基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第 2 頁(yè)目 錄 一、前言 二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 四、我們的實(shí)踐-深度營(yíng)銷(xiāo) 五、案例解析 六、結(jié)束語(yǔ)第 3 頁(yè)前 言 現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克： 任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論一個(gè)沒(méi)有事業(yè)理論的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)，而沒(méi)有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)第 4 頁(yè)目 錄 一、前言 二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 四、我們的實(shí)踐-深度營(yíng)銷(xiāo) 五、案例解析 六、結(jié)束語(yǔ)第 5 頁(yè) 掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境，設(shè)計(jì)出一套清晰、有效的事業(yè)理論確定企業(yè)的使命、愿景和其核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第一 組織對(duì)其所處環(huán)境的假設(shè) 第二， 組織對(duì)其

2、特殊使命的假設(shè) 第三， 組織對(duì)其完成使命所需的核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè)德魯克的事業(yè)理論第 6 頁(yè)我們的生存環(huán)境 市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇 客戶(hù)需求的個(gè)性化趨向 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限第 7 頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不確定性 市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的獨(dú)立變量營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的獨(dú)立變量 產(chǎn)業(yè)分工進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化產(chǎn)業(yè)分工進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化 流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 第 8 頁(yè)舒馬赫的理解 機(jī)會(huì)存在于未來(lái)變化之中機(jī)會(huì)存在于未來(lái)變化之中未來(lái)并不存在于現(xiàn)實(shí)之中未來(lái)并不存在于現(xiàn)實(shí)之中事物在變化之前并不變化事物在變化之前并不變化唯一不變的就是一切

3、都在變唯一不變的就是一切都在變?cè)谶@種環(huán)境下，企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的核心能力是什么？ 第 9 頁(yè)波特的價(jià)值鏈理論 價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過(guò)程中所進(jìn)行的一系列價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的集合。 各活動(dòng)在增值的過(guò)程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價(jià)值較高的環(huán)節(jié)、決定性因素稱(chēng)為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 價(jià)值鏈有三個(gè)要點(diǎn)：其一，企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有密切聯(lián)系。其二，每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)帶來(lái)（有形、無(wú)形的）價(jià)值。其三，不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?dòng)，而且更重要的是，還包括企業(yè)外部活動(dòng)，如與供應(yīng)商之間關(guān)系，與顧客之間聯(lián)系。第 10 頁(yè)內(nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部后勤生產(chǎn)活動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)

4、施 人力資源管理服務(wù)研發(fā)采購(gòu)利 潤(rùn)利 潤(rùn)企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值活動(dòng)基本活動(dòng)基本活動(dòng)輔助活動(dòng)輔助活動(dòng)第 11 頁(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買(mǎi)方價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈第 12 頁(yè)基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)分析 價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包括兩項(xiàng)內(nèi)容: 1、分析企業(yè)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)(企業(yè)供應(yīng)商企業(yè)供應(yīng)商)或后項(xiàng)(渠道渠道、客戶(hù)客戶(hù))活動(dòng)的價(jià)值鏈的接口。 2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。 競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶(hù)等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

5、連接的效果上 企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力第 13 頁(yè)現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì) 大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費(fèi)者成熟度提高 單一的競(jìng)爭(zhēng)要素的優(yōu)勢(shì)同樣需要通過(guò)整合獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，越來(lái)越不依靠單一的要素獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 專(zhuān)業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是某種意義上講是各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參與其中的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)第 14 頁(yè)目 錄 一、前言 二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 四、我們的實(shí)踐-深度營(yíng)銷(xiāo) 五、案例解析 六、結(jié)束語(yǔ)第 15 頁(yè)尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源l產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率；高

6、效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；l泰羅的效率來(lái)源（點(diǎn)）；l福特的效率來(lái)源（線(xiàn)）；l新世界的效率來(lái)源（面）； l結(jié)論：90%以上的效率來(lái)源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來(lái)。第 16 頁(yè)新世界理發(fā)店的啟示 掙錢(qián)的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式 掙錢(qián)的方式是簡(jiǎn)單的 （理發(fā)師+按摩小姐） 然后不斷復(fù)制有效的方式（合理的內(nèi)核） （復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密） 第 17 頁(yè)基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源 整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上、下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場(chǎng)需求 改善用戶(hù)價(jià)值鏈，獲得有效的差異性 構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，

7、獲得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率 改善下游渠道價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得高效的分銷(xiāo)效能 第 18 頁(yè)基于價(jià)值鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)不但要關(guān)心對(duì)自己價(jià)值鏈的整合優(yōu)化，而且要關(guān)心對(duì)供應(yīng)商、渠道和客戶(hù)價(jià)值鏈的整合優(yōu)化。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源： 提高企業(yè)價(jià)值鏈效能的核心能力 提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力第 19 頁(yè) 戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個(gè)魔術(shù)箱，不是一堆技術(shù)。它是在理性思維下把資源應(yīng)用于產(chǎn)生績(jī)效行動(dòng)前所做出的決策。 戰(zhàn)略規(guī)劃不是預(yù)測(cè)。戰(zhàn)略規(guī)劃之所以需要，正因?yàn)槲覀儾荒茴A(yù)測(cè)。 戰(zhàn)略規(guī)劃并不是做未來(lái)的決策，而是為未來(lái)做現(xiàn)在的決策。企業(yè)決策總是將現(xiàn)在的資源投入到不確定的未來(lái)之中。 “A plan is

8、nothing ; planning is everything.”（規(guī)劃書(shū)沒(méi)有用，規(guī)劃過(guò)程有用。）怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？第 20 頁(yè) 為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)的目標(biāo)，要做的第一件事始終是擺脫過(guò)去。系統(tǒng)地?cái)[脫過(guò)去，本身就是一項(xiàng)規(guī)劃。 戰(zhàn)略規(guī)劃并不是消除風(fēng)險(xiǎn)的企圖。任何成功的戰(zhàn)略規(guī)劃其結(jié)果必須是提高我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力 戰(zhàn)略規(guī)劃不是用事實(shí)來(lái)代替判斷，不是用科學(xué)來(lái)代替管理人員。 西蒙的觀點(diǎn)： 組織必須依靠?jī)?nèi)在的統(tǒng)一決策能力，依據(jù)價(jià)值，而不是事實(shí)進(jìn)行面向未來(lái)的整體決策怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？第 21 頁(yè) 1、提高價(jià)值鏈運(yùn)作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下流的關(guān)系，確立不可替代的存在價(jià)值 2、發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)

9、節(jié)的核心能力，以確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位 3、整合管理產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得企業(yè)內(nèi)外價(jià)值鏈的整體系統(tǒng)協(xié)同的效率，確立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基于價(jià)值鏈確定我們的戰(zhàn)略第 22 頁(yè)目 錄 一、前言 二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 四、我們的實(shí)踐-深度營(yíng)銷(xiāo) 五、案例解析 六、結(jié)束語(yǔ)第 23 頁(yè)基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷(xiāo)觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略?xún)?nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購(gòu)人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買(mǎi)方價(jià)值鏈第 24 頁(yè) 加強(qiáng)渠道、買(mǎi)方價(jià)值鏈的有

10、效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 深化與渠道和用戶(hù)的關(guān)系，謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率、整體協(xié)同效率 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶(hù)價(jià)值鏈的協(xié)同） 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 通過(guò)企業(yè)與渠道和用戶(hù)的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到及至，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想第 25 頁(yè)三、深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想（續(xù)） 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng) 強(qiáng)調(diào)深化客戶(hù)關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作第 26 頁(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)策略組合 突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略4P組合結(jié)構(gòu) 深度營(yíng)銷(xiāo)的1P+3P組合模

11、式第 27 頁(yè) 深度營(yíng)銷(xiāo)的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷(xiāo)商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)派出理貨員1，促銷(xiāo)2，理貨3，推廣4，信息第 28 頁(yè)深度分銷(xiāo)模式基本要素目標(biāo)任務(wù)分銷(xiāo)商零售商爭(zhēng)奪市場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員第 29 頁(yè)目 錄 一、前言 二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 四、我們的實(shí)踐-深度營(yíng)銷(xiāo) 五、案例解析 六、結(jié)束語(yǔ)第 30 頁(yè)案例介紹 1、飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施 2、彩電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施 3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施 4、儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與實(shí)施 5、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實(shí)施第 31 頁(yè)改善用戶(hù)價(jià)值鏈，獲得

12、有效的差異性 （降低其費(fèi)用或提高其效用）1、飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施第 32 頁(yè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)-養(yǎng)殖業(yè)的決定性影響，整個(gè)行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)。 通過(guò)養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的分析，我們要知道： 什么是中國(guó)飼料企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 什么營(yíng)銷(xiāo)模式才能使H公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來(lái)？第 33 頁(yè)牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈種豬場(chǎng)養(yǎng)殖戶(hù)豬販子肉聯(lián)廠(chǎng)種豬繁殖、育肥牲豬流通屠宰加工飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社經(jīng)銷(xiāo)商獲利為目的服務(wù)為目的第 34 頁(yè)以農(nóng)戶(hù)為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式養(yǎng)殖戶(hù)種豬場(chǎng)豬販子經(jīng)銷(xiāo)商飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社良種防疫、技術(shù)資金飼料資金、配送銷(xiāo)售原料資金

13、、信息第 35 頁(yè)養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心 價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶(hù)的繁殖育肥過(guò)程 原因是： 一、價(jià)值鏈中最大的價(jià)值生成環(huán)節(jié) 二、規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 三、資源聚集性 四、產(chǎn)業(yè)瓶頸第 36 頁(yè)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn) 1、養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶(hù)贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益 2、產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點(diǎn)效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升 3、 出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶(hù)養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶(hù)養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。第 37 頁(yè)飼料企業(yè)面臨的問(wèn)題 飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？ 對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。其需求的資源排序是良種、資金、銷(xiāo)售渠道、防疫治

14、療、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料和信息。這是由資源的稀缺性決定的。 嚴(yán)重供大于求的市場(chǎng)狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。 結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒(méi)有核心地位。 我們的問(wèn)題：作為飼料企業(yè)如何來(lái)主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)？第 38 頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化 養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則發(fā)生了根本性的變化： 單純的產(chǎn)品和成本優(yōu)勢(shì)不再構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 簡(jiǎn)單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)主導(dǎo)地位 綜合服務(wù)的提供能力是未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)能力 優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶(hù)是核心客戶(hù)資源 具備服務(wù)和管理功能的綜合型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成為關(guān)鍵第 39 頁(yè)企業(yè)存在價(jià)值的提升 通過(guò)養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來(lái)，單純

15、的飼料生產(chǎn)商在價(jià)值鏈中的存在價(jià)值是很小的，不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)的 只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，提升企業(yè)存在價(jià)值，獲得擁有對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力 同時(shí)順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉起企業(yè)二次成長(zhǎng)曲線(xiàn)第 40 頁(yè)整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 整合供應(yīng)商價(jià)值鏈 整合分銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈 整合養(yǎng)殖戶(hù)價(jià)值鏈第 41 頁(yè)飼料企業(yè)的戰(zhàn)略養(yǎng)殖戶(hù)合作社養(yǎng)殖戶(hù)合作社種豬場(chǎng)豬販子經(jīng)銷(xiāo)商原料商獸醫(yī)站政府信用社出欄資金、流通良種防疫、治病原料資金資金、信息以信息為紐帶組織資源以信息為紐帶組織資源養(yǎng)殖業(yè)養(yǎng)殖業(yè)綜合服務(wù)綜合服務(wù)提供商提供商服務(wù)整合服務(wù)整合

16、第 42 頁(yè)7新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式（一）零售終端零售終端零售終端區(qū)域批發(fā)商H公司營(yíng)銷(xiāo)辦事處養(yǎng)殖戶(hù)現(xiàn)款賒銷(xiāo)賒銷(xiāo)養(yǎng)殖綜合服務(wù)市場(chǎng)維護(hù)管理第 43 頁(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式（二）7零售終端零售終端零售終端H公司營(yíng)銷(xiāo)辦事處現(xiàn)款賒銷(xiāo)養(yǎng)殖綜合服務(wù)市場(chǎng)維護(hù)管理核心大戶(hù)養(yǎng)殖戶(hù)散戶(hù)散戶(hù)散戶(hù)養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖戶(hù)第 44 頁(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式（三） H公司辦事處聯(lián)合體養(yǎng)殖戶(hù)防疫治病服務(wù)飼養(yǎng)問(wèn)題處理全套飼養(yǎng)技術(shù)系列精制飼料提供優(yōu)良種豬利益共利益共同體同體零售終端飼養(yǎng)信息提供品改為龍頭的品改為龍頭的綜合服務(wù)體系綜合服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 品牌品牌 飼料飼料 種豬種豬 技術(shù)技術(shù) 優(yōu)勢(shì)：資金優(yōu)勢(shì)：資金 技術(shù)技術(shù) 獸醫(yī)獸醫(yī) 出欄出欄第 45 頁(yè)加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)

17、同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場(chǎng)需求2、彩電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施第 46 頁(yè)長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)模式的缺陷 以金融運(yùn)作 / 商品運(yùn)作打通流通領(lǐng)域 背離消費(fèi)領(lǐng)域 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支配力 過(guò)量存貨與排空力弱化并存第 47 頁(yè)消費(fèi)領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)速度速度=通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間第 48 頁(yè)擺脫困境的邏輯 控制各環(huán)節(jié)成本主要驅(qū)動(dòng)因素 加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)存貨管理 提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力 以整體協(xié)同應(yīng)對(duì)外部環(huán)境動(dòng)蕩 時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換第 49 頁(yè)TCL經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn) 卡西歐方式的應(yīng)用 變款式 變產(chǎn)量 變價(jià)格 以速度沖擊規(guī)模第 50 頁(yè)QTt0t1t2q1q2q1q

18、2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn)第 51 頁(yè)時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換 生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式 間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)模式第 52 頁(yè)成功的關(guān)鍵 在于響應(yīng)市場(chǎng)的速度 （兩個(gè)獵人的故事） 在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力 （兩只雛鷹的故事）第 53 頁(yè)3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施 在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立優(yōu)勢(shì)，確立主導(dǎo)地位 構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率 （專(zhuān)業(yè)分工的點(diǎn)效率和企業(yè)間協(xié)同的系統(tǒng)效率）第 54 頁(yè)燈具行業(yè)特點(diǎn) 市場(chǎng)現(xiàn)有容量和潛量巨大，前景美好（國(guó)內(nèi)和外銷(xiāo)） 產(chǎn)業(yè)不成熟、行業(yè)集中度較低，而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正處在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡階段，行業(yè)利潤(rùn)相對(duì)較高 市場(chǎng)需求趨向個(gè)性化，但產(chǎn)品有效差異不夠，相對(duì)同質(zhì)化 技術(shù)、規(guī)模等行業(yè)壁壘較低、生產(chǎn)能力的相對(duì)過(guò)剩 專(zhuān)業(yè)分工細(xì)化，高效；區(qū)域產(chǎn)業(yè)集中，配套企業(yè)集群 國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)搶灘登陸 流通領(lǐng)域的業(yè)態(tài)發(fā)展相對(duì)滯后第 55 頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵及機(jī)會(huì) 燈具產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域 供應(yīng)、生產(chǎn)和分銷(xiāo)渠道等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈有較大的整合機(jī)會(huì) OPPLE相對(duì)同行業(yè)對(duì)手具備品牌和產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未認(rèn)識(shí)和著手向流通領(lǐng)域滲透 OPPLE具備在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域確立核心地位的資源和時(shí)間第 56 頁(yè) 以營(yíng)銷(xiāo)為先導(dǎo)和龍頭的發(fā)展戰(zhàn)略以營(yíng)銷(xiāo)為先導(dǎo)和龍頭的發(fā)展戰(zhàn)略 優(yōu)先發(fā)育營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和建立品牌優(yōu)勢(shì)，在流通領(lǐng)域確立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能獲得主導(dǎo)地位，從而獲得整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)的能力和優(yōu)勢(shì)。 向后整合區(qū)域生產(chǎn)能