目標(biāo)速成—營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定原則及管理流程

1、目標(biāo)速成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定原則及管理流程引引 言言 新龜兔賽跑的案例新龜兔賽跑的案例啟示：在做銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和管理達(dá)標(biāo)的時(shí)候，不僅要低頭啟示：在做銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和管理達(dá)標(biāo)的時(shí)候，不僅要低頭走路，還要抬頭看路走路，還要抬頭看路; ;當(dāng)我們?yōu)殇N(xiāo)售目標(biāo)奮斗的時(shí)候，要考慮當(dāng)我們?yōu)殇N(xiāo)售目標(biāo)奮斗的時(shí)候，要考慮方向是否正確，是否會(huì)偏離企業(yè)的戰(zhàn)略方向。方向是否正確，是否會(huì)偏離企業(yè)的戰(zhàn)略方向。 正所謂：“管理出效益?！蔽覀兺ㄟ^(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的管理，一方面可以起到糾偏的作用；二是對(duì)于企業(yè)來(lái)講，可以按照既定的目標(biāo)獲得快速穩(wěn)健的發(fā)展，可以一步一個(gè)腳印的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)。只有營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，其他的目標(biāo)才有基礎(chǔ)。對(duì)于個(gè)人而言，

2、則可以實(shí)現(xiàn)升職加薪，這是一種雙重結(jié)局。所以說(shuō)通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的管理可以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)達(dá)成。目目 錄錄一一. .銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義二二. .銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則及參考要素銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則及參考要素三三. .銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程四四. .銷(xiāo)售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理銷(xiāo)售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理一一. .銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義 銷(xiāo)售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。 2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容 A、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定 B、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 C、銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)施 D

3、、銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤 E、銷(xiāo)售目標(biāo)的評(píng)估 3、銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi) A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo) B、從性質(zhì)上分：利潤(rùn)目標(biāo)、非利潤(rùn)目標(biāo) C、從內(nèi)容上分：績(jī)效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過(guò)程目標(biāo)）4、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的意義 銷(xiāo)售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過(guò)目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)量和效益任務(wù)。二二. . 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則及參考要素銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則及參考要素 1、制定原則 A. SMART（法則） 1) Specific （具體的） 2) Measurable（可衡量的） 3) Att

4、ainable（可以達(dá)到的） 4) Reasonable （合理的） 5) Time（有時(shí)間性的） Specific叫做具體的，銷(xiāo)售目標(biāo)的制定越具體越好； Measurable可以衡量的，制定的銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的； Attainable制定的銷(xiāo)售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的； Reasonable，合理的，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)一定要合情、合理； Time還要有時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。 B.量化量化的目標(biāo)易于管理和考核比如：2006年12月31日前，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入5億元，就是一個(gè)量化的銷(xiāo)售目標(biāo)。 C.細(xì)化不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間和成本”這四個(gè)緯度進(jìn)行細(xì)化。比如：每月要召

5、開(kāi)銷(xiāo)售目標(biāo)會(huì)議一次；零發(fā)貨客戶(hù)為零；終端拜訪(fǎng)100%等。 2、參考要素 A.注意：銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡(jiǎn)單把數(shù)字分開(kāi)，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根據(jù)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的容量、占有率、品牌 滲透率、自然增長(zhǎng)率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量。 B.參考因素 A、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) B、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) C、購(gòu)買(mǎi)或使用者價(jià)值取向 D、不可抗力 E、社會(huì)事件（事件營(yíng)銷(xiāo)）三三. .銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程 1 1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程、銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程 2 2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理步驟、銷(xiāo)售目標(biāo)管理步驟1 1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程、銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程: : PDCA管理循環(huán) P (plan 計(jì)劃) D (do 實(shí)施) C (che

6、ck 檢查) A (action 調(diào)整) 自上而下分 自下而上定 總部分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（業(yè)代）區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商、零售店 ） 2 2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理步驟：、銷(xiāo)售目標(biāo)管理步驟： A、確定銷(xiāo)售目標(biāo)； B、分解銷(xiāo)售目標(biāo)； C、簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書(shū)； D、審核審批銷(xiāo)售目標(biāo)； E、評(píng)估檢討銷(xiāo)售目標(biāo)； F、銷(xiāo)售目標(biāo)考核。A.確定銷(xiāo)售目標(biāo) 包括年度、月度銷(xiāo)售目標(biāo) 舉例：某企業(yè)目標(biāo)分解表 1）銷(xiāo)售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷(xiāo)售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。 2）銷(xiāo)售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷(xiāo)售額的比重，具體包括：助銷(xiāo)物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷(xiāo)品等及其他零散的小額市場(chǎng)

7、拓展費(fèi)用。 3）銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo) 4）其它銷(xiāo)售目標(biāo)B.分解銷(xiāo)售目標(biāo)1) 分解二步驟： 第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解 第二步：逐級(jí)分解 注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開(kāi)、公正、公平 舉例： A. 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。 比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月5日下午 17： 30 前，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷(xiāo)售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。 B. 按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。 比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月月度任務(wù)分解表、或目標(biāo)責(zé)任書(shū)、月度網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃月度宣傳促銷(xiāo)品申請(qǐng)表、區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表、區(qū)域促

8、銷(xiāo)實(shí)施方案進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷(xiāo)售管理部。2）分解五要點(diǎn)： 第一、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。 第二、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。 第三、便于控制管理。 第四、分解到每一天。 第五、目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢。C.簽訂銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū) 1）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。 舉例 : 某企業(yè)每年12月31日前，銷(xiāo)售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷(xiāo)售目標(biāo)和費(fèi)用率，由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷(xiāo)售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域。月度銷(xiāo)售目標(biāo)則在月底前完成。 2）銷(xiāo)售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。 舉例： 某企業(yè)每季度第三個(gè)月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷(xiāo)售管理部上報(bào)下季度銷(xiāo)售目標(biāo)確認(rèn)書(shū)和分解表，經(jīng)銷(xiāo)售管理

9、部評(píng)審、溝通與調(diào)整，由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。月度銷(xiāo)售目標(biāo)則在每月5日前簽字確認(rèn)。3） 目標(biāo)責(zé)任書(shū)簽署。 舉例： 某企業(yè)每季度第三個(gè)月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū)，并經(jīng)銷(xiāo)售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理簽字生效。每月5日前完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū)簽署工作。 D.審核、審批銷(xiāo)售目標(biāo) 1）限定目標(biāo)分解表等報(bào)表上報(bào)時(shí)間。比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類(lèi)報(bào)表必須按照要求的規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)，每超時(shí)一天扣罰工資100元，由銷(xiāo)售管理部做出書(shū)面處理決定，由財(cái)務(wù)部從其下月工資中直接扣罰。 2）按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表。 比如某企業(yè)要求報(bào)表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報(bào)表視為無(wú)效，并要求重新上報(bào)，如

10、因不符格式重新填寫(xiě)而導(dǎo)致超時(shí)上報(bào)，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。3）審批時(shí)限 比如某企業(yè)要求銷(xiāo)售管理部于每月11日下午17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上報(bào)的下月目標(biāo)分解計(jì)劃、費(fèi)用分解計(jì)劃及其他報(bào)表的匯總，經(jīng)銷(xiāo)售管理部經(jīng)理審核，并由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。4）銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)部要求。 比如某企業(yè)要求銷(xiāo)售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表回傳至各區(qū)域，同時(shí)將各區(qū)域的下月月度任務(wù)分解表送財(cái)務(wù)部，作為核算各區(qū)域績(jī)效獎(jiǎng)金的依據(jù)。E.評(píng)估檢討銷(xiāo)售目標(biāo)1）銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫(xiě)本區(qū)域的上周銷(xiāo)售周報(bào)，并上報(bào)至銷(xiāo)

11、售管理部。2）銷(xiāo)售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17：30前填寫(xiě)本區(qū)域上月度的銷(xiāo)售月度總結(jié)報(bào)告、區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況報(bào)告和本月新增零售終端報(bào)告，并上報(bào)至銷(xiāo)售管理部。3）達(dá)成率統(tǒng)計(jì)。財(cái)務(wù)部于每月5日前17：30 前，完成對(duì)各區(qū)域上月的銷(xiāo)售額目標(biāo)完成 率和累計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)。4）財(cái)務(wù)檢核。比如某企業(yè)要求財(cái)務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷(xiāo)售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū)域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷(xiāo)售費(fèi)用率，并傳至銷(xiāo)售管理部。5）銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估。比如某企業(yè)銷(xiāo)售管理部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的總結(jié)報(bào)告，對(duì)區(qū)域的上月目標(biāo)完成 情況進(jìn)

12、行評(píng)估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷(xiāo)商某品項(xiàng)實(shí)際庫(kù)存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫(kù)存限額，則庫(kù)存超出部分不計(jì)入?yún)^(qū)域上月的銷(xiāo)售額。F. 考核銷(xiāo)售目標(biāo) 1）達(dá)成率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：銷(xiāo)售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降職一級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，則予以免職。 2）費(fèi)用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用超過(guò)額度的10%，第一個(gè)月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降薪三級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。 3）銷(xiāo)售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)130%，則提薪一級(jí)，如果年度累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)130%,則提薪二級(jí)。4）銷(xiāo)售管理部根據(jù)對(duì)各區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，于次月8日前對(duì)目標(biāo)完成率未達(dá)成70%或下季度8日前，對(duì)累計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理批準(zhǔn)。5）銷(xiāo)售管理部根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的審批意見(jiàn)，以公司文件的形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人