商業(yè)大鋪位銷售定價(jià)策略資料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商業(yè)大鋪位銷售主題報(bào)告 本方案中“大鋪位”指總建面100以上，總價(jià)過(guò)100萬(wàn)的鋪位。一、4種銷售模式比較分析1、純銷售方式：優(yōu)勢(shì)：發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；將經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。劣勢(shì)：產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對(duì)于做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)；若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響；銀行提供按揭信心不足。適用：銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶對(duì)項(xiàng)目預(yù)期缺乏了解；中小面積純街鋪銷售；體量小或零星物業(yè)，無(wú)須整體經(jīng)營(yíng)的。2、帶租約銷售：優(yōu)勢(shì)：通過(guò)保

2、證前期定位與形象；能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢(shì)：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望，需要開發(fā)商做補(bǔ)貼；中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用：有強(qiáng)勢(shì)力量支持；氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量物業(yè)。3、短期（三年）返租銷售優(yōu)勢(shì)：前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的定位與規(guī)劃，可以有效保證整體

3、形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后有可能旺；可堅(jiān)定銀行按揭信心。劣勢(shì)：承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼，可返到售價(jià)上，可能會(huì)拉高售價(jià)；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高；4、長(zhǎng)期（十年）返租銷售優(yōu)勢(shì)：前期由發(fā)展商控制，能確保既定的定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能兌現(xiàn)承諾回報(bào)。劣勢(shì)：承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。銀行不支持做按揭長(zhǎng)期返租與短期返租從銷

4、售角度分析： 短期返租與長(zhǎng)期返租都會(huì)使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。從開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)角度分析：短期返租相對(duì)于長(zhǎng)期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)??；同時(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。4種模式評(píng)點(diǎn)：由于“帶租約銷售”受制于在前期有限時(shí)間內(nèi)要找到匹配的商家，這不符合項(xiàng)目目前條件；“十年返租”受制于銀行按揭而行不通。因此，只有直接銷售和短期返租銷售模式可以選擇，本公司方案采用“小面積鋪位5年包租”銷售模式。與本項(xiàng)目的契合度：通過(guò)銷售模塊的分析，目前有2種方案在討論：第一種是由本公司提供的租售結(jié)合的小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，包租5年一次性返還方案。第二種是將2、3樓劃分成6個(gè)大獨(dú)立產(chǎn)

5、權(quán)鋪位，直接銷售，所謂沒(méi)有經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的方案；2種方案都必須要滿足的要求：銀行可以提供按揭；無(wú)經(jīng)營(yíng)的壓力和麻煩。銀行可以提供按揭的前提條件：商場(chǎng)有整體和規(guī)劃的；有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的管理公司；有品牌商家和主力商家進(jìn)駐的；銷售價(jià)格不能高于周邊同類項(xiàng)目很多。2種方案實(shí)用度比較：（銀行按揭和經(jīng)營(yíng)管理的難易程度比較）第一種：小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪，有統(tǒng)一、規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理?？們r(jià)低，化解了單個(gè)投資人的風(fēng)險(xiǎn)。銀行按揭的可能性較大而且已經(jīng)有意向銀行在洽談。本公司已經(jīng)有成功操盤的案例。如果有一家品牌經(jīng)營(yíng)管理公司簽約5年且可承諾做不旺愿意賠償，就可以將經(jīng)營(yíng)管理難度和風(fēng)險(xiǎn)降到最低。第二種：大面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪購(gòu)買客戶群體非常窄，一種買家是

6、連鎖品牌商家自營(yíng)（商家購(gòu)買也是有選擇的，見后面案例分析），一個(gè)商場(chǎng)很少有幾個(gè)商家同時(shí)購(gòu)買的,由于業(yè)態(tài)是否共生的問(wèn)題；另一種是純投資客購(gòu)買，按揭和經(jīng)營(yíng)都會(huì)成為大問(wèn)題，也有一次性付款的可能，但回報(bào)率低于8%回報(bào)的投資渠道和品類也較多。問(wèn)題主要集中在：A 高端客戶數(shù)量少，成交價(jià)格會(huì)比較低，談判周期長(zhǎng)；B 目前市面上還沒(méi)有成功操盤的案例；C 面對(duì)的商戶數(shù)量少，經(jīng)營(yíng)做旺的難度大；D 可選擇按揭銀行少。如果同時(shí)有幾個(gè)自營(yíng)買家簽訂的購(gòu)買意向書的可以采用第二種方案。二、 大鋪面成功銷售案例分析1、 深圳梅林步行街1）、項(xiàng)目介紹梅林步行街位于深圳市福田區(qū)梅林路與梅山街交匯處，其北面為梅林一村，西面為深圳市福田農(nóng)

7、產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。梅林步行街為尚書苑裙樓部分，項(xiàng)目注冊(cè)名為尚書廣場(chǎng)。梅林步行街總面積13194.99米，一層為6035.34，二層為7159.65。二樓只不銷售，進(jìn)駐商家有國(guó)美電器。2）、銷售區(qū)域項(xiàng)目只銷售一樓，梅林步行街一樓只有42間街鋪；184間內(nèi)鋪。街鋪層高7.2米,使用率95%。3）、銷售價(jià)格2005年12月街鋪銷售價(jià)格表鋪位號(hào)建筑面積（）總價(jià)鋪位號(hào)建筑面積（）總價(jià)梅林路街鋪端口-54.51 -173.18 9，162，781 -51.64 -239.76 11，685，423 -49.35 臨福田農(nóng)批街鋪-51.64 -16.22 -51.64 -33.09 -49.35 -24.91

8、-45.90 -22.35 -44.82 -16.44 -49.60 -35.52 -56.81 -41.87 -18.84 -41.88 -18.12 -35.52 -56.90 -43.16 -50.86 -26.00 -49.92 -16.44 -45.90 -22.35 -49.35 -24.91 -51.64 -30.68 -51.64 -53.20 -49.35 -28.01 -51.64 -54.51 -60.62 4）、銷售情況最大2間鋪位銷售時(shí)間鋪位（-, 173.18）銷售時(shí)間：2005年11月25日2006年4月底。鋪位（S-29, 239.76）至今唯一未售出。街鋪S-

9、01銷售過(guò)程n 工程改造，增加餐飲功能；n 實(shí)行帶租約銷售，最終引進(jìn)一家港式茶餐廳，租約6年，起點(diǎn)租金為290元/，由于租金難以支撐投資者的月供款，開發(fā)商承諾補(bǔ)貼業(yè)主保證回報(bào)達(dá)到8%，6年補(bǔ)貼次性給到客戶；n 深圳全市三級(jí)地鋪放盤，任何人成交除傭金外另獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金50萬(wàn)元（稅前）。鋪位S-01投資價(jià)值分析鋪位號(hào)：建筑面積：174 層高：7米 產(chǎn)權(quán)年限：70年 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：餐飲調(diào)整后總價(jià)：930萬(wàn) 單價(jià)：/174=53400元/投資客付款方式：一次性付款租賃條件：起租290元/平米 年5%遞增 第二年開始遞增 一簽6年。租金收益：第一年：290*12*174=元；第二年：290*（1+5%） *12*

10、174=元；第三年：290*（1+5%） *12*174=.8元;第四年: 290*(1+5%) * 12*174=.09元;第五年: 290 * (1+5%) *12*174=.68元; a=4第六年: 290*(1+5%) * 12*174=.12元; a=5六年年平均回報(bào)率:( +.8+.09+.68+.12)/6=.62元.62/=7.38% 開發(fā)商承諾年8%的回報(bào)率,將一次性補(bǔ)齊0.62%的差額給投資客,即:(*8%)-.62=57559.38元/年57559.38*6=.28 元 .投資客另外需繳納3%的商鋪契稅即930*3%=27.8萬(wàn),和給商戶3個(gè)月含裝修的免租期。案例評(píng)點(diǎn)：這

11、是人為主觀設(shè)計(jì)的由純投資客購(gòu)買，成功操作的一個(gè)特例，關(guān)鍵點(diǎn)在有一個(gè)香港茶餐廳進(jìn)駐，而且給了比較高的租金，開發(fā)商愿意給補(bǔ)貼和額外懸賞，多種有利因素促成。茶餐廳的高租金進(jìn)駐也是依托了整個(gè)項(xiàng)目有主力店國(guó)美和整個(gè)商場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃。2、深圳華強(qiáng)北地鐵商場(chǎng)流行18281）、項(xiàng)目介紹項(xiàng)目是由深圳市千萬(wàn)家實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)的地鐵下蓋物業(yè)，位于深南路與中航路交匯處華強(qiáng)路地鐵口。華強(qiáng)北280億的年銷售額吸引了全國(guó)各地的商家和消費(fèi)者，日客流量30萬(wàn)50萬(wàn)。潮流前線地鐵商場(chǎng)將傾力打造成為吸引深圳市年輕消費(fèi)族群的時(shí)尚購(gòu)物目的地之一，引進(jìn)麥當(dāng)勞、面點(diǎn)王、流行105.7電臺(tái)。項(xiàng)目總建筑面積8686，地下共兩層， 鋪位746

12、套，采取直接銷售的方式。2）、銷售價(jià)格該項(xiàng)目采取直接銷售的模式，主力鋪位建筑面積1020，實(shí)用率為50%，整體均價(jià)38000元/，售完。3）、面點(diǎn)王購(gòu)買鋪位介紹建筑面積：500 位置：位于地下負(fù)一、負(fù)二層銷售價(jià)格：25000元/ 總價(jià)：1250萬(wàn)元案例評(píng)點(diǎn)：這是面點(diǎn)王第一個(gè)用來(lái)自營(yíng)而購(gòu)買的大面積鋪位，同樣依托了華強(qiáng)北的人流、地鐵、商場(chǎng)整體時(shí)尚群體定位等優(yōu)勢(shì)條件。整個(gè)商場(chǎng)也只有這一個(gè)自營(yíng)客，惠州目前還沒(méi)有這樣的成功案例。3、深圳飛揚(yáng)時(shí)代項(xiàng)目位于華強(qiáng)南區(qū)的華發(fā)南路（深南路上步麥當(dāng)勞南邊），居華強(qiáng)地鐵站附近；華強(qiáng)一號(hào)線由2棟29層的高層住宅和4層組成（裙樓面積10621平方米、住宅面積32883平方

13、米），5米超高架空層；近3000平方米架空層包含了商務(wù)、運(yùn)動(dòng)、休閑等多種功能。開發(fā)商：深圳市國(guó)野股份有限公司主力商家：通天地二手手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買位置面積：二樓 3000多， 開發(fā)商獨(dú)自談判，成交價(jià)格不詳。 整租：三樓 ， 起租80元/ ，10年 ，年遞增10%。案例評(píng)點(diǎn)：這是深圳目前了解到的自營(yíng)購(gòu)買面積最大的商家，主要是緊靠現(xiàn)在做的最旺的二手手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)。2、3樓整賣整租給1樓帶來(lái)了巨大的價(jià)值。小結(jié)：從以上3個(gè)實(shí)際成交案例我們可以得出大鋪位實(shí)現(xiàn)成功銷售一般要求：有主力品牌商家或有高承租能力業(yè)態(tài)商家進(jìn)駐，位置優(yōu)越，投資回報(bào)可實(shí)際達(dá)到8%；用來(lái)自營(yíng)的連鎖商家購(gòu)買。二、大鋪面銷售失敗案例分析1、東莞

14、時(shí)尚島項(xiàng)目1）、項(xiàng)目介紹項(xiàng)目由深圳市深國(guó)投有限公司開發(fā)，位于莞太大道和鴻福路交匯處，東莞市CBD核心位置?？傉嫉孛娣e18738平方米，1期4層，建筑面積18537平方米，全部為面積。2期有公寓和群樓兩部分，建筑面積為6000平方米，共計(jì)16390平方米，定位為女人世界。緊鄰項(xiàng)目西面的是規(guī)劃中的沃爾瑪和嘉德百貨用地，共計(jì)面積為4萬(wàn)平方米，其中2、3層是沃爾瑪，1、4層是嘉德百貨。本項(xiàng)目與沃爾瑪在2、3樓有天橋連接。2）、銷售咨詢情況項(xiàng)目只銷售一樓臨街鋪位，采用帶租約的銷售模式，目前率已接近90%。目前，項(xiàng)目處于前期登記階段，5月初開始前期登記，預(yù)計(jì)7月底銷售，目前登記客戶較多，但是，無(wú)大鋪位意向

15、認(rèn)購(gòu)客戶。3）、大鋪位投資價(jià)值分析進(jìn)駐商家建筑面積實(shí)用率租金收益租賃期限銷售單價(jià)總價(jià)免稅珠寶19097%暫未公布15年7萬(wàn)1330萬(wàn)屈臣氏55097%稅后扣點(diǎn)7%10年6萬(wàn)3300萬(wàn)麥當(dāng)勞50056%扣點(diǎn)6%15年5萬(wàn)2500萬(wàn)星巴克16097%頭3年189元/，3年后每2年遞增5%15年7萬(wàn)1120萬(wàn)特例分析：星巴克租金是否支撐售價(jià)第13年：189元/；第45年：198.45元/第67年：208.37元/；第89年：218.79元/第1011年：229.73元/；第1213年：241.22元/第1415年：253.28元/15年內(nèi)（元/平米/月）平均租金為：=1893+（198.45+208

16、.37+218.79+229.73+241.22+253.28）215=217.78元/15年內(nèi)年平均收益率=217.78元/月12月70000元/ =3.7%總投資額=總房?jī)r(jià)+契稅（未考慮按揭高額利息、手續(xù)費(fèi)、租賃稅等） =1120萬(wàn)+33.6萬(wàn) =1153.6萬(wàn)回本年限=1153.6萬(wàn)（217.78元/月16012月） =27.6年 或回本年限=13.7%=27年注：按照投資的一般規(guī)律，商鋪投資回本年限在1013年，例如：本項(xiàng)目1期商鋪回本年限為12.5年（18%=12.5）。因?yàn)樵擁?xiàng)目采取帶租約的銷售模式，投資收益明朗化，缺乏預(yù)期升值空間，特別是品牌商家進(jìn)駐條件苛刻（租金低、期限長(zhǎng)），并

17、且總價(jià)高，因此市場(chǎng)接受度特別低。如果開發(fā)商愿意保持投資客8%的投資回報(bào)，補(bǔ)貼差額，部分鋪位有實(shí)現(xiàn)銷售的可能。2、深圳置地逸軒裙樓物業(yè)所處路段租金水平（元/平方米月）主要設(shè)施人民南路400800國(guó)貿(mào)百貨、金光華廣場(chǎng)、友誼城百貨建設(shè)路180800中國(guó)銀行總行、三島大廈、友誼國(guó)際名店嘉賓路250600深圳市國(guó)際商場(chǎng)、南洋服裝批發(fā)市場(chǎng)、東洋服裝批發(fā)市場(chǎng)、海燕服裝總匯友誼路320-800中心商場(chǎng)、鉆石廣場(chǎng)春風(fēng)路200600佳寧娜廣場(chǎng)南湖路羅湖口岸2001000火車站大廈、羅湖城說(shuō)明:面積為7300 ，共分3層，由一家投資機(jī)構(gòu)-深圳華信巨德公司04年在空置情況下整體購(gòu)買，成交價(jià)2.9億，單價(jià)約4萬(wàn)/.由于

18、沒(méi)有銀行提供按揭只付5成首期，一半款，未能過(guò)戶。開發(fā)商將物業(yè)做了抵押,拖到06年投資公司開始重新進(jìn)行營(yíng)銷定位,化整為零,分隔成小塊只銷售街鋪,內(nèi)鋪只租不賣.街鋪均價(jià)7萬(wàn)/.由深圳目前最好的代理公司代理,但未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo).操盤實(shí)效評(píng)價(jià):即使投資機(jī)構(gòu)整體購(gòu)買,也是要最后化整為零,制造營(yíng)銷主題,分割銷售,賺取價(jià)格差額,但由于銷售和經(jīng)營(yíng)的諸多問(wèn)題,引起客戶不滿,大量客戶要求退鋪,使開發(fā)商也牽連其中.3、惠州世貿(mào)中心（海雅百貨）內(nèi)鋪是惠州目前標(biāo)志性建筑,由深圳著名百貨品牌-海雅進(jìn)駐.下表是世貿(mào)中心1樓截止目前未售內(nèi)鋪統(tǒng)計(jì)表:2006年12月15日?qǐng)?zhí)行(二期)序號(hào)編號(hào)套內(nèi)面積()建筑面積()總價(jià)單價(jià)首付

19、五成合同價(jià)(建筑面積)=*50%1C1-00126.1342.721，047，708 24525 2C1-01029.8248.751，195，594 24525 .8753C1-01129.8248.751，195，594 24525 .8754C1-01225.8142.191，034，710 24525 .8755C1-01920.5933.66825，512 24525 .756C1-02727.3644.731，097，003 24525 .6257C1-03114.8824.33596，693 24525 .6258C1-04114.7424.1591，053 24525 .259

20、C1-04214.7424.1591，053 24525 .2510C1-04311.3918.62456，656 24525 .7511C1-04411.3918.62456，656 24525 .7512C1-04725.9842.471，041，577 24525 .37513C1-04916.1526.4647，460 24525 14C1-05013.7622.49551，567 24525 .625合計(jì)282.56461.9311，328，833 24525 由上表可以看出:剩余鋪位建筑面積區(qū)間20-50,總價(jià)區(qū)間45萬(wàn)-120萬(wàn)元;由于已做備案登記,無(wú)法改變劃小實(shí)現(xiàn)快速銷售.小結(jié)

21、:以上3個(gè)案例從反面佐證了,要實(shí)現(xiàn)大鋪位銷售必須具備的條件:要有好的營(yíng)銷主題和品牌商家進(jìn)駐同時(shí)要搭建完善的投資價(jià)值體系,可計(jì)算的高于市價(jià)的回報(bào)率;純粹的內(nèi)鋪客戶可接受的價(jià)格限度;二次啟動(dòng)的商鋪市場(chǎng)接受度低.四、項(xiàng)目實(shí)際狀況分析1、周邊同類項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目周邊裙樓銷售調(diào)查項(xiàng)目名稱總建面單層面積一層租/售二層租/售三層租/售備注鴻潤(rùn)大廈6000200080元/1.9萬(wàn)30元/5千20元/3千部分空置海燕玉蘭花園12000300080元/1.8萬(wàn)26元/無(wú)20元/無(wú)空置云天華庭60002000在建麥景新苑100002000在建荔圓新村10000整棟單價(jià)5000元/空置綠湖新村126004200元

22、1f:380+2f-3f:8400（空置）注:項(xiàng)目周邊項(xiàng)目賣到23樓的案例少,客戶關(guān)注度低;即使有成交也是開發(fā)商急于回籠資金而賤賣自己的資產(chǎn).2、 東大街2期大鋪位客戶統(tǒng)計(jì)分析 東大街2期大鋪位客戶積累統(tǒng)計(jì)表序號(hào)客戶名需求面積（）需求樓層居住區(qū)域關(guān)注程度銷售顧問(wèn)2戴文青200-300街鋪龍崗C趙輝6蕭小姐100街鋪福田B趙輝9蕭先生120街鋪福田B趙輝16施先生100街鋪深圳A汪芙蓉17黃先生100街鋪深圳A汪芙蓉33臺(tái)先生100街鋪龍崗C汪芙蓉51穆先生3000街鋪東莞B金敏53李先生1000街鋪羅湖B金敏54章先生200街鋪麥地B金敏小結(jié)：從本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)接待的需求大面積鋪位的客戶特征進(jìn)行

23、分析，主要是投資類型，只要街鋪，主要來(lái)自深圳，這與周邊同類型項(xiàng)目銷售狀況吻合：二、三樓很少有成交的，即使有成交價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)甚至低于住宅價(jià)格，兩個(gè)統(tǒng)計(jì)反應(yīng)的實(shí)際狀況一致。五、正確操盤及樹立經(jīng)營(yíng)信心建議方案4點(diǎn)警示：1、 如果是品牌商家購(gòu)買后自營(yíng)，只要位置和價(jià)格合適，誰(shuí)介紹的客戶都可以接受，可以單獨(dú)付傭金；（為最優(yōu)質(zhì)客戶，如面點(diǎn)王、通天地手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)等）2、 如果是買大面積商鋪，甚至總價(jià)過(guò)千萬(wàn)的投資客，在判斷真實(shí)性后做適當(dāng)引導(dǎo)，在保持項(xiàng)目整體性的情況下可以銷售，可以單獨(dú)付傭金；3、 市場(chǎng)上目前還沒(méi)有在不完成的情況下，直接在高樓層劃出大鋪能實(shí)現(xiàn)成功銷售的。若有請(qǐng)找出成交案例，做“案例分析”以便借鑒。創(chuàng)新是要在實(shí)際的基礎(chǔ)上不斷磨練的結(jié)果，而不是不負(fù)責(zé)任的拍腦袋；4