眾籌終端本地促銷方案

1、1目錄目錄活動(dòng)組織活動(dòng)組織一一活動(dòng)背景活動(dòng)背景二二考核激勵(lì)考核激勵(lì)三三四四z 聯(lián)通低價(jià)終端整體聯(lián)通低價(jià)終端整體份額低份額低，總部要求，總部要求高目標(biāo)牽引高目標(biāo)牽引 全國(guó)聯(lián)通低價(jià)終端市場(chǎng)份額近期雖略有有提升，但截至5月份額僅達(dá)到17.1%。 目標(biāo)：10月聯(lián)通低價(jià)終端份額達(dá)到27%，12月達(dá)到33% 1.1 背景分析背景分析- -2 2- -z 低價(jià)終端換機(jī)市場(chǎng)低價(jià)終端換機(jī)市場(chǎng)規(guī)模大，規(guī)模大，非智能終端用戶非智能終端用戶急待維系急待維系農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)仍充斥大量的老人機(jī)、功能機(jī)他網(wǎng)制式低價(jià)終端活動(dòng)促銷活動(dòng)頻繁，使現(xiàn)網(wǎng)用戶離網(wǎng)風(fēng) 險(xiǎn)大z 鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)U900基站規(guī)模建設(shè)，基站規(guī)模建設(shè)，需需加快投資回報(bào)加快投資回

2、報(bào) 全省U900基站規(guī)劃投資2億元，其中蕪湖規(guī)劃站點(diǎn)277個(gè)，累計(jì)完成開通基站91個(gè)。智能終端持有情況智能終端持有情況U900基站數(shù)量基站數(shù)量1.2 總部低價(jià)終端眾籌模式總部低價(jià)終端眾籌模式z 眾籌模式簡(jiǎn)介：眾籌模式簡(jiǎn)介： 利用沃易購(gòu)平臺(tái)搭建低價(jià)終端“眾籌平臺(tái)”，產(chǎn)業(yè)鏈上、下游伙伴和分公司共同參與，按照“公開選型、公開選型、按量定價(jià)、銷量承諾、統(tǒng)一宣傳、剛性考核按量定價(jià)、銷量承諾、統(tǒng)一宣傳、剛性考核”原則，讓上游廠家直接面向分公司和渠道商，打掉中間環(huán)節(jié)，提高效率和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，聚力、聚焦上規(guī)模。 全國(guó)眾籌終端4款，省分自選眾籌終端1款。z 眾籌結(jié)果眾籌結(jié)果 (雙雙4G+品牌品牌+價(jià)格優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、價(jià)格優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手) :- -3 3- -4目錄目錄活動(dòng)組織活動(dòng)組織一一活動(dòng)背景活動(dòng)背景二二考核激勵(lì)考核激勵(lì)三三管控要求管控要求四四2.1 活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)z 銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：7-10月份低價(jià)眾籌機(jī)型銷售目標(biāo)為1.23萬(wàn)臺(tái)。萬(wàn)臺(tái)。（計(jì)算口徑：沃易購(gòu)下貨量+自有渠道銷量） 要求分機(jī)型數(shù)量目標(biāo)分別達(dá)到分機(jī)型數(shù)量目標(biāo)分別達(dá)到（任務(wù)分配見附件）z 銷售結(jié)構(gòu)：銷售結(jié)構(gòu)：62.1 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝新增用戶存量用戶 4G本地合約惠機(jī)套餐 將本地語(yǔ)言套餐（沃能卡）納入本地合約惠機(jī)套餐，滿足語(yǔ)言用戶需求(見三季度方案)合約包裝 全渠道全渠道：2G套餐加最低消費(fèi)，包裝成本地化購(gòu)機(jī)送費(fèi)合約 自有渠道：符合網(wǎng)齡要求

4、的單卡用戶，預(yù)存贈(zèng)機(jī) 優(yōu)點(diǎn)：省分實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)支撐，用戶消費(fèi)習(xí)慣改變不大維系包裝z 總體思路：總體思路：細(xì)分目標(biāo)用戶，差異化制定促銷策略，實(shí)現(xiàn)智能終端、用戶流量、渠道獲利的 三匹配。72.1.1 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝-新用戶政策新用戶政策z 本地合約惠機(jī)：本地合約惠機(jī)：執(zhí)行三季度4G 本地套餐合約惠機(jī)政策- -7 7- -82.1.2 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝-老用戶政策老用戶政策- -8 8- -z 全渠道全渠道：老用戶購(gòu)機(jī)送費(fèi)備注：1、設(shè)立專用終端串號(hào)池，終端串號(hào)需在系統(tǒng)進(jìn)行驗(yàn)證，省分統(tǒng)一將社會(huì)渠道串碼導(dǎo)入串碼池； 2、分月贈(zèng)送通過(guò)營(yíng)銷訂購(gòu)實(shí)現(xiàn)，OCS和后付費(fèi)用戶均可實(shí)現(xiàn)； 3、維系用一次性傭金于次月支付，

5、用戶需在網(wǎng)不欠費(fèi)，非三無(wú)極低； 4、受系統(tǒng)限制，增加最低消費(fèi)的套餐本身不是最低消費(fèi)套餐， 市分已經(jīng)向省分分別上報(bào)增加最低消費(fèi)的套餐和綁定營(yíng)銷活動(dòng)的套餐明細(xì)；（蕪湖上報(bào)20個(gè)2G套餐累計(jì)萬(wàn)用戶，占2G出賬用戶85%） 5、沃能33需疊加10元流量包；沃行36及可直接辦理； 6、本活動(dòng)與其他分月贈(zèng)送類的營(yíng)銷活動(dòng)相對(duì)互斥，最低消費(fèi)當(dāng)月生效； 7、默認(rèn)開通4G網(wǎng)絡(luò)。設(shè)計(jì)思路：1）借鑒移動(dòng)公司終端合約套餐設(shè)計(jì)思路；2）引導(dǎo)2G用戶由語(yǔ)音消費(fèi)轉(zhuǎn)向流量消費(fèi)；3）增加最低消費(fèi)，保證用戶收入貢獻(xiàn)和客戶價(jià)值提升92.1.3 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝-老用戶政策老用戶政策z 自有營(yíng)業(yè)廳自有營(yíng)業(yè)廳：老用戶存費(fèi)送機(jī) - -9

6、9- -備注： 1、設(shè)立專用終端串號(hào)池，終端串號(hào)需在系統(tǒng)進(jìn)行驗(yàn)證，省分統(tǒng)一將自有渠道串碼導(dǎo)入串碼池； 2、營(yíng)業(yè)廳需在ESS/CBSS系統(tǒng)內(nèi)做裸機(jī)銷售，“非營(yíng)業(yè)前臺(tái)出庫(kù)”計(jì)入終端虧損； 3、用戶1年內(nèi)可辦理一次本業(yè)務(wù)；非實(shí)名制用戶需辦理補(bǔ)登記手續(xù)； 4、省分統(tǒng)一配置營(yíng)銷活動(dòng)，限自有營(yíng)業(yè)廳開放； 5、營(yíng)業(yè)廳需對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行篩選，重點(diǎn)選擇持非智能終端用戶，開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷； 6、默認(rèn)開通4G網(wǎng)絡(luò)。102.2 傭金激勵(lì)傭金激勵(lì)z 新發(fā)展用戶本地套餐合約惠機(jī)新發(fā)展用戶本地套餐合約惠機(jī) 按照三季度調(diào)整后的傭金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3倍套餐月費(fèi)激勵(lì)；T+4月在網(wǎng)且正常，增加50%月費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)；達(dá)量后增加30元/戶激勵(lì)。z 2

7、G存量用戶辦理本地化購(gòu)機(jī)送費(fèi)存量用戶辦理本地化購(gòu)機(jī)送費(fèi) 一次性維系傭金30元。 次月支付，用戶需在網(wǎng)不欠費(fèi)，非三無(wú)極低。112.2 傭金激勵(lì)傭金激勵(lì)z 終端終端“裸補(bǔ)裸補(bǔ)” 定義：定義：眾籌終端實(shí)現(xiàn)聯(lián)通業(yè)務(wù)搭載即向銷售終端渠道支付的額外傭金激勵(lì)，即機(jī)網(wǎng)比對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)網(wǎng)比對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)； 目的目的：促進(jìn)終端銷售，老用戶維系； 規(guī)則規(guī)則：（1）通過(guò)沃易購(gòu)交易的終端；（2）實(shí)行本地機(jī)網(wǎng)比對(duì)；（3）每個(gè)號(hào)碼及串碼只能兌現(xiàn)一次；（4）用戶為非三無(wú)極低用戶；（5）新用戶終端合約未滿6個(gè)月（含6個(gè)月）不享受 標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)：15元元/戶戶/月月； 激活當(dāng)月計(jì)算次月開始支付，支付時(shí)間為2個(gè)月個(gè)月； 流程流程：（1）市分根據(jù)D

8、M數(shù)據(jù)按月統(tǒng)計(jì)機(jī)網(wǎng)比對(duì)用戶號(hào)碼明細(xì)，（2）在系統(tǒng)中統(tǒng)計(jì)用戶狀態(tài)，確定是否符合支付條件；（3）市分按標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端銷售歸屬渠道手工計(jì)提傭金并完成支付；（4）省分將隨后開發(fā)系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算流程。例如：7月激活8月機(jī)網(wǎng)比對(duì)1次9月機(jī)網(wǎng)比對(duì)1次122.2 傭金激勵(lì)傭金激勵(lì)z 終端酬金終端酬金：本次低價(jià)主推終端全部可享受終端酬金（ESS和CBSS套餐享受） 使用條件：（1）沃易購(gòu)交易；（2）新老用戶均可享受；（3）第N（終端銷售或激活月份）+4 月的下旬完成比對(duì)、月底支付。 2.2 社會(huì)渠道本地合約惠機(jī)利潤(rùn)分析社會(huì)渠道本地合約惠機(jī)利潤(rùn)分析142.3 終端訂貨終端訂貨z 專項(xiàng)訂貨：專項(xiàng)訂貨： 按照時(shí)間進(jìn)度要求，各

9、經(jīng)營(yíng)單元需在7月、8月、9月、10月的活動(dòng)完成進(jìn)度分別達(dá)到40%、60%、90%、100%。 活動(dòng)于7月20日在沃易購(gòu)線上全面啟動(dòng)，各經(jīng)營(yíng)單元可通過(guò)多種形式組織渠道訂貨，訂貨進(jìn)度需按照時(shí)間進(jìn)度要求完成。 為快速達(dá)到活動(dòng)效果，各經(jīng)營(yíng)單元應(yīng)結(jié)合線下訂貨活動(dòng)啟動(dòng)、宣講最新政策的形式，以達(dá)到線下造勢(shì)、線上訂購(gòu)、相互促進(jìn)的目的。 活動(dòng)期間，活動(dòng)機(jī)型享受沃易購(gòu)雙倍積分政策。7 7月月8 8月月9 9月月進(jìn)度進(jìn)度40%40%進(jìn)度進(jìn)度60%60%進(jìn)度進(jìn)度90%90%1010月月進(jìn)度進(jìn)度100%100%15目錄目錄活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容一一活動(dòng)背景活動(dòng)背景二二考核激勵(lì)考核激勵(lì)三三管控要求管控要求四四3.1 獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則獎(jiǎng)

10、勵(lì)規(guī)則z 獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則： 地市若完成低價(jià)終端目標(biāo)任務(wù)，省分將給予一定成本獎(jiǎng)勵(lì)。市分將根據(jù)各經(jīng)營(yíng)單元完成情況，對(duì)在DM系統(tǒng)匹配網(wǎng)內(nèi)用戶使用的，按如下兩類類標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)銷售費(fèi)用上限額度。 獎(jiǎng)勵(lì)成本可靈活使用，可用于渠道激勵(lì)、用戶補(bǔ)貼 、杜絕簡(jiǎn)單降價(jià)、形成倒掛、竄貨。173.2 剛性考核剛性考核z 剛性考核：剛性考核： 各經(jīng)營(yíng)單元按照任務(wù)量完成目標(biāo)計(jì)劃，差額部分按照300元/部扣減經(jīng)營(yíng)單元本年考核收入和成本，扣減部分放入市分獎(jiǎng)勵(lì)成本池，用于獎(jiǎng)勵(lì)完成目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)單元。 各經(jīng)營(yíng)單元未按照7月、8月、9月、10月的活動(dòng)完成進(jìn)度分別達(dá)到40%、60%、90%、100%時(shí)間進(jìn)度完成渠道提貨和銷售任務(wù)的，且排名

11、后三位的經(jīng)營(yíng)單元，主要負(fù)責(zé)人將到市分接受質(zhì)詢。3.3 各營(yíng)服中心激勵(lì)方案各營(yíng)服中心激勵(lì)方案一、縣分需上報(bào)轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)格的任務(wù)分解，各網(wǎng)格上報(bào)網(wǎng)格內(nèi)渠道任務(wù)分解，23日前上報(bào)市場(chǎng)部。二、根據(jù)目前在網(wǎng)實(shí)體渠道數(shù)量，各網(wǎng)格必須完成規(guī)定內(nèi)渠道數(shù)量覆蓋，具體覆蓋渠道數(shù)見附件1.三、各網(wǎng)格每月終端下貨達(dá)成按10元/部給予獎(jiǎng)勵(lì)，按自然月統(tǒng)計(jì)下發(fā)該激勵(lì)。四、活動(dòng)結(jié)束后，在11月份進(jìn)行活動(dòng)清算： 1、完成渠道覆蓋目標(biāo)，且完成訂貨總?cè)蝿?wù)的網(wǎng)格按照實(shí)際達(dá)成量追加5元/部獎(jiǎng)勵(lì)，合計(jì)每部終端達(dá)成獲得15元獎(jiǎng)勵(lì)。 2、未完成任務(wù)量的網(wǎng)格分兩方面扣罰：已完成的部分按照5元/部扣罰，未完成的部分按照15元/部扣罰。 備注：華盛廳

12、、縣分營(yíng)業(yè)廳按當(dāng)月實(shí)際銷量達(dá)成計(jì)入網(wǎng)格考核 自有廳營(yíng)銷部、集客部、?？筒考?lì)方案自有廳營(yíng)銷部、集客部、?？筒考?lì)方案一、自有廳部上報(bào)各營(yíng)業(yè)廳任務(wù)分解，集客部上報(bào)各行業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)分解，?？筒可蠄?bào)校園任務(wù)分解，23日前上報(bào)市場(chǎng)部。二、各營(yíng)業(yè)廳、行業(yè)團(tuán)隊(duì)、校園每月終端銷售達(dá)成按10元/部給予獎(jiǎng)勵(lì)，按自然月統(tǒng)計(jì)下發(fā)該激勵(lì)。三、活動(dòng)結(jié)束后，在11月份進(jìn)行活動(dòng)清算： 1、完成銷售總?cè)蝿?wù)的營(yíng)業(yè)廳或行業(yè)團(tuán)隊(duì)按照實(shí)際達(dá)成量追加5元/部獎(jiǎng)勵(lì)，合計(jì)每部終端達(dá)成獲得15元獎(jiǎng)勵(lì)，在當(dāng)月績(jī)效中體現(xiàn)。 2、未完成任務(wù)量的營(yíng)業(yè)廳或行業(yè)團(tuán)隊(duì)分兩方面扣罰：已完成的部分按照5元/部扣罰，未完成的部分按照15元/部扣罰，在當(dāng)月績(jī)效中體

13、現(xiàn)。 備注：自有廳營(yíng)銷部任務(wù)含城區(qū)自有廳、城區(qū)單廳承包20目錄目錄活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容一一活動(dòng)背景活動(dòng)背景二二考核激勵(lì)考核激勵(lì)三三管控要求管控要求四四4.1 活動(dòng)落實(shí)要求活動(dòng)落實(shí)要求z 銷售組織銷售組織 各經(jīng)營(yíng)單元需做好本地營(yíng)銷組織，7月23日前上報(bào)本地營(yíng)銷落地執(zhí)行方案，要求有目標(biāo)、有明細(xì)到渠道的任務(wù)分解、有責(zé)任人、有措施、有資源投放和保障、有風(fēng)險(xiǎn)管控、有考核激勵(lì)、有持續(xù)提升計(jì)劃。將本次聚焦終端銷售嵌入U(xiǎn)900基站開通促銷、暑期校園、秋收市場(chǎng)、掃村掃街等活動(dòng)中。z 終端上柜終端上柜 本次聚焦終端必須實(shí)現(xiàn)渠道100%上柜，特別鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和U900開通市場(chǎng)，終端上柜不少于4款，市分將組織專項(xiàng)市場(chǎng)檢查，對(duì)渠道終端上柜情況進(jìn)行抽查。224.2 管控要求管控要求 活動(dòng)跟蹤活動(dòng)跟蹤市分公司每日在微信群中通報(bào)活動(dòng)進(jìn)度，按周在周調(diào)度會(huì)通報(bào)活動(dòng)進(jìn)度，每月在全市經(jīng)分會(huì)上通報(bào)活動(dòng)開展總體情況。 用戶質(zhì)量管控用戶質(zhì)量管控按照酷派K1