單體門店問題匯總與解決方案

1、單體門店遇到的問題及解決方案A:VI SI 形象設(shè)計錯誤一：裝修設(shè)計不規(guī)不同的貨架設(shè)計帶來不同的氛圍(公司專業(yè)設(shè)計)錯誤二：有人沒人，開“聾啞店”背景音樂：顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的，深度接觸率，銷售額提高30%；上班前：振作精神的樂曲 下午13：00-14：00輕音樂,舒緩疲勞錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店”）櫥窗設(shè)計原則1：色彩組合規(guī)律：生動的色彩搭配舒適且亮眼，使用淺色的純度較高的色彩搭配容易營造輕松的購物氣氛，有利于吸引視線，引顧客的注意。 2：構(gòu)圖整體統(tǒng)一：商品間相互關(guān)聯(lián)櫥窗作為展示商品的舞臺強調(diào)的是整體視覺效果，列的商品要相互聯(lián)系，從色彩，款式，材質(zhì)等方面尋求

2、其中的共同特征，從而達到諧調(diào)。3：突出主體：強調(diào)空間感將暢銷的產(chǎn)品或新款的產(chǎn)品錯落有序的擺放于顯眼的位置上，不但可以增加宣傳力度，而且可以更直接的向顧客展示產(chǎn)品的特點和本身價值。適當(dāng)?shù)陌才派唐返闹鞔?，合理的組織空間，使列看起來充實而飽滿。4：櫥窗列的周期性：為了保持消費者對商品產(chǎn)生新鮮感，列商品應(yīng)該經(jīng)常更換，一般以35天為一個周期。5：商品所具備的列條件：在櫥窗列中所展示的商品必需能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的個性，具備流行性，符合季節(jié)性，而且能夠提供給顧客當(dāng)季的流行資訊，所列商品應(yīng)有齊全的配貨，以備出售。錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次商品種類：食品，用品，棉品，玩具，車床，洗護及孕產(chǎn)婦。錯誤五：貨架

3、設(shè)計不科學(xué)，列面積太浪費錯誤六：商品列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別1：最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。2：應(yīng)占有最好的貨架位置，貨架整體位置應(yīng)以客流量最大（店門入口,主通道、收銀臺等)處為最佳。3：貨架縱向位置應(yīng)以胸至腰部為最佳。4：主推產(chǎn)品要擺在商店中最醒目、顯眼的地方。5：要保證存貨“先進先出”，避免奶粉等長期存放而過期。6：柜臺/貨架的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔，減少商品的污染。7：擺放產(chǎn)品應(yīng)充分顯示產(chǎn)品特征，講求美觀、重點突出。8：列擺放的產(chǎn)品一律要有標(biāo)簽，標(biāo)明價格。9：要創(chuàng)造主推品牌貨架外列，要盡可能開箱列或堆頭 錯誤七：商品標(biāo)價不清晰，價簽使用不規(guī)價格簽：明碼標(biāo)價、定位列、定量鋪貨、暢

4、銷品保護價格簽的功能：正價=藍色、特價=紅色、會員價=粉紅色、同類品最低價=橙色，臨時特價=白色等 價格簽的大小尺寸：三種以上列原則易看,易懂,易選,易取,豐富感排面設(shè)計要最大、品項種類要齊全、集中展示在一處、列排面要飽滿、主流產(chǎn)品要突出、產(chǎn)品清潔更整齊、價格特價要醒目 錯誤八：特價手法單調(diào)1：買贈 2：第一件原價，第二件半價3：換購 4：秒殺 5：團購 6：特價7：爆款 8：整件 9：打折 10：組合錯誤九：新品展示不明顯黃金列位置建立商品淘汰制，引入新品新品上架注意：明顯列、海報說明、促銷活動沒有新品的新品展示：調(diào)整列（櫥窗、模特、正掛等）B:導(dǎo)購不專業(yè)1:人員管理不專業(yè)錯誤一：不做營業(yè)計

5、劃計劃分解：年月周日，落實到每導(dǎo)購計劃項目：銷售額、毛利額、新會員數(shù)量錯誤二：不開會，甚至不開早會1、 列隊 2、檢查著裝與職業(yè)淡妝3、問好 4、導(dǎo)購員匯報5、店長訓(xùn)練、點評 6、通報店況 7、激勵8、解散錯誤三：不會做導(dǎo)購激勵與考評標(biāo)準(zhǔn)化薪資設(shè)置儀容儀表，行為規(guī)，執(zhí)行流程2:導(dǎo)購銷售技巧不專業(yè)1）顧客接待四法則2）介紹產(chǎn)品“FABE”法則銷售技巧3）銷售技巧“一推二”法則4）銷售技巧：“兩把刷子”5）銷售技巧“借力法”6）銷售技巧“AIDCA”法則3:專業(yè)知識不到位產(chǎn)品知識 育兒知識 服務(wù)知識4:管理店鋪不專業(yè)錯誤一：不懂如何處理滯銷品每周統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)-確定滯銷品項-商討、發(fā)掘USP-整理銷

6、售話術(shù)-調(diào)整列方式-積極推介錯誤二：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨整理單據(jù)-調(diào)整列-補充貨品-清潔衛(wèi)生-學(xué)習(xí)商品錯誤三：導(dǎo)購員不知道如何補貨，訂貨詳細的數(shù)據(jù)分析表C:門店不會數(shù)據(jù)分析錯誤一：不懂得數(shù)據(jù)分析，會員營銷店鋪數(shù)據(jù)：營業(yè)額=（客流數(shù)×來客率×深度接觸率×成交率×客單價×回頭率×轉(zhuǎn)介紹率）單店費用不同客戶的分類1:核心類顧客 VIP專屬檔案管理標(biāo)準(zhǔn)2:滿意類顧客 VIP親情關(guān)懷策略標(biāo)準(zhǔn)3:感動類顧客 VIP貴賓感動策略標(biāo)準(zhǔn)4:忠誠類顧客 VIP貴賓返單策略標(biāo)準(zhǔn)5:依賴類顧客 VIP貴賓專場活動策略6:粉絲類顧客 VIP貴賓私人顧問管理

7、VIP七大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化分析運用會員轉(zhuǎn)牌率指標(biāo) VIP發(fā)展率指標(biāo)VIP回購率指標(biāo)VIP流失率指標(biāo) VIP保留率指標(biāo)VIP增長率指標(biāo)VIP大客戶指標(biāo)VIP全年營銷計劃方案設(shè)計VIP貴賓半年全年度營銷方案規(guī)劃VIP貴賓全年度銷售業(yè)績達成方案VIP貴賓20%核心大客戶營銷方案VIP貴賓全年度專屬服務(wù)改進方案VIP貴賓全年度單品專場營銷方案VIP貴賓邀約專場活動設(shè)計老顧客轉(zhuǎn)介紹專場活動會員日的邀約專場活動VIP專屬媽媽班專場活動VIP升級邀約專場活動休眠顧客激活專場活動 D:門店不懂得如何策劃好一場活動1：市場分析城市人口總數(shù)；出生率（出生人口數(shù)）；人均收入；嬰童店商圈(銷售分析)；競爭品牌調(diào)查；商圈的職業(yè)

8、和消費特征客流量；同行業(yè)及關(guān)聯(lián)行業(yè)狀況2：產(chǎn)品知悉度的收集問卷調(diào)查；VIP信息反饋；進店率；廣告支持；宣傳活動促銷活動：A:店鋪開業(yè)B:周年慶C:社會特定事件D:商圈活動E:對抗性促銷計劃3.促銷方案的擬定.目標(biāo)對象：只針對某一群消費者舉辦的促銷活動.主題主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性.誘因誘因是指消費者獲得的部份以及企業(yè)成本的負擔(dān)。.參加條件以便擬定最適合的促銷手法。.活動期間.媒體運用l節(jié)日：各種重要公共假期、目標(biāo)明顯的民俗節(jié)日l慶典：開業(yè)紀念日、民俗節(jié)慶及重要節(jié)日。 對于同行業(yè)活動的應(yīng)變措施：競爭狀況l同業(yè)的服務(wù)：競爭對手的服務(wù)方式，推廣方式。l同業(yè)的價格：競爭對手的售價、定價策略。l同業(yè)的活

9、動：競爭對手所舉辦的各項活動之分析掌握。l同業(yè)的客戶：競爭對手的顧客特性、來客數(shù)分析。l同業(yè)的優(yōu)缺點：競爭對手的優(yōu)缺點、業(yè)績分析。4.促銷的執(zhí)行.促銷力度也不宜過大或過多。力度過小則往往很難達到促銷效果，同時也造成盈利能力下降。.每一項活動應(yīng)于執(zhí)行前2030天提出詳細活動方案.預(yù)估目標(biāo)：商品目標(biāo)、來客目標(biāo)，業(yè)績目標(biāo)，毛利目標(biāo)，新客目標(biāo)。做充分準(zhǔn)備.活動名稱：取一個好念好記和活動容吻合又具有吸引力，震撼力的活動總名稱。.活動目的：使消費者能找到本連鎖店的服務(wù)特色，提高業(yè)績、增加來客數(shù)，擴大客戶層.定位，提嬰童店在產(chǎn)業(yè)界的知名度。對象：依主要目標(biāo)顧客的特征，依年齡層區(qū)分.商品：活動期間推廣的重點商品。.地區(qū)：所有店址的商圈、個別店舉行。依行業(yè)類別區(qū)分。.活動日期：迄今期間、日期、活動日期、選定理由、活動日期長短的理由。.收益目標(biāo)：業(yè)績目標(biāo)、來客數(shù)目標(biāo)、客單價目標(biāo)，無形利益目標(biāo)。.活動容：將活動的執(zhí)行方式，注意細節(jié)明述。工作分派，外圍支援，進度控制：將活動從規(guī)劃，聯(lián)絡(luò)談判、洽談、執(zhí)行等各項工作列入明細表，分別由專人負責(zé)，并對時間，進度品質(zhì)嚴加控制。.宣傳方式：活動所使用的宣傳方式，廣告媒體為何、并祥述其原因。.預(yù)算控制：活動性質(zhì)的費用原則上在總業(yè)績之3-5為宜、具廣告宣傳效果的活動費用原則上總