國際商務談判與技巧

1、11商務談判與技巧商務談判與技巧（僅限于國際法學院教學使用）第一專題 商務談判的概論一、什么是商務談判（一）談判談判與人類的歷史一樣悠久。涉及到政治、軍事、商務等領域。朝核危機，WTO談判，只要有要求滿足的愿望和尋求滿足的需要，就會誘發(fā)談判。談判行為伴隨每個社會成員的人際交往。談判是人們基于某種需要，對涉及利益分歧和沖突而反復協商并謀求達成協議的過程。（二）特征 1.合作性 談判不是零和游戲，而是都要有所收獲，相對雙贏。談判的目標是應該使雙方都感動自己有所收獲。2.競爭性談判的本質是滿足需求。滿足需求就必然要交換條件進行利益互換。交換條件上就存在著競爭和較量。談判中的競爭也需要合作，合作也是為

2、了競爭。3.溝通性談判的成功需要信息交流和思想的溝通。涉及三個層次：一是信息交流；二是思想交流；三是利益互換。三個層次各自獨立又相互影響。二、談判的要素 1. 談判主體 關系主體-有資格談判、能承擔談判后果的自然人和企業(yè)； 行為主體-直接參與談判的自然人；2.談判議題要成為談判議題，需要具備以下條件：一是共同需求性；二是可談性；三是利益分歧性。3.談判模式談判人中對解決談判議題所采取的態(tài)度和方法。競爭型談判（competitive）-勝利的一方所獲得的正是失敗一方所失去的，必有一輸一贏，如法庭訴訟，常適用于針對某一問題的簡單談判-策略：一般會使用特定策略，如不提初始報價，隱藏委托人真實目的，甚

3、至夸張、威脅、欺詐-問題：不利于新的創(chuàng)造性的解決方案，且易造成談判雙方關系緊張合作性談判（cooperative）-通過同對手建立共識取得信任，并在給予讓步后，對手也會相應以讓步作為回報，雙方漸達妥協。-策略：做出讓步、共享信息及行事公正合理。-優(yōu)點：氣氛融洽，并能帶來有利結果，保留了合作的可能性。-問題：地位不平等時，難以進行談判。問題解決型（或綜合型）談判（problem-solving）-最大化當事方問題解決的潛力以擴大其委托人的潛在的共同利益，常適用于存在著滿足雙方利益的解決方案的情形。-策略（1）人和事分開；（2）關注利益而不是立場；（3）想出多種選擇方案；（4）堅持談判的結果以一些

4、客觀標準為基礎。三、商務談判中的能力清晰推理能力和心理自控能力2.敏銳洞察力和應變辦。3.信息表達能力四、商務談判與法律的關系必須認真熟悉相關法律。如果簽署了合同，則要認真理解。察覺到對方違反合同行為，能夠指出對方的不法行為。對方的發(fā)言和做法是否違法和違反合同，清楚向對方表明，談判的形勢可能會發(fā)生逆轉。被對方指責違反合同或違反法律時，要能夠嚴辭反駁。需要基對相關法律的非常了解，利用合法手段，對方便無反駁之力了。訴訟是談判的一張王牌第二專題 談判的準備擬定談判方案是談判準備的核心。談判方案中包含如下幾個問題：一、談判的議題1主要議題有幾個？重要性的次序？2次要議題有哪些？排列順序？3議題的重要性

5、確定以及順序排列是保證談判的中心和方向，并為之后的讓步做好準備。二、己方的目標及地位1確定談判目標。（1）最高目標？（2）實際目標？（3）能承受的最低目標？2己方優(yōu)劣勢分析。自我評估，以便掌握在談判中該有的姿態(tài)和尺度。、己方優(yōu)勢是談判的有利籌碼，己方劣勢是談判的防守方向。三、對方的情況1對方基本情況。（1）什么樣的企業(yè)。（2）交易標的情況。2對方的目標。預測對方的談判目標。但切忌被預測的目標束縛手腳，因為預測畢竟不是準確的信息。3對手談判的人員？（1）談判高手還是一般人員？是領導還是個體員工？（2）個人資料？4對手的權限范圍。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。5可運用的談判策略（1）開局的策略？（2

6、）談判過程中的策略？（3）結束談判的策略？6談判會議的籌劃7確定談判議程。8選擇談判地點（1）、己方所在地（2）、對方所在地（3）、第三方所在地9相關人員安排（1）、商務談判規(guī)模與人數需求（2）、人員構成（不同的談判選擇適用不同的人員）第三專題 商務談判的流程一、開局A、積極的開局氣氛1交換意見2開局陳述3營造開局氣氛。（1）坦誠相待型。（2）幽默開場型。（3）協商一致型。（4）真誠贊美型。（5）投其所好型。（6）迂回開場型。（7）利用環(huán)境型。（8）運用情感的力量。B、營造消極的開局氣氛（1）沉默降溫。（2）疲勞戰(zhàn)術。（3）吹毛求疵。（4）低層次對高層次。（5）攻擊造壓。二、磋商討價還價，共包

7、含三個階段：報價、信息交換、讓步。此步是整個談判的中心。1報價（1）誰先報價？A、優(yōu)點：先報價者可以掌握談判的框架，從而控制談判界限。B、缺點：先報價者未把握好首次報價的尺度可能導致談判破裂，并且首次報價者可能（2）報高價還是低價？A、高價。優(yōu)點： 傳達信息，表明接下來的談判較漫長，逼迫對方讓步。 較高可能延續(xù)談判缺點：被拒絕導致談判破裂。傳達態(tài)度強硬信息，不利于長期合作。B、低價：優(yōu)點：容易促使談判較快成功 缺點：刻板效應，導致以后的談判都以低價為起點。 利益可能損失C、選擇： 接近底線的低價（接近市場競爭水平的報價）談判過程中再對報價逐一調整信息交換報價被拒絕之后，應該向對方詢問為什么。

8、信息交換的目的在于己方應通過詢問達到理解對方意圖，為己方接下來讓步模式的選擇做好準備。2讓步（1）讓步原則A、“拒絕無效讓步，堅定己方利益?！盉、“以小讓步獲得對方大滿足。”C、“不輕易做同等幅度的讓步。”D、“分清主讓步和次讓步。”E、“盡量穩(wěn)步前行，切忌操之過急?！保?）、讓步模式的選擇A、先讓與后讓。B、逐增與逐減。C、穩(wěn)步等價。D、跳躍而出其不意。三、結束1該結束談判了嗎？結束談判的標準：（1）達成的協議是否實現的目標？（2）重要事項是否已經被討論過？（3）該協議雙方是否有能力履行？2用什么方法結束談判呢？（1）選擇法。“要么要么”.（2）假設法。假定對方已經準備好接受合同條件，并進一

9、步涉及有關交貨期限、支付時間等具體項目。（3）關聯讓步法。在對方作出讓步后，己方也適當讓步作為回報，促使談判結束。（4）總結法。對談判議題進行總結，提示對方談判即將結束。（5）折中法。分歧折中解決，以取得快速結束談判。（6）、試驗法。報價方提出一項建議，給對方一個表達其保留意見的機會，并探測離談判結束還有多遠。（7）激勵法。四、談判協議合同文本的撰寫和審核簽約儀式的安排簽約階段策略第四專題 商務談判的要點·總體要求：一、“會聽”“五要，五不要”1、要集中精力地聽2、要記筆記3、要有鑒別性4、要克服先入為主5、要創(chuàng)造良好的交流環(huán)境1、不要搶話，急于反駁2、不要使自己陷入爭論3、不要急于

10、判斷問題4、不要回避難以應付的話題5、不要逃避交往二、“會看”1、看“眼睛”凝視時間眨眼頻率對視瞳孔放大眼神閃爍2、看“上肢動作”拳頭緊握手指或筆敲打桌面兩手指并攏置于胸前兩臂交叉于胸前3、看“下肢動作”搖動足部腿部雙足交叉分腿而坐三、“會問”1、發(fā)問類型。封閉式發(fā)問澄清式發(fā)問強調式發(fā)問探索式發(fā)問：“你說可以如期履約，有什么事實可以說明嗎？”強迫選擇式發(fā)問誘導式發(fā)問：“貴方如果違約是應當承擔責任的，對不對？“協商式發(fā)問2、提問要決預先準備問題避免提出阻止對方讓步的問題不強行追問不要連續(xù)不斷的發(fā)問提出問題專心等待對方回答。四、“會答”1、要有思考問題的時間。2、要挖掘對手提問的真實心理3、不徹底

11、回答和不全部回答4、逃避問題時可避正答偏5、不知道請勿回答。6、有些問題可以答非所問7、以問帶答。8、有時可以推卸責任的回答五、“會說”1、換對方立場談問題2、消除對方戒心3、可迂回的說4、善用認同5、適時沉默六、“會辯”觀點明、立場堅定。辯路敏，富有邏輯。掌握大原則，不糾纏小細節(jié)。善處理優(yōu)劣勢。舉止和氣度·磋商策略1討價還價階段前期的策略運用A、投石問路技巧：利用對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題與之交談，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反映。條件：市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或對對方情況不大了解。注意：多提問，虛虛實實，讓對方難以摸清你的真實意圖對策：只做簡單而必要的回答；利用反問；或直接

12、詢問對方問該類問題的意圖。B、故布疑陣技巧：不露痕跡的向對方提供大量虛假信息和無用信息。條件：對方對信息掌握不多，缺乏市場調查，己方從正面進攻無效時使用。注意：不到萬不得已，不用該計策。表演逼真，不露破綻。對策：沉重冷靜，分析對方動機和真實意圖，不輕信對方透露的信息，對輕而易舉所得材料保持懷疑態(tài)度。C、拋磚引玉技巧：不先開價，以近期類似案例對對方進行價格暗示，從而提請對方出價。條件：本方不愿先開價又期待對方先出價。注意：“磚”的選用，要有利于本次談判，成交價接近與本次談判目標。對策：找出案例漏洞和不可比擬性，堅持對方先出價。D、吹毛求疵技巧：盡量找缺點，利于討價還價。條件：制造對方壓力，迫使對

13、手讓步時。注意：利用該策略提出的要求不能太苛刻，避免對方覺得你毫無誠意，從而終止談判。對策：了解信息，或者以毒攻毒。E、價格誘惑技巧：賣方利用買房擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協議。條件：針對只注重價格的對手，利用知覺的選擇性，使其忽略其他重要條件時適用。注意：誘惑之價合理，對手如果考慮是比較全面的類型，最好不要適用這一招。對策：穩(wěn)重并調查市場價格走勢，請示上級，召開談判小組會議都是很好的對策。F、潤滑策略技巧：談判人員相互交往過程中，饋贈禮品，以表友好和聯絡感情。條件：對方也比較重視人際交往注意：文化和品位的差異，調查好對方喜愛的，并估量好禮品價值大小，注意贈送禮品的場合。對策

14、：回禮并放平接受禮品的心態(tài)。G、請君入甕技巧：談判之初就準備一份完整的合同，要求雙方就合同條款進行談判討論。條件：對方缺乏一定合作意識，缺乏調查研究。注意：對象選擇慎重，以免反被請君入甕。對策：堅決拒絕對方合同樣本和談判方式，并提出本方談判方式和程序，堅持先談再擬定合同。2、討價還價階段中期的策略運用A、步步為營技巧：談判過程中步步設防，試探性前進，不動聲色地推行己方計劃。條件：談判時間充裕，談判議題較少，且各項議題均較為艱難。注意：小心謹慎，忌急躁和冒進。對策：尋找破綻，部分或者全盤否定對方要價理由；堅持本反要價和讓步策略，不盲從；以其人之道，還治其人之身，同樣步步為營；運用其他對策，擾亂對

15、方步調。B、疲勞轟炸技巧：通過疲勞戰(zhàn)術干擾對方注意力，瓦解對方意志并尋找時機達成協議。條件：對方顯得居高臨下，先聲奪人。注意：切忌硬碰硬，激起對方對立情緒，從而影響談判。對策：談判領導人要確保隊員的休息，和隊員在正常工作時間內工作。而對對方過度的安排學會說“不”。C、以林遮木技巧：談判中故意擾亂正常談判秩序，把問題都攤在桌面上，讓對方疲于應付，迫使對方驚慌失誤。條件：針對難以堅持己方觀點并容易被引導思路的人。注意：講問題打包，盡量讓所有問題看來連貫有理可信，并觀察對手，選擇最佳運用時機。對策：分解問題。對不清楚的問題進行詢問，提問對方捆綁問題的證據和資料。D、軟硬兼施技巧：俗稱紅白臉，先兵后禮

16、，感化對方或者迫使對方轉變立場。條件：針對缺乏經驗的對手，并對方很遜要和你達成協議。注意：角色扮演適當。對策：白對白，紅對紅；揭穿它；越級上報；先發(fā)制人。E、車輪戰(zhàn)術技巧：更換談判主體。條件：遇到棘手問題不能立即答復，或無法解決的分歧時。注意：前后的談判者在原則上保持一致，注意措辭，新手進入時機恰當。對策：雙重否定。借新手上場機會，利用條件讓新手否認己方剛才的讓步，從而反否認對方讓步，讓一切從零開始。直到原談判者回到談判桌?；謴驼勁小、體諒對方技巧：談判者調節(jié)緩和談判氣氛。提出休會或者轉移到輕松的話題上。條件：僵局需要調節(jié)氣氛。注意：提出休會建議后，不再提新問題，先將眼前問題解決。 3、討價

17、還價后期的策略運用A最后通牒技巧：給談判最后期限，若對方仍然不接受，則宣布談判破裂退出談判。條件：無法磋商的最后一步。注意：自信自己處于強有力地位；關鍵時刻或最后階段才使用；做好真的破裂談判的準備。對策：“最后通牒”是真是假？ B、坐收漁利技巧：利用多個競爭對象，各個擊破。對策：參與討論會議，不表態(tài)或者直接不參與。4、磋商過程中的僵局化解策略（1）用語言來鼓勵（2）先談點別的（3）暫時休息一下（4）、運用調解員（5）換人（6）“一攬子”“三明治”，即“如果你接受了它，你就接受它們吧”（7）、“退一步海闊天空”。（8）場外溝通，“咱換個地方聊天?！保?）以硬碰硬。·具體前1談判前的準備

18、（1）明確目標（2）備選方案（3）計劃開場白2談判的四個障礙（1）雙輸談判（2）贏者的詛咒（3）傲慢（4）協議偏差3雙贏的三個原則v 原則一 利益。發(fā)現對方潛在利益的信息，而不是對方要求什么的信息。v 原則二 動機。不要讓對方產生說謊或者提供錯誤信息的動機。v 原則三 調查。允許對方證實或者反駁，應將這類問題看作是調查而非一種辯護。附：案例及問題分析（公開資料獲取，適當編輯）案例一：曰本某公司向中國某公司購買電石此時是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元

19、/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達

20、成共識和工廠廠長起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元噸。工廠代表十分滿意日方也滿意， 問題： 1、怎么評價該談判結果? 2、該談判中方組織與主持上有何經驗？ 案例二： 意大利與中國某公司談判出售某項技術由于談判已進行了一周但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5 (要求意方降價35)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計1

21、5，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后建議休會下午2 ：00再談。 下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。 中方研究意方價格后認為還差15，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。 結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲