如何做好化妝品店的促銷活動(dòng)

1、如何做好化妝品店的促銷活動(dòng)一場(chǎng)活動(dòng)分為三個(gè)階段 售前 售中 售后一場(chǎng)成功的活動(dòng)最少要有30個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 售前：1、物料準(zhǔn)備 2、產(chǎn)品陳列 3、人員分工 4、激勵(lì)方案 5、貨品盤存 6、會(huì)員情況 7、店面銷售情況 8、會(huì)前培訓(xùn) 售前售前：物料準(zhǔn)備 物料分為：廠家準(zhǔn)備 店方準(zhǔn)備公司準(zhǔn)備物料 1、吊旗、吊旗40張（明星產(chǎn)品吊旗）張（明星產(chǎn)品吊旗）2、X展架、一拉寶（拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜）展架、一拉寶（拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜）3、帳蓬、帳蓬2個(gè)個(gè)4、 DM單單5、 促銷臺(tái)促銷臺(tái)6個(gè)個(gè)6、 條幅條幅1個(gè)個(gè)7、 拱門拱門1個(gè)個(gè)8、 汽球汽球1000個(gè)個(gè)9、 紅包紅包1000個(gè)個(gè)10、空海報(bào)、空海報(bào)10張

2、張11、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)4張張12、產(chǎn)品袋包、產(chǎn)品袋包1000袋袋13、產(chǎn)品單頁、產(chǎn)品單頁100張張14、爆炸貼（店長(zhǎng)推薦、特價(jià)、贈(zèng)品）、爆炸貼（店長(zhǎng)推薦、特價(jià)、贈(zèng)品）15、臂貼（按人數(shù)、臂貼（按人數(shù)*2個(gè)）個(gè)）16、活動(dòng)錄音、活動(dòng)錄音 店方準(zhǔn)備物料1、音響、話筒、音響、話筒2、紅地毯、紅地毯3、活動(dòng)單頁、活動(dòng)單頁4、特價(jià)品、特價(jià)品5、會(huì)員登記本、會(huì)員登記本6、會(huì)員通知（電話、短信群發(fā)）、會(huì)員通知（電話、短信群發(fā)）7、神秘大禮、神秘大禮8、盒飯、水、盒飯、水9、燈箱框架、燈箱片、燈箱框架、燈箱片10、KT板板11、盤庫、盤庫12、會(huì)員進(jìn)店禮品、會(huì)員進(jìn)店禮品13、小票、小票14、城管批條（文化

3、局、小區(qū)、物業(yè)）、城管批條（文化局、小區(qū)、物業(yè)）15、陳列位、陳列位16、進(jìn)店有禮箱、進(jìn)店有禮箱產(chǎn)品陳列 1、要求多點(diǎn)面陳列，其它產(chǎn)品 下架。 2、新品拍拍水、紫水晶霜要以多點(diǎn)面、 整排列陳列。 3、會(huì)員禮品、獎(jiǎng)品、進(jìn)店禮品、抽獎(jiǎng)禮品。 4、把會(huì)員禮品、獎(jiǎng)品、禮品以禮包方式打裝。貨品盤存 1、貨品盤存：分出、貨品盤存：分出A類、類、B類、類、C類貨品。類貨品。 2、主推產(chǎn)品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)、主推產(chǎn)品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*10倍倍 A類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*6倍倍 B類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*4倍倍 C類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*2倍倍 3

4、、會(huì)員禮品、會(huì)員禮品 4、特價(jià)品、特價(jià)品 5、贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送禮品 6、助銷品（單包、產(chǎn)品小樣、中樣）、助銷品（單包、產(chǎn)品小樣、中樣） 會(huì)員情況 店內(nèi)會(huì)員的統(tǒng)計(jì) 將店內(nèi)會(huì)員分為A類、B類、C類(了解店內(nèi)會(huì)員的消費(fèi)檔次) 統(tǒng)計(jì)出活動(dòng)期間過生日的會(huì)員(會(huì)員在生日期間可享受特殊折扣或禮物加深客戶對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度，提升會(huì)員類別。) 其它品牌會(huì)員（A類，B類、C類、不忠實(shí)的客戶有可能變成我們的會(huì)員）店面銷售情況 歷史上最好活動(dòng)的銷售額 上周六、日銷售（近期記錄） 明星產(chǎn)品銷售情況 暢銷產(chǎn)品 滯銷產(chǎn)品派單執(zhí)行計(jì)劃注意要點(diǎn)1、派單培訓(xùn)：所有店員、促銷員必須全部掌握派單技巧，熟記派單話術(shù)（活動(dòng)的內(nèi)容）；2、派單地

5、點(diǎn)：選擇在專賣店門外、附近居民小區(qū)、附近商場(chǎng)/超市門口、高等學(xué)府、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)單位；3、派單對(duì)象：18-55歲，穿著打扮比較時(shí)尚的愛美女性；4、派單方法：?jiǎn)雾摪吹陠T數(shù)編號(hào)，按天設(shè)定派發(fā)目標(biāo)及成功率目標(biāo)，每成功派發(fā)一張單頁，獎(jiǎng)勵(lì)店員1角錢。（店員派單成功獎(jiǎng)：01*20*30=60元，20*20%*50*30=6000元銷售額）會(huì)前籌備會(huì) 1、會(huì)前培訓(xùn) 2、人員分工 3、注意事項(xiàng)（根據(jù)店的情況) 4、任務(wù)分解 5、人員激勵(lì)培訓(xùn)1、政策培訓(xùn)2、主推產(chǎn)品培訓(xùn)3、人員激勵(lì)4、活動(dòng)注意事項(xiàng)人員分工 人員分工：店內(nèi)(銷售主管、銷售主力、定時(shí)盤點(diǎn)貨物人員） 店外（派單人員、展示公司的 形象）人員分工：店

6、內(nèi) 店員和促銷共分為四組： 1、總調(diào)1個(gè)、店內(nèi)主管1人、促銷主管1人、促銷員、收銀員2名、進(jìn)店有禮發(fā)放1人。 2、以強(qiáng)和弱、以主攻賣手和副賣手、以店員促銷相結(jié)合。人員分工：店外 1、戶外組長(zhǎng) 2、派單組 3、引領(lǐng)（帶到美容顧問處或銷售柜臺(tái)） 4、會(huì)員發(fā)放禮品 5、特價(jià)品 6、會(huì)員登記注意事項(xiàng)：活動(dòng)節(jié)奏的掌控和調(diào)節(jié)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、在活動(dòng)中要樹立護(hù)膚與萊絲威娜老師的形象。、在活動(dòng)中要樹立護(hù)膚與萊絲威娜老師的形象。2、護(hù)膚連帶銷售、小禮品連帶護(hù)膚、護(hù)膚連帶銷售、小禮品連帶護(hù)膚3、要隨時(shí)知道庫存情況、要隨時(shí)知道庫存情況4、活動(dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象、活動(dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象5

7、、隨時(shí)告知銷售人員當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績(jī)、隨時(shí)告知銷售人員當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績(jī)6、以競(jìng)爭(zhēng)組來刺激其它組的積極性。、以競(jìng)爭(zhēng)組來刺激其它組的積極性。7、銷售時(shí)要準(zhǔn)確的找出目標(biāo)顧客。、銷售時(shí)要準(zhǔn)確的找出目標(biāo)顧客。8、活動(dòng)中顧客雖多，但要注意服務(wù)。、活動(dòng)中顧客雖多，但要注意服務(wù)。9、不要讓顧客感覺到邀約顧客就是為了銷售，一定要給顧客、不要讓顧客感覺到邀約顧客就是為了銷售，一定要給顧客“專業(yè)、專業(yè)、品牌、服務(wù)、平價(jià)品牌、服務(wù)、平價(jià)”的感覺。的感覺。10、在顧客多時(shí)要加快銷售速度、顧客少時(shí)要放慢銷售速度。、在顧客多時(shí)要加快銷售速度、顧客少時(shí)要放慢銷售速度。11、及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題并做以調(diào)整。、及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題

8、并做以調(diào)整。12、如顧客沒有帶錢，可先交、如顧客沒有帶錢，可先交20%押金。押金。13、如顧客進(jìn)店以二個(gè)或三個(gè)組為一組的應(yīng)該打分散的方法。、如顧客進(jìn)店以二個(gè)或三個(gè)組為一組的應(yīng)該打分散的方法。任務(wù)分解 訂出總?cè)蝿?wù) 進(jìn)行各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解 如：總?cè)蝿?wù)20000 2000 BB霜任務(wù)20瓶 拍拍水20瓶 紫水晶霜16瓶 共四組 四個(gè)時(shí)間段 每組四人 分解：20000/4組=5000元/4人=1250元/4個(gè)時(shí)間段=312.5元 激勵(lì)方案(樣版) 一、將一天時(shí)間分為四段 1、8：0011：00（第一時(shí)間段） 2、11：0014：00（第二時(shí)間段） 3、14：0017：00（第三時(shí)間段） 4、1

9、7：0020：00（第四時(shí)間段） 每一個(gè)時(shí)間段收一次小票，算出這個(gè)時(shí)間段的冠軍組，以示獎(jiǎng)勵(lì)（每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)都不同）。 二、大單獎(jiǎng)：第一單以300為基數(shù)，以此類推（每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)不同） 三、個(gè)人出單大獎(jiǎng)。 四、派單（每張單做上標(biāo)記）售中 1、店前派單 2、售貨要點(diǎn) 3、會(huì)員再次邀約 4、訂任務(wù) 派單的時(shí)候要特別提請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對(duì)方失去了一次美麗的機(jī)會(huì)。不斷更換派單地方，因?yàn)閷Ｙu店附近的所有人都會(huì)是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯(cuò)過的；老是在固定的地方給固定的顧客

10、派單，會(huì)直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。派單時(shí)的關(guān)鍵詞： 正在免費(fèi) 我們店離這不遠(yuǎn) 買不買都無所謂的派單的話術(shù) 店員攜帶活動(dòng)宣傳單張派單時(shí)的話術(shù)（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是XX化妝品店的小美?！保ǖ谌剑拔覀兊杲裉煺谂e辦買就送百萬瘋狂回饋活動(dòng)，您只要現(xiàn)在到我們店就可以獲得超值禮物一份，機(jī)會(huì)難得?！保ǖ谒牟剑呵椅覀兊觌x這不遠(yuǎn)，今天店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷活動(dòng)，買不買都沒關(guān)系的，您趕快過去看一看吧。店外拉人拉人的重點(diǎn)目標(biāo)顧客。拉的過程中放松顧客的警惕。自己進(jìn)店的顧客也要送到柜臺(tái)并交給賣貨手。禮品的發(fā)放控制節(jié)奏。

11、觀察顧客的需求、檔次，建議到柜臺(tái)賣貨點(diǎn)美容師免費(fèi)咨詢，最好有專人帶到各售貨點(diǎn)。帶售貨點(diǎn)以后，要有個(gè)接待過程，讓新到顧客先看宣傳資料或活動(dòng)內(nèi)容傳單以穩(wěn)定顧客。售貨細(xì)節(jié)u 顧客需求的了解確定推薦產(chǎn)品。u 顧客需求的刺激，應(yīng)該享受了及用后的效果。u 演示并推薦產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。u 售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。u 成交顧客對(duì)圍觀顧客的影響u 連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護(hù)膚產(chǎn)品，周護(hù)理與日護(hù)理等。u 贈(zèng)品擺在柜臺(tái)上刺激多買。u 刮獎(jiǎng)活動(dòng)刺激多買，中獎(jiǎng)后建議再買。u 用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費(fèi)決策。u 對(duì)消費(fèi)者多要贈(zèng)品的處理。會(huì)員再次邀約 1、找出活動(dòng)前做出的會(huì)員分類表 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行電話邀約（電話邀約時(shí)要有激情、讓顧客感覺機(jī)會(huì)難得）訂任務(wù) 在活動(dòng)最后一個(gè)時(shí)間段： 讓每個(gè)人自己訂活動(dòng)當(dāng)時(shí)到活動(dòng)結(jié)束后的一個(gè)任務(wù)（給予獎(jiǎng)勵(lì)）l一、活動(dòng)過程中，反復(fù)播放錄音帶。二、消費(fèi)者購買流通產(chǎn)品或其他終端產(chǎn)品在交錢時(shí)由收銀員再次轉(zhuǎn)化。售后 1、總結(jié)：每天晚上對(duì)白天的銷售情況做總結(jié)并加以修正，早晨做獎(jiǎng)勵(lì)。 2、每天對(duì)當(dāng)天銷售額做出總結(jié)：A：算出店內(nèi)總銷量 B、萊絲威娜總量占店內(nèi)總銷量的比例=萊絲威娜總銷量/總店銷量 C、算出各品項(xiàng)占萊絲威娜總量的比例=總店銷量 D、客單量=萊絲威娜總銷量/小票張數(shù) 3、對(duì)顧客做3、7、14的回訪?；顒?dòng)內(nèi)容的總結(jié)外部總結(jié)，活動(dòng)帶來的綜合