【完整版】旅游管理專業(yè)論文：淺談酒店員工推銷意識的培養(yǎng)與提升

1、學號:本科畢業(yè)論文學 院專 業(yè)年 級姓 名論文題目淺談酒店員工推銷意識的培養(yǎng)與提升指導教師職稱2010年5月14日目錄摘 要 , 1 關(guān)鍵詞 ,1Abstract ,1Key Words ,1 y v xx jjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjj一、酒店員工推銷意識概述 ,1（一）推銷的內(nèi)涵 ,1（二）酒店員工推銷意識的現(xiàn)狀分析,2二、酒店員工推銷意識培養(yǎng)與提升的必要性,3（一）促進各部門間的團結(jié)協(xié)作，加強內(nèi)部溝通 , 3（二）增加賓客人均消費，節(jié)省宣傳促銷費用,4（三）提高賓客滿意度， 招徠“回頭客” ,4三、酒店員工推銷意識培養(yǎng)與提升的途徑 , 5（一）實行酒店員工銷售

2、目標管理 ,5（二）開展經(jīng)常性和制度化的培訓 ,5（三）建立健全銷售激勵機制 ,6四、酒店員工推銷意識培養(yǎng)與提升應注意的問題 , 7（一）樹立正確的推銷意識,7（二）充分了解自己的產(chǎn)品,7（三）充分了解客人的心態(tài),8（四）掌握好推銷時機 , 9 參考文獻：,107/、i吵、.j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j j1 w淺談酒店員工推銷意識的培養(yǎng)與提升學生姓名： 學 號：學院 專業(yè)指導教師： 職 稱：摘 要： 酒店員工推銷意識的高低直接影響到酒店產(chǎn)品的銷售，增強和培養(yǎng) 酒店員工的推銷意識已經(jīng)是現(xiàn)代酒店發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)。

3、現(xiàn)階段我國酒店員工 推銷意識非常欠缺，通過建立健全銷售激勵機制、開展培訓和實行銷售目標管理， 對其培養(yǎng)和提升具有十分重要的意義。而酒店員工推銷意識的培養(yǎng)與提升又能增 強部門間的團結(jié)協(xié)作、增加賓客人均消費、節(jié)省宣傳促銷費用和有助于賓客滿意 度的上升，因此它的培養(yǎng)與提升就顯得非常必要。但同時在培養(yǎng)與提升酒店員工 推銷意識時也要在樹立員工正確的推銷意識、把握好推銷時機等方面加強注意。關(guān)鍵詞： 酒店員工；推銷意識；培養(yǎng)；提升Abstract：The level of Hotel staff' s promote awareness will diretchtloyteiml spalces,e

4、nhanceand develop the promote awarenessof hotel staff is an essential part of the development of modern hotels. At this stage to promote awarenessof our hotel is the lack of staff, by establishing a sound sales incentives, sales training and implementation of target management, training and upgradin

5、g of its great significance. The hotel staff to promote awarenessof training and upgrading can enhance the unity and coordination between departments, increased per capita guest spending, saving costs and help promote salesincrease guest satisfaction, training and upgrading soit is very necessary. H

6、owever, in the training and upgrading the hotel staff to promote awareness of staff but also in establishing the correct market awareness,and so grasp the opportunity to sell more attention.Key Words：Hotel Staff；Promote awarenes；s Training； Promotion一、酒店員工推銷意識概述（一）推銷的內(nèi)涵1. 推銷的定義 在市場經(jīng)濟中，商品價值的實現(xiàn)必須通過交換，

7、索尼公司老板盛田昭夫曾說： “僅有獨特技術(shù)， 生產(chǎn)出獨特產(chǎn)品， 事業(yè)是不能成功的， 更重要的是商品的銷售。 ” 在現(xiàn)實社會生活中，尤其在買方市場情況下，商品銷售的實現(xiàn)離不開成功的推銷。 的確，推銷對任何一個企業(yè)來說都猶如生命。那么，推銷到底是什么？目前 關(guān)于推銷的定義多種多樣，可謂林林總總、五花八門。在此，我們從市場營銷的 角度出發(fā)給出推銷的定義。在市場營銷學中，推銷通常包括兩層含義，一是廣義 的推銷，二是狹義的推銷。廣義的推銷就是促銷(promotion),是指企業(yè)利用各種方法將企業(yè)的產(chǎn)品、服 務或企業(yè)本身各方面的信息傳遞給目標受眾(聽眾、觀眾、讀者等)并以此來引 起消費者的注意,激發(fā)購買者

8、的興趣,從而實現(xiàn)買賣行為發(fā)生而展開的各種活動。 在市場營銷學中,通常把推銷的各種活動分為人員推銷、廣告推銷、營業(yè)推廣和 公共宣傳推銷四大類,這四大類共稱為推銷組合或促銷組合( promotion mix)。狹義的推銷就是人員推銷( personal promotion或 personal selling)，而不包括 非人員推銷(non-personal peomotion)。即，推銷是指推銷人員在目標市場上尋找 潛在顧客，并通過面對面的接觸，運用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務信 息傳遞給顧客，使其認識商品或勞務的性能、特征，引起注意，激發(fā)購買欲望， 實現(xiàn)購買行為的整個過程。常見的人員推銷包

9、括業(yè)務員拜訪顧客的推銷、電話推 銷、推銷展示的游說、訂貨會議登。通常把人員推銷稱為促銷中的“推”(push)的方式，而把非人員推銷，如廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣稱為促銷組合中的“拉”(pull)的方式。 需要說明的是，本文中推銷的含義采用的是狹義的推銷含義，也就是指人員 推銷的含義。2. 推銷人員的“推銷意識” 推銷意識是現(xiàn)代社會各類推銷活動的指導思想，它是推銷工作原理、規(guī)律和 原則的一種深層次的能動反映。只有具備推銷意識的專業(yè)人員才是真正合格的推 銷人員，這是因為良好的推銷意識能促使推銷行為永遠處于自覺化的正常狀態(tài)， 使他對推銷環(huán)境的變化和適應有一種能動的開放機制，以至于能保證圓滿完成預 定的

10、推銷目標與推銷任務。推銷意識是一種綜合性，全方位的職業(yè)意識，它由服務公眾的意識、真誠互 惠的意識、溝通交往的意識、應變創(chuàng)新的意識和塑造形象的意識五方面組成。(二)酒店員工推銷意識的現(xiàn)狀分析 酒店員工推銷意識是指在酒店服務過程中，員工主動的向客人宣傳或介紹酒店產(chǎn)品價格、質(zhì)量，并提供優(yōu)質(zhì)服務的一種意識。而在當今酒店行業(yè)中，酒店員 工的推銷意識就其現(xiàn)狀來說，主要存在有意識缺乏和欠缺技巧等不足之處。據(jù)相 關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查可知，在酒店西餐廳只有 30%左右的員工會向客人主動推薦菜品和酒 水，中餐廳的比例要高一些， 40%以上的員工在客人點菜時會給出建議進行合理的 搭配，與此同時能夠向客人介紹酒店其它服務設施的

11、員工則只有20%，然而事實上有 80%的客人希望通過服務員的幫助獲得好的體驗，接受員工的推薦購買全部 或部分員工推薦的產(chǎn)品，但仍有 20%的客人拒絕員工的推銷。1. 員工缺乏推銷意識，欠缺推銷技巧 首先，酒店大部分員工都認為自己的責任是提供服務，推銷自有銷售部的人 員去做，這種定位讓員工在工作中只注重服務過程，忽略了對產(chǎn)品的銷售。其次， 服務員都是非專業(yè)的推銷人員，沒有相應的推銷技巧，無法把握好推銷的時機。 那 20% 的客人之所以不愿意購買員工推薦的產(chǎn)品主要是因為他們認為員工推薦的 產(chǎn)品一般都是高價低質(zhì)量的，這就需要提高員工的推銷技巧，建立客人的信任感。2. 酒店未予以足夠的重視或未落到實處

12、早在I960年，麥卡錫就提出了聞名的 4Ps營銷組合，即product、price、promotion 的營銷組合。作為4Ps之一，促銷策略在酒店的銷售活動中具有極其重要的意義， 它通常采用廣告、營業(yè)推廣、建立良好的公共關(guān)系、人員推銷等手段。隨著科技 進步和社會發(fā)展，酒店越來越注重外部形象，更多的采用了前三種手段，而忽略 了最原始卻是最實在的促銷方式人員推銷，即使重視了，也沒有落到實處， 得到真正的利用。二、酒店員工推銷意識培養(yǎng)與提升的必要性 在全球化的今天，面對國內(nèi)國外酒店統(tǒng)一大市場的形成，酒店之間的競爭已 是越來越激烈，且在激烈競爭中成功經(jīng)營酒店的關(guān)鍵在于酒店的競爭力。酒店競 爭力的高低又取決于酒店的當前經(jīng)營