大學(xué)生合作運(yùn)營

1、 大學(xué)生合作運(yùn)營， 創(chuàng)建海爾校園社區(qū)（初稿） 參賽院校：江西理工大學(xué) 參賽主題：如何建設(shè)海爾商城校園專區(qū)，實(shí)現(xiàn)校企雙贏 參賽組別：本科組 團(tuán)隊(duì)名稱：E模有YOUNG 指導(dǎo)老師：許菱 團(tuán)隊(duì)成員：廖慧茹 邱曉輝 黃琴 袁茜茜 齊心 目 錄1、 項(xiàng)目背景2、 市場分析及可能性分析1、 海爾商城發(fā)展前景分析2、 目標(biāo)客戶分析3、 產(chǎn)品定位分析 4、 大學(xué)生合作運(yùn)營海爾校園社區(qū)可行性分析5、 校企合作必要性分析3、 校園專區(qū)建設(shè)策略1、 海爾商城校園推廣宣傳策略2、 大學(xué)生合作運(yùn)營海爾校園社區(qū)具體模式4、 SWOT分析5、 財(cái)務(wù)預(yù)算及分析6、 項(xiàng)目特色與創(chuàng)新7、 團(tuán)隊(duì)簡介八、附件一 問卷調(diào)查一、項(xiàng)目背景

2、1、選題背景在海爾提供的三個(gè)課題中，“海爾商城校園專區(qū)建設(shè)”這一課題切合大學(xué)生活的實(shí)際，在具有較好的操作性的同時(shí)，也對網(wǎng)絡(luò)營銷方面的創(chuàng)新能力也提出了較高的要求。既體現(xiàn)了在校大學(xué)生在校學(xué)習(xí)方向性的重要性，也是大學(xué)生在校創(chuàng)業(yè)一次具有實(shí)踐性的勇敢嘗試。海爾商城作為起步不久的網(wǎng)上商城，面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)也面臨機(jī)遇，E模有young團(tuán)隊(duì)將認(rèn)真客觀分析海爾商城現(xiàn)狀，結(jié)合實(shí)際，進(jìn)一步探索B2C網(wǎng)上商城的創(chuàng)新與發(fā)展，希冀另辟出一條發(fā)展海爾商城的康莊大道。2、海爾商城背景電子商務(wù)時(shí)代的到來，為人們的購物提供便利的同時(shí)，也讓人們意識到網(wǎng)絡(luò)銷售平臺已經(jīng)形成不容小覷的潛在龐大市場。海爾的白色家電家喻戶曉，銷售途徑主要是傳

3、統(tǒng)的實(shí)體店，少部分產(chǎn)品會通過其他網(wǎng)上商城銷售。隨著各方面技術(shù)的成熟，海爾也意識到開發(fā)屬于自己的門戶網(wǎng)站的必要性，一方面節(jié)約了銷售成本，另一方面網(wǎng)絡(luò)銷售無疑是提供了覆蓋面更為廣闊的銷售。海爾商城的發(fā)展不能照搬已有的B2C網(wǎng)站模式，應(yīng)該結(jié)合自身?xiàng)l件和客觀市場條件，做出制定出切實(shí)可行的發(fā)展計(jì)劃。海爾商城選擇了學(xué)生群體作為發(fā)展商城的切入點(diǎn)，進(jìn)一步將商城做大做強(qiáng)。目前，京東商城、新蛋中國等諸多網(wǎng)購平臺都推出了自己的校園服務(wù)，比如京東商城的2010全國校園之星選拔賽（8.25-12.12），新蛋中國的新蛋大使招募計(jì)劃，這不僅是因?yàn)楦咝Ｊ袌鱿M(fèi)意識與能力突出，平臺商們更是看重了大學(xué)生群體潛在的消費(fèi)力和口碑的

4、傳播。二、市場分析及可能性分析1、海爾商城發(fā)展前景分析21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)，海爾要?jiǎng)?chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的世界名牌，就必須滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代世界名牌的特點(diǎn)：能快速滿足用戶的個(gè)性化需求。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，海爾網(wǎng)上商城的建設(shè)與完善正符合了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代特點(diǎn)，滿足了客戶網(wǎng)上購物的需求，加強(qiáng)了海爾與其他品牌的競爭優(yōu)勢，海爾商城的建設(shè)與完善使海爾品牌知名度線上與線下并肩持續(xù)發(fā)展！2、目標(biāo)客戶分析及應(yīng)對方法定位：企業(yè)辦公電器采購、個(gè)體商戶進(jìn)貨、個(gè)人消費(fèi)者（大學(xué)生等）、海爾商城進(jìn)駐的個(gè)人商家（可以為在校大學(xué)生提供實(shí)習(xí)的機(jī)會，并且給畢業(yè)大學(xué)生提供就業(yè)崗位）1.目標(biāo)明確客戶，一些客戶對自己需要采購（買）的商

5、品比較明確，因此他們會在第一時(shí)間準(zhǔn)確到達(dá)所需采購商品的網(wǎng)頁板塊，在眾多品牌商品中挑選出自己需要的商品。因此這部分客戶不需要我們著重引導(dǎo)，但是對比是十分必要的。作為網(wǎng)絡(luò)信息的平臺我們能提供大量的對比與咨詢類信息對于這一部分客戶的采購行為進(jìn)行引導(dǎo)是很必要的。因此網(wǎng)購平臺需要提供商品的細(xì)分類。細(xì)分類作為最快速到達(dá)的目的增加用戶體驗(yàn)的快速性，品牌商品的對比與咨詢增加客戶選擇性，增加客戶粘性。還有就是要保證商城的客服能夠做到方便快捷的給客戶答疑，這樣給客戶的感覺就是很被重視，然后成交率就大大提高。（設(shè)想：可以參考淘寶一樣，利用聊天工具達(dá)到快捷方便的給消費(fèi)者服務(wù)，或者是和騰訊QQ合作，目前QQ用戶可以說是

6、最多所以是最方便的）2.目標(biāo)不明確的客戶，對于某一件商品的需求度不是很高，意識需要但不強(qiáng)烈，這些客戶會去關(guān)注他們有需求的東西，但是關(guān)注的焦點(diǎn)不固定，任何一個(gè)訊息都可能改變其已定目標(biāo)商品的觀點(diǎn)，隨波逐流性比較大，只有在他認(rèn)為總體合適的情況下才會選擇購買，這樣的客戶我們需要購物咨詢的理性引導(dǎo)，或者輔助論壇社區(qū)之類的多客戶溝通的渠道進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)，將其需求意識加強(qiáng)以促成商品的交易。因此有效地商品展示與對比，相同的客戶討論，理性的消費(fèi)咨詢是把我這一部分客戶的轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶的關(guān)鍵。3.無目標(biāo)的游客，這一部分顧客的隨意性比較強(qiáng)，遇見自己喜歡的就會購買，但是多數(shù)都是逛客。如何抓住這一部分顧客是商家的關(guān)鍵，一

7、般是采用布局，季節(jié)性，節(jié)日特色和事件性營銷等，例如：季節(jié)變化突出主題的銷售方式，事件銷售世博會的推廣，節(jié)日營銷如情人節(jié)禮品，布局主要體現(xiàn)在是否可以在第一時(shí)間吸引住這一部分客戶的目光。例商場等在入口處展示一些特色或者促銷的商品進(jìn)行視覺營銷。作為網(wǎng)絡(luò)商家首頁商品的布局與商品的推薦是是否能在第一時(shí)間吸引這一部分客戶的關(guān)鍵，因此有效的商品展示布局與商品圖片的美觀度能在視覺上吸引顧客的點(diǎn)擊從而形成顧客的購買行為，再有節(jié)日的活動(dòng)與優(yōu)惠促銷也是抓住這一部分客戶的關(guān)鍵，因此網(wǎng)站的更新速度也是很必要的。4、商城的私營店主，給予大學(xué)生實(shí)踐的機(jī)會。采用一系列的方法（比如和學(xué)習(xí)合作創(chuàng)立海爾實(shí)習(xí)基地，每年提供給大學(xué)的幾

8、個(gè)實(shí)習(xí)名額，這樣吸引大家的參與到海爾商城中去，去真正的實(shí)踐在網(wǎng)上銷售推廣海爾產(chǎn)品）吸引在校大學(xué)生到海爾商城中來實(shí)習(xí)，并吸引畢業(yè)學(xué)生進(jìn)入創(chuàng)業(yè)。（1） 吸引大學(xué)生客戶消費(fèi)a、發(fā)現(xiàn)需求：在學(xué)校調(diào)查學(xué)生主要購買的電子產(chǎn)品有哪些，發(fā)現(xiàn)需求后在這些產(chǎn)品上面加大銷售宣傳力度，達(dá)到吸引學(xué)生客戶消費(fèi)的效果；b、創(chuàng)造需求：在社團(tuán)聯(lián)合會（可以提供贊助活動(dòng)的要求加入他們的一些網(wǎng)上社區(qū)團(tuán)）等一些以共同愛好而聚在一起的組織群體發(fā)現(xiàn)他們的特點(diǎn)，然后去創(chuàng)造一些他們可能需要的產(chǎn)品。比如社團(tuán)微群，加入后不但可以在這里面宣傳海爾商城而且可以找專門的人員分析這些人的需求特點(diǎn)然后針對這“小群”客戶而創(chuàng)造出產(chǎn)品，而達(dá)到刺激消費(fèi)的效果；C

9、、“花錢”給學(xué)生關(guān)注：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)給產(chǎn)品宣傳時(shí)喜歡用轟炸式的方法。這種廣告不但成本高而且效應(yīng)是不大，與其這樣還不如把廣告最大效應(yīng)化。比如注冊海爾商城支付寶送電子現(xiàn)金，或者是許可營銷，讓學(xué)生自愿付出他們的關(guān)注、而相應(yīng)的得到一些回報(bào)。在海爾商城的某一產(chǎn)品的詳細(xì)頁面上停留超過多長時(shí)間然后給其一定的海爾商城代金券。而得到這些代金券時(shí)，以大家的占“小便宜”的心理，就會在海爾商城上購買了。 3、產(chǎn)品分析價(jià)格定位（電腦為例）：不同身份的客戶，對電腦配置有不同程度的要求，要打開學(xué)生市場，3C產(chǎn)品的價(jià)格要相對實(shí)惠，在學(xué)生能接受的價(jià)格區(qū)間。功能定位（手機(jī)為例）：調(diào)查人群中對手機(jī)的一些要求，然后根據(jù)他們的要求生產(chǎn)

10、具備所需的功能，當(dāng)然這里面要考慮很多因素?？梢栽谏坛侵泻拖M(fèi)者有互動(dòng)的社區(qū)，這樣可以更方便的了解市場上的人需要什么功能的產(chǎn)品，在現(xiàn)有的產(chǎn)品上有消費(fèi)者提出功能上的不同建議，然后接受去改變或者生產(chǎn)出這類產(chǎn)品。規(guī)格定位（洗衣機(jī)為例）：在不同的人群和地區(qū)有不同的要求，甚至是不同的家庭，把每一個(gè)特點(diǎn)細(xì)分。有些家庭人口少（三個(gè)以下）而有些農(nóng)村家庭人口較多（一般是四個(gè)以上），而他們的洗衣量不同，所以根據(jù)這些推出規(guī)格不同的產(chǎn)品。對比定位：B2C網(wǎng)上商城一個(gè)最大的特點(diǎn)就是對比很方便，所以商城在推出一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候要注重很多地方和其他商城對比然后做出一個(gè)應(yīng)對方法。所以在網(wǎng)上交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要和其他的商城對比，比如

11、在價(jià)格上定位在什么程度要好，還有就是交易便捷和售后服務(wù)等，這些都要值得我們?nèi)Ρ?。（具體的方法等待完善）個(gè)性定位：就是在一群人中依據(jù)自己的喜好而像海爾商城提出訂單，然后海爾公司就按照客戶的要求給其設(shè)計(jì)所需要的產(chǎn)品（個(gè)性化需求，自己的見解有待進(jìn)一步的完善具體實(shí)施方法）三、海爾商城校園專區(qū)建設(shè)構(gòu)想1、海爾商城校園推廣宣傳策略(1)線上宣傳：博客宣傳（和訊，新浪，飛信），視頻制作廣告宣傳（酷六），論壇宣傳（西祠胡同，各大BBS）和訊：博客營銷一直以來被很多企業(yè)采取，其方便廉價(jià)并且效果好的特點(diǎn)是企業(yè)采取的主要原因。和訊有博客還有微博，我們可以在和訊中定期發(fā)布海爾商城或者商城中的產(chǎn)品信息，管理好自己的和

12、訊，增加其好友量，主要是對海爾商城或者是商城中產(chǎn)品有潛在價(jià)值的好友，比如一些政府或單位機(jī)關(guān)（采購海爾商城中的空調(diào)電腦等產(chǎn)品），還有就是零散的顧客。QQ、飛信：聊天工具營銷推廣，我們可以在網(wǎng)上查找加入那些群，然后發(fā)布海爾商城的網(wǎng)址鏈接，或是一些產(chǎn)品的促銷信息。這樣增加大家對商城和海爾產(chǎn)品的了解。視頻廣告宣傳（酷6）：制作一些比較吸引人的廣告去宣傳商城，具體的方法待做好視頻后展示給大家看。校園論壇推廣（江西理工大學(xué)的校園論壇理工家園 江西理工大學(xué)論壇 江西理工大學(xué)官方論壇），這是一個(gè)大學(xué)中點(diǎn)擊率很高的。SNS推廣：隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起，這一個(gè)平臺也被眾多的企業(yè)所看好，隨之而來的怎么樣利用社會網(wǎng)絡(luò)給企

13、業(yè)做推廣的一些假想也在研究中。(2) 線下宣傳：1、 傳統(tǒng)宣傳包括派發(fā)單頁，知識競答，校園報(bào)刊雜志宣傳，飛信發(fā)送促銷優(yōu)惠信息。2、 創(chuàng)造體驗(yàn)，在校園中針對海爾的3C產(chǎn)品，提供試用品，追蹤用戶體驗(yàn)，體驗(yàn)過的用戶可以折價(jià)購買。這樣海爾的3C產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了用實(shí)際體驗(yàn)來打開學(xué)生消費(fèi)群體。3、電子商務(wù)協(xié)會創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟（以江西理工大學(xué)為例），我們學(xué)校的電子商務(wù)協(xié)會有一個(gè)專門網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的部門。目的是招納一些在校有激情對網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的學(xué)生，我們可以引導(dǎo)他們在海爾商城去創(chuàng)業(yè)。在這之前可以有專門的負(fù)責(zé)人給這些新加入的學(xué)生培訓(xùn)，讓他們了解海爾商城，并到里面去實(shí)習(xí)和真刀實(shí)槍的實(shí)踐。4、校園主頁友情鏈接，在校園網(wǎng)站主頁添加海爾商城

14、友情鏈接，提高知名度；5、廣告宣傳：校園一卡通廣告（以江西理工大學(xué)為例，現(xiàn)在江西理工大學(xué)一卡通的廣告是中國移動(dòng)和央行），餐桌廣告、配鼠標(biāo)墊廣告，上面印有海爾商城的網(wǎng)址或者是商城的一些“誘惑” （比如超低價(jià)產(chǎn)品促銷）消息，這樣就能夠吸引大家進(jìn)入海爾商城。5、校園報(bào)紙贊助，每一個(gè)高校都會有自己的學(xué)校報(bào)紙。如果我們能夠在上面給商城做廣告也是不錯(cuò)的選擇。6、校園獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃，在高校中設(shè)立優(yōu)秀大學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金。這樣就可以讓老師給我們宣傳海爾商城。7、校外宣傳目前校外宣傳我們可以借用凡客的銷售模式，CPS（Cost Per Sale，按銷售情況付費(fèi)，這樣的好處就是不會由于高額的廣告宣傳而使公司資金緊缺還能達(dá)到最

15、優(yōu)化的廣告效應(yīng)。也不排除在一些傳統(tǒng)的公交車地鐵等視頻廣告，但要按地點(diǎn)（主要是要那些看見廣告有影響的人群，比如可以在上海深圳的地鐵，白領(lǐng)人士居多廣告效應(yīng)也大，但在一些小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交就要注意投入廣告了）適量的投入（以上宣傳等待進(jìn)一步的財(cái)務(wù)分析預(yù)算決定）3、 校園專區(qū)與當(dāng)?shù)睾柹鐓^(qū)合作運(yùn)營具體構(gòu)想是，鼓勵(lì)海爾社區(qū)店搬上海爾商城上，然后在社區(qū)店周邊地區(qū)的高校招募一些有激情大學(xué)生給其經(jīng)營海爾商城社區(qū)店。第一步：創(chuàng)建 “海爾校園社區(qū)”，成為想加盟海爾商城的大學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)知識的虛擬大學(xué)。其中包括商城銷售的產(chǎn)品性能和功能的知識，熟悉在線銷售的技巧用語，以及培養(yǎng)管理商城應(yīng)具備的知識和素質(zhì)。第二步：知識考核：目的在

16、檢測用戶海爾大學(xué)學(xué)習(xí)的知識成果。以一個(gè)海爾商城的顧客的身份對考生詢價(jià)或者是對產(chǎn)品的一些信息及售后等詢問，看考生處理問題的方法。第三步：對考核通過的用戶進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，注冊成為海爾商城的一個(gè)店主。第四步：加盟海爾，根據(jù)自身實(shí)際選擇推廣，銷售的產(chǎn)品。銷售流程，海爾商城中的店主，不需要自己儲備貨源。只要利用自己所學(xué)的知識在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，在線下訂單，實(shí)網(wǎng)配貨。（至于想要自己配貨的的店主，要看海爾商城具體的政策是什么，如果海爾商城授予店主自己配貨，就要對其產(chǎn)品質(zhì)量等的考核）海爾校園社區(qū)管理：（1）激勵(lì) a、評選周銷量冠軍，月銷量冠軍，年銷量冠軍，進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)（按銷售額梯度給予不同的利潤提成，銷售額越高利潤

17、抽成的比例越大，這樣激勵(lì)店主“賣命”的在線擴(kuò)大銷售量），可以把他的店鋪放在商城首頁進(jìn)行宣傳。b、銷售情況優(yōu)秀的可以準(zhǔn)許在商城開類似連鎖店的店鋪，擴(kuò)大銷售（2）管理a、大學(xué)生對經(jīng)營店鋪的日常打理店鋪的宣傳，結(jié)合作息時(shí)間合理計(jì)劃安排在線銷售時(shí)間，店鋪的維護(hù)b、海爾商城社區(qū)店對大學(xué)生店主的管理 4、 SWOT分析 S優(yōu)勢1、 B2C的運(yùn)營模式：杜絕假貨，消費(fèi)者信任。售后完善，服務(wù)另消費(fèi)者無憂購買商城產(chǎn)品；物廉價(jià)美，少去中間代理商，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者。2、作為享譽(yù)國際的企業(yè)，海爾企業(yè)的知名度為海爾商城的崛起提供了有力支撐。3、海爾產(chǎn)品覆蓋面廣，滲透的各個(gè)細(xì)分市場，成為海爾商城的貨源強(qiáng)大支柱。4、海

18、爾企業(yè)的出色產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為海爾商城奠定基礎(chǔ)。W劣勢1、 知名度較低：商城起步較晚，在提高海爾商城知名度方面還須多出謀劃策。2、 定位模糊：產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶定位不是很明確，運(yùn)營模式有待優(yōu)化。3、 種類相對少：作為海爾冠名的商城，銷售的主流產(chǎn)品無疑是海爾產(chǎn)品，相對與京東、新蛋等網(wǎng)上商城，品牌較單一，種類也較少。O機(jī)會1、 B2C的運(yùn)營模式在國家出臺相關(guān)政策的正在蓬勃發(fā)展中，海爾商城應(yīng)運(yùn)而生，為自己開拓更寬闊的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。2、 大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷模式有較大的興趣，時(shí)間和精力充沛，在網(wǎng)上開店在大學(xué)生中無疑是一襲浪潮；3、 校園專區(qū)建設(shè)的構(gòu)想，是海爾商城開辟網(wǎng)絡(luò)營銷的新途徑，可以培養(yǎng)出學(xué)生群體客戶。T威

19、脅1、 B2C同行競爭者的威脅：京東、新蛋等網(wǎng)站起步早，運(yùn)營模式也相對成熟，有一定的忠實(shí)客戶群；2、 C2C網(wǎng)站的威脅：C2C網(wǎng)站種類繁多，價(jià)格梯度較大，消費(fèi)者有更多的選擇的余地。3、 消費(fèi)習(xí)慣較難改變，消費(fèi)者需要一個(gè)接受并習(xí)慣海爾商城的過程。五、財(cái)務(wù)預(yù)算及分析1、初期投入成本分析2、財(cái)務(wù)預(yù)算3、經(jīng)營獲利分析4、未來利潤展望六、項(xiàng)目特色與創(chuàng)新利用社區(qū)店資源服務(wù)校園專區(qū)建設(shè)：設(shè)想每個(gè)社區(qū)店在海爾商城注冊一個(gè)店鋪，這個(gè)店鋪主要應(yīng)用于社區(qū)店最近的高校對口校園專區(qū)的服務(wù)。例如，在江西贛州的贛州全順海爾銷售服務(wù)中心在海爾商城就可以對贛州吉安等贛南地區(qū)的高校建立數(shù)據(jù)庫，將高校學(xué)生教師的名單納入數(shù)據(jù)庫，這樣就不用注冊就可以用校園網(wǎng)登入海爾商城校園專區(qū)。如圖（假設(shè)的網(wǎng)頁登陸接入口）所示：校園支付一卡通：采用校園一卡或校園電子賬戶作為網(wǎng)上支付的載體，不需要與銀行等金融系統(tǒng)互聯(lián)，由學(xué)校務(wù)中心(結(jié)算中心)專門處理與金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，使得業(yè)務(wù)流程相對簡單，而且網(wǎng)支付的安全性也更高。身份認(rèn)證的區(qū)別。企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)一般需要采用第三方的認(rèn)證系統(tǒng)，比如國金融認(rèn)證中心 ；而校園電子商務(wù)系統(tǒng)以采用校園統(tǒng)一身份認(rèn)證系統(tǒng)(如校園一卡通)提供安全認(rèn)證的功能。 校企結(jié)合校園電子商務(wù)電子支付接口設(shè)計(jì)。例如：贛州全順海爾銷售服務(wù)中心接入江西理工大學(xué)校園網(wǎng)的關(guān)鍵技術(shù)在于海爾電子支付接口能支持校園一卡通。電子支付系