討價還價的黃金準則

1、討價還價的黃金準則討價還價的黃金準則A: 報價的技巧B: 議價：價格解釋與價格論證C: 五個黃金準則D: 實用工具報價的技巧- 如何逾越價格障礙準備好了嗎?開始報價 客戶不同意 可以再降一點嗎? 客戶常見答復:你們的價格太貴啦 你們的報價比別人高出8% 希望你們再降一點 你們的付款條件太離譜 我知道你們可以再降 10 % 如果你們接受 我們可以考慮 你們至少要提供 2 年的免費服務 以上答復中,哪些是反對,哪些是拒絕?合理地表述價格：基 本 規(guī) 則：產(chǎn)品對客戶越重要，客戶越愿意花錢買下它銷售人員的行為：在表達價格前，先進行論證以增強購買欲。唯一的例外，當價格是論據(jù)之一時。如果你認為你的產(chǎn)品價格

2、高，那客戶更會這樣認為。報價時的態(tài)度: 三 個 建 議談話過程中，在此時尤其注意要建立一種信任的氣氛。以一種平靜、自然的態(tài)度報價。以一種正式的方式報價。你自己要確信優(yōu)質(zhì)優(yōu)價議價：包括價格解釋和價格論證。解釋是報價后的必要補充；論證是討價還價之前的必須鋪墊。價格論證： 目的、時機與方法目的:幫助客戶了解， 我們的產(chǎn)品/服務如何能滿足他的某一需要時機:?客戶已經(jīng)表示某一明確的需要；?你和客戶都清楚明白該需要時；?你的產(chǎn)品/服務可以滿足客戶的某一需求方法:?表示已經(jīng)注意、了解到了該需要；?介紹相關(guān)的性能特征和給客戶帶來的利益；?詢問客戶是否接受？說服客戶的工具：FAB產(chǎn)品F性 能1.我們的產(chǎn)品主要有

3、 的性能特點2.您需要有 性能特點的藥品3.我們的生產(chǎn)質(zhì)量控制體系絕對確保不會A優(yōu)點1.與市場上競爭對手相比較，更為 2.這與您過去采用的-相比較，更為 3.這將比您競爭對手正在使用的產(chǎn)品，更為B利益1.是啊，這對您來說，意味著 2.因此，使用我們的產(chǎn)品，對您負責的這類病例來說，是最合適的首選 . 練習七、練習八說服是-以利益讓客戶做主人翁打動情感以優(yōu)勢、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想調(diào)動想象以技術(shù)性能、特點作為依據(jù)幫助理解使論據(jù)更有效的五種辦法討價還價的四步法1.論證您的報價2.了解對方是否準備接受我方的什么條件3.適當?shù)某聊?.只有所有的條件都清楚之后，才能談判價格五個黃金準則1，永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)2，不管客戶讓您做什么樣的讓步, 您首先要 學會論證自己的談判條件3，不要輕易許諾,除非您得到某種承諾4，如果退讓不可避免 ,則小步退讓5，鎖定談判條款 ,步步為營 , 讓客戶承諾 合同準備進入談判的方法建議:列出談判的要點列出輕重緩急列出自己的目標確定談判底線確定初始要求確定談判論據(jù)要點三個談判目標矩陣分析法在談判準備階段，制定策略與計劃時，列出：議事項目(條款)頂線(最佳目標)可接受線(有條件交換)底線(不可退讓)和相關(guān)的賣點(論據(jù))。然后在各個事項之間作通盤考慮，以便在談判階段隨機應變，維護核心利益，走出僵局。實用工具產(chǎn)品對客戶的意義