終端銷售技巧

1、夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle銷售七步法與銷售技巧 夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第一節(jié)第一節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 北斗七星銷售秘籍 主講內容主講內容夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle賣賣場準備場準備夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)

2、造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle銷售服務七步法 如果我們分析每個顧客從進店到離開的購物如果我們分析每個顧客從進店到離開的購物路線，就可以發(fā)現(xiàn)至少有七個步驟，這路路線，就可以發(fā)現(xiàn)至少有七個步驟，這路線上的七個步驟都是我們對顧客介紹，影線上的七個步驟都是我們對顧客介紹，影響顧客購買行為有效的地方我們把這七個響顧客購買行為有效的地方我們把這七個步驟稱為銷售成交七步法步驟稱為銷售成交七步法。 傳說中的-北斗七星夢想，創(chuàng)

3、造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle銷售七步法銷售七步法親切招呼鼓勵試穿附加推銷收銀服務產(chǎn)品介紹送別夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第一步第一步：親切招呼親切招呼目的留下第一次美好印象 為銷售作良好的鋪墊 注意：目光，微笑，聲音，站姿夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第一步第一步：親切招呼親切招呼基本（動作）要求基本（動作）要求自然抬頭兩眼平視聲音甜美面帶微笑站立四忌：1、挽胳膊；2、兩腳交叉；3、身體斜靠4、靠貨架站姿自然夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，

4、to create a miracle 招呼口號：招呼口號： 您好，您好，歡迎光臨歡迎光臨，德尼爾，德尼爾森。森。夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第二步：詢問需求第二步：詢問需求 時機時機： 顧客注視某一特定商品時； 顧客用手觸摸商品時; 顧客好像在尋找東西的時候; 顧客放下隨身物品時; 顧客與同伴商量的時候； 與顧客四目交接時。 夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle請給我點請給我點自由！自由！夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle挖掘需求的途徑：挖掘需求的途徑

5、： 詢問詢問：詢問是發(fā)現(xiàn)顧客需求的最好方式 觀察觀察：觀察顧客的目光落處和動作 聆聽聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第三步：產(chǎn)品介紹第三步：產(chǎn)品介紹 內容：內容： 款式、材料 價格、顏色 流行狀況與搭配 使用者的反饋與保養(yǎng) 類似品、競爭品與本商品之比較夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle1.FAB介紹法介紹法 F-Feature(產(chǎn)品本身具有的特性） A-Advantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點） B-Benefit(產(chǎn)品能給顧客帶來的好處）給個買“它”

6、的理由先夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 性價比性價比 對于產(chǎn)品的設計、功能、質量、價格等因素對于產(chǎn)品的設計、功能、質量、價格等因素 4W1H4W1H原則原則 When =When =穿著時間穿著時間 Where =Where =穿著場合穿著場合 Who =Who =穿著對象穿著對象 Why =Why =穿著目的穿著目的 HOW =HOW =如何搭配如何搭配 增加顧客購買的信心，有利于銷售成功！增加顧客購買的信心，有利于銷售成功！給個買給個買“它它”的理由先的理由先夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢

7、想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 重點介紹夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第四步：鼓勵試穿第四步：鼓勵試穿程序程序1 1詢問穿鞋的號碼詢問穿鞋的號碼2 2取好貨品，松開鞋帶，拿掉內紙，取好貨品，松開鞋帶，拿掉內紙， 擦式干凈，核對號碼擦式干凈，核對號碼3 3 手式引導，帶到試鞋鏡面前試穿手式引導，帶到試鞋鏡面前試穿 4 4 試穿后的跟進試穿后的跟進夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle1.1.一次交給顧客試穿的貨品不一次交給顧客試穿的貨品不要超過三件要超過三件

8、2.2.試穿時說明這鞋子的好處試穿時說明這鞋子的好處3.3.重點說明鞋子的腳感重點說明鞋子的腳感4.4.贊美贊美 從頭到腳的贊美，外從頭到腳的贊美，外型，搭配，發(fā)型等型，搭配，發(fā)型等 夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第五步：附加推銷第五步：附加推銷策略（秘籍）：策略（秘籍）： 運用朋友家人推廣式運用朋友家人推廣式 運用搭配式運用搭配式 運用新品推廣式運用新品推廣式 運用促銷推廣式運用促銷推廣式夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle收銀服務流程收銀服務流程 1.帶領或指引顧客至收銀臺 2.收銀員確認貨品，號

9、碼，顏色，價格等 3.收銀員附加推銷 4.收銀員確認錢，唱收唱付 5.迅捷的包裝產(chǎn)品 6.遞交貨品，并致謝 夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle第七步：送別第七步：送別流程：流程：1.1.幫顧客拿鞋子，拿東西幫顧客拿鞋子，拿東西2.2.親自送到門口親自送到門口3.3.歡迎下次光臨歡迎下次光臨4.4.提供優(yōu)質的服務提供優(yōu)質的服務夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle七步法服務要點總結：七步法服務要點總結：1 1、打招呼時要使用目光接觸，站姿，聲音，并展露您美麗的笑容、打招呼時要使用目光接觸，站姿，聲音，并展露您

10、美麗的笑容 2 2、給顧客時間和空間瀏覽貨品，仔細觀察顧客特點，尋找話題找開，展、給顧客時間和空間瀏覽貨品，仔細觀察顧客特點，尋找話題找開，展 開友好談話，通過仔細提問和聆聽，發(fā)現(xiàn)并確定顧客需求開友好談話，通過仔細提問和聆聽，發(fā)現(xiàn)并確定顧客需求 3 3、介紹貨品給顧客帶來的利益與好處、介紹貨品給顧客帶來的利益與好處 4 4、帶領顧客去試穿進行規(guī)范的試穿服務、帶領顧客去試穿進行規(guī)范的試穿服務 5 5、以搭配的方式推薦附加產(chǎn)品、以搭配的方式推薦附加產(chǎn)品 6 6、到位的收銀服務，以增加顧客的愉快購物體驗；、到位的收銀服務，以增加顧客的愉快購物體驗； 7 7、告訴顧客您的名字，并邀請其再次光臨本店、告

11、訴顧客您的名字，并邀請其再次光臨本店夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle拍電影拍電影模擬練習七步法模擬練習七步法角色演練夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle優(yōu)秀的員工都，是訓練出來的。優(yōu)秀的員工都，是訓練出來的。夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 銷售技巧銷售技巧 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是銷售技巧是

12、銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通溝通的過程，宗旨是的過程，宗旨是動之以情，曉之以動之以情，曉之以理，誘之以利理，誘之以利。包括對。包括對客戶心理，產(chǎn)品客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識，社會常識，表達能力，溝通專業(yè)知識，社會常識，表達能力，溝通能力的能力的掌控運用掌控運用 。夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle顧客 “幫我們選到滿意的商品”、“節(jié) 約時間”公司 “ 提高公司品牌美譽度”自己 讓服務從“ ”開始！夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 面對顧客時的

13、銷售人員面對顧客時的銷售人員 我必須正確缺乏專業(yè)知識害怕錯誤別讓我難受缺乏人際關系怕被拒絕我必須成功 缺乏 自我管理害怕失敗夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle銷售是從了解顧客開始的銷售是從了解顧客開始的 察言觀色望、聞、問、切夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle顧客的三種類型顧客的三種類型1.1.純粹閑逛型純粹閑逛型 表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風生；表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風生； 有的東張西望；有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望； 有的愛往熱鬧人多處去；有的愛

14、往熱鬧人多處去；應對：應對： 給與適當空間，留意需求、及時幫助；給與適當空間，留意需求、及時幫助； 可適當展示新品可適當展示新品夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle2.2.一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）買）表現(xiàn)：進店腳步一般不快；表現(xiàn)：進店腳步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內商品；神情自若、環(huán)視店內商品； 不急于提出問題、表示購買要求不急于提出問題、表示購買要求應對：注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適；應對：注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適； 耐心、可用開放式問題了解顧客需求；耐心、可

15、用開放式問題了解顧客需求； 根據(jù)需求介紹貨品；根據(jù)需求介紹貨品；夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle3.3.胸有成竹型胸有成竹型 表現(xiàn)：表現(xiàn)： 目光集中、腳步清快；目光集中、腳步清快； 直奔某個商品；直奔某個商品； 主動提出購買需求；主動提出購買需求； 購物較理性；購物較理性； 應對：應對： 熱情、快捷，熱情、快捷， 按照顧客要求去做；按照顧客要求去做； 忌太多游說、建議忌太多游說、建議夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle1.當

16、顧客走入店門： 給顧客一個親切的微笑，一句真誠的問候 “歡迎光臨”，就是一個成功的開始。 主動走向顧客，別等顧客過來找你 即使店里已經(jīng)太忙，不夠人手招呼，也要 向顧客投以一個親切的問候，然后請顧客 先自行參觀。2指引顧客購買，做顧客的顧問。 首先要對銷售的產(chǎn)品有信心，對自己的銷售技巧有信心，相信您所銷售的產(chǎn)品一定能讓顧客購買，用出全身解說能力，讓顧客相信您是專家，根據(jù)您的推薦購買合適的產(chǎn)品. 銷售流程：夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 3.為了增強顧客對產(chǎn)品、店鋪和品

17、牌的良好印象與顧客溝通的內容主要有： 公司的企業(yè)文化或是品牌起源 產(chǎn)品的特色 產(chǎn)品材質的特殊用途 與其他款產(chǎn)品不一樣的地方在哪里 使用后顧客有什么感受 該產(chǎn)品的價格信息 產(chǎn)品的售后服務 靈活介紹店鋪的促銷內容夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle 注意興趣聯(lián)想欲求比較 信任決定 滿足顧客購買的心理過程夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle櫥窗展示；店鋪陳列；向顧客介紹畫冊；展示貨品；讓顧客觸摸產(chǎn)品；為顧客做搭配演示； 向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處；列舉其他顧客購買的例子； 我們做點什么？ 滿足店鋪設計 展示

18、效果欲求注意興趣聯(lián)想銷售技巧 決定比較信任強調產(chǎn)品如何符合顧客獨特需要；強調產(chǎn)品的暢銷程度；強調牌子的知名程度或因暢銷而隨時售完；主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品；主動介紹其它配件產(chǎn)品 ；主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用注意事項；做好服務工作，使顧客產(chǎn)生滿足感；做好售后服務，恰當處理顧客投訴；不定期與顧客進行聯(lián)系，加深品牌印象；夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle建議式推銷定義 了解客人需要，并作出適當?shù)慕ㄗh，從而讓客人能買到合適的貨品，同時提高公司的營業(yè)額。夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇

19、跡Dream ，to create a miracle當你遇到以下5種情況該如何解決?1.當客人猶豫不決時?2.當提供不到客人需要的貨品時?3.當遭到客人拒絕時?4.當客人挑不到合適的貨品時?5.當客人不知道還有更合適他的貨時?夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle以下是做建議式推銷的五時1.當客人猶豫不決時當客人猶豫不決時了了解客人的需要解客人的需要,介紹客介紹客人適合客人需要的貨人適合客人需要的貨品品2.當提供不到客人需要的當提供不到客人需要的貨品時貨品時應該介紹其應該介紹其他類似的貨品給客人他類似的貨品給客人作為替代作為替代夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle3.當遭到客人拒絕時首先做自我介紹,然后留給客人足夠的購物時間和空間4.當客人挑不到合適的貨品時從客人的角度及立場去為客人設想,介紹合適客人需要的貨品5.當客人不知道還有更合適他的貨品時了解客人的需要,然后作出合理建議夢想，創(chuàng)造奇跡夢想，創(chuàng)造奇跡Dream ，to create a miracle以下