OTC銷售政策指引與操作指南

1、OTC藥店銷售政策指引與操作指南1華東區(qū)：徐遠(yuǎn)祥20113-20藥店銷售政策指引與操作指南2藥店分類藥店分類 按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)： 按規(guī)模劃分按規(guī)模劃分 國(guó)營(yíng)、民營(yíng) 全國(guó)百強(qiáng)連鎖(全國(guó)連鎖)；中大型連鎖（50家以上）、中小型（20-50家）、小連鎖(3-20家)、單體店（1-3家）： 藥店銷售政策指引與操作指南3供貨政策與結(jié)算方式供貨政策與結(jié)算方式 導(dǎo)購銷售（70%以上）首推模式：藥店銷售政策指引與操作指南4導(dǎo)購銷售導(dǎo)購銷售 代金模式代金模式 藥店店員返聘導(dǎo)購藥店店員返聘導(dǎo)購 分為自聘導(dǎo)購分為自聘導(dǎo)購 暗返、明返暗返、明返 結(jié)算方式般為實(shí)銷月結(jié)。結(jié)算方式般為實(shí)銷月結(jié)。 藥店銷售政策指引與操作

2、指南5導(dǎo)購銷售導(dǎo)購銷售適用于藥店充許商家上導(dǎo)購的情況下，適用于藥店充許商家上導(dǎo)購的情況下，而終端已上商家導(dǎo)購的情況下，首選此模式合作。而終端已上商家導(dǎo)購的情況下，首選此模式合作。適用藥店銷售政策指引與操作指南6首推模式首推模式 現(xiàn)款結(jié)算：中大連鎖現(xiàn)款結(jié)算：中大連鎖35%-38%：贈(zèng)品：贈(zèng)品2配配1：或：或5%。中小連鎖中小連鎖38%-40%，贈(zèng)品，贈(zèng)品2配配1：或：或5%；單體店單體店40%-50%：贈(zèng)品：贈(zèng)品2配配1：或：或5%；返利由經(jīng)銷商自定。返利由經(jīng)銷商自定。藥店銷售政策指引與操作指南7首推模式首推模式 實(shí)銷月結(jié)款、批結(jié)、押首批：大連鎖實(shí)銷月結(jié)款、批結(jié)、押首批：大連鎖40%：贈(zèng)品：贈(zèng)品

3、2配配1：或或5%。小連鎖。小連鎖40%-45%，贈(zèng)品，贈(zèng)品2配配1：或：或5%；單體店單體店45%-55%：贈(zèng)品：贈(zèng)品2配配1：或：或5%；返利由經(jīng)銷商自定。返利由經(jīng)銷商自定。重點(diǎn)門店?duì)I養(yǎng)師駐店服務(wù)重點(diǎn)門店?duì)I養(yǎng)師駐店服務(wù)藥店銷售政策指引與操作指南8藥店業(yè)務(wù)操作指南藥店業(yè)務(wù)操作指南 業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備 開發(fā)成功后運(yùn)營(yíng)工作指引開發(fā)成功后運(yùn)營(yíng)工作指引 藥店銷售政策指引與操作指南9業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備做好市場(chǎng)調(diào)查，做好市場(chǎng)調(diào)查，不要唐突去談業(yè)務(wù)不要唐突去談業(yè)務(wù) 藥店日平均銷售額，藥店日平均銷售額，保健品所占比重，保健品所占比重，同行日均銷量、同行日均銷量、同行經(jīng)常用促銷方式

4、、同行經(jīng)常用促銷方式、店員銷售提成點(diǎn)、店員銷售提成點(diǎn)、藥店如何分類藥店如何分類,如如A類、類、B類店各有多少家類店各有多少家 藥店銷售政策指引與操作指南10業(yè)務(wù)開發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備有多少店可以做店中店包裝、有多少店可以做店中店包裝、多少可以做專柜、包柱、多少可以做專柜、包柱、門店是否可以張貼門店是否可以張貼POP、櫥窗位、櫥窗位、店內(nèi)燈箱、平面廣告位、吊旗位店內(nèi)燈箱、平面廣告位、吊旗位）此宣傳部分很重要，此宣傳部分很重要，最好是前期打包合同一起談最好是前期打包合同一起談藥店銷售政策指引與操作指南11業(yè)務(wù)開發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備業(yè)務(wù)洽談常發(fā)生的業(yè)務(wù)洽談常發(fā)生的幾種情況與應(yīng)對(duì)幾種情況與

5、應(yīng)對(duì) 藥店重高毛利產(chǎn)品，說我們價(jià)格高？藥店重高毛利產(chǎn)品，說我們價(jià)格高？藥店怕我們品牌產(chǎn)品進(jìn)入后，打壓店中現(xiàn)毛利高小品牌？藥店怕我們品牌產(chǎn)品進(jìn)入后，打壓店中現(xiàn)毛利高小品牌？油鹽不進(jìn)，怎都說服不了？（租賣三天油鹽不進(jìn)，怎都說服不了？（租賣三天,賣給他們看）賣給他們看）藥店銷售政策指引與操作指南12開發(fā)開發(fā)成功成功運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)工作工作指引指引 1、合同條件要月月檢查條款有無落實(shí)；及時(shí)、合同條件要月月檢查條款有無落實(shí)；及時(shí)溝通。（要去問門店店長(zhǎng)，店員，問有沒收溝通。（要去問門店店長(zhǎng)，店員，問有沒收到總部銷售政策）。到總部銷售政策）。 2、做好藥店要貨計(jì)劃，做計(jì)劃之前，一定要、做好藥店要貨計(jì)劃，做計(jì)劃之前，

6、一定要分好分好A、B、C類的進(jìn)店品種，與首次配貨量。類的進(jìn)店品種，與首次配貨量。 3、培訓(xùn)計(jì)劃組織，培訓(xùn)最好在上貨后十五天、培訓(xùn)計(jì)劃組織，培訓(xùn)最好在上貨后十五天以后開展；不要一上貨就要培訓(xùn)，效果不好。以后開展；不要一上貨就要培訓(xùn)，效果不好。藥店銷售政策指引與操作指南13開發(fā)開發(fā)成功成功運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)工作工作指引指引 4、重點(diǎn)門店陳列與形象包裝，形象包裝要分、重點(diǎn)門店陳列與形象包裝，形象包裝要分批進(jìn)行，先做幾個(gè)試點(diǎn)，看效果再開展后續(xù)批進(jìn)行，先做幾個(gè)試點(diǎn)，看效果再開展后續(xù)工作工作 5、常規(guī)促銷活動(dòng)開展。、常規(guī)促銷活動(dòng)開展。 6、銷售競(jìng)賽活動(dòng)舉行，（以重點(diǎn)產(chǎn)品或節(jié)假、銷售競(jìng)賽活動(dòng)舉行，（以重點(diǎn)產(chǎn)品或節(jié)假日

7、有主題的產(chǎn)品組合）日有主題的產(chǎn)品組合）藥店銷售政策指引與操作指南14開發(fā)開發(fā)成功成功運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)工作工作指引指引 7、產(chǎn)品藥店大倉庫存，各門店庫存流向，和、產(chǎn)品藥店大倉庫存，各門店庫存流向，和各門店單品銷售流向。每月給連鎖藥店做庫各門店單品銷售流向。每月給連鎖藥店做庫存調(diào)配協(xié)助；增加產(chǎn)品流動(dòng)性，減少庫存壓存調(diào)配協(xié)助；增加產(chǎn)品流動(dòng)性，減少庫存壓力。力。 8、與連鎖做生意回顧，如因促銷，銷量增加、與連鎖做生意回顧，如因促銷，銷量增加了多少、利潤(rùn)增加了多少、庫存是否合理？了多少、利潤(rùn)增加了多少、庫存是否合理？哪些門店哪些產(chǎn)品要調(diào)倉？哪些要補(bǔ)倉？哪些門店哪些產(chǎn)品要調(diào)倉？哪些要補(bǔ)倉？9、客情維護(hù)：采購、商品

8、部最好經(jīng)常保持聯(lián)、客情維護(hù)：采購、商品部最好經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)、重點(diǎn)門店店經(jīng)理要經(jīng)常溝通（從感情與絡(luò)、重點(diǎn)門店店經(jīng)理要經(jīng)常溝通（從感情與業(yè)績(jī)上溝通）、業(yè)績(jī)上溝通）、 。藥店銷售政策指引與操作指南 縣城開發(fā)注意要點(diǎn)： 1、品牌高地的占領(lǐng)：（縣城消費(fèi)密集度高，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響是最大的） 2、渠道選擇：主流渠道重市場(chǎng)份額，相對(duì)輕利潤(rùn)：非主流渠道則相反。 3、縣城開發(fā)一旦進(jìn)入，銷量與陳列形象樣版店一定要建立，對(duì)當(dāng)在業(yè)務(wù)開發(fā)人員的開發(fā)信心與藥店信心建立很關(guān)鍵。 4、縣城團(tuán)隊(duì)設(shè)置：1+1或1+n組織（業(yè)務(wù)+虹膜推廣人員） 百強(qiáng)縣在當(dāng)設(shè)專職業(yè)務(wù)人員；較少的縣2-3個(gè)縣設(shè)定專人：虹膜推廣師報(bào)務(wù)半徑（8-12店）藥店銷售

9、政策指引與操作指南 縣城開發(fā)注意要點(diǎn)： 縣城藥店分布特點(diǎn)：1）有主流連鎖： 2）以單體店為主 3）社區(qū)門診帶零售藥店（諸城） 縣城開發(fā)主要問題點(diǎn)與解決辦法：有主流連鎖要求做獨(dú)家：建議第一年合同滿足對(duì)方，但要有量的要求；第二年提出更高的銷量要求：辦法：1）對(duì)方保量或轉(zhuǎn)為縣級(jí)分銷商自開發(fā)，我方維護(hù)市場(chǎng)2）我方開發(fā)，對(duì)方做為物流商，拿出部份物流費(fèi)給對(duì)方，我方維護(hù)市場(chǎng)：3自已開發(fā)；4）對(duì)于無主流渠道的縣城，讓縣醫(yī)藥公司按我方要求代為配貨。解決物流問題 藥店銷售政策指引與操作指南 縣城開發(fā)注意要點(diǎn)： 有效有效縣級(jí)市場(chǎng)指標(biāo)性要求： （百強(qiáng)縣） 1、終端網(wǎng)絡(luò)：30家以上： 2、月零售量：30萬以上 非百強(qiáng)縣市 ： 1、終端網(wǎng)絡(luò)：10家以上： 2、月零售量：15萬以上藥店銷售政策指引與操作指南 2012年藥店合同要