關(guān)鍵客戶銷售技巧mail

1、關(guān)鍵客戶銷售技巧關(guān)鍵客戶銷售技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容 第一部分：銷售前期準(zhǔn)備第一部分：銷售前期準(zhǔn)備 篩選客戶篩選客戶 討論：如何評(píng)估客戶等級(jí)？討論：如何評(píng)估客戶等級(jí)？ 潛在客戶潛在客戶關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶忽略忽略目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶用量用量潛潛力力分析客戶需求分析客戶需求 客戶的人際風(fēng)格客戶的人際風(fēng)格 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析自己的產(chǎn)品和服務(wù)分析自己的產(chǎn)品和服務(wù) 第二部分：關(guān)鍵客戶銷售程序第二部分：關(guān)鍵客戶銷售程序 第一步：探察聆聽第一步：探察聆聽開放式問題開放式問題 封閉式問題封閉式問題 封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有

2、問題嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你有什么問題？你喜歡你的工作的你喜歡你的工作的哪些方面？哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？會(huì)議是如何結(jié)束的？問問 題題 舉舉 例例問問 題題 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 和和 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)封封閉閉式式開開放放式式 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一旦用開放式問題開頭，一旦談話跑題談話跑題, , 用封閉性問題用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些提問，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張緊張, , 再給予開放式問題。再給予開放式問題。掌握提問技巧掌握提問技巧聆聽的方式和技巧聆聽的方式和技巧第二步：沖擊需求第二步：沖擊需求試探方法試探方法沖擊試探技巧深層次提問法沖擊

3、試探技巧深層次提問法確認(rèn)需求確認(rèn)需求四個(gè)步驟四個(gè)步驟第三步：展示說服第三步：展示說服四個(gè)步驟四個(gè)步驟預(yù)實(shí)施預(yù)實(shí)施建議解決方案建議解決方案處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見柔道推銷柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。把他朝他移動(dòng)的方向摔出。第四步：要求生意第四步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。得為什么。要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原則成交的一般原則四個(gè)步驟四個(gè)步驟第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧 開場(chǎng)與探詢技巧

4、開場(chǎng)與探詢技巧-支配型支配型開場(chǎng)與探詢技巧開場(chǎng)與探詢技巧-分析型分析型開場(chǎng)與探詢技巧開場(chǎng)與探詢技巧-表達(dá)型表達(dá)型開場(chǎng)與探詢技巧開場(chǎng)與探詢技巧-和藹型和藹型試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊SPIN： 展示說服支配型展示說服支配型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件走時(shí)準(zhǔn)確14K 金不怕磨損清楚的數(shù)字表盤讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單展示說服分析型展示說服分析型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件手表可靠的證據(jù)14K 金表明物有所值清楚的數(shù)字表盤能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間展示說服表達(dá)型展示說服表達(dá)型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件世界上最好的手表是由瑞士機(jī)件組成的14K 金真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤最時(shí)髦的樣式展示說服和藹型展示說服和藹

5、型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14K 金大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)間處理異議支配型處理異議支配型反對(duì)意見回答不喜歡樓下的碗櫥我可以用很便宜的費(fèi)用重新安排位置價(jià)格太高了您想花多少錢？處理異議分析型處理異議分析型反對(duì)意見回答不喜歡樓下的碗櫥設(shè)計(jì)碗櫥是為了把電表安進(jìn)去價(jià)格太高了我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費(fèi)用降低些。處理異議表達(dá)型處理異議表達(dá)型反對(duì)意見回答不喜歡樓下的碗櫥把酒放在這兒最合適價(jià)格太高了我們當(dāng)然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠(yuǎn)了。處理異議和藹型處理異議和藹型反對(duì)意見回答不喜歡樓下的碗櫥想想看，孩子還可以在這兒捉

6、迷藏，多有意思啊！價(jià)格太高了有便宜的房子，但這所房子對(duì)您的家庭來說最合適不過了。展示說服展示說服處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見柔道推銷柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。把他朝他移動(dòng)的方向摔出。處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧顧客為什么要拒絕？顧客為什么要拒絕？處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧什么是異議？什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對(duì)意見的技巧處理

7、反對(duì)意見的技巧四類拒絕四類拒絕處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧異議解讀異議解讀處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧處理異議的一般原則處理異議的一般原則處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧步驟步驟處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧通用技巧通用技巧處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理常見異議處理處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理常見異議處理處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理常見異議處理處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理常見異議處理處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理常見異議處理處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理常

8、見異議處理處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理常見異議處理處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧常見異議處理常見異議處理要求生意要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。得為什么。要求生意要求生意要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧要求生意技巧要求生意技巧常