拎包入住培訓

1、銷售銷售=收入收入銷售的最重要目的是成交銷售的最重要目的是成交不利人、不利己不利人、不利己不利人、利己不利人、利己利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己1 1、初步的了解、初步的了解2 2、重復、重復3 3、開始使用、開始使用4 4、融會貫通、融會貫通5 5、再一次加強、再一次加強研究表明：同一資訊需要重復研究表明：同一資訊需要重復1616次才可以成為潛意識次才可以成為潛意識什么？什么？哪里？哪里？何時？何時？為什么？為什么？如何？如何？ 誰？誰？ 談談？談談？ 分享？分享？。是不是？是不是？好不好？好不好？行不行？行不行？有沒有？有沒有？可不可以？可不可以？ 能不能？能不能？ 要不要

2、？要不要？。1 1、我要的結果是什么？、我要的結果是什么？2 2、對方要的結果是什么？、對方要的結果是什么？3 3、我的底線是什么？、我的底線是什么？4 4、顧客可能會有哪些抗拒？、顧客可能會有哪些抗拒？5 5、如何解除這些抗拒？、如何解除這些抗拒？沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉必問的六大問題：必問的六大問題：6 6、如何成交？、如何成交？1 1、你的產品能提供顧客哪十大好處？、你的產品能提供顧客哪十大好處？2 2、你的產品到底為什么值這個錢？、你的產品到底為什么值這個錢？3 3、你的產品最大的兩三個賣點是什么？、你的產品最大的兩三

3、個賣點是什么？4 4、顧客為什么一定要買你的產品？、顧客為什么一定要買你的產品？ 最大的理由是什么？最大的理由是什么？5 5、重復演練、重復演練 銷售道具的準備銷售道具的準備 宣傳彩頁、筆、拎包入住信息表、宣傳彩頁、筆、拎包入住信息表、 設計房屋效果圖、收據、客戶簽到表設計房屋效果圖、收據、客戶簽到表 意向客戶、成交客戶登記表、測量工具意向客戶、成交客戶登記表、測量工具 施工案例圖片的準備、專賣店圖片施工案例圖片的準備、專賣店圖片 產品圖片的準備、參與產品的賣點產品圖片的準備、參與產品的賣點 裝修合同的準備裝修合同的準備 二二 銷售銷售 開場白技巧開場白技巧提問式開場白提問式開場白XX先生（女

4、士）、老師！您好！歡迎光臨新南鑫物業(yè)“拎包入住”服務中心“拎包入住”項目專為金泰國際小區(qū)業(yè)主私人定制裝修品質雅居。提問技巧提問技巧老師您好! 一 請問您的房子是自己住、還是老人住、還是出租呢？ 二 請問你的裝修風格確定了嗎？意向中裝修那種風格？ 三 您了解了哪些裝修公司??！您是怎么看待裝飾行業(yè)呢？ 四 您知道在裝修過程中，應該如何預算節(jié)約成本嗎？ 五 您知道裝修過程中，如何把握關鍵環(huán)節(jié)嗎？ 六 您知道裝修完畢后，應該有哪些環(huán)節(jié)嗎？沒有信賴，就沒有成交沒有信賴，就沒有成交建立信賴感的步驟：建立信賴感的步驟：1 1、要做一個善于傾聽的人。、要做一個善于傾聽的人。2 2、要贊美。、要贊美。真誠地贊美

5、：講出別人有但你沒有的真誠地贊美：講出別人有但你沒有的優(yōu)點，而且是你很羨慕的。優(yōu)點，而且是你很羨慕的。3 3、不斷認同他。、不斷認同他。每個人都認為自己是重要的，你認同他，每個人都認為自己是重要的，你認同他，對方也會喜歡你。對方也會喜歡你。人喜歡什么樣的人？人喜歡什么樣的人？5 5、對產品專業(yè)知識的了解。、對產品專業(yè)知識的了解。要成為贏家，先成為專家。要成為贏家，先成為專家。6 6、穿著（包括飾品、用品）、穿著（包括飾品、用品）都說不要以貌取人，但是每個人都說不要以貌取人，但是每個人從小到大都在以貌取人。從小到大都在以貌取人。7 7、了解顧客背景、了解顧客背景像自己的人像自己的人方法一：消費者

6、現身說法方法一：消費者現身說法方法二：照片方法二：照片方法三：統(tǒng)計數據方法三：統(tǒng)計數據方法四：顧客名單方法四：顧客名單方法五：自己的從業(yè)資歷方法五：自己的從業(yè)資歷使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是發(fā)言，而不是“王婆賣瓜王婆賣瓜”。方法六：獲得的聲譽及資格方法六：獲得的聲譽及資格方法七：財務上的成就方法七：財務上的成就方法八：拜訪過的城市或國家方法八：拜訪過的城市或國家方法九：所服務過的顧客總數方法九：所服務過的顧客總數情感畫面的描繪情感畫面的描繪將業(yè)主的房屋戶型效果圖展示給業(yè)主房屋如的幸福感刻畫在客戶內心世界 選擇了選擇了“拎包入住拎包

7、入住”的好處的好處 將會帶來哪些優(yōu)勢將會帶來哪些優(yōu)勢 省時、省心、安心、放心、安全、 完善的售后服務四四 巧妙介紹巧妙介紹“拎包入住拎包入住”項目賣點項目賣點報價原則報價原則標準報價，價格巡檢員隨時抽查標準報價，價格巡檢員隨時抽查工程管理無轉包，居然之家自有產業(yè)工人裝修費用廠家直供，價格較低，70年售后質保抽頭比列0過程監(jiān)控第三方監(jiān)理裝修質量材料統(tǒng)一配送，有保障資金安全金南鑫物業(yè)收款，居然之家保障，零風險投訴處理1小時上門，24小時解決售后保障水電質保8年，終身零利潤維修報價原則報價原則報價標準不統(tǒng)一，可自行修改報價標準不統(tǒng)一，可自行修改工程管理無轉包，工人即是工人自己裝修費用價格低、卷款跑路

8、和欺詐時有發(fā)生抽頭比列0過程監(jiān)控無監(jiān)理裝修質量自行采購，保障低資金安全個人收款，自身原因可能卷款，安全低投訴處理8小時回應，一周內解決售后保障基礎2年，水電5年報價原則報價原則報價看消費者承受能力而定報價看消費者承受能力而定工程管理轉包給經理、工長、工人裝修費用價格高、保障看公司壽命抽頭比列30%-55%過程監(jiān)控公司巡檢裝修質量輔料同意配送，有保障資金安全公司收款，經營不善則可能潛逃，安全中等投訴處理8小時回應，一周內解決售后保障基礎2年，水電5年 裝修選材品牌裝修套餐價裝修套餐價698元/ 798元/ 998元/ 五大主材：五大主材： 瓷磚、地板、櫥柜、 木門、衛(wèi)浴1 1、提出問題、提出問題

9、要用開放式問句，讓對方自己說；要用開放式問句，讓對方自己說；而不要用封閉式問句，你自己說。而不要用封閉式問句，你自己說。2 2、煽動問題、煽動問題開始多問對方開放式的問題，找出開始多問對方開放式的問題，找出對方現在的問題，把問題擴大。對方現在的問題，把問題擴大。問：然后呢？。然后呢？。問：然后呢？。然后呢？。讓對方連鎖說出問題讓對方連鎖說出問題3 3、解決辦法（假如）、解決辦法（假如）假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？4 4、產品介紹（證明我有辦法解決）、產品介紹（證明我有辦法解決）讓顧客知道，你的產品、項目能幫他省錢、賺錢讓顧客知道，你的

10、產品、項目能幫他省錢、賺錢要幫顧客算賬，讓顧客知道，價值大于價格要幫顧客算賬，讓顧客知道，價值大于價格對買過此類產品的人對買過此類產品的人1、問出需求、問出需求現在使用的產品是什么？現在使用的產品是什么？最喜歡現在產品的哪幾點？最喜歡現在產品的哪幾點？喜歡的原因是什么？喜歡的原因是什么？希望未來產品有什么優(yōu)點或希望未來產品有什么優(yōu)點或 現在產品哪里還可以改善？現在產品哪里還可以改善？ 為什么這對你那么重要？為什么這對你那么重要？2 2、問出決定權、問出決定權3 3、問出許可、問出許可4 4、產品介紹、產品介紹購買。時，您最重要的條件有哪些？購買。時，您最重要的條件有哪些？找出顧客的需求清單，明

11、確定義，找出顧客的需求清單，明確定義，白紙黑字寫出白紙黑字寫出最重要的是讓客戶了解：價值價格最重要的是讓客戶了解：價值價格（后面詳細介紹）（后面詳細介紹）顧客為何會有抗拒點顧客為何會有抗拒點1 1、沒有分辨好準顧客、沒有分辨好準顧客什么叫準顧客？什么叫準顧客？對產品有理由產生興趣的人對產品有理由產生興趣的人有經濟能力購買的人有經濟能力購買的人 有決定權購買的人有決定權購買的人 傾向于購買的人傾向于購買的人3 3、沒有建立信賴感、沒有建立信賴感4 4、沒有針對價值觀、沒有針對價值觀5 5、塑造產品價值的力道不足、塑造產品價值的力道不足6 6、沒準備好解答就事先提出、沒準備好解答就事先提出7 7、

12、沒有遵照銷售的程序、沒有遵照銷售的程序（銷售是一個流程問題，前面六個步驟做對了，（銷售是一個流程問題，前面六個步驟做對了，成交就是自然的，流程正確結果一定正確。一成交就是自然的，流程正確結果一定正確。一個步驟出了問題結果就不一樣。）個步驟出了問題結果就不一樣。）聽話要聽聽話要聽“話中之話話中之話”、“弦外之弦外之音音”，這是解決客戶抗拒的關鍵！，這是解決客戶抗拒的關鍵！顧客最常用的十大推托借口顧客最常用的十大推托借口（參考下列句式，整理出的適用話術，（參考下列句式，整理出的適用話術，先死記硬背把話術背下來，然后融會貫通，先死記硬背把話術背下來，然后融會貫通，才能問出經典的銷售問句）才能問出經典

13、的銷售問句）“我要考慮考慮。我要考慮考慮。”“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？”“是啊是啊”“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？”“不用了。不用了?！薄澳惴浅Ｓ兄饕姡曳浅Ｐ蕾p你。你非常有主見，我非常欣賞你?！薄澳睦锬睦锬睦锬睦铩薄澳氵@么說該不會是想打發(fā)我走吧？你這么說該不會是想打發(fā)我走吧？”“你別這么說，不會不會。你別這么說，不會不會?！薄澳俏揖头判牧耍硎灸銜苷J真地考慮我們的產品了。那我就放心了，表示你會很認真地考慮我們的產品了?！薄笆鞘鞘?，我會認真考慮的。是是是，我會認真考

14、慮的?！薄凹热贿@件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，既然這件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？“是是”“那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產品價格這么高。那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產品價格這么高。”（解除有關（解

15、除有關“錢錢”的抗拒點）的抗拒點）“除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因為價錢高你就買了嗎？除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因為價錢高你就買了嗎？”話術一話術一“我要考慮考慮我要考慮考慮”“某某小姐，聽你這么講，顯然你某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這么說。我很想知要不然你不會這么說。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實你說你要考真正的原因嗎？其實你說你要考慮考慮，我知道這是借口，請你慮考慮，我知道這是借口，

16、請你講出你真正不跟我做生意的原講出你真正不跟我做生意的原因。因。”“我要考慮考慮，你先走吧我要考慮考慮，你先走吧”你收拾東西，做欲走狀，你說：你收拾東西，做欲走狀，你說：“顧客先生，既然你今天不肯買，顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了。那我只好走了?！蹦闩R行前回頭來一句：你臨行前回頭來一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個新人，顧客先生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產品優(yōu)點后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一我們的產品優(yōu)點后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今

17、天我離開之前，請你幫我一個忙，定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售時，就不會犯告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售時，就不會犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？”“也沒什么了，其實你沒犯什么錯，是我覺得東西有點貴。也沒什么了，其實你沒犯什么錯，是我覺得東西有點貴?！薄霸瓉硎翘F了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產品的價值，原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產品的價值，讓我重新再說一遍。讓我重新再說一遍?！庇谑悄愦蜷_東西，再開始介紹。于是你打開東西，再開始介紹。這叫這叫“回馬槍成交法回馬槍成交法

18、”方法一：價值法（強調產品帶來的利益）方法一：價值法（強調產品帶來的利益）“某某小姐，我很高興你能這么關注價格，因為那正某某小姐，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意一件產是我們最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意一件產品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產品有價值的地方？它付出多少錢，這才是產品有價值的地方？”“是是”“如果你買其他雜牌建材和選擇一般裝飾公司，就便如果你買其他雜牌建材和選擇一般裝飾公司，就便宜了是嗎？宜了是嗎？”“是是” 你知道裝修完后會出現什么問題嗎？你知道裝修完后會出現什么問題

19、嗎？案例案例裝修完后您會遇到什么問題嗎？1、售后問題2、產品本身問題 雜牌、貼牌、套牌、淘汰產品 您知道我們所用的產品是：居然之家正規(guī)品牌；原價XXX元，拎包入住價是XXX元，您可以去做對比；“某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時在某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質。品的品質。”“難道你不愿意多花一點錢購買高品質的產難道你不愿意多花一點錢購買高品質的產品嗎？你知道使用次級產品到頭來你會為品嗎？你知道使用次級產品到頭來你會為它付出更大的代價，想想

20、眼前省了小錢反它付出更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？嗎？”例：普通的裝飾公司裝修一套例：普通的裝飾公司裝修一套100100平方房，平方房，用用5 5萬，使用萬，使用3 3年后出問題，你要自己年后出問題，你要自己出錢維修，而我們的裝修眼下是貴了出錢維修，而我們的裝修眼下是貴了1 1至至2 2萬，我們的質保萬，我們的質保5 5年和售后是可年和售后是可找到的；平均算下來每天僅多找到的；平均算下來每天僅多XXXX元前，元前，就可以用上最好品質的產品。就可以用上最好品質的產品?！皻W派櫥柜太貴了。歐派櫥柜太貴了?！薄案膫€品牌的櫥柜

21、比？跟哪個品牌的櫥柜比？”（跟誰比？）（跟誰比？）“奔馳為什么比桑塔納貴？奔馳為什么比桑塔納貴？ 歐派就是奔馳級的櫥柜。歐派就是奔馳級的櫥柜。”顧客：顧客：“這個產品，別家更便宜。這個產品，別家更便宜?！薄斑@位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好這位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好的產品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估：的產品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估：第一是最好的品質，第二是最好的服務，第三是最低的價格。我第一是最好的品質，第二是最好的服務，第三是最低的價格。我做生意這么多年，還沒有發(fā)現有任何一家企業(yè)，能同時供

22、給顧客做生意這么多年，還沒有發(fā)現有任何一家企業(yè)，能同時供給顧客這三件事。因為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？這三件事。因為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇，所以我很好奇，為了能幫你達到最佳的效果，為了能幫你達到最佳的效果，顧客先生，這三件顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？”顧客：顧客：“不是不是”“最佳的服務嗎？最佳的服務嗎？”顧客：顧客：“不是啊不是啊”“那是最低的價格了？那是最低的價格了？”顧客：顧客：“是是”顧客：顧客：“這個東西超出我們的預算了。這個東西超出我們的預算了?！薄澳衬诚壬?，我完

23、全可以了解這一點，一個管理完善某某先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編制預算，因為預算是幫助公的公司需要仔細的編制預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？”顧客：顧客：“是啊是啊”“為了達成結果，工具本身應該有彈性，你說是嗎？為了達成結果，工具本身應該有彈性，你說是嗎？”顧客：顧客：“是是”“假如今天有一項產品能幫助貴公司帶來長期的利潤假如今天有一項產品能幫助貴公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者為能達到更好的結果，和競爭力，身為企業(yè)決策者為能達到更好的結果，你是要讓預算來控制你，還是你來控制預算？你是要讓預算來控制

24、你，還是你來控制預算？”“6“6個月后再買個月后再買”“6 6個月后您會買嗎？個月后您會買嗎？” ” “會會”“現在買和現在買和6 6個月后買有什么差別？個月后買有什么差別？”“您知道現在買的好處嗎？您知道現在買的好處嗎？”“您知道您知道6 6個月后再買的壞處嗎？個月后再買的壞處嗎？” ” “如果您現在買，如果您現在買，6 6個月后會多賺多少錢個月后會多賺多少錢 或節(jié)省多少錢?；蚬?jié)省多少錢?！边@個方法不但能解除抗拒，也能套出真相。這個方法不但能解除抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也會被套出如果是抗拒就被解除，如果是借口也會被套出“某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的

25、話，您會買嗎？某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，您會買嗎？ “會會”“換句話說，您認可我的產品了？換句話說，您認可我的產品了？”“認可認可認可認可”“那換句話說，你會向別人推薦我的產品嗎？那換句話說，你會向別人推薦我的產品嗎？”“會會”“也許是多余的，但請允許我多問幾句，您對公司的產品品質、價格、服也許是多余的，但請允許我多問幾句，您對公司的產品品質、價格、服務等等還有問題嗎？務等等還有問題嗎？”“沒有沒有沒有沒有”“太好了，我們什么時候可以和決策人見面？太好了，我們什么時候可以和決策人見面？”見到決策人后再介紹一次產品，讓顧客在中間做擔保與推薦見到決策人后再介紹一次產品，讓顧

26、客在中間做擔保與推薦“某某先生，您說過您認可并且沒有什么問題，您會向別人推薦這個產品某某先生，您說過您認可并且沒有什么問題，您會向別人推薦這個產品的。的。”“決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認可這個產品了，但他仍決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認可這個產品了，但他仍然要問您，可見您在他心目中的地位。他決定要買這個產品，但他一然要問您，可見您在他心目中的地位。他決定要買這個產品，但他一定要請示您定要請示您”決策人：決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧不用了，他喜歡的話，就買吧”XXXXXX老師您好！我很理解您的想法，現在像您這樣的老師您好！我很理解您的想法，現在像您這樣的情況我們

27、遇到了很多，我自己當初裝修房子也遇情況我們遇到了很多，我自己當初裝修房子也遇到了和您一樣的情況；到了和您一樣的情況；您知道每套房子一般裝修周期是多長時間嗎？您知道每套房子一般裝修周期是多長時間嗎？ 不知道？是多長時間？不知道？是多長時間？ 7 7至至9 9年為一次裝修周期？年為一次裝修周期？ 如果你在裝修期間材料省錢，到時你在入住的期間如果你在裝修期間材料省錢，到時你在入住的期間的售后問題會很多，我想您的新房也不想出現這的售后問題會很多，我想您的新房也不想出現這些問題吧？些問題吧？如果你確實資金問題，我們還可以給您做裝修貸款，如果你確實資金問題，我們還可以給您做裝修貸款，中國銀行、招商銀行中國

28、銀行、招商銀行“今天不管你說什么，我都不買今天不管你說什么，我都不買”“XXX老師老師:您好！很感謝你耐心聽我的講解您好！很感謝你耐心聽我的講解”你可以在到外面比較一下，同時我也很誠懇的在此請你到我你可以在到外面比較一下，同時我也很誠懇的在此請你到我們居然之家參觀比較！們居然之家參觀比較！以我這么多年的裝修經驗！以我這么多年的裝修經驗！我給您幾點建議：我給您幾點建議：1 1、如何選擇裝飾公司、如何選擇裝飾公司2 2、如何選擇建材、如何選擇建材3 3、如何在施工過程中把控每個環(huán)節(jié)、如何在施工過程中把控每個環(huán)節(jié)4 4、裝修完了售后問題、裝修完了售后問題如何成交如何成交只要我要求，終究會得到只要我要求，終究會得到1 1、63%63%的人結束時不敢要求的人結束時不敢要求2 2、46%46%的人要求一次后放棄的人要求一次后放棄3 3、24%24%的人要求二次后放棄的人要求二次后放棄4 4、14%14%的人要求三次后放棄的人要求三次后放棄5 5、12%12%的人要求四次后放棄的人要求四次后放棄所有銷售，所有銷售，60%60%的交易是在要求的交易是在要求5 5次之后成交的次之后成交的只有只有4%4%的人能夠成交的人能夠成交60%60%的生意的生意第一句話：成交一切都是為了愛第一句話：成交一切都是為了愛第二句話：每一個顧客都很樂意購買我的產品第二句話：每一個顧客都很樂意