如何提升區(qū)域市場(chǎng)銷售

1、目錄第一部分：銷售基本定義及提升方法第一部分：銷售基本定義及提升方法第二部分：如何提升區(qū)域市場(chǎng)銷售第二部分：如何提升區(qū)域市場(chǎng)銷售 第一部分：銷售的定義以及提升銷售的基本方法第一部分：銷售的定義以及提升銷售的基本方法一：銷售的定義一：銷售的定義二：提升方法二：提升方法一、一、銷售銷售的定義的定義銷售用最簡(jiǎn)單的話來(lái)描述；銷售用最簡(jiǎn)單的話來(lái)描述； 一切 加速加速 和和 便利便利 交易 的 行為長(zhǎng)春市區(qū)增量分析：長(zhǎng)春市區(qū)增量分析：二、提升銷售的基本方法：二、提升銷售的基本方法：1、思路2、方法3、動(dòng)作1、思路、思路 怎么提升銷售：怎么提升銷售： 消費(fèi)者：買得到、方便買 、樂(lè)得買 產(chǎn) 品：看得到、聽(tīng)得到

2、、拿得到2、方法：?jiǎn)蔚曩u得更多、更多的門店賣、方法：?jiǎn)蔚曩u得更多、更多的門店賣市場(chǎng)覆蓋市場(chǎng)覆蓋更多的門店賣更多的門店賣更多的市場(chǎng)更多的市場(chǎng)更多的渠道更多的渠道更多的門店更多的門店加強(qiáng)動(dòng)銷加強(qiáng)動(dòng)銷每個(gè)門店賣得更多每個(gè)門店賣得更多更多的產(chǎn)品更多的產(chǎn)品更高的單品銷售額更高的單品銷售額 方法更多的畝數(shù)更高的畝產(chǎn) 長(zhǎng)春市區(qū)增量分析：長(zhǎng)春市區(qū)增量分析：千錘優(yōu)勢(shì)：更多的門店賣千錘優(yōu)勢(shì)：更多的門店賣-41%的市場(chǎng)份額；的市場(chǎng)份額；3、動(dòng)作：動(dòng)作： a、單店賣得更多：、單店賣得更多： 圍繞終端七要素圍繞終端七要素 “形神組合形神組合” b、更多的門店賣：、更多的門店賣： 拜訪八步驟拜訪八步驟 分銷、陳列、客情分

3、銷、陳列、客情A、形神組合：、形神組合：“形形”的改善的改善品項(xiàng)品項(xiàng)陳列陳列價(jià)格價(jià)格宣傳宣傳“神神”的提升的提升活動(dòng)活動(dòng)人員人員店內(nèi)要素的層次管理店內(nèi)要素的層次管理店內(nèi)管理要素的重要性店內(nèi)管理要素的重要性對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響程度對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響程度分銷分銷陳列陳列人員人員價(jià)格價(jià)格庫(kù)存庫(kù)存宣傳宣傳促銷促銷貨架陳列的原則貨架陳列的原則 1）第一陳列原則）第一陳列原則 2）陳列最大化的原則）陳列最大化的原則 3）集中陳列的原則）集中陳列的原則 4）豎式陳列原則）豎式陳列原則 5）黃金陳列的原則）黃金陳列的原則 我們要在任何時(shí)候都搶占第一陳列位，確保我們?cè)谫u場(chǎng)的形象及搶占銷售先機(jī)；依動(dòng)線從左至右，從上至下

4、。1）第一陳列原則）第一陳列原則 產(chǎn)品所占陳列面比例要等于或大于品牌在賣產(chǎn)品所占陳列面比例要等于或大于品牌在賣場(chǎng)的銷售比例。場(chǎng)的銷售比例。例如：我們?cè)谝粋€(gè)賣場(chǎng)，美濤占其整個(gè)美發(fā)區(qū)域例如：我們?cè)谝粋€(gè)賣場(chǎng)，美濤占其整個(gè)美發(fā)區(qū)域銷售的銷售的30，美濤的陳列占比一定要大于或等于，美濤的陳列占比一定要大于或等于30。2）陳列最大化原則）陳列最大化原則產(chǎn)品橫式產(chǎn)品橫式1面陳列，購(gòu)買率面陳列，購(gòu)買率100產(chǎn)品橫式產(chǎn)品橫式2面陳列，購(gòu)買率面陳列，購(gòu)買率123產(chǎn)品橫式產(chǎn)品橫式3面陳列，購(gòu)買率面陳列，購(gòu)買率140產(chǎn)品橫式產(chǎn)品橫式4面陳列，購(gòu)買率面陳列，購(gòu)買率154單品橫向多重陳列面單品橫向多重陳列面 提高沖動(dòng)性購(gòu)

5、買率提高沖動(dòng)性購(gòu)買率頂層（頂層（1.5米）產(chǎn)品堅(jiān)式米）產(chǎn)品堅(jiān)式3層銷售，購(gòu)買率層銷售，購(gòu)買率140頂層（頂層（1.5米）產(chǎn)品堅(jiān)式米）產(chǎn)品堅(jiān)式2層銷售，購(gòu)買率層銷售，購(gòu)買率123頂層（頂層（1.5米）產(chǎn)品堅(jiān)式米）產(chǎn)品堅(jiān)式1層銷售，購(gòu)買率層銷售，購(gòu)買率100矮貨架單品縱向陳列將提高沖動(dòng)購(gòu)買率矮貨架單品縱向陳列將提高沖動(dòng)購(gòu)買率 我們的產(chǎn)品要進(jìn)行集中陳列，我們的產(chǎn)品要進(jìn)行集中陳列，因?yàn)榧嘘惲心軌蚴刮覀兊钠放萍姓故窘o消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買。3）集中陳列原則）集中陳列原則 產(chǎn)品同品牌同品種最好豎式陳列，產(chǎn)品規(guī)格由輕到重，從上到下陳列，相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列產(chǎn)品同品牌同品種最好豎式陳列，產(chǎn)品規(guī)格由輕到重

6、，從上到下陳列，相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架。在同一層貨架。不不 同同 品品 種種 重重 疊疊 陳陳 列，列， 會(huì)會(huì) 損損 失失16 的的 銷銷 售！售！16%4)豎式陳列原則豎式陳列原則16%橫式陳列堅(jiān)式陳列 產(chǎn)品應(yīng)正面擺放，產(chǎn)品標(biāo)識(shí)面向消費(fèi)者，側(cè) 面擺放產(chǎn)品， 會(huì)損失25的銷售！25黃金視角1.31.5米 高高 度度 銷銷 售售 指指 數(shù)數(shù)1.701.70M M 129 129 1.50 1.50 M M 208 2081.30 M1.30 M 169 1691.00 M1.00 M 100 1000.70 M0.70 M 80 805）黃金陳列原則）黃金陳列原則特殊陳列之原則特殊陳列之

7、原則1）最佳位置原則；）最佳位置原則；2）最多化原則）最多化原則;3）最大化原則；）最大化原則；4）宣傳配合原則）宣傳配合原則;5）新鮮原則）新鮮原則1）最佳位置原則）最佳位置原則 我們的特殊陳列要搶占戰(zhàn)術(shù)性及戰(zhàn)略性位置，我們的特殊陳列要搶占戰(zhàn)術(shù)性及戰(zhàn)略性位置，確保高眼球，高爆光率。確保高眼球，高爆光率。100%入口處入口處23%87%53%21%優(yōu)良的擺設(shè)與賣場(chǎng)動(dòng)線有關(guān)優(yōu)良的擺設(shè)與賣場(chǎng)動(dòng)線有關(guān) 賣場(chǎng)特殊陳列愈多愈好（賣點(diǎn)越多銷售機(jī)會(huì)越大，每個(gè)終端資源都是寶貴的）。特殊陳列的作用一般說(shuō)來(lái)：堆碼特殊陳列的作用一般說(shuō)來(lái)：堆碼 端頭端頭 展架展架 隨處掛隨處掛2）最多化原則）最多化原則 特殊陳列越大

8、越好，因?yàn)樵酱缶驮侥軌蛭M(fèi)者眼球，產(chǎn)品陳列越豐滿越好，貨賣堆山特殊陳列越大越好，因?yàn)樵酱缶驮侥軌蛭M(fèi)者眼球，產(chǎn)品陳列越豐滿越好，貨賣堆山3) 最大化原則最大化原則 特殊陳列要有宣傳進(jìn)行配合，因?yàn)槿绻厥怅惲猩嫌行麄鬟M(jìn)行跟進(jìn)，將會(huì)大幅提升銷售。特殊陳列要有宣傳進(jìn)行配合，因?yàn)槿绻厥怅惲猩嫌行麄鬟M(jìn)行跟進(jìn)，將會(huì)大幅提升銷售。4）宣傳配合原則）宣傳配合原則終端生動(dòng)化后的效果終端生動(dòng)化后的效果A、貨架陳列貨架陳列 銷售指數(shù)銷售指數(shù)+100B、特殊陳列特殊陳列 銷售指數(shù)銷售指數(shù)142C、特殊陳列海報(bào)特殊陳列海報(bào) 銷售指數(shù)銷售指數(shù)160D、特殊陳列海報(bào)特價(jià)卡（僅特價(jià)）特殊陳列海報(bào)特價(jià)卡（僅特價(jià)） 銷

9、售指數(shù)銷售指數(shù)183E、特殊陳列海報(bào)特價(jià)卡特殊陳列海報(bào)特價(jià)卡(原價(jià)與特價(jià)）銷售指數(shù)原價(jià)與特價(jià)）銷售指數(shù)+225 我們要注意特殊陳列的時(shí)效性，一個(gè)特殊陳列商品擺放越久則銷售就會(huì)愈差，特殊陳列上的產(chǎn)品要新鮮，要經(jīng)常換（因?yàn)橄M(fèi)者喜新厭舊）。5）新鮮原則）新鮮原則這是一個(gè)特殊陳列的商品的三周銷售走勢(shì)100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周陳列之特殊陳列陳列之特殊陳列 b、1）分銷成交關(guān)鍵因素分銷成交關(guān)鍵因素 初期： 轉(zhuǎn)變：價(jià)格40%政策30%服務(wù)20%客情10%價(jià)格10%政策20%服務(wù)30%客情40% 2）、分銷區(qū)域劃分提示）、分銷區(qū)域劃分提示11243243124312341234

10、1、降低物流費(fèi)用80%；2、降低管理難度；3、周頻率拜訪服務(wù)維護(hù)3 3）、客戶拜訪固定步驟：）、客戶拜訪固定步驟：1、專業(yè)；2、服務(wù)；3、維護(hù)；4、客情；第二部分：如何提升區(qū)域市場(chǎng)銷售第二部分：如何提升區(qū)域市場(chǎng)銷售 一、常見(jiàn)問(wèn)題剖析一、常見(jiàn)問(wèn)題剖析二、區(qū)域銷售提升方法二、區(qū)域銷售提升方法一、一、1）常見(jiàn)市場(chǎng)問(wèn)題剖析）常見(jiàn)市場(chǎng)問(wèn)題剖析1、“可不可以做” 是團(tuán)隊(duì)方向問(wèn)題 2、“愿不愿意做” 是成員心態(tài)問(wèn)題 3、“不知道怎么做” 是工作方法問(wèn)題 4、“效率低下” 是操作技巧問(wèn)題 5、“做與不做不一樣” 是規(guī)章制度問(wèn)題 6、“缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制” 是管理系統(tǒng)問(wèn)題。舉例：賣場(chǎng)缺貨、退貨問(wèn)題：1、人的問(wèn)題

11、、客情的問(wèn)題 2、技術(shù)層里面、操作技巧舉例：分銷維護(hù)：1、技術(shù)層面，工作方法 2、人的問(wèn)題，執(zhí)行、心態(tài)2）常見(jiàn)的三種行為原因剖析：）常見(jiàn)的三種行為原因剖析：價(jià)值：策略價(jià)值：策略認(rèn)知：制度認(rèn)知：制度反射：反射：“威脅威脅”舉例：三個(gè)建筑工人的工作心態(tài)舉例：三個(gè)建筑工人的工作心態(tài)不同行為導(dǎo)致的不同結(jié)果：不同行為導(dǎo)致的不同結(jié)果：自己想一下：你屬于哪一種？被動(dòng)、執(zhí)行、還是通過(guò)分析自動(dòng)自發(fā)價(jià)值：成長(zhǎng)和方法認(rèn)知：制度遵守反射：處罰“威脅”優(yōu)優(yōu)秀秀合格合格淘淘汰汰銷售人員永遠(yuǎn)都在做三個(gè)銷售人員永遠(yuǎn)都在做三個(gè)“變變”： 1. 首先要漸變 (觀念-思想-行為) 2. 開(kāi)始出現(xiàn)量變（鋪貨率-品項(xiàng)數(shù)-客戶數(shù)量） 3

12、. 最后實(shí)現(xiàn)質(zhì)變 (介入者-跟隨者-領(lǐng)導(dǎo)品牌)二、提升區(qū)域銷售的方法二、提升區(qū)域銷售的方法1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略2、區(qū)域突破動(dòng)作區(qū)域突破動(dòng)作 三個(gè)基本步驟3、過(guò)程管理工具過(guò)程管理工具 項(xiàng)目推進(jìn)表 為將者為將者,不懂天文不懂天文,不識(shí)地理不識(shí)地理,不曉陰陽(yáng)不曉陰陽(yáng),不諳習(xí)排兵布陣及奇門不諳習(xí)排兵布陣及奇門遁甲者遁甲者,乃庸才也乃庸才也!天文：天象 方向 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（品牌集中度越來(lái)越高）地理：地勢(shì) 地形 市場(chǎng)環(huán)境 （現(xiàn)通占比越來(lái)越大）陰陽(yáng)：變化 形勢(shì)變化而靈活運(yùn)用 （市場(chǎng)形勢(shì)變化、業(yè)態(tài)、費(fèi)用等）排兵布陣； 隊(duì)伍管理 、渠道側(cè)重 （市場(chǎng)重點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)管理）奇門遁甲： 策略方法 （

13、管理方法、突破方法）舉例：勢(shì)-增量分析大型賣場(chǎng)：門店越來(lái)越多，占比變大；單店降低、門檻變高；連鎖門店：24小時(shí)越來(lái)越多，占比變大；門檻越來(lái)越高；中小店：越來(lái)越??； 無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組合-中小店30%面：營(yíng)銷組合-連鎖店30%線：營(yíng)銷組合-核心店40%點(diǎn)：差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷組合整個(gè)市場(chǎng)1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略：、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略：渠道分類：渠道分類：絲寶股份直營(yíng)客營(yíng)IKA渠道LKA渠道其他直供 經(jīng)銷商渠道分銷商、批發(fā)商經(jīng)銷商連鎖門店下 游 中小店經(jīng)銷商核心大店 門店分類門店分類絲寶股份直營(yíng)客營(yíng)I K A 渠 道（IKA)LKA渠道其 他 直 供 （直供單店）

14、經(jīng)銷商渠道大型客戶中型客戶A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店EA類EB類EC類ED類EE類小型客戶 1. 搶占制高點(diǎn)搶占制高點(diǎn) 打點(diǎn)打點(diǎn) 門店門店 2. 分渠道進(jìn)攻分渠道進(jìn)攻 拉線拉線 渠道渠道 3. 全面鋪貨網(wǎng)點(diǎn)全面鋪貨網(wǎng)點(diǎn) 擴(kuò)面擴(kuò)面 門店門店 2050萬(wàn)萬(wàn) 2011年丹尼斯提升、縣城啟動(dòng)；年丹尼斯提升、縣城啟動(dòng)； 1808萬(wàn)萬(wàn)2010年大商提升、連鎖提升、年大商提升、連鎖提升、縣城開(kāi)發(fā)；縣城開(kāi)發(fā)； 1475萬(wàn)萬(wàn)2009年鄭州戰(zhàn)役：擴(kuò)陳行動(dòng)、年鄭州戰(zhàn)役：擴(kuò)陳行動(dòng)、世紀(jì)聯(lián)華世紀(jì)聯(lián)華VIP、思達(dá)戰(zhàn)略協(xié)議、思達(dá)戰(zhàn)略協(xié)議、分銷覆蓋分銷覆蓋830萬(wàn)萬(wàn) 2008年年414工程、直營(yíng)提升、工程、直營(yíng)

15、提升、傳通開(kāi)發(fā)傳通開(kāi)發(fā)355萬(wàn)萬(wàn) 2007年鄭州潔婷獨(dú)立運(yùn)營(yíng)年鄭州潔婷獨(dú)立運(yùn)營(yíng)舉例：鄭州市場(chǎng)發(fā)展歷程：舉例：鄭州市場(chǎng)發(fā)展歷程：鄭州市場(chǎng)分渠道提升方法：鄭州市場(chǎng)分渠道提升方法：戰(zhàn)術(shù)：搶占制高點(diǎn)、分渠道進(jìn)攻、持續(xù)改善；戰(zhàn)術(shù)：搶占制高點(diǎn)、分渠道進(jìn)攻、持續(xù)改善；050010001500200020072008200920102011縣城校園批發(fā)中小店思達(dá)連鎖世紀(jì)聯(lián)華大商華潤(rùn)家樂(lè)福易初華聯(lián)丹尼斯結(jié)果：鄭州市場(chǎng)現(xiàn)狀及渠道結(jié)構(gòu)：結(jié)果：鄭州市場(chǎng)現(xiàn)狀及渠道結(jié)構(gòu)：鄭州區(qū)域鄭州區(qū)域691萬(wàn)人口，市場(chǎng)容量萬(wàn)人口，市場(chǎng)容量1086萬(wàn)；潔婷月均委托萬(wàn)；潔婷月均委托200萬(wàn)，市場(chǎng)占比萬(wàn)，市場(chǎng)占比18.4%；鄭州城區(qū)鄭州城區(qū)

16、390萬(wàn)人口，市場(chǎng)容量萬(wàn)人口，市場(chǎng)容量 614萬(wàn)；潔婷月均委托萬(wàn)；潔婷月均委托180萬(wàn)，市場(chǎng)占比萬(wàn)，市場(chǎng)占比29.3%；連點(diǎn)成線，由線構(gòu)面，活動(dòng)拉動(dòng)，雪崩效應(yīng)連點(diǎn)成線，由線構(gòu)面，活動(dòng)拉動(dòng)，雪崩效應(yīng)核心終端核心終端可控終端可控終端一切機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)一切機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)“點(diǎn)點(diǎn)”突破突破“線線”牽系牽系“面面”構(gòu)建構(gòu)建形的整改形的整改神的打造神的打造活動(dòng)跟進(jìn)活動(dòng)跟進(jìn)達(dá)標(biāo)門店達(dá)標(biāo)門店新開(kāi)發(fā)新開(kāi)發(fā)鋪貨率鋪貨率燒水燒水世紀(jì)聯(lián)華重點(diǎn)系統(tǒng)提升總結(jié)：世紀(jì)聯(lián)華重點(diǎn)系統(tǒng)提升總結(jié)：2009, 4 門店提升2009.12 轉(zhuǎn)鯨璽2009.12 簽訂戰(zhàn)略協(xié)議 方法：1. VIP協(xié)議2.終端資源搶占3.檔期跟進(jìn)4.提升專案2010. 3

17、 完成三個(gè)第一2010. 3 首次突破30萬(wàn)方法：1.一點(diǎn)一圖一表2.強(qiáng)化顧問(wèn)管理3.提升專案2011.5 提升行動(dòng)2011年 5家銷售超過(guò)300萬(wàn)方法：1.重大節(jié)慶大型活動(dòng)2.檔期跟進(jìn)3.品項(xiàng)優(yōu)化方法：1.檔期跟進(jìn)2.周末店促和重大節(jié)日店中店2008. 5 414工程2008. 6 月均14萬(wàn)2008. 8 特陳協(xié)議17萬(wàn)方法：分類晉級(jí)、門店逐個(gè)突破方法：分類晉級(jí)、門店逐個(gè)突破第一招：壓制競(jìng)品-蘇菲案例；第二招：簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，獲取終端資源；第三招：選擇門店突破口-經(jīng)三店；第四招：發(fā)揮終端操作優(yōu)勢(shì)，5家門店逐個(gè)突破。工具表工具表- -形的打造形的打造工具表工具表- -神的打造神的打造1、海報(bào)：

18、套裝、折扣 2、廠商周：買贈(zèng) 3、顧問(wèn)隊(duì)伍提升重點(diǎn)連鎖思達(dá)提升總結(jié)：重點(diǎn)連鎖思達(dá)提升總結(jié)：策略：維持；月均7萬(wàn)方法：1.檔期跟進(jìn)2.分銷品項(xiàng)2009上半年停止供貨2009. 6 重新合作2009. 8 簽訂戰(zhàn)略協(xié)議15%-30%2009. 9 擴(kuò)陳行動(dòng)15萬(wàn)方法：1.VIP協(xié)議2.擴(kuò)陳動(dòng)員3.檔期跟進(jìn)4.提升專案2010. 4 整改行動(dòng)2010. 5 突破18萬(wàn)方法：1.建立標(biāo)準(zhǔn)2.整改激勵(lì)3.檔期跟進(jìn)2011年 轉(zhuǎn)鯨璽2011.5 提升行動(dòng)2011.9 突破25萬(wàn)方法：1.分類晉級(jí)2.檔期跟進(jìn)3.品項(xiàng)優(yōu)化方法：總部拉、門店推方法：總部拉、門店推-搞定關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人；搞定關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人；第一招：DM檔期跟進(jìn)：套裝資源投入；第二招：.門店分類提升，80-20原則；第三招：.抓住機(jī)會(huì)-簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，獲取終端資源；第四招：設(shè)立系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，理貨及兼職隊(duì)伍維護(hù)。中小店渠道提升總結(jié)：中小店渠道提升總結(jié)：2011年 月均35萬(wàn)2011.5 訂貨會(huì)150萬(wàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍10人；單產(chǎn)3.5萬(wàn)2008. 5 開(kāi)發(fā)失敗 3萬(wàn)2008. 9 開(kāi)發(fā)山珍 6萬(wàn)2009.12 突破12萬(wàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍13人；單產(chǎn)1萬(wàn)；方法：坎級(jí)促銷精品店陳列核銷困難2009. 5 訂貨會(huì)42萬(wàn)2009. 6 突破20萬(wàn)瓶頸2009.10 訂貨會(huì)77萬(wàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍12人；單產(chǎn)2萬(wàn)；聯(lián)合促銷精品店陳列訂貨會(huì)新