商務談判模擬

1、馬:你好!李總!歡迎你們來到我們市場部!可能我們彼此之間還不夠了解。那 么讓我來介紹一下我們部門的成員。 這是我們抵押貸款的項目經理樊曉風 (兩人 打招呼 。這是我們的項目經理譚慧芳,負責投資管理業(yè)務的(兩人打招呼 。然 后這是我們的另一個項目國際貿易的項目經理韋紅蓮(兩人打招呼 。李:好! 那也讓你們了解一下我們部門的成員。 這是負責抵押貸款的項目經理蔣 喜平(打招呼 。這是扶著投資管理的項目經理覃文(打招呼 。這是負責國際貿 易的項目經理黃秋霞(打招呼 。馬:既然現(xiàn)在我們都相互認識了,那么就請就坐吧。為了節(jié)約大家的時間,我們 現(xiàn)在就進入正題吧。李:好吧,據(jù)我銀行最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,我銀行業(yè)務在

2、市場的占有率極度下降,同 去年的業(yè)績相比下降了 10%,與同行相比,市場占有率相差 5%。尤其是抵押貸 款這項業(yè)務的差距更大, 該項目的新產品面市至今仍處于僵局狀態(tài), 我們大家都 知道這項業(yè)務是我們的支柱業(yè)務, 它的經營狀況好壞與否直接影響到我行的生存 和發(fā)展。蔣:我想你們市場有著不可推卸的責任, 為改變這一現(xiàn)況, 我部門要求進入市場 部參與產品的市場推廣, 以扭轉這一尷尬的局面。 尤其是我們要進入我們的核心 業(yè)務抵押貸款。鳳:抵押貸款是我行的支柱業(yè)務, 這個你們也了解。 但是這項業(yè)務進展得不理想, 問題在于我們的業(yè)務推廣與客戶需求必須經歷一個不可跨越的磨合期。蔣:也許你們說的是正確的。 但我

3、行無法承受著遙不可及的磨合期所帶來的毀滅 性的后果。 因此我們研發(fā)部為了挽救我行的命運, 我們必須通過我們的介入推廣 來使我行扭虧為盈。譚:任何推廣活動必須和市場需求相符, 作為整個銀行最了解市場需求的市場部, 對推廣工作是最有發(fā)言權的。 因此即便是要改變推廣方案, 也應由我們獨立承擔, 何況我們并不認為現(xiàn)有的推廣方案存在任何問題。覃:沒錯, 市場部最了解市場需求, 所以應該對銀行支柱業(yè)務的業(yè)績萎靡不振負 全責。有一句話,相信大家都不會陌生,就是“業(yè)績就是市場部最好的答卷” 。 但是現(xiàn)在我們看到的是一份糟糕的答卷, 也就充分證明了支柱業(yè)務現(xiàn)有的推廣方 案存在致命的缺陷。譚:的確, 業(yè)績是市場部

4、最好的答卷。 但是你并不能指望在一個優(yōu)秀的學生在考 試時間還沒有結束的前提下為您呈現(xiàn)一份滿意的答卷。霞:是的,要交一份滿意的答卷,有兩個條件:第一,你是一名優(yōu)秀的學生;第 二, 你能充分利用考試時間。 但是種種跡象表明, 你們無法令這項支柱業(yè)務健康 發(fā)展,并不是因為時間不夠,而是因為你們不夠優(yōu)秀。正如我所說的條件,真正優(yōu)秀的學生只需要在規(guī)定的考試時間內交出一份滿意的答卷, 而不是你們所想的 延長時間。李:時間對我們銀行來說就是生命,就是一切。韋:我們姑且不討論我們市場部是否足夠優(yōu)秀, 但是有一點是肯定的。 至少對于 市場推廣業(yè)務來說, 我們比你們更清楚。 換句話說, 我們不敢說我們是優(yōu)秀的學

5、生,但至少比你們優(yōu)秀。霞:好吧,到底是誰更優(yōu)秀,應該通過實際實踐來證明。那么,為了證明我們, 更為了證明你們自己, 你們至少應該讓我們共同參與到這項支柱業(yè)務的市場推廣 過程當中去。李:若你們是強者,那么久一定不會畏懼對手。因此,更不會拒絕與對手一較高 低,何況,我們并不是對手,我們兩個部門應該是一個團隊。鳳:是的,真正的強者從不畏懼對手,哪怕對手是他的隊友。但是我們現(xiàn)在并不 需要你們這種攪局式的幫助, 給我們有些時間, 我們會通過我們獨自的表演, 讓 你們甘拜下風。覃:時間不等人,現(xiàn)在我們必須要介入到市場的推廣工作當中,不然的話,你我 就有可能在一個月后失業(yè)。譚:你方說得也太跨裝了。 但是,

6、若你方非得進入市場的推廣的話, 我們退一步, 讓你們研發(fā)部在國際貿易這一業(yè)務的推廣工作中進行。蔣:這絕對不行。 整個國際貿易業(yè)務在所有的業(yè)務中所占的比例還不到 20%。 你 們只讓我們進入國際貿易做簡單嘗試, 這無異于九牛一毛。 抵押貸款是銀行的支 柱業(yè)務, 所占比例高達 60%, 只有讓我們進入這一業(yè)務的市場推廣當中, 才能在 短時間內扭虧為盈。這才是關鍵所在。鳳:這不可能!我們決不能讓你們貿然進入市場部的支柱業(yè)務。眾所周知,市場 推廣需要極強的專業(yè)知識及交際手腕和廣闊的人際網絡。 尤其是對于這種決定我 行命運的支柱業(yè)務,更容不得一絲失誤。韋:而且你們研發(fā)部的成員在營銷這一方面沒有足夠的專業(yè)

7、知識水平。 所以決不 能讓你們這么貿然進入到我行的支柱業(yè)務。 當然, 我們也還可以做出最后的讓步, 讓你們進入投資管理這一業(yè)務。霞:這不是老調重彈嗎?!因為不管這么說,你們現(xiàn)在的業(yè)績就是差。我們就是 進入我行的核心業(yè)務當中, 通過扭轉主營業(yè)務的經營狀況, 在短時間內把銀行的 業(yè)績提高上來。李:對! 所以我們必須介入抵押貸款這一業(yè)務。 這也正是銀行高層們此刻的意志。馬:好吧,為了讓你們心服口服,我們可以讓你們介入,與我們成為一個新的團 隊。但是必須是以市場部為主,研發(fā)部為輔。這一點是我們的底線,讓我們底線 崩潰的唯一條件是:在市場部為主,研發(fā)部為輔的團隊展開決策和工作過程中, 并沒有交出一份令銀行高層滿意的答卷。譚:在接下來的三個月, 我們允許你們進入業(yè)績下滑趨勢最明顯的中國大陸地區(qū)。 如果這三個月的業(yè)績有所好轉, 我們可以再進一步合作。 你們覺得這個方式怎么 樣。覃:好吧,就先按這個方式吧。誰強誰弱是做出來的,而不是說出來的。我們會 在以后的合作過程中證明我們更強。韋:雖然我們雙方觀點不同, 但是我們目標一致, 都是