客戶接觸技巧傳授(doc24頁).ppt

1、1客戶接觸技巧“一見如故”客戶開拓存在的現(xiàn)狀 緣故市場(chǎng)單緣故市場(chǎng)單“做完做完”，缺乏新客戶開拓的能力和信心；，缺乏新客戶開拓的能力和信心； 雖獲取了轉(zhuǎn)介紹，卻沒勇氣約訪；雖獲取了轉(zhuǎn)介紹，卻沒勇氣約訪； 和轉(zhuǎn)介紹者見面，但未見成效；和轉(zhuǎn)介紹者見面，但未見成效； 客戶總是會(huì)以客戶總是會(huì)以“多種借口多種借口”不愿再見面不愿再見面 “轉(zhuǎn)介紹”客戶的心理狀態(tài) 對(duì)于被轉(zhuǎn)介紹的客戶而言，我們是對(duì)于被轉(zhuǎn)介紹的客戶而言，我們是“陌生陌生”的，的，陌生人常見現(xiàn)狀：陌生人常見現(xiàn)狀： 防備心里強(qiáng)防備心里強(qiáng) 不太容易接近不太容易接近 習(xí)慣拒絕別人習(xí)慣拒絕別人 與客戶初次見面，第一印象最為重要。從心與客戶初次見面，第一印

2、象最為重要。從心里學(xué)角度看，讓人影響深刻、贏得別人好感，往里學(xué)角度看，讓人影響深刻、贏得別人好感，往往就在最初的幾分鐘！往就在最初的幾分鐘！ 要想快速取得要想快速取得“陌生陌生”客戶的好感和信任，就要懂得如何創(chuàng)造客戶的好感和信任，就要懂得如何創(chuàng)造的效應(yīng)！的效應(yīng)！何為“一見如故”？釋義：初次見面就象老朋友一樣合得來。釋義：初次見面就象老朋友一樣合得來。 出出 處處 左傳左傳襄公二十九年襄公二十九年：“見子產(chǎn)，如見子產(chǎn)，如舊相識(shí)。舊相識(shí)?！彼嗡螐堜堜┵Z氏譚錄賈氏譚錄：“李鄴李鄴侯（泌）為相日，吳人顧況西游長(zhǎng)安，鄴侯侯（泌）為相日，吳人顧況西游長(zhǎng)安，鄴侯一見如故。一見如故。” 這是成功交際的理想境

3、界。無論是誰，如果這是成功交際的理想境界。無論是誰，如果具有與人一見如故的能耐，那么他做事一定具有與人一見如故的能耐，那么他做事一定就會(huì)左右逢源。作為保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)員非常需就會(huì)左右逢源。作為保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)員非常需要這種技巧來拉近與客戶的距離。要這種技巧來拉近與客戶的距離。1 1、建立良好的個(gè)人形象、注意拜訪禮節(jié)、建立良好的個(gè)人形象、注意拜訪禮節(jié) 一個(gè)人的外表就如同無聲的語言，它靜靜的告訴對(duì)一個(gè)人的外表就如同無聲的語言，它靜靜的告訴對(duì)方你是怎樣的一個(gè)人。所以我們?cè)谂c客戶見面時(shí)，請(qǐng)務(wù)方你是怎樣的一個(gè)人。所以我們?cè)谂c客戶見面時(shí)，請(qǐng)務(wù)必在外表上給對(duì)方一個(gè)良好的印象，這也將有助于你克必在外表上給對(duì)方一個(gè)良好

4、的印象，這也將有助于你克服恐懼心里、見建立自信心！服恐懼心里、見建立自信心！沒有人愿意和一個(gè)看似沒修養(yǎng)，不修邊幅的人交往！沒有人愿意和一個(gè)看似沒修養(yǎng)，不修邊幅的人交往！“一見如故”的三個(gè)前提2 2、帶著喜悅的色彩拜訪他、帶著喜悅的色彩拜訪他 人的心情可相互傳染，如果我們帶著喜悅的人的心情可相互傳染，如果我們帶著喜悅的情感去見客戶，對(duì)方當(dāng)然也會(huì)被我們的情緒感染，情感去見客戶，對(duì)方當(dāng)然也會(huì)被我們的情緒感染，上門拜訪遭受拒絕的機(jī)率相對(duì)小了很多。上門拜訪遭受拒絕的機(jī)率相對(duì)小了很多。人都喜歡和熱情、大方、積極向上的人成為朋友！人都喜歡和熱情、大方、積極向上的人成為朋友！3 3、帶著情感去拜訪他、帶著情感

5、去拜訪他 對(duì)你的事業(yè)充滿情感對(duì)你的事業(yè)充滿情感 對(duì)你的客戶充滿情感對(duì)你的客戶充滿情感 對(duì)你自己充滿情感對(duì)你自己充滿情感 對(duì)你推銷的產(chǎn)品充滿情感對(duì)你推銷的產(chǎn)品充滿情感 和客戶打交道時(shí)好像是在和客戶打交道時(shí)好像是在“談戀愛談戀愛”，能夠把戀愛的，能夠把戀愛的技巧運(yùn)用到推銷上一定是成功者！技巧運(yùn)用到推銷上一定是成功者！攀親認(rèn)友攀親認(rèn)友 一般來說，即便對(duì)一個(gè)素不相識(shí)的客戶，只要事前作一般來說，即便對(duì)一個(gè)素不相識(shí)的客戶，只要事前作一番認(rèn)真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或暗、或遠(yuǎn)或近一番認(rèn)真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或暗、或遠(yuǎn)或近的關(guān)系。而如果你在見面時(shí)能及時(shí)拉上這層關(guān)系，就能一的關(guān)系。而如果你在見面時(shí)能

6、及時(shí)拉上這層關(guān)系，就能一下縮短彼此間的心理距離，使對(duì)方產(chǎn)生親切感。下縮短彼此間的心理距離，使對(duì)方產(chǎn)生親切感。如何創(chuàng)造“一見如故”？舉例：舉例： 在在19841984年年5 5月，美國里根總統(tǒng)訪問復(fù)旦大學(xué)月，美國里根總統(tǒng)訪問復(fù)旦大學(xué)時(shí)，在一間大教室內(nèi)，面對(duì)一百多位初次見面的時(shí)，在一間大教室內(nèi)，面對(duì)一百多位初次見面的復(fù)旦學(xué)生，里根的開場(chǎng)白就是：復(fù)旦學(xué)生，里根的開場(chǎng)白就是： 其實(shí)，我和你其實(shí)，我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系。你們的謝希德校長(zhǎng)同我們學(xué)校有著密切的關(guān)系。你們的謝希德校長(zhǎng)同我的夫人南希，都是美國史密斯學(xué)院的校友。照此的夫人南希，都是美國史密斯學(xué)院的校友。照此看來，我和各位自然也就是朋友了！看來

7、，我和各位自然也就是朋友了！ 此話一出，此話一出，全場(chǎng)鼓掌。接下來的交談變的十分熱烈，氣氛極全場(chǎng)鼓掌。接下來的交談變的十分熱烈，氣氛極為融洽。為融洽。常見金句類型：常見金句類型： 攀親：攀親：“大哥，你的弟弟是我的同學(xué)，我們想處大哥，你的弟弟是我的同學(xué)，我們想處的也非常好，看到您就非常親切，仿佛就是自己的也非常好，看到您就非常親切，仿佛就是自己的哥哥的哥哥.”.” 認(rèn)友：認(rèn)友：“雖然是第一次見面，但是你的好朋友雖然是第一次見面，但是你的好朋友* * * *也是我的好朋友，相信我們也一定會(huì)成為朋也是我的好朋友，相信我們也一定會(huì)成為朋友的友的”揚(yáng)長(zhǎng)避短揚(yáng)長(zhǎng)避短 人人都有長(zhǎng)處，也都有短處。人們一般都

8、希人人都有長(zhǎng)處，也都有短處。人們一般都希望別人多談自己的長(zhǎng)處，少談自己的短處，這是望別人多談自己的長(zhǎng)處，少談自己的短處，這是人之常情。跟新客戶交談時(shí)，如果以直接或間接人之常情。跟新客戶交談時(shí)，如果以直接或間接的方式把贊揚(yáng)對(duì)方的長(zhǎng)處作為開場(chǎng)白，就能使對(duì)的方式把贊揚(yáng)對(duì)方的長(zhǎng)處作為開場(chǎng)白，就能使對(duì)方感到高興，他繼續(xù)交談的積極性也就得到極大方感到高興，他繼續(xù)交談的積極性也就得到極大激發(fā)。激發(fā)。 被譽(yù)為被譽(yù)為“銷售權(quán)威銷售權(quán)威”的霍依拉先生的交際訣竅是：的霍依拉先生的交際訣竅是：初次交談一定要揚(yáng)人之長(zhǎng)避人之短。初次交談一定要揚(yáng)人之長(zhǎng)避人之短。 著名的交際心里學(xué)家卡耐基認(rèn)為：人性的弱點(diǎn)就是著名的交際心里學(xué)

9、家卡耐基認(rèn)為：人性的弱點(diǎn)就是喜歡挺別人的好話。因?yàn)楹迷捓锇鴦e人對(duì)你的喜歡挺別人的好話。因?yàn)楹迷捓锇鴦e人對(duì)你的認(rèn)同、肯定、接納和贊成等成份。我們應(yīng)該充分地認(rèn)同、肯定、接納和贊成等成份。我們應(yīng)該充分地掌握這一點(diǎn)。掌握這一點(diǎn)。善于尋找對(duì)方的肯定點(diǎn)！善于尋找對(duì)方的肯定點(diǎn)！常見金句類型：常見金句類型： 從對(duì)方工作上切入：從對(duì)方工作上切入：“早聞大名，今日見面果不早聞大名，今日見面果不其然，這么年輕就如此有成就其然，這么年輕就如此有成就” 從家庭和生活方面切入：從家庭和生活方面切入：“你家孩子一看就很聰你家孩子一看就很聰明，成績(jī)一定不錯(cuò)吧明，成績(jī)一定不錯(cuò)吧” 從對(duì)方面向上切入：從對(duì)方面向上切入：“

10、哇，您好有福相，一定是哇，您好有福相，一定是家庭幸福、財(cái)源廣進(jìn)啊家庭幸福、財(cái)源廣進(jìn)啊” 用三言兩語恰到好處地表達(dá)你對(duì)對(duì)方的友用三言兩語恰到好處地表達(dá)你對(duì)對(duì)方的友好情意、或肯定其成就、或贊揚(yáng)其品德、或歡好情意、或肯定其成就、或贊揚(yáng)其品德、或歡迎其光臨、或同情其處境，就會(huì)頃刻間暖其心迎其光臨、或同情其處境，就會(huì)頃刻間暖其心田，感其肺腑，就會(huì)使對(duì)方油然而生一見如故、田，感其肺腑，就會(huì)使對(duì)方油然而生一見如故、欣逢知己之感。欣逢知己之感。 比如，美國愛荷華州的文波特市，有一個(gè)比如，美國愛荷華州的文波特市，有一個(gè)極具人情味的服務(wù)項(xiàng)目極具人情味的服務(wù)項(xiàng)目-全天候電話聊天。每全天候電話聊天。每個(gè)月有幾百名孤單

11、寂寞者使用這個(gè)電話。主持個(gè)月有幾百名孤單寂寞者使用這個(gè)電話。主持這個(gè)電話的專家們?nèi)绱舜蟮萌诵牡氖瞧涞谝痪溥@個(gè)電話的專家們?nèi)绱舜蟮萌诵牡氖瞧涞谝痪湓挘涸挘航裉煳乙埠湍阋粯痈械焦陋?dú)，寂寞、凄涼今天我也和你一樣感到孤獨(dú)，寂寞、凄涼。這句話充分表達(dá)了理解之情，因而與電話聽。這句話充分表達(dá)了理解之情，因而與電話聽筒的另一方產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴。筒的另一方產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴。常見金句類型：常見金句類型： “是的，你的感受我能理解，因?yàn)槲乙灿羞^同樣是的，你的感受我能理解，因?yàn)槲乙灿羞^同樣的經(jīng)歷的經(jīng)歷” “此時(shí)，我和你的感受一樣此時(shí)，我和你的感受一樣”添趣助興添趣助興 用用風(fēng)趣幽默風(fēng)趣幽默的三言兩語掃除跟新客戶交談

12、時(shí)的拘的三言兩語掃除跟新客戶交談時(shí)的拘束感和防衛(wèi)心理，以束感和防衛(wèi)心理，以活躍氣氛活躍氣氛，增添增添對(duì)方的對(duì)方的交談交談興致興致，這是爐火純青的交際藝術(shù)。，這是爐火純青的交際藝術(shù)。 幽默的開場(chǎng)白可以讓客戶產(chǎn)生愉快的心情，同時(shí)幽默的開場(chǎng)白可以讓客戶產(chǎn)生愉快的心情，同時(shí)也可以讓客戶的好奇心大大增強(qiáng)，使得雙方在一也可以讓客戶的好奇心大大增強(qiáng)，使得雙方在一種非常預(yù)約的氛圍中進(jìn)行交流，讓客戶的好奇心種非常預(yù)約的氛圍中進(jìn)行交流，讓客戶的好奇心得到滿足時(shí)接受自己的產(chǎn)品，從而順利地拿下訂得到滿足時(shí)接受自己的產(chǎn)品，從而順利地拿下訂單。單。金句類型舉例：金句類型舉例： 針對(duì)女性客戶：針對(duì)女性客戶：“*小姐小姐/女

13、士你好，初次見面都不女士你好，初次見面都不知道說什么好了，見到了你，心情是格外激動(dòng)知道說什么好了，見到了你，心情是格外激動(dòng)啊啊” 針對(duì)男客戶：針對(duì)男客戶： “*先生先生/老板你好，聽老板你好，聽*說你抽煙說你抽煙的是吧（煙要發(fā)過去，不要光說不做）的是吧（煙要發(fā)過去，不要光說不做）” 美國前總統(tǒng)富蘭克林美國前總統(tǒng)富蘭克林羅斯福跟任何一位來訪者羅斯福跟任何一位來訪者-不不管是牧童還是教授，不管是經(jīng)理還是政客交談，他都能管是牧童還是教授，不管是經(jīng)理還是政客交談，他都能用三言兩語贏得對(duì)方的好感。富蘭克林用三言兩語贏得對(duì)方的好感。富蘭克林羅斯福的秘訣羅斯福的秘訣就是：在接見來訪者的前一晚，一定要花一些時(shí)間了解就是：在接見來訪者的前一晚，一定要花一些時(shí)間了解來訪者的基本情況