價(jià)格策略即價(jià)格表制作方法沙龍(6

1、價(jià)格策略、價(jià)格表制作沙龍價(jià)格策略、價(jià)格表制作沙龍版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。2008-062關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格的思考關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格的思考u思考思考1 1：u一般商品定價(jià)的原則：制造成本+ 營(yíng)銷費(fèi)用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤(rùn)+稅費(fèi)=銷售價(jià)格u房地產(chǎn)的價(jià)格是不是也都這樣來(lái)的？u思考思考2 2：u價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系u價(jià)格策略在整個(gè)營(yíng)銷策略的地位？（價(jià)值提煉、價(jià)值傳播、價(jià)值展示、價(jià)值實(shí)現(xiàn)）u定什么樣的價(jià)格才是最合理的？ （我們都會(huì)遇到定高、定低的情況？

2、）3本次沙龍的主要內(nèi)容本次沙龍的主要內(nèi)容價(jià)格策略價(jià)格策略關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià) 價(jià)格表制作價(jià)格表制作41、價(jià)格策略價(jià)格策略1、“名名”于于“利利”的關(guān)系；的關(guān)系；2、“長(zhǎng)期長(zhǎng)期”與與“短期短期”的關(guān)系；的關(guān)系；3、資金鏈的狀況、資金鏈的狀況4、其它、其它企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)51、價(jià)格策略價(jià)格策略項(xiàng)目與市場(chǎng)項(xiàng)目與市場(chǎng)1、項(xiàng)目本體規(guī)模；、項(xiàng)目本體規(guī)模；2、本項(xiàng)目的物業(yè)類型；、本項(xiàng)目的物業(yè)類型；3、項(xiàng)目在市場(chǎng)環(huán)境的狀況；、項(xiàng)目在市場(chǎng)環(huán)境的狀況；4、市場(chǎng)的價(jià)格環(huán)境、市場(chǎng)的價(jià)格環(huán)境61、價(jià)格策略價(jià)格策略1、均價(jià)不高于市場(chǎng)預(yù)期，逐步抬升；、均價(jià)不高于市場(chǎng)預(yù)期，逐步抬升；2、均價(jià)明顯高于市場(chǎng)預(yù)期；、均價(jià)明顯高于市場(chǎng)預(yù)

3、期；3、均價(jià)與市場(chǎng)預(yù)期吻合；、均價(jià)與市場(chǎng)預(yù)期吻合；均價(jià)入市均價(jià)入市7價(jià)格體系價(jià)格體系1、價(jià)格策略價(jià)格策略1、扁平化的價(jià)格體系；、扁平化的價(jià)格體系；2、拉長(zhǎng)型的價(jià)格體系；、拉長(zhǎng)型的價(jià)格體系；3、目標(biāo)導(dǎo)向，非合理的價(jià)格體系；、目標(biāo)導(dǎo)向，非合理的價(jià)格體系；8定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程 定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博賭博”定價(jià)的定義定價(jià)的定義2、關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià)9企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)的過(guò)程定價(jià)的過(guò)程2、關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià)10商業(yè)定價(jià)原則：租金還

4、原法（基礎(chǔ)）商業(yè)定價(jià)原則：租金還原法（基礎(chǔ)）+ +溢價(jià)因素溢價(jià)因素市場(chǎng)比較法租金還原法成本利潤(rùn)推算法同區(qū)域物業(yè)參考法住宅物業(yè)商業(yè)物業(yè)比較通用的定價(jià)方法與展商心里的“算盤”項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)無(wú)參考項(xiàng)目u主力店帶來(lái)的溢價(jià)u營(yíng)銷推廣帶來(lái)的溢價(jià) u產(chǎn)品本身帶來(lái)的溢價(jià)平均商業(yè)租金水平2、關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià)定價(jià)的方法定價(jià)的方法自成一體，以我為主同期市場(chǎng)無(wú)任何產(chǎn)品可參考11案例案例u一個(gè)陌生區(qū)，一個(gè)大盤總建筑面積40萬(wàn)，第一期啟動(dòng)6萬(wàn)，周邊銷售價(jià)格3000元， 本項(xiàng)目主要為高層,但區(qū)域內(nèi)多層好買,啟動(dòng)區(qū)價(jià)格策略?u半年后，該區(qū)域成熟了， 周邊均價(jià)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3700元，而本項(xiàng)目半年無(wú)產(chǎn)品銷售,此時(shí)定價(jià)思路怎么做?n賣點(diǎn)1

5、：是有個(gè)8萬(wàn)平米的市政公園，開(kāi)發(fā)商加投入80元/平米的投入可以為小區(qū)使用；n賣點(diǎn)2：本項(xiàng)目贈(zèng)送面積平均達(dá)到15%；背景背景項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件12均價(jià)制定均價(jià)制定項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目解析項(xiàng)目解析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析客戶分析客戶分析市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法案例分析法案例分析法客戶摸底法客戶摸底法定價(jià)的思路定價(jià)的思路2、關(guān)于定價(jià)關(guān)于定價(jià)133、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定價(jià)格表的制價(jià)格表的制定過(guò)程定過(guò)程價(jià)格表制作過(guò)程價(jià)格表制作過(guò)程各層價(jià)差制定各層價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差制定折扣率及銷售促銷折算折扣率及銷售促銷折算價(jià)格表完成價(jià)格表完成價(jià)格驗(yàn)證價(jià)格驗(yàn)證總

6、體均價(jià)制定總體均價(jià)制定同層價(jià)差制定同層價(jià)差制定14u價(jià)格制定考慮因素價(jià)格制定考慮因素：p 項(xiàng)目整體位置p 臨街面狀況p 樓層狀況p 與主力店關(guān)系p 鋪面與交通關(guān)系p 鋪位面積p 層高p 使用率p 進(jìn)深比3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定成表因素成表因素u價(jià)格制定考慮因素價(jià)格制定考慮因素：p 景觀p 朝向p 視野p 戶型結(jié)構(gòu)p 采光p 面積大小p 通風(fēng)p 噪音住宅住宅商業(yè)商業(yè)15單價(jià)形成單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+層差極差、權(quán)重跳差3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定16打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)）分戶型價(jià)值排序（明確極差、權(quán)重）分項(xiàng)分項(xiàng)權(quán)重權(quán)重3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定打分表打分表17樓體樓體低層內(nèi)庭低層內(nèi)庭中中 層

7、層高層外庭高層外庭遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景園景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開(kāi)揚(yáng)外圈逐漸開(kāi)揚(yáng)3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定打分表打分表18園景園景: :高高- -中中- -低低高中低29283027302630253024302330223021302030195018501750165015501450135012501150108098088071006100510040越過(guò)遮擋景觀面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠(yuǎn)景：中遠(yuǎn)景：中- -高高- -低低19價(jià)格表的框架價(jià)格表的框架 1： 建立“總控表”概念

8、2： 以“棟”為單元，分表盡量簡(jiǎn)單 3：以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) 4：以“一個(gè)”基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接5：有規(guī)律可尋 3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定20 5：插入“批注”說(shuō)明調(diào)整原因； 6：盡量不合并單元格； 7：避免循環(huán)鏈接 8：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置） 9：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)（金碧世家）10：設(shè)置頁(yè)眉、頁(yè)腳；規(guī)范命名；11：保留備份3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定21 1： 鏈接 2： Round 3：?jiǎn)巫兞壳蠼?4： MIN&MAX 5： & SUM 6： 粘貼3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞22價(jià)格表驗(yàn)證價(jià)格表驗(yàn)證 低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤： 核：查丈面積 核：現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核 過(guò)程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定23幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 極差：1520% 層差：10% 折扣率：1.5-2%現(xiàn)樓與樓花差 10% 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%3、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定24價(jià)格表調(diào)整價(jià)格表調(diào)整 總價(jià)調(diào)整總價(jià)調(diào)整-調(diào)整折扣率；-調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)）分棟調(diào)整分棟調(diào)整-調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)分戶型調(diào)整分戶型調(diào)整-調(diào)整平面差3、價(jià)格表