導(dǎo)向知道共同目標(biāo)，且能用它匯集成員力量互動頻繁清楚自己的角色及職責(zé)，并有使命感要做好它人人認為對團隊負有一份責(zé)任（國家興亡，匹夫有責(zé)）我們我2、明白團隊成長的三個階段。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具55 為使命而工作；

19、認同共同目標(biāo)； 擁有共同的價值觀； 遵守門店共同的制度； 能做到同事間換位思考； 做到主動有責(zé)任地工作。3、打造高效團隊的六大關(guān)鍵。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具56管理游戲的啟示： 管理游戲：你會選出誰？ 游戲背景：假如地球就要毀滅，現(xiàn)在我們有10個人，只可以坐火箭逃離到另外星球，如果你是上帝，只可選擇 6個人走，4個人必須留下，請問你會讓誰生存？1、小學(xué)教師2、小學(xué)教師懷孕的妻子3、職業(yè)球員 4、12歲少女5、外國游客6、優(yōu)秀警官7、年老僧侶8、流行男歌手9、著名小說家10、慢性病患者2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具57第六單元目標(biāo)管理與任

20、務(wù)達成目標(biāo)管理與任務(wù)達成2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具58? 管理大師杜拉克說：管理是為組織提供指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)并決定如何利用組織資源去完成目標(biāo)的活動。? 教科書上說：管理就是通過對組織資源的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以有效的方式實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。? 管理者說：管理就是通過別人來完成任務(wù)。一、管理的理解。一、管理的理解。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具59? 管理將組織資源整合為一個有效系統(tǒng)物質(zhì)資源（物）組織的目標(biāo)管理人力資源（人）金融資源（財）一個有效系 統(tǒng)整合以達到成現(xiàn)金、資本和股權(quán)（銷售目標(biāo)、盈利目標(biāo)、顧客滿意度目標(biāo)、員工滿意度目標(biāo)）店鋪、商品

21、、貨架、廣告、電腦、設(shè)備、倉庫和供應(yīng)品等二、門店目標(biāo)的實現(xiàn)過程。二、門店目標(biāo)的實現(xiàn)過程。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具60門店管理核心門店管理核心“武器武器”之五之五:2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具61三、分派目標(biāo)任務(wù)的三大原則分派目標(biāo)任務(wù)的三大原則店長對門店銷售目標(biāo)進行月、周、日、時的目標(biāo)分解，是一項重要的領(lǐng)導(dǎo)能力：分解目標(biāo)： 過往歷史數(shù)據(jù)；員工個人技能；找出參考目標(biāo)，如節(jié)假日、淡旺季；年度目標(biāo)制定技巧：詢問員工年度要達成的個人目標(biāo)；要達成目標(biāo)需要多少收入；把個人收入轉(zhuǎn)化為公司業(yè)績目標(biāo)；據(jù)過程數(shù)據(jù)、個人技能，、板參照進行平衡協(xié)調(diào)；年度目標(biāo)到

22、月；進行有效跟蹤。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具62原則一：明確具體（法）。原則一：明確具體（法）。下任何命令不可以僅僅告訴部屬去做什么事，而應(yīng)該清楚明確地告訴他為什么要做，什么時候完成，衡量標(biāo)準又是什么等等。WHO WHAT WHY WHEN WHERE HOW TO DO三、分派目標(biāo)任務(wù)的三大原則2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具63原則二：確認了解程度（復(fù)述法）。命令下達完畢后，要請受命者扼要復(fù)誦任務(wù)的 5W1H，以確認其清楚的理解命令的本意，否則應(yīng)予以補充指正，直至對方清楚。原則三：激發(fā)意愿，跟蹤結(jié)果（激將法）原則三：激發(fā)意愿，跟蹤結(jié)果（

23、激將法）。上司應(yīng)從部屬的言行舉止中覺察其工作意愿，并予以安撫。如果事先可以預(yù)知部屬可能的意愿程度，要在下達命令時用好的口氣，并設(shè)計激勵部屬的方式。三、分派目標(biāo)任務(wù)的三大原則2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具64四、如何激發(fā)員工達成目標(biāo)任務(wù)？四、如何激發(fā)員工達成目標(biāo)任務(wù)？一個窗口：每一個人,都存在著自己了解，別人也了解的“開放區(qū)域”;別人了解,而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”;自己了解,卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”;自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個區(qū)域,就是“約哈里窗口” 。我知你知我不知你不知開放區(qū)域盲目區(qū)域秘密區(qū)域求知區(qū)域2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 +

24、方法 + 工具65四、如何激發(fā)員工達成目標(biāo)任務(wù)？四、如何激發(fā)員工達成目標(biāo)任務(wù)？兩個公式： 業(yè)績=意愿*能力 表現(xiàn)=潛力-干擾三個關(guān)鍵: 定期跟蹤 強化技能 突出陳列2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具66第七單元顧客服務(wù)與關(guān)系管理顧客服務(wù)與關(guān)系管理2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具67一、顧客服務(wù)定義。一、顧客服務(wù)定義。顧客服務(wù)是一種無形的商品，而不是普通意義上的商品。通過與顧客聯(lián)系、收集反饋信息，解決顧客存在的問題，滿足顧客需求。因此顧客服務(wù)成了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的一個重要戰(zhàn)略要點。門店客服的主要職能是為門店顧客提供準確、及時和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強互動性，提高顧

25、客滿意度與忠誠度，實現(xiàn)“顧客第一”的理念。透過有效率的顧客關(guān)系管理，保持在同行業(yè)競爭中通過提供差異化的增值服務(wù)，樹立公司品牌形象，為公司創(chuàng)造利潤價值。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具68二、顧客服務(wù)表現(xiàn)的三個臨界。二、顧客服務(wù)表現(xiàn)的三個臨界。、當(dāng)你提供的服務(wù)小于顧客期望值時； 顧客就離開你！、當(dāng)你提供的服務(wù)等于顧等于顧客期望值時； 顧客就滿意你！、當(dāng)你提供的服務(wù)大于顧客期望值時；顧客就感動你！賣產(chǎn)品、賣需求、賣感覺、賣感動2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具69三、顧客服務(wù)中四類明星與四大惡人。、受顧客青睞的、受顧客青睞的“四類明星四類明星”。A 善

26、于尊重顧客；B 幫忙做選擇的；C 熟悉產(chǎn)品的；D 關(guān)懷售后的。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具70、令顧客討厭的、令顧客討厭的“四大惡人四大惡人”。A 只關(guān)注成交，愛占便宜的；B 不聞不問，不負責(zé)任的；C 少不經(jīng)事，言行唐突的；D 一問三不知的。一看二問三建議2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具71體現(xiàn)顧客關(guān)懷，創(chuàng)造專賣店購物增值；及時發(fā)現(xiàn)顧客問題予以解決；發(fā)現(xiàn)顧客需求，創(chuàng)造二次銷售機會。四、顧客關(guān)系管理的策略。、管理目的：2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具72門店管理核心“武器”之七:、管理工具：、管理工具：開發(fā)客戶成本是維護

27、老客戶成本的7倍。老顧客的收益應(yīng)維持在60%左右為好。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具73顧客服務(wù)確認單。顧客留言本。顧客交易檔案記錄。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具74、會員制VIP顧客關(guān)系管理的策略。小組研討與發(fā)表：如何通過顧客檔案對會員制VIP顧客進行有效關(guān)系管理？（6分鐘）俱樂部、沙龍、聯(lián)誼會。例：寶馬的元首之夜2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具754、阻止顧客跳槽與轉(zhuǎn)移成本分析。顧客“跳槽”需要付出的代價你方對手2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具76? 顧客管理三層次術(shù)：技巧。道：規(guī)律。滿足

28、顧客多層次需要。境界：面。與顧客建立忠誠戰(zhàn)略關(guān)系。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具77、提高顧客轉(zhuǎn)移成本的10種方法小組討論?2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具78五、顧客抱怨投訴與“五步消氣法”。、基本心態(tài)。（顧客永遠是對的。）、投訴處理的原則。、抱怨處理的五步消氣法。真誠詢問姓名；建立同理心，與小贊美；告知記錄，請慢慢說；重復(fù)要點；給一個時間表。情緒第一，問題第二！2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具79第三部分經(jīng)營型店長第八單元：快速提升單店銷量秘訣第九單元：門店銷售數(shù)據(jù)分析與對策第十單元：提升單店銷量五大法寶2020/4

29、/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具80第八單元快速提升單店銷量秘訣快速提升單店銷量秘訣2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具811、想一想，哪些指標(biāo)決定了門店銷量的大??？想一想，哪些指標(biāo)決定了門店銷量的大小？生意額客流量入店率接觸率體驗率客單價成交率回頭率轉(zhuǎn)介率2、每項指標(biāo)提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？幾倍？一、掌握垂直增長的方式2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具82二、門店銷售分析與對策1、門店銷售分析店內(nèi)：銷售趨勢分析及數(shù)據(jù)占比店外：銷售構(gòu)成及客戶群分析2、門店銷售的對策探討不同門店分析，采取推廣、培訓(xùn)與促銷等手段就不一樣2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具83第九單元門店銷售數(shù)據(jù)分析與對策門店銷售數(shù)據(jù)分析與對策2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具84一、門店銷售數(shù)據(jù)分析的意義。一、門店銷售數(shù)據(jù)分析的意義。1、為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？關(guān)鍵在于尋找數(shù)據(jù)的異動；過去產(chǎn)品流轉(zhuǎn)行為的反映；目的在于對異動進行調(diào)整；正確快速做出決策；即使了解營銷計劃的結(jié)果；提高營銷系統(tǒng)的效率和效果。2020/4/6集德能渠道學(xué)院：理念 + 方法 + 工具852、數(shù)據(jù)分析