談判技巧綜述 (2)

1、談判策略與技巧為什么要了解“談判技巧”n公司要求全分銷所有規(guī)格，但賣場就是不建檔n洗發(fā)水的貨架都快被擠的沒有了，要想辦法解決n超市向我要貨架費(fèi)，我沒有錢給n批發(fā)客戶想讓我提供非常低以至于賠錢的價(jià)格n超市打價(jià)格戰(zhàn)，最后都找我算帳，我要做好價(jià)格協(xié)調(diào)n想建立一個(gè)品客堆頭，超市不給空間n想建立一個(gè)玉蘭油專柜，賣場不配合工作n超市欠了很多帳都不結(jié)算，讓我資金非常緊張 分銷助銷價(jià)格貨架更多為什么要了解“談判技巧”自己對方 強(qiáng)迫 主導(dǎo) 商量 參與 被迫 被迫 參與 商量 主導(dǎo) 強(qiáng)迫為什么要了解“談判技巧”？！強(qiáng)迫對方接受強(qiáng)迫對方接受被迫接受被迫接受雙方商量雙方商量雙方談判雙方談判放棄放棄為什么要了解“談判技

2、巧”自己對方 強(qiáng)迫 主導(dǎo) 商量 參與 被迫談判空間 被迫 參與 商量 主導(dǎo) 強(qiáng)迫談判空間談判空間巨大如何能夠在談判中獲得優(yōu)勢內(nèi)容內(nèi)容n談判的實(shí)質(zhì)n談判的條件n談判策略與戰(zhàn)術(shù)n談判計(jì)劃n談判小技巧談判的實(shí)質(zhì)通過談判所得到的不是你應(yīng)當(dāng)?shù)玫降模皇悄阆氲玫降?，而是通過妥協(xié)所留下的。談判的實(shí)質(zhì)妥協(xié)談判的實(shí)質(zhì)想要得到的應(yīng)當(dāng)?shù)玫降恼勁薪Y(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判結(jié)果談判底線點(diǎn)理想最高點(diǎn)談判的實(shí)質(zhì) 談判的條件n一個(gè)消費(fèi)者到某大超市購物，認(rèn)為超市價(jià)格高n一個(gè)消費(fèi)者到集貿(mào)市場買菜，認(rèn)為對方價(jià)格高n分銷商同客戶經(jīng)理共同商談寶潔產(chǎn)品的貨架安排n分銷商與某超市負(fù)責(zé)人商談寶

3、潔產(chǎn)品貨架安排n寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日寶潔產(chǎn)品促銷安排n寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日家電產(chǎn)品促銷安排不明確有沖突有機(jī)會(huì)談判的條件不明確 有沖突 有機(jī)會(huì)1 * 1 * 1 1 談判的條件談判策略n贏/贏n贏/輸n輸/贏n輸/輸皆大歡喜一家歡樂一家愁魚死網(wǎng)破談判策略- 相互信任- 創(chuàng)造新的價(jià)值 談判策略如何讓對方信任？表現(xiàn)出誠實(shí)，保持你說的每一句話都是堅(jiān)定不移的，即說到做到。 任何時(shí)候不說謊談判策略 談判者必須創(chuàng)造并且保持高的可信度，以至于所有同伴都能夠堅(jiān)定的支持他的立場。慎重選擇談判人員 談判策略如何創(chuàng)造新的價(jià)值？n避免討價(jià)還價(jià)；n放長遠(yuǎn)眼光；n尋找共同競爭對手；n提出整體解決方案；談判戰(zhàn)術(shù)讓

4、步戰(zhàn)術(shù)n不要輕易的讓步n不要在關(guān)鍵問題上首先讓步 n始終關(guān)注底線n折中差異談判戰(zhàn)術(shù)其他戰(zhàn)術(shù)n戰(zhàn)術(shù)的選擇是基于策略的n識(shí)別對方的戰(zhàn)術(shù) n選擇自己的戰(zhàn)術(shù) 談判計(jì)劃n1. 確定目標(biāo)，分析環(huán)境n2. 計(jì)劃創(chuàng)造有利的關(guān)系n3. 找出強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)n4. 確定目標(biāo)（期望點(diǎn)，底線點(diǎn)等）n5. n6. n7. 談判小技巧n確定對方的談判戰(zhàn)術(shù) n談判的關(guān)鍵點(diǎn)：計(jì)劃，溝通技巧，信息n使用讓步曲線談判小技巧n要 - 做一個(gè)好的聽者 - 尋找一個(gè)使雙方都可以贏的方案 - 敢于挑戰(zhàn)n不要 - 不要脫離自己的原則 - 第一次見面不要說不 - 不要害怕要更多的回報(bào)回顧n背景面臨的問題與解決途徑n談判的實(shí)質(zhì)n談判的條件n談判策略與戰(zhàn)