一汽大眾w經(jīng)銷商總結(jié)報告湛江正日潘晨

1、1一汽一汽- -大眾大眾 WSPWSP第一輪經(jīng)銷商輔導總結(jié)報告第一輪經(jīng)銷商輔導總結(jié)報告 湛江市正日汽車貿(mào)易有限公湛江市正日汽車貿(mào)易有限公司司目目 錄錄1 1經(jīng)銷商基本情況概述經(jīng)銷商基本情況概述2 2輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況3 3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4 4風險預估及建議風險預估及建議2目目 錄錄1 1經(jīng)銷商基本情況概述經(jīng)銷商基本情況概述2 2輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況3 3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4 4風險預估及建議風險預估及建議31.1 經(jīng)銷商基本情況1.2 經(jīng)銷商診斷情況1.1 1.1 經(jīng)銷商運營管理情況經(jīng)銷商運營管理情況1.1.經(jīng)銷商經(jīng)銷商基本情況概述基本

2、情況概述4背景情況背景情況n正式開業(yè)時間：2007年6月n銷售目標：全年銷售目標1200臺左右，月均銷量約100臺。n市場狀況：為湛江市唯一一家一汽大眾經(jīng)銷商，目前同集團在建一汽大眾經(jīng)銷商一家。該店位于人民大道北的4S店集群中，雖擁有一定的客流，但競爭激烈，并處在日系車認可度較高的兩廣地區(qū)，隔壁又有一家一起豐田的老店，這對于店里的基本功有較高的要求，如何穩(wěn)固住客流，同時提升成交率是目前面臨的最大問題。人員情況人員情況n管理層：高層管理者和中層管理的經(jīng)驗均為10年左右，但是對目前的市場變化應對需進一步細化，提升管理流程。n銷售顧問數(shù)量及能力：銷售顧問參與銷售共7人，其中2位DCC銷售顧問，4名銷

3、售時間均較短，沒有太多經(jīng)驗。老銷售顧問在接待中的經(jīng)驗尚可，主要在于基礎(chǔ)管理從以前到現(xiàn)在沒有太大的變化，集客和跟進的管理需要進一步提升。新人在于基礎(chǔ)流程方面有待提升。總體來說，目標管理需要進一步加強。1.2 1.2 經(jīng)銷商體檢情況經(jīng)銷商體檢情況1.1.經(jīng)銷商經(jīng)銷商基本情況概述基本情況概述n從基本的體檢情況和入店的實際了解，目前對于數(shù)據(jù)管理來說確實是一個基礎(chǔ)薄弱的環(huán)節(jié)，并且店內(nèi)沒有固定的集客專員，基礎(chǔ)統(tǒng)計準確度不高，集客體系不系統(tǒng)化。DCC的基礎(chǔ)管理也較為薄弱，沒有系統(tǒng)的分析，同時技巧方面需要進一步強化。會議管理基本覆蓋了日常工作應有的環(huán)節(jié)，但是對于團隊和個人的分析和提升需要加強，同時結(jié)合目標管理

4、進行召開。目標管理不夠細化，只是對于月度任務有清晰的分解，日常對于目標的管理應繼續(xù)加強?？蛻艄芾碇饕腔谌粘５恼；卦L，對于回訪的管控及其他客戶管理的其他業(yè)務內(nèi)容還沒有涉及?？傮w來看各方面均有提升的空間。1.2 1.2 經(jīng)銷商體檢情況經(jīng)銷商體檢情況 銷售顧問銷售顧問1.1.經(jīng)銷商經(jīng)銷商基本情況概述基本情況概述n銷售顧問數(shù)量及能力：銷售顧問大部分處于中等水平，半數(shù)的銷售顧問工作時間較短，經(jīng)驗有待提升。能力較好的銷售顧問是兩名時間較長的銷售顧問。n但從跟進能力上看，整體來說不令管理層十分滿意，實際當中存在問題是老人較懶，新人的經(jīng)驗又不是很豐富，所以對于跟進能力需要建立完善的管理監(jiān)管體系。1.2

5、1.2 經(jīng)銷商體檢情況經(jīng)銷商體檢情況 DCCDCC1.1.經(jīng)銷商經(jīng)銷商基本情況概述基本情況概述nDCC目前沒有專門的人負責，由銷售總監(jiān)兼任，所以對于一些工作細節(jié)無法把控。目前的主要問題就是回訪中的接聽應答缺乏一定的技巧，尤其是面對逼問價格的客戶沒能很好的引導。n回訪后的后續(xù)工作應加強，對于短信或者微信的編寫的規(guī)范性和及時性還不夠，整個的跟進不夠系統(tǒng)化，在某種程度上容易造成資源的浪費。目目 錄錄1 1經(jīng)銷商基本情況概述經(jīng)銷商基本情況概述2 2輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況3 3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4 4風險預估及建議風險預估及建議82.1 2.1 數(shù)據(jù)管理情況數(shù)據(jù)管理情況2.1.1

6、 客戶信息卡2.1.2 客流量登記表2.1.3 團隊績效看板&個人成功計劃2.2 2.2 會議管理情況會議管理情況2.2.1 團隊會議管理2.2.2 個人成功計劃2.3 2.3 客戶管理情況客戶管理情況2.3.1 重點客戶管理2.3.2 戰(zhàn)敗客戶管理2.3.3 老客戶管理2.3.4 DCC管理2.4 2.4 業(yè)務層輔導情況業(yè)務層輔導情況2.4.1 接待能力2.4.2 展示能力2.4.3 跟進能力2.4.4 成交能力2.1.1 2.1.1 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理- -客戶信息卡客戶信息卡9問題診斷問題診斷n入店前，信息卡填寫信息不完整，主要收集一些客戶的主要信息，對于過程的統(tǒng)計記錄不清。n由于缺乏集客

7、專員，所以信息卡的反饋也存在不及時的情況，甚至是信息沒有統(tǒng)計。n填寫缺乏規(guī)范，也沒有相應的每天核查。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n通過集中培訓及課后指導，明確信息卡的作用，和填寫的標準，規(guī)范填寫，與管理層共同抽查填寫的問題。n明確集客管理的相關(guān)概念，讓銷售顧問有了清晰的概念認知。n根據(jù)現(xiàn)有的人員情況，制定相應的檢查制度。n保證客戶信息卡準確性，銷售顧問提升了對于數(shù)據(jù)管理的意識。明確了數(shù)據(jù)收集的流程。n提升了信息卡的利用率，及后期跟進的作用。n管理層依據(jù)信息卡進行后期的接待管理等，尤其提升首次接待的質(zhì)量。2.1.2 2.1.2 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理- -客流量登記

8、表客流量登記表102.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況問題診斷問題診斷n由于沒有集客專員，集客登記的工作由銷售顧問全程完成。n對于銷售顧問所謂隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的客戶并沒有完全統(tǒng)計，所以造成留檔率虛高。n有主管判斷挑選客戶的情況。造成了客流登記的損失。統(tǒng)計的一些信息也不全。輔導過程輔導過程n招聘并培訓前臺集客專員，在集客的第一個環(huán)節(jié)做好監(jiān)管。n與管理層進一步規(guī)范集客的流程，銷售顧問在接待完客戶后，應在第一時間反饋。n與管理層商討了對于集客登記的檢查和管理，保證登記及時準確。輔導過程輔導過程輔導結(jié)果輔導結(jié)果n增強了集客的統(tǒng)計監(jiān)督，較之前有了很大的改善，整體的流程更加的順暢。n加強了客流登記后的分析解讀，銷售顧

9、問也意識到集客的重要性。n對于集客統(tǒng)計的核查加強，來保證信息及錄入的一致性。2.1.3 2.1.3 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理- -團隊績效看板團隊績效看板& &個人成功計劃個人成功計劃11問題診斷問題診斷n以個人的銷量數(shù)據(jù)為主，過程指標的展現(xiàn)不十分完善和系統(tǒng)，只是一些零碎的數(shù)據(jù)n沒有針對客戶流轉(zhuǎn)系統(tǒng)化的分析，主要是團隊整體這一塊。n個人業(yè)績與團隊過程指標沒有對比，不是非常緊密，較為孤立，對于銷售顧問的目標管理導向性不強。輔導過程輔導過程n進一步強化數(shù)據(jù)統(tǒng)計的準確性和及時性，總監(jiān)和展廳經(jīng)理加強前臺登記完善客流。n講解兩張表格的細節(jié)和具體的聯(lián)系。n通過團隊業(yè)績看板，使得銷售顧問了解團隊的目標和當前的狀況，

10、同時參照個人每周的匯總情況。2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n通過團隊業(yè)績看板，讓銷售顧問對團隊的業(yè)績有清楚的認識，同時結(jié)合自身的情況進行分析。nW對于銷售顧問的目標管理提供了依據(jù)。尤其針對個人的輔導做到有理有據(jù)。2.2.1 2.2.1 會議管理會議管理- -團隊會議管理團隊會議管理12問題診斷問題診斷輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n晨會缺少有效的會議記錄，對當天的工作沒有進行回顧、總結(jié)。n沒有固定的周會，遇到問題會組織召開，以管理層講為主。n會議互動太少，銷售顧問間的分享太少，沒有調(diào)動團隊的氛圍和每個人的積極性。n晨、夕會增加了有效的工作安排

11、與檢核，同時進行關(guān)鍵信息的回顧及分享。n通過晨夕會明確銷售顧問的每日工作，分解及日常工作的監(jiān)督起到了提升作用。n日常會議加強了管理層與員工的互動溝通，提升了團隊對于銷售日常工作遇到問題的解決能力。n針對晨、夕會，根據(jù)部門的每天工作需要進行召開。n進一步明確晨、夕會的內(nèi)容，對于會議的重點進行晨、夕會的記錄。n要求管理層必須定期跟蹤會議，尤其是晨、夕會重點加強參與和監(jiān)督。2.2.2 2.2.2 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理- -個人成功計劃個人成功計劃13問題診斷問題診斷n沒有對于銷售顧問個人的分析，尤其對于過程的監(jiān)控，基本是以開會說教為主。n缺乏對銷售顧問日常工作的監(jiān)督指導。n沒有系統(tǒng)化的銷售顧問個人指標體

12、系。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n與銷售部全員進行輔導溝通，針對當前的問題進行交流。n對個人成功計劃的解讀，結(jié)合銷售漏斗，對目前各環(huán)節(jié)存在的問題進行指導。n示范輔導管理層，后期對于管理層的實施做進一步的觀摩，提升。n通過個人成功計劃，更加細化了銷售顧問的過程指標，以及團隊的平均值n幫助銷售顧問分析出日常工作當中需要加強的部分，加強對于工作的提升。n管理層對于一線員工的輔導能力有所增強，針對性有所提高。2.3.12.3.1客戶管理客戶管理- -重點客戶管理重點客戶管理14問題診斷問題診斷n沒有進行重點客戶的管理，對于客戶的層級分類沒有明確的重點，只是每天強調(diào)對

13、于客戶的跟進。n沒有明確和系統(tǒng)的客戶級別的判定和對策，銷售顧問主要依據(jù)日常接待籠統(tǒng)的界定是否意向強。n缺少對于客戶跟進的相關(guān)核查，對于一部分銷售顧問起不到監(jiān)督作用。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n加強對于重點客戶進行匯總，依據(jù)客戶級別的判定依據(jù)，采用不同的跟進策略。n每天滾動進行核查，清晰記錄每一次跟蹤計劃，明確重點和方向。n增強了團隊對于客戶的重視程度，提升了客戶的轉(zhuǎn)化率。n講解重點客戶管理的思路，共用分析客戶的不同類型。n通過晨、夕會對于重點客戶的統(tǒng)計和跟進不斷的進行，并且核查跟進的內(nèi)容和時間。n對于一些共性的問題加以探討，提升對于客戶的把握程度。2.3.

14、22.3.2客戶管理客戶管理- -戰(zhàn)敗客戶管理戰(zhàn)敗客戶管理15問題診斷問題診斷n沒有系統(tǒng)的進行過戰(zhàn)敗的統(tǒng)計。n沒有匯總過原因，或者個別匯總間隔周期過長，對于現(xiàn)實的銷售情況沒有太大的參考意義。n戰(zhàn)敗的統(tǒng)計缺乏一定的實效性。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n基于現(xiàn)有的人員架構(gòu)，結(jié)合重點客戶管理對于戰(zhàn)敗管理進行了分析，明確了重點客戶與戰(zhàn)敗客戶之間的聯(lián)系。n對于現(xiàn)有客戶的跟進并匯總真實情況，結(jié)合重點客戶對于戰(zhàn)敗的原因進行匯總。n分析主要的戰(zhàn)敗原因，并加強相關(guān)的培訓探討。n統(tǒng)計戰(zhàn)敗的情況及類型，并共同分析原因。n及時匯總戰(zhàn)敗，及時調(diào)整銷售政策和策略，由銷售顧問再跟蹤，避免

15、客戶資源浪費。n避免短期內(nèi)相同的戰(zhàn)敗情況再次產(chǎn)生。2.3.32.3.3客戶管理客戶管理- -老客戶管理老客戶管理16問題診斷問題診斷n老客戶缺乏一些日常系統(tǒng)性的維護。n提升利用好老帶新的政策，對于轉(zhuǎn)介紹每月有任務要求，但是沒有進行后續(xù)實際的跟蹤和統(tǒng)計。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n加強銷售顧問對于老客戶管理的重視程度，提升銷售顧問對于老客戶回訪的話術(shù)。n積極制定并更新老帶新的政策，提升對于政策的活用及銷售顧問的開口率。n對于每月的老帶新進行后續(xù)的統(tǒng)計，及跟進。n銷售顧問加強了對于老客戶的跟蹤回訪，提升對于老帶新的宣傳。n對于每月任務的轉(zhuǎn)介紹進行統(tǒng)計，對于做的

16、較好的同事進行獎勵。n加強了對于已購車客戶后期的跟蹤回訪，增加客戶的粘度。2.3.4 DCC2.3.4 DCC管理管理2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況17問題診斷問題診斷輔導過程輔導過程輔導結(jié)果輔導結(jié)果n目前沒有專職負責人，系統(tǒng)化的進行管理。n線索邀約率較低，沒能把線索最大化的利用和轉(zhuǎn)化為客戶到店。n回訪電話不能有效的進行客戶的二次約回。n邀約電話、回訪電話，話術(shù)普通，與推銷電話較為相似。n對于電話的邀約及回訪存在的問題進行匯總，輔導相應的應對方法。n加強技巧的培訓，通過新的思路講解和演練的方式提升銷售顧問的技巧。n通過數(shù)據(jù)觀察提升改進的效果，并結(jié)合日常業(yè)務進行改進。n制定新的話術(shù)進行電話的邀

17、約及回訪，并運用到日常的銷售工作當中。n銷售顧問的電話銷售能力有所提升，對于電話溝通的思路開始轉(zhuǎn)變，對于競爭對手和同城店的競爭意識有所增加。n線索的邀約和二次約回都有所提升。2.4.12.4.1業(yè)務層輔導業(yè)務層輔導- -接待能力接待能力18問題診斷問題診斷n對于客戶缺乏一定的熱情，引導略顯被動。破冰有待加強。n需求分析針對性不夠，比較簡單，大部分只是簡單的詢問使用人和預算。加之大部分客戶帶有目標車型而來，而很少深挖客戶的需求。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n針對歡迎接待中的各種問題進行匯總，有針對性的進行分析講解，加強銷售顧問的思路的轉(zhuǎn)變。n在實際工作當中給予

18、一定的指導和建議。n加強對于信息卡的使用，對于相關(guān)的信息進行檢查以便起到監(jiān)督的作用。n銷售顧問加強首次接待的引導，加強客戶來店第一印象。n銷售顧問主動引導客戶入座，并進行需求分析，主動引導客戶，提升服務水平。n后期進行演練和鞏固，尤其對于新同事來說在入職前就需要加強考核。2.4.22.4.2業(yè)務層輔導業(yè)務層輔導- -展示能力展示能力19問題診斷問題診斷n車輛的介紹較為籠統(tǒng)，沒有很好的結(jié)合需求，對于車輛的介紹主要隨著客戶而走，沒有針對性。n對于競品對比沒有正確的思路，面對客戶提出的異議不能很好的解答。n缺乏場景引入，講解不突出產(chǎn)品的特性，結(jié)合客戶的需求較少。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔

19、導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n針對銷售顧問實際接待客戶當中展車介紹存在的共性問題，并進行探討演練。n實車進行車輛展示要點的講解，結(jié)合每款車的特點給出一定的講解的思路和話術(shù)。n對于競品對比進行講解，針對一些常見的對比給出參考的思路和話術(shù)。n銷售顧問對于展車介紹的思路更加清晰，會結(jié)合需求和重點進行車輛的講解。n在展車介紹中會更多的引導客戶進行體驗，從而加深客戶對車型亮點的印象。加強競品的應對。n多結(jié)合場景對于車輛進行講解，讓客戶聽起來更貼切。2.4.32.4.3業(yè)務層輔導業(yè)務層輔導- -跟進能力跟進能力20問題診斷問題診斷n回訪話術(shù)過于單一，基本只是簡單詢問客戶的購買意向，沒有針對性的解決客戶未購車

20、的問題或疑慮。n對于客戶的級別沒有清晰的劃分，跟進中沒有突出重點，過于籠統(tǒng)。n習慣性在電話里糾纏過多，不能有效的引導客戶到店進行后續(xù)的商談。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n就當前銷售顧問反饋的跟進中的問題進行了解答，并且針對每種情況給出了思路。n結(jié)合重點客戶對顧客進行了系統(tǒng)的分級，并且把不同級別的回訪思路給到銷售顧問。n針對一定的話術(shù)進行講解，將強運用。n銷售顧問的話術(shù)有效性有所提高，明確了邀約到店的主要目的，而不是簡單的回訪。n回訪的準備更加充足，避免簡單詢問式的回訪，更具針對性。n銷售顧問根據(jù)不同的情況，運用不同的邀約技巧和話術(shù)，通過日常的工作不斷地練習。

21、2.4.42.4.4業(yè)務層輔導業(yè)務層輔導- -成交能力成交能力21問題診斷問題診斷n不能很好的應對客戶成交前設(shè)置的障礙，讓人感覺在一味地說服。n議價方面，自信心不足，面對客戶的“逼”、“詐”我們往往限于被動，沒有形成思路和技巧來應對，容易被客戶壓著談。n缺乏臨門一腳對客戶的心理挽留和期望值降低，有時容易進入僵局。輔導過程輔導過程2.2.輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況輔導結(jié)果輔導結(jié)果n對消除障礙進行培訓，針對一些常見的問題進行探討和梳理。n議價環(huán)節(jié)加強銷售顧問對于價格的把握，尤其對于客戶所報價格的甄別，提升對于價格的捍衛(wèi)。n使管理層更加清晰的管控價格，對于銷售顧問的價格申請能有準確的認識。n銷售顧問掌

22、握消除異議的步驟，以及在價格談判中學會談價還價，而不是一味的放價格，主動引導客戶加強。n更好的應對成交中常見的一些問題，同時管理層加強對于價格的管控。n日常中進行不斷的演練和總結(jié)，鞏固提升成交環(huán)節(jié)的能力。目目 錄錄1 1經(jīng)銷商基本情況概述經(jīng)銷商基本情況概述2 2輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況3 3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4 4風險預估及建議風險預估及建議223 3.1 .1 過程過程KPIKPI統(tǒng)計統(tǒng)計留檔率、試駕率、二次邀約到店率、成交率3.2 3.2 銷售表現(xiàn)銷售表現(xiàn)3.3 3.3 經(jīng)銷商反饋經(jīng)銷商反饋管理層，業(yè)務層 3.4 3.4 經(jīng)銷商各階段經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果改善

23、方案及改善成果 23針對沒有前臺集客的情況針對集客做了加強，完善了客流登記，同時加強了對排班的監(jiān)管，留檔率有了進一步的提升。成交率進一步穩(wěn)定，輔導前、后有約5%的提升。 3.1 過程KPI統(tǒng)計3.3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋24 3.2銷售業(yè)績3.3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋575441716568608087.69%79.41%68.33%88.75%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%01020304050607080909101112發(fā)票數(shù)目標完成率n在10月底入店前，9、1

24、0月的銷量基本持平，11月有所下滑，12月有了比較明顯的增長。從總體來看，銷量隨著年底的回暖穩(wěn)中有升，但是前期完成率有所下降，后期在達成更高目標的基礎(chǔ)上有所提升，從另一個角度說明了，該店的銷售潛力發(fā)揮了出來。(本數(shù)據(jù)統(tǒng)計不含大用戶)25銷售經(jīng)理 盧智3.3.經(jīng)銷商學習體會反饋經(jīng)銷商學習體會反饋銷售內(nèi)訓師 李洋1.了解了待客禮儀和耐心傾聽客戶想法的重要性，待客禮儀可以讓客戶感覺我們更專業(yè)，更信任。2.平時培訓中需要多加強銷售顧問對車輛的專業(yè)性介紹，提高銷售顧問的專業(yè)能力水平。3.還有就是工作上的思路和細節(jié)，比如多點了解競品車型的對比，特別是競品新上市的車型，制定各種車型的對比話術(shù)給銷售顧問，促進

25、成交.經(jīng)過為期六輪的輔導，首先，展廳集客有了很大改善，我能夠從數(shù)據(jù)上分析展廳每周入店情況的變化，而且銷售顧問個人也有了改進。晨會和夕會的規(guī)范化，讓我本人對銷售顧問每天的工作安排和完成情況有了更好的了解，對于展廳日常的工作管理也更有效率。我個人也從這幾期的培訓中，明確了自己在未來展廳工作管理中的努力方向，從總的來說，之前比較模糊的管理方法，現(xiàn)在開始清晰了。263.3.經(jīng)銷商學習體會反饋經(jīng)銷商學習體會反饋1.合理利用展廳登記表:在保證登記的及時性還有準確性的基礎(chǔ)下，這個表格作用很大，除了日常的客戶記錄以外，還可以看到我們個人的接待量，留檔量以及成交量等數(shù)據(jù)，從而設(shè)定個人的接待量。老師針對接待表，一

26、對一向我們分析我們不足的地方，例如本人的留檔率低，二次到店量低等問題都給與了很好的分析講解，從而讓我懂得如何破冰與客戶建立良好的溝通，為后期回訪做好基礎(chǔ)2.制作個人的重點客戶跟進表：針對近期會成交的客戶建立一個系統(tǒng)的跟蹤計劃，每次回訪客戶都要有個非常合理的目標并從客戶口中得到自己要的答案。一切以邀約到店為目標。3.合理安排自己的工作：晨會是自己確定一天工作量的開始，確定自己的接待量，并要完成。夕會是自己一天工作的總結(jié)，梳理自己一天的工作情況，看自己是否有遺漏。有則改進，無則加冕。4.車輛介紹:在車輛介紹過程中要保持熱情的態(tài)度，避免一些小，應該，可能的字眼，要專業(yè)肯定回答客戶的問題。在介紹車輛過

27、程中適當加點肢體動作，會更容易讓客戶記得。介紹過程中要合理引入場景，這樣會讓客戶對我們車輛功能印象更深刻。5.客戶情況分析：合理判斷客戶處于哪個階段，需求分析貫穿整個銷售流程。銷量流程必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。銷售顧問 勞夢霞27 3.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋28 3.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋29 3.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋目目 錄錄1 1經(jīng)銷商基本情況概述經(jīng)銷商基本情況概述2 2輔導執(zhí)行情況輔導執(zhí)行情況3 3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4 4風險預估及建議風險預估及建議304 4.1 .1 經(jīng)銷商差異及應對方法經(jīng)銷商差異及應對方法4 4.2.2 風險預估及建議風險預估及建議 31 4.14.1經(jīng)銷商差異及應對方法經(jīng)銷商差異及應對方法4.4.風險預估及建議風險預估及建議差異差異應對應對南方市場對日系車的認可度較高。1、強化銷售顧問對于本品優(yōu)勢的運用。2、針對日系車的弱項進行挖掘，同時對客戶認可的方面制定相應的應對話術(shù)提升。3、店面進行一些相對應的品牌宣傳。毗鄰南北豐田和東風本田1、加強對于集客的統(tǒng)計，充分利用日系品牌客流。2、強化客戶的接待，尤其