國際商務(wù)談判--原則方法藝術(shù)簡介

1、國際商務(wù)談判-原則方法藝術(shù)簡介和平與發(fā)展已經(jīng)成為當(dāng)今世界潮流，發(fā)展經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為國際社會(huì)的主旋律。中國實(shí)行改革開放以來，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易取得了舉世囑目的成就，中國經(jīng)濟(jì)已成為世界經(jīng)濟(jì)體系中不可缺少的一個(gè)很重要的組成部分。 阿里巧巧伴隨著對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易事業(yè)的蓬勃發(fā)展，各種層次、各種類型的對(duì)外商務(wù)詼判頻繁，人們從大量實(shí)踐中逐步領(lǐng)悟到國際商務(wù)談判的重要性和復(fù)雜性。國際商務(wù)談判是一門理論與實(shí)踐并重的學(xué)科，集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。當(dāng)前，我國全面掌握這門學(xué)科的人才相當(dāng)缺乏，許多談判人員的理論水平、談判能力亟待提高。因此，我們應(yīng)根據(jù)我國現(xiàn)實(shí)情況和文化背景，總結(jié)以往談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，研究國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律，

2、并提高到理性認(rèn)識(shí)。最近欣慰地讀到了張祥同志花幾年時(shí)間撰寫的這本書。張祥同志 1965 年畢業(yè)于清華大學(xué)工程物理系，1979 年1984 年就讀于美國哥倫比亞大學(xué)，并獲博士學(xué)位。之后，張祥同志在美國工作近二年，現(xiàn)為上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)副主任，同時(shí)兼任上海交通大學(xué)管理學(xué)院院長、教授。這本書中既有作者對(duì)他回國八年來談判實(shí)踐的思考和總結(jié)，又有他對(duì)在國外學(xué)習(xí)工作中所了解的西方談判理論的揚(yáng)棄，并從發(fā)展中國家的角度，提出了不少新的觀點(diǎn)。這本書立論鮮明，條理清楚，案例豐富，可讀性強(qiáng)，有一定的學(xué)術(shù)水準(zhǔn)，不失為一本可供廣大經(jīng)貿(mào)工作者和有關(guān)專業(yè)學(xué)生參考、學(xué)習(xí)、借鑒的讀物。 aliqq最后，我希望廣大對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易

3、干部在新的形勢(shì)下，要擠出時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)國際經(jīng)貿(mào)知識(shí)，并將這些知識(shí)與工作中的體會(huì)及經(jīng)驗(yàn)得失相結(jié)合，使之上升到理論高度，提筆寫出自己的感受，盡快提高我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作者的素質(zhì)，推動(dòng)我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作健康發(fā)展。aliqq前言曾記得一位偉人說過這樣的話：感覺到的東西，人們不一定能理解它；只有理解了的東西，才能更深刻地感覺它。這些年來，由于工作關(guān)系，我參與了許多國際商務(wù)談判，有的是我主持的，作為主談人卷入得較深：有的則是一般性地參與，或在談判的某些階段提出一些建議。在參與過程中，接觸過不少發(fā)達(dá)國家或發(fā)展中國家的政界和商界的人士，經(jīng)歷過或大或小，或難或易，或長或短的各種談判，久而久之，在心中積壓了一股想

4、對(duì)談判說些什么的強(qiáng)烈感覺。四年來，經(jīng)過反復(fù)思索，并與不少海內(nèi)外學(xué)者和企業(yè)家進(jìn)行了大量的討論與商磋，今天終于把點(diǎn)點(diǎn)滴滴的感覺，提煉成我的理解，化成這些文字呈獻(xiàn)給讀者，總算了結(jié)了一份心愿。我曾在美國學(xué)習(xí)與工作了七年。為此，有幸先后聽過兩位美國教授講授的談判課，確實(shí)受益匪淺，許多精譬的真知的見，對(duì)我以后的工作幫助很大。然而，對(duì)他們關(guān)于談判的意識(shí)、原則等一些重要的提法，卻一直心存疑慮，不能茍同。于是這幾年又陸續(xù)翻閱了不少關(guān)于談判的書籍，發(fā)現(xiàn)這些書大多數(shù)是外國人所寫，作者往往從發(fā)達(dá)國家的社會(huì)文化和西方的倫理道德出發(fā)來闡述他們心目中的談判，他們的某些觀點(diǎn)不僅不符合我國的國情，而且不符合我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作的基

5、本原則，有些書甚至是通過寫所謂的談判計(jì)謀與技巧，來宣揚(yáng)西方商場利己主義的價(jià)值觀念。因此我萌發(fā)了寫這本書的愿望，并且一開始就把基調(diào)定在從發(fā)展中國家的視角來審視談判，來總結(jié)我們談判的經(jīng)驗(yàn)。這一設(shè)想，得到了不少領(lǐng)導(dǎo)、同事和朋友們的鼓勵(lì)。然而寫這樣一本書，對(duì)于我實(shí)在是一種奢望。首先是國際商務(wù)談判這門學(xué)問涉及國際商務(wù)、法律、金融、工程技術(shù)、人文地理和社會(huì)心理等眾多領(lǐng)域，知識(shí)面如此廣泛，超出了自己學(xué)識(shí)和能力的范圍；其次是平日公務(wù)纏身，難以得閑，于是，晚上在書桌前坐上片刻就成了我這幾年的“第二職業(yè)”，斷斷續(xù)續(xù)寫了四年，終于有了今天這樣一個(gè)書稿。雖然我還不甚滿意，但拖得愈久，心里的歉疚就愈多。因?yàn)橥緜兊臒崆?/p>

6、支持與鼓勵(lì)給了我無形的壓力，使我實(shí)在沒有理由不在長達(dá)四年的孕育后將作品娩出。這本書我主要是為那些從事各類商務(wù)活動(dòng)的人士和從事商務(wù)教學(xué)研究的師生所寫，希望通過與讀者的交流，來共同探索一條適合我國國情的國際商務(wù)談判的成功之道。我不想把書寫成一部純理論的學(xué)術(shù)著作，也不贊成把它寫成一部面面俱到的教科書；我只是在書中凝聚了我這些年實(shí)踐中的一些感受，和我對(duì)國際商務(wù)談判活動(dòng)的分析理解。這些感受和理解，通過一個(gè)個(gè)真實(shí)的談判實(shí)例，表達(dá)了我以下這些有關(guān)商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)：國際商務(wù)談判是一項(xiàng)理論與實(shí)踐并重的活動(dòng)，有其自身的特點(diǎn)和基本要求。正確的談判意識(shí)是談判成功的靈魂，我通過自己的體驗(yàn)將之歸納為談判不是“競技比賽”

7、的意識(shí)，談判要重視人際關(guān)系的意識(shí)和談判要放眼未來的意識(shí)。國際商務(wù)談判是一項(xiàng)科學(xué)性與藝術(shù)性有機(jī)結(jié)合的學(xué)科，應(yīng)有一定的談判原則。我在書中提出“增加整體利益、進(jìn)行公平競和善于妥協(xié)”三項(xiàng)基本原則，并對(duì)此作了較為詳盡的闡述。這些內(nèi)容主要寫入第一章，也是我認(rèn)為最為重要的一章。國際商務(wù)談判是一個(gè)周而復(fù)始，連續(xù)不斷的過程，它包括準(zhǔn)備階段、接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、協(xié)議階段和執(zhí)行階段的統(tǒng)一整體，每個(gè)談判階段都有可能包含著一些小的談判過程；在第二章里我強(qiáng)調(diào)談判是一個(gè)完整的過程，并不因雙方達(dá)成協(xié)議而終止。國際商務(wù)談判中的價(jià)格問題是一個(gè)十分敏感和關(guān)鍵的問題。商場上信奉的是“一分錢一分貨”和“貨真價(jià)實(shí)”，片面強(qiáng)調(diào)“價(jià)廉物美”

8、往往使事物走向反面。我認(rèn)為，談判決不是簡單地討價(jià)還價(jià)，因?yàn)橛绊憙r(jià)格的因素很多，只有掌握了這些規(guī)律并持積極的立場，才能使價(jià)格談得合理、公平。近年來技術(shù)貿(mào)易發(fā)展很快，然而對(duì)國際技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判熟悉的人們不多，故在第三章里作了專門的介紹。和平與發(fā)展已經(jīng)成為當(dāng)今世界潮流，發(fā)展經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為國際社會(huì)的主旋律。中國實(shí)行改革開放以來，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易取得了舉世囑目的成就，中國經(jīng)濟(jì)已成為世界經(jīng)濟(jì)體系中不可缺少的一個(gè)很重要的組成部分。 阿里巧巧伴隨著對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易事業(yè)的蓬勃發(fā)展，各種層次、各種類型的對(duì)外商務(wù)詼判頻繁，人們從大量實(shí)踐中逐步領(lǐng)悟到國際商務(wù)談判的重要性和復(fù)雜性。國際商務(wù)談判是一門理論與實(shí)踐并重的學(xué)科，集政策

9、性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。當(dāng)前，我國全面掌握這門學(xué)科的人才相當(dāng)缺乏，許多談判人員的理論水平、談判能力亟待提高。因此，我們應(yīng)根據(jù)我國現(xiàn)實(shí)情況和文化背景，總結(jié)以往談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，研究國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律，并提高到理性認(rèn)識(shí)。最近欣慰地讀到了張祥同志花幾年時(shí)間撰寫的這本書。張祥同志 1965 年畢業(yè)于清華大學(xué)工程物理系，1979 年1984 年就讀于美國哥倫比亞大學(xué)，并獲博士學(xué)位。之后，張祥同志在美國工作近二年，現(xiàn)為上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)副主任，同時(shí)兼任上海交通大學(xué)管理學(xué)院院長、教授。這本書中既有作者對(duì)他回國八年來談判實(shí)踐的思考和總結(jié)，又有他對(duì)在國外學(xué)習(xí)工作中所了解的西方談判理論的揚(yáng)棄，并從發(fā)展

10、中國家的角度，提出了不少新的觀點(diǎn)。這本書立論鮮明，條理清楚，案例豐富，可讀性強(qiáng)，有一定的學(xué)術(shù)水準(zhǔn)，不失為一本可供廣大經(jīng)貿(mào)工作者和有關(guān)專業(yè)學(xué)生參考、學(xué)習(xí)、借鑒的讀物。 aliqq最后，我希望廣大對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易干部在新的形勢(shì)下，要擠出時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)國際經(jīng)貿(mào)知識(shí)，并將這些知識(shí)與工作中的體會(huì)及經(jīng)驗(yàn)得失相結(jié)合，使之上升到理論高度，提筆寫出自己的感受，盡快提高我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作者的素質(zhì)，推動(dòng)我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作健康發(fā)展。aliqq前言曾記得一位偉人說過這樣的話：感覺到的東西，人們不一定能理解它；只有理解了的東西，才能更深刻地感覺它。這些年來，由于工作關(guān)系，我參與了許多國際商務(wù)談判，有的是我主持的，作為主談人

11、卷入得較深：有的則是一般性地參與，或在談判的某些階段提出一些建議。在參與過程中，接觸過不少發(fā)達(dá)國家或發(fā)展中國家的政界和商界的人士，經(jīng)歷過或大或小，或難或易，或長或短的各種談判，久而久之，在心中積壓了一股想對(duì)談判說些什么的強(qiáng)烈感覺。四年來，經(jīng)過反復(fù)思索，并與不少海內(nèi)外學(xué)者和企業(yè)家進(jìn)行了大量的討論與商磋，今天終于把點(diǎn)點(diǎn)滴滴的感覺，提煉成我的理解，化成這些文字呈獻(xiàn)給讀者，總算了結(jié)了一份心愿。我曾在美國學(xué)習(xí)與工作了七年。為此，有幸先后聽過兩位美國教授講授的談判課，確實(shí)受益匪淺，許多精譬的真知的見，對(duì)我以后的工作幫助很大。然而，對(duì)他們關(guān)于談判的意識(shí)、原則等一些重要的提法，卻一直心存疑慮，不能茍同。于是這

12、幾年又陸續(xù)翻閱了不少關(guān)于談判的書籍，發(fā)現(xiàn)這些書大多數(shù)是外國人所寫，作者往往從發(fā)達(dá)國家的社會(huì)文化和西方的倫理道德出發(fā)來闡述他們心目中的談判，他們的某些觀點(diǎn)不僅不符合我國的國情，而且不符合我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作的基本原則，有些書甚至是通過寫所謂的談判計(jì)謀與技巧，來宣揚(yáng)西方商場利己主義的價(jià)值觀念。因此我萌發(fā)了寫這本書的愿望，并且一開始就把基調(diào)定在從發(fā)展中國家的視角來審視談判，來總結(jié)我們談判的經(jīng)驗(yàn)。這一設(shè)想，得到了不少領(lǐng)導(dǎo)、同事和朋友們的鼓勵(lì)。然而寫這樣一本書，對(duì)于我實(shí)在是一種奢望。首先是國際商務(wù)談判這門學(xué)問涉及國際商務(wù)、法律、金融、工程技術(shù)、人文地理和社會(huì)心理等眾多領(lǐng)域，知識(shí)面如此廣泛，超出了自己學(xué)識(shí)和能

13、力的范圍；其次是平日公務(wù)纏身，難以得閑，于是，晚上在書桌前坐上片刻就成了我這幾年的“第二職業(yè)”，斷斷續(xù)續(xù)寫了四年，終于有了今天這樣一個(gè)書稿。雖然我還不甚滿意，但拖得愈久，心里的歉疚就愈多。因?yàn)橥緜兊臒崆橹С峙c鼓勵(lì)給了我無形的壓力，使我實(shí)在沒有理由不在長達(dá)四年的孕育后將作品娩出。這本書我主要是為那些從事各類商務(wù)活動(dòng)的人士和從事商務(wù)教學(xué)研究的師生所寫，希望通過與讀者的交流，來共同探索一條適合我國國情的國際商務(wù)談判的成功之道。我不想把書寫成一部純理論的學(xué)術(shù)著作，也不贊成把它寫成一部面面俱到的教科書；我只是在書中凝聚了我這些年實(shí)踐中的一些感受，和我對(duì)國際商務(wù)談判活動(dòng)的分析理解。這些感受和理解，通過一個(gè)個(gè)真實(shí)的談判實(shí)例，表達(dá)了我以下這些有關(guān)商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)：國際商務(wù)談判是一項(xiàng)理論與實(shí)踐并重的活動(dòng)，有其自身的特點(diǎn)和基本要求。正確的談判意識(shí)是談判成功的靈魂，我通過自己的體驗(yàn)將之歸納為談判不是“競技比賽”的意識(shí)，談判要重視人際關(guān)系的意識(shí)和談判要放眼未來的意識(shí)。國際商務(wù)談判是一項(xiàng)科學(xué)性與藝術(shù)性有機(jī)結(jié)合的學(xué)科，應(yīng)有一定的談判原則。我在書中提出“增加整體利益、進(jìn)行公平競和善于妥協(xié)”三項(xiàng)基本原則，并對(duì)此作了較為詳盡的闡述。這些內(nèi)容主要寫入第一章，也是我認(rèn)為最為重要的一章。國際商務(wù)談判是一個(gè)周而復(fù)始，連續(xù)不斷的過程，它包括準(zhǔn)備階段、接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、協(xié)議階段和執(zhí)行階段的統(tǒng)一整體，每個(gè)談判階段都有可能