SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長)091124

1、1頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案SMESME銷售流程管理方案銷售流程管理方案20092009年年1212月月2頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案課程需要達(dá)到的三個目的課程需要達(dá)到的三個目的l是否有效l是否有用l是否繁瑣3頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案SMESME團(tuán)隊(duì)長日常管理工作壓力非常大，為什么要做銷售流程管理？團(tuán)隊(duì)長日常管理工作壓力非常大，為什么要做銷售流程管理？ 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)KPIKPI日常日常管理管理個人個人KPIKPI4頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案銷售流程是壓力所在銷售流程是壓力所在 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)KPIKPI日常日常管理管理客戶經(jīng)理KPI技能培訓(xùn)

2、找客戶營 銷 成 功電訪面訪營 銷 方 案自行開發(fā)介紹客戶渠道開發(fā)培訓(xùn)課程日常指導(dǎo)聯(lián)合拜訪團(tuán)隊(duì)晨會、夕會、月度會各類統(tǒng)計、大量表格其它促進(jìn)1、有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)KPI的完成。2、延用現(xiàn)有日常管理的模式，不增加工作量。3、作為日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。理想的銷售流程管理要實(shí)現(xiàn)：理想的銷售流程管理要實(shí)現(xiàn)：銷售流程銷售流程5頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案問卷問卷有新的需了解問題的可補(bǔ)充有新的需了解問題的可補(bǔ)充6頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案問卷問卷7頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案幾個有用的工具幾個有用的工具SME必必勝勝8頁 2009年12月8日 銷售流程

3、管理方案從從SMESME業(yè)務(wù)銷售流程分析，如何做好銷售流程管理業(yè)務(wù)銷售流程分析，如何做好銷售流程管理1、明確每個崗位的職責(zé)及關(guān)鍵動作。2、對每個崗位的銷售活動進(jìn)行定性考核定性考核。3、明確每一步轉(zhuǎn)化率，對銷售活動成效進(jìn)行定量考核定量考核。怎么做銷售流程管理？怎么做銷售流程管理？9頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案督導(dǎo)者督導(dǎo)者督導(dǎo)對象督導(dǎo)對象團(tuán)隊(duì)長團(tuán)隊(duì)長銷售日志面訪提綱客戶銷售總表 月&周銷售記錄表客戶經(jīng)理管理部銷售流程管理部銷售流程督導(dǎo)員督導(dǎo)員總行督導(dǎo)員、總行督導(dǎo)員、營銷部總經(jīng)理營銷部總經(jīng)理督導(dǎo)員、團(tuán)隊(duì)長分行市場營銷部分行市場營銷部總經(jīng)理總經(jīng)理分行分管副行長督導(dǎo)工具督導(dǎo)工具督導(dǎo)

4、形式督導(dǎo)形式客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)長、客戶經(jīng)理晨會、夕會周例會或月度分析會月&周銷售記錄表團(tuán)隊(duì)長月度分析會或其它專題會電話、郵件、專題會三級督導(dǎo)模式三級督導(dǎo)模式市場營銷部總經(jīng)理分行分管副行長分行分管副行長面對面、電話、郵件督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)內(nèi)容銷售活動、個人轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo)各分行轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo)一一級級督督導(dǎo)導(dǎo)二二級級督督導(dǎo)導(dǎo)三三級級督督導(dǎo)導(dǎo)效效果果評評價價*渠道銷售周報月&周銷售記錄表團(tuán)隊(duì)長產(chǎn)能分析*渠道銷售周報產(chǎn)能分析橫向督導(dǎo)縱向督導(dǎo)縱向督導(dǎo)縱向督導(dǎo)10頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案客戶經(jīng)理的關(guān)鍵工作和使用工具

5、客戶經(jīng)理的關(guān)鍵工作和使用工具 11頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案團(tuán)隊(duì)長的關(guān)鍵工作和使用工具團(tuán)隊(duì)長的關(guān)鍵工作和使用工具 12頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案管理部的關(guān)鍵工作和使用工具管理部的關(guān)鍵工作和使用工具 13頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案各級督導(dǎo)內(nèi)容各級督導(dǎo)內(nèi)容 一級督導(dǎo)內(nèi)容一級督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)人：團(tuán)隊(duì)長督導(dǎo)人：團(tuán)隊(duì)長考核指標(biāo)釋義關(guān)注重點(diǎn)考核指標(biāo)支持動作新增貸款新增貸款客戶客戶要求客戶經(jīng)理每月需完成的貸款客戶數(shù)量、金額根據(jù)客戶經(jīng)理管戶數(shù)衡量其工作量的飽和度，提出貸款客戶數(shù)量金額的要求。每月新增戶，金額萬元。協(xié)助增加潛在客戶數(shù)。聯(lián)合拜訪提高業(yè)務(wù)技能。潛在客戶潛在

6、客戶數(shù)數(shù)有準(zhǔn)確的電話號碼有準(zhǔn)確的稱呼或姓名新客戶：符合SME目標(biāo)客戶定位老客戶：符合目標(biāo)產(chǎn)品銷售篩選條件的老客戶已進(jìn)行電話拜訪，客戶有一定的意向。（新渠道電銷后的客戶自動算為潛在客戶）客戶經(jīng)理的項(xiàng)目儲備。2戶對潛在客戶數(shù)量較少的客戶經(jīng)理，在分配客戶時進(jìn)行傾斜。拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)拜訪客戶次數(shù)（周）：電訪只能作為約訪，與客戶存在面對面溝通才算客戶拜訪。對同一個潛在客戶進(jìn)行了多次面訪，計算為一個“客戶拜訪量”拜訪渠道次數(shù)（周）：非電訪?？己丝蛻艚?jīng)理營銷活動的次數(shù)?？蛻舭菰L每周次。渠道拜訪每月次組織渠道拜訪聯(lián)合拜訪流程轉(zhuǎn)化流程轉(zhuǎn)化率率根據(jù)客戶在各個狀態(tài)中的進(jìn)展和轉(zhuǎn)換，考核客戶經(jīng)理的銷售流程活動是否到位。

7、在每個階段的停留時間。每周每個客戶狀態(tài)是否在A-F階段的轉(zhuǎn)化，若某項(xiàng)目在某一階段停滯不前，要分析客戶經(jīng)理的銷售活動是否到位。定性考核專項(xiàng)渠道定量考核。根據(jù)客戶進(jìn)展情況，協(xié)助客戶經(jīng)理制訂銷售計劃，注意根據(jù)客戶進(jìn)度進(jìn)行時間優(yōu)先排序。對超時的項(xiàng)目進(jìn)行督辦。14頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案各級督導(dǎo)內(nèi)容各級督導(dǎo)內(nèi)容 二級督導(dǎo)內(nèi)容二級督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)人：督導(dǎo)人：* * *渠道銷售流程督導(dǎo)員渠道銷售流程督導(dǎo)員考核指標(biāo)釋義關(guān)注重點(diǎn)支持動作效率效率在規(guī)定時間完成規(guī)定銷售動作。項(xiàng)目從分配到產(chǎn)出各階段所消耗時間，即在A-F各階段的耗時：名單下發(fā)后電訪時間進(jìn)展情況反饋擬定銷售計劃時間*渠道銷售情況周報項(xiàng)目進(jìn)

8、展項(xiàng)目進(jìn)展項(xiàng)目實(shí)時進(jìn)展情況，客戶經(jīng)理跟進(jìn)是否及時、銷售動作是否到位。各項(xiàng)目在某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)批量的轉(zhuǎn)化率低、效率低，查找原因，提出改進(jìn)意見。各項(xiàng)目在A-F階段的轉(zhuǎn)化，若某項(xiàng)目在某一階段停滯不前，要分析客戶經(jīng)理的銷售活動是否到位。（對團(tuán)隊(duì)長管理行為的督導(dǎo)）*渠道銷售情況周報轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率某渠道來源的客戶最終實(shí)現(xiàn)開戶或做成貸款的比率。團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理指標(biāo)完成情況*渠道銷售情況周報15頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案各級督導(dǎo)內(nèi)容各級督導(dǎo)內(nèi)容 三級督導(dǎo)內(nèi)容三級督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)人：分行管理部總經(jīng)理、分行分管副行長督導(dǎo)人：分行管理部總經(jīng)理、分行分管副行長考核指標(biāo)釋義關(guān)注重點(diǎn)支持動作業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)各團(tuán)隊(duì)完成

9、情況各分行月報團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能各團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能情況各團(tuán)隊(duì)人員、人力指數(shù)、產(chǎn)能變化情況。團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升計劃提供產(chǎn)能分析月報銷售活動管理銷售活動管理看各團(tuán)隊(duì)長銷售管理是否到位團(tuán)隊(duì)長對客戶經(jīng)理是否下達(dá)了銷售計劃，是否對客戶經(jīng)理進(jìn)行了考核。團(tuán)隊(duì)長聯(lián)合拜訪次數(shù)月提供*渠道銷售情況周報組織渠道拜訪活動渠道價值評估渠道價值評估對各渠道客戶量、轉(zhuǎn)化率進(jìn)行分析，做出下一次渠道營銷計劃，費(fèi)用投放計劃。渠道的投入產(chǎn)出比渠道開拓、費(fèi)用投入。16頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案銷售流程管理適用客戶經(jīng)理范圍銷售流程管理適用客戶經(jīng)理范圍 l新入行新入行l(wèi)缺乏銀行工作經(jīng)驗(yàn)缺乏銀行工作經(jīng)驗(yàn)l產(chǎn)能較低產(chǎn)能較低l助理級客戶經(jīng)理助

10、理級客戶經(jīng)理17頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案 主要通過排名和輔導(dǎo)反饋，促進(jìn)競爭，揭示問題，幫助銷售人員提高產(chǎn)能主要通過排名和輔導(dǎo)反饋，促進(jìn)競爭，揭示問題，幫助銷售人員提高產(chǎn)能分行分管副行長、分行分管副行長、分行管理部分行管理部輔導(dǎo)、反饋輔導(dǎo)、反饋團(tuán)隊(duì)長、團(tuán)隊(duì)長、* * *渠道督導(dǎo)專員渠道督導(dǎo)專員客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理記錄和分析，數(shù)據(jù)獲取記錄和分析，數(shù)據(jù)獲取每周填寫原始數(shù)據(jù)統(tǒng)計表每周匯總分析客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)每月匯總分析團(tuán)隊(duì)銷售情況和產(chǎn)能情況每周將分析結(jié)果反饋給各客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長，進(jìn)行針對性輔導(dǎo)接受輔導(dǎo)，進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)每周匯總分析各團(tuán)隊(duì)*渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)每周對團(tuán)隊(duì)情況進(jìn)行分析，并將結(jié)果、建議反饋給

11、團(tuán)隊(duì)、分行管理部、總行將結(jié)果、建議反饋給各團(tuán)隊(duì)每月進(jìn)行每月進(jìn)行每周進(jìn)行每周進(jìn)行銷售督導(dǎo)流程銷售督導(dǎo)流程每日進(jìn)行每日進(jìn)行18頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案日、周、月度會議主要內(nèi)容日、周、月度會議主要內(nèi)容 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)每日晨會每日晨會分管副行長、分管副行長、分行管理部、團(tuán)隊(duì)長分行管理部、團(tuán)隊(duì)長月度總結(jié)月度總結(jié)團(tuán)隊(duì)長團(tuán)隊(duì)長每周例會每周例會管理工具管理工具主要內(nèi)容主要內(nèi)容銷售日志面訪提綱客戶銷售總表晨會必讀客戶經(jīng)理逐個匯報上日營銷計劃實(shí)現(xiàn)情況，本日計劃。提出銷售計劃及工作指導(dǎo)。下達(dá)團(tuán)隊(duì)周業(yè)務(wù)指標(biāo)追蹤上周業(yè)務(wù)計劃完成進(jìn)展及時反饋解決業(yè)務(wù)推進(jìn)中遇到的問題總結(jié)各團(tuán)隊(duì)月度KPI達(dá)成情況團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能分析客戶經(jīng)理產(chǎn)能分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)競賽活動宣導(dǎo)及小結(jié)下達(dá)下月度團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)，指明客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)方向月&周銷售記錄表團(tuán)隊(duì)長SME每月業(yè)務(wù)分析報告 產(chǎn)能分析月報月&周銷售記錄表團(tuán)隊(duì)長統(tǒng)統(tǒng)一的一的語語言言19頁 2009年12月8日 銷售流程管理方案銷售流程管理下一步工作安排銷售流程管理下一步工作安排 管理部牽頭管理部牽頭方案設(shè)計方案設(shè)計分行團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)分行團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)總行提供工