中荷談判案例分析

1、閱讀使人充實(shí)，會(huì)談使人敏捷，寫作使人精確。培根案例分析思考題（1500字左右）：1、荷方談判人員為什么能夠?qū)r(jià)格立刻從 4000美元降到3000美元？知己知彼，百戰(zhàn)不殆-已成為商務(wù)談判中的一條警語 ；中方做到成功談判的第一原則-有備而來.中方掌握了賀方大量的商業(yè)信息 收集、整理對(duì)方信息做到準(zhǔn) 確，詳盡，全面于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失 了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。英國著名哲學(xué)家培根曾說：與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸導(dǎo)之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾 之人謀事，惟時(shí)刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的

2、談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！?告訴我們，要了解談判對(duì)手，根據(jù)談判對(duì)手的不同特點(diǎn)確定與之相處的策略和技巧。.企業(yè)實(shí)力從總體上看其企業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、市場占有率等方面均處于何種水平。賀方價(jià)格不合理理應(yīng)降價(jià)，畢竟談判過程也是離不開信任的，若果信任 缺失了就不會(huì)有交易了2、請(qǐng)簡要分析4000美元、3000美元、2500美元、2700美元等價(jià)格之間的聯(lián)系。這是一個(gè)價(jià)格的磋商過程，4000是賣方的要求價(jià)格 而國際價(jià)為3000,沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分。荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)到 3000美元，2500為賣方價(jià)格，在雙方磋商過程下最終達(dá)成統(tǒng)一價(jià)格 2

3、700也是雙方可以接受的價(jià)格.這個(gè)過程是價(jià)格磋商的折中的完全體現(xiàn)。中方利用你的職業(yè)技能、技巧和說服力，做出最后的決定，達(dá)成共識(shí)解決問題從而建立起商務(wù)關(guān)系.3、當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中情況下就，中方人員運(yùn)用了什么談判策略？因?yàn)閺陌咐齺砜粗蟹秸莆樟舜罅亢商m的商業(yè)信息與資信狀況，中方對(duì)此次談判作了大量準(zhǔn)備，面對(duì)荷蘭公司的態(tài)度中方已經(jīng)有準(zhǔn)備.再說中方人員在談判前就了解到，荷蘭當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對(duì)其發(fā)出了購買信 號(hào)。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn) 品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對(duì)本企業(yè)的用匯額度有一定的 限制。巧妙運(yùn)

4、用談判技巧磋商價(jià)格.4、從該談判案例中，你能得出什么結(jié)論?首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的墟因可能是：沒有 認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)墟因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判

5、結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)賣個(gè) 高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝煨出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨 別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)墟因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理

6、的初始立場。（3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧， 對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服， 贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。談案例一一中荷就精密儀器的談判荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠家與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購銷合同，但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。因此，雙方就此問題專門進(jìn)行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢、以及目前在國際

7、上的知名度作了一番細(xì)致地介紹，同時(shí)說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后， 荷方代表帶著自信的微笑對(duì)中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認(rèn)為一臺(tái)儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000美元。中方代表聽后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤托出。荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流技術(shù)水平的儀器，想必對(duì)有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分。荷方人員無話可說，立

8、刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)到3000美元，并堅(jiān)持說，他們的產(chǎn)品是世界一流水平的，是物有所值。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對(duì)其發(fā)出了購買信號(hào)。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對(duì)本企業(yè)的用匯額度有一定的限制。因此，我方只能接受2500 美元的價(jià)格。荷方代表聽后十分不悅，他們說：我方已經(jīng)說過，我們的產(chǎn)品是物有所值，而且需求者也不僅僅是你們一家企業(yè)，如果對(duì)方這樣沒有誠意的話，我們寧可終止談判。中方代表依然神色從容，“既然如此，我們很遺憾?！敝蟹饺藛T根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會(huì)真的終止談 判，一定會(huì)

9、再來找中方。果然，沒過多久，荷方就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。在 新的談判中，雙方又都作了一定的讓步，最終以 2700美元成交?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利 益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談 判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公

10、司的歷史 和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出 價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了 ”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了， 冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說：放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)

11、備，去年他們賣給法國只有 95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格 100 萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明 了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出， 中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確， 贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然， 下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn) 行分

12、析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。學(xué)問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。阿卜日法拉茲閱讀使人充實(shí)，會(huì)談使人敏捷，寫作使人精確。一一培根1 .收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的墟因 可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大 量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2 .談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)墟因：（1）過早的

13、判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3 .在談判過程中，希望用佯裝煨出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料 為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%）,對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除