銀絲鮮味面銷售策劃書

1、.一公司概況李冠成投資管理集團有限公司（李冠成集團）：源自香港，產(chǎn)業(yè)遍布全國，業(yè)務(wù)涵蓋食品、地產(chǎn)、陶瓷、玻璃、金融、擔(dān)保等，屬下全資企業(yè)近20家，總投資30億人民幣，為社會提供3000多個就業(yè)機會。預(yù)計2015年，食品事業(yè)群將達到30億年產(chǎn)值。集團食品事業(yè)群整合食品行業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等優(yōu)秀團隊，以創(chuàng)新者的身份，挺進方便面行業(yè)。致力于傳播中國湯文化為己任，向消費者提供源自香港的南粵靚湯，時尚美味，健康純正。目前已在山東、江蘇、廣東分別投產(chǎn)生產(chǎn)基地，總占地800畝，投資10億人民幣，同時，陜西、遼寧等生產(chǎn)基地正在籌建中。力爭2014年產(chǎn)品達到15億年銷量，并從速食面行業(yè)擴展到體閑食品等領(lǐng)域，成為

2、中國綜合食品大型集團。2012年誠摯邀請了著名主持人楊樂樂為其旗下方便面產(chǎn)品傾情代言。并以溫馨，創(chuàng)新的風(fēng)格拍攝了勵志廣告片。該廣告片以微電影的形式講述了“在路上，精彩相伴”的主題。二市場環(huán)境分析1行業(yè)背景分析我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，城鎮(zhèn)化，國際化趨勢顯著 。食品行業(yè)保持著持續(xù)發(fā)展態(tài)勢，食品市場競爭日趨激烈 。中國大陸市場現(xiàn)已形成康師傅、統(tǒng)一、華龍面三足鼎立局面。居民消費水平整體上升，方便面普及居民日常生活。我國實現(xiàn)社會消費品零售總額同比增長15.4% ，方便面進一步深入百姓生活?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展，產(chǎn)品創(chuàng)新更有利于開拓市場 。方便面分為油炸干燥的油炸面和經(jīng)熱風(fēng)干燥的風(fēng)干面。近年又出現(xiàn)了玉米、小米方便面

3、等新的技術(shù)，但營養(yǎng)含量不高。 中國傳統(tǒng)面食文化同方便面產(chǎn)業(yè)與時俱。面食是中華民族優(yōu)秀飲食文化中的重要組成部分，隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，快捷、簡單、美味、廉價的方便面迅速適應(yīng)了時代發(fā)展要求。中國人口環(huán)境因素促進方便面產(chǎn)業(yè)發(fā)展目前中國中國社會較大的人口基數(shù)和農(nóng)村人口比重為方便面市場，提供了巨大消費潛力市場和消費基礎(chǔ)。2.目標消費群體分析 隨著人們消費水平的提高，方便面已成為更加普及的消費品。其市場潛力大，人們一次性購買數(shù)量大且對營養(yǎng)要求越來越高。同時其消費群體范圍大，人群穩(wěn)定性高，市場容量大。. 針對本次五一促銷活動我們把目標消費群體鎖定為一下幾個群體：1).學(xué)生.包括學(xué)校銷售小組成員身邊的朋

4、友和12號宿舍樓的學(xué)生，以及社區(qū)銷售點的學(xué)生。2).中年.五一放假很多爸爸媽媽在放松休息的同時也會大購物一番，碰上既營養(yǎng)又恰逢在做活動的新口味方便面，在推銷人員的一番介紹之后難免不心動的拿個5連包或1箱回家去。即便是外出旅游方便面也是必帶的食品。3).老年人. 消費者分析總結(jié) 主體消費群體主要是大學(xué)生與社區(qū)消費者。大學(xué)生追求個性，相對營養(yǎng)更注重口味與價格，社區(qū)消費者相對于價格更偏重營養(yǎng)和味道。3 . 競爭分析（1）. 品牌對比 目前我國的方便面市場呈現(xiàn)三足鼎立的狀態(tài) ，康師傅 、統(tǒng)一 、華龍占據(jù)了將近80%的市場份額 ，一些其他的中小型及地方企業(yè)瓜分剩下的20%的份額 ，在農(nóng)村市場， 區(qū)域品牌

5、較多 ，呈現(xiàn)出諸侯格局的雜亂狀態(tài)。（2）.產(chǎn)品對比 . 康師傅 、統(tǒng)一定位中高端路線 ，產(chǎn)品口味豐富多樣。 . 華龍定位中低端路線， 產(chǎn)品以勁道著稱 。 . 白象大骨面定位中低端線路 ，以營養(yǎng)為訴求點大骨熬湯，代表傳統(tǒng)骨面的第一形象品牌 ?？祹煾到y(tǒng)一華龍白象企業(yè)特色產(chǎn)品 企業(yè)名稱特色產(chǎn)品定位特點（重視點）康師傅牛肉面高端市場口味，種類，調(diào)料福滿多低端市場物美價廉統(tǒng)一統(tǒng)一100高端市場口味，品種來一桶中低端市場分量大好勁道中低端市場面身勁道上湯大骨面中低端市場營養(yǎng)華龍今麥郎（骨湯彈面）中低端市場面的勁道，口感白象大骨面中低端市場口味，面身營養(yǎng)(3). 產(chǎn)品分析.優(yōu)勢香港.李冠成銀絲鮮味面確實做到

6、了面如其名。它不僅具備市場上方便面所具有的特性，同時該面還兼具兩大特色：銀絲和鮮味。顧名思義銀絲是指其面纖細如絲。而鮮味則是銀絲鮮味面最具創(chuàng)新的一點，屬于南粵風(fēng)味，摒棄了傳統(tǒng)的濃香型醬包，采用鮮香型的醬包且產(chǎn)品本身有質(zhì)量好，營養(yǎng)佳，是名副其實的鮮味面。.劣勢品牌知名度低，消費群體少，整體實力欠佳，價格偏高,面餅量少，忽略了目標市場消費者的購買能力。三推銷流程1.事前準備 對于推銷人員而言，在接到一項推銷任務(wù)時，首先要了解產(chǎn)品，了解目標顧客，了解市場。因為只有知己知彼，才能在本次推銷活動中打一場成功且漂亮的仗。.產(chǎn)品香港.李冠成銀絲鮮味面，總公司在香港。目前在大陸有山東、江蘇、廣東三個成產(chǎn)地。銀

7、絲鮮味面其面纖細如絲，口感細膩爽滑，屬南粵風(fēng)味，但面餅量克較于市場上同價產(chǎn)品存在劣勢。本次促銷活動主要有四種口味：香菇燉雞，蔥香排骨，香辣牛肉，紅燒牛肉。零售每包元，本次促銷主要是捆綁式加贈品銷售。包元（送微波爐飯盒一個），包元（送盆一個），箱（包）元（送盆一個）。.市場方便面品牌繁多，目前已趨于飽和狀態(tài)?，F(xiàn)如今我國的方便面市場呈現(xiàn)三足鼎立的狀態(tài) ，康師傅 、統(tǒng)一 、華龍占據(jù)了將近80%的市場份額 ，一些其他的中小型及地方企業(yè)瓜分剩下的20%的份額 ，在農(nóng)村市場， 區(qū)域品牌較多 ，呈現(xiàn)出諸侯格局的雜亂狀態(tài)。.目標顧客（）. 銷售小組成員身邊的朋友。（）.號宿舍樓的學(xué)生：是不同專業(yè)的大一新生，她

8、們求新，求奇，喜歡體驗新鮮事物，防備心理和意識比較弱，拒絕的技巧不強，且容易相信高于自己年級的學(xué)姐和學(xué)長。（）.建設(shè)路工廠附近的小區(qū)居民。. 接近顧客要善于觀察,要換位思考,要把自己的話,盡量用為對方著想的思路語氣說出來。不要一味單調(diào)的對話和產(chǎn)品介紹,不妨說些題外話，多說贊美顧客的語言，往往會得到意想不到的效果。本次促銷活動我組主要是運用產(chǎn)品接近法.贊美接近法.利益接近法為主，好奇接近法.饋贈接近法為輔。任何顧客都無法拒絕別人的贊美，好的開始再加上好的產(chǎn)品和好的推銷員就會有好的結(jié)果。.推銷洽談推銷洽談的目標在于向顧客傳遞銀絲鮮味面的信息，誘發(fā)客戶的購買動機，激發(fā)顧客的購買欲望，說服顧客，達成交

9、易。在推銷洽談時，首先，向顧客展示推銷人員的實習(xí)證明，容易取得顧客的信任。不要一味的向顧客介紹產(chǎn)品，適當?shù)慕榻B加好的傾聽，以便于了解顧客的需求，從而對癥下藥。其次，對市面上的產(chǎn)品進行分析，讓顧客在相信推銷員專業(yè)知識的同時引導(dǎo)顧客相信銀絲鮮味面就是最適合自己的方便面。.顧客異議處理本次促銷活動顧客異議主要有以下幾種：價格異議 產(chǎn)品異議 服務(wù)異議 推銷員異議 購買時機異議 競爭者異議 需要的異議。 .顧客異議產(chǎn)生的原因1.顧客的主觀意識和習(xí)慣 .推銷員方面的原因.商品方面存在的問題.在劣質(zhì)商品充斥時，人們對商品的一種不信任感.處理顧客異議的步驟認真聽取顧客的異議，回答顧客異議之前應(yīng)做暫時的停頓，要對顧客表現(xiàn)出同情心，復(fù)述顧客提出的問題，明確回答顧客提出的問題.處理顧客異議的基本方法但是處理法，反駁處理法，詢問處理法.成交.成交時應(yīng)注意的問題：（）.要抓住時機，不可錯失成交良機。（）.要善于揣摩顧客心理，不可操之過急。（）.爭取到消費者身邊的朋友也能成為你的顧客