山西區(qū)域月份市場(chǎng)調(diào)研資料(共25頁(yè)).ppt

1、20082008年年3 3月山西區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研資料月山西區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研資料金威啤酒金威啤酒(西安西安)有限公司有限公司品牌市場(chǎng)部品牌市場(chǎng)部目目 錄錄一、調(diào)研活動(dòng)概述二、市場(chǎng)概況三、產(chǎn)品概況四、價(jià)格概況五、渠道概況五、促銷概況六、結(jié)論七、建議解決方案調(diào)研活動(dòng)概述調(diào)研活動(dòng)概述調(diào)研目的1、了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的概況2、了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)啤酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況3、了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)本產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)做狀況以及存在的市場(chǎng)問題4、了解渠道成員目前的狀態(tài)和對(duì)金威的態(tài)度5、了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為調(diào)研活動(dòng)概述調(diào)研活動(dòng)概述調(diào) 研 時(shí) 間調(diào)研樣板市場(chǎng)調(diào) 研 方 式參與調(diào)研人員2008年2月26日3月2日山西省臨汾市區(qū)

2、、古縣、洪桐縣、襄汾市、浮山縣山西省長(zhǎng)治市區(qū)、沁縣渠道成員訪談，部分重點(diǎn)市場(chǎng)的實(shí)地走訪、消費(fèi)者隨機(jī)訪問品牌市場(chǎng)部康嘉豪、左凱。市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況 臨汾位于山西省西南部，黃河中游，汾水之濱，面積全市面20275平方、公里，常住入口403.15萬人，現(xiàn)轄2市1區(qū)14縣。 當(dāng)?shù)刂饕?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)以豐富煤，鐵等礦產(chǎn)資源開發(fā)和加工為主。 此次調(diào)研，我們主要針對(duì)臨汾轄區(qū)內(nèi)的臨汾市（堯都區(qū)），洪洞縣，古縣，浮山縣，襄汾縣四個(gè)縣市進(jìn)行了調(diào)研，同時(shí)對(duì)于長(zhǎng)治片區(qū)以及下設(shè)的沁縣部分經(jīng)銷商進(jìn)行了訪談，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪。沁縣沁縣長(zhǎng)治市長(zhǎng)治市市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況樣板市場(chǎng)一、臨汾市區(qū)（堯都區(qū)）樣板市場(chǎng)一、臨汾市區(qū)（堯都區(qū)） 1、臨

3、汾市區(qū)面積 1316 平方公里，轄 6 鄉(xiāng) 10 鎮(zhèn)、 9 個(gè)辦事處， 381 個(gè)行政村、 44 個(gè)居委會(huì)，人口為 76 萬人，其中鄉(xiāng)村人口 45萬 人。 2、整個(gè)臨汾市區(qū)共有餐飲類終端2000多家，士多店，小型超市約有6000家，K/A類大賣場(chǎng)4家，主要以家福樂連鎖為主，其中解放路位于世紀(jì)華都商場(chǎng)地下一層為最大。 3、目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：青島，雪花，燕京，嶗山 4、目前受雪花，青島啤酒的集中買店行為以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等因素的影響，導(dǎo)致餐飲類終端的進(jìn)店費(fèi)用奇高，以年銷售2000件箱裝酒為例，買點(diǎn)費(fèi)用需要5000元。 5、臨汾市區(qū)（堯都區(qū)）06年的箱裝酒銷量240萬箱。08年整體箱裝酒的市場(chǎng)容量在

4、2.3萬噸左右，塑包酒的容量容量5.5萬噸6萬噸。 6、以數(shù)量居多的BC類點(diǎn)為主，主要以5元一支的箱裝酒和3元1支的塑包酒為主。為主流。市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況樣板市場(chǎng)二、洪桐縣樣板市場(chǎng)二、洪桐縣1、洪桐縣總?cè)丝跒?4萬，主要以青島8度為主，已經(jīng)在洪桐縣運(yùn)營(yíng)了5年、有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2、啤酒消費(fèi)主要以餐飲當(dāng)場(chǎng)即飲為主，主要餐飲有300家，3、目前好的餐飲類終端，通常以現(xiàn)金買店，一般為5000元一年。4、青島啤酒07年箱裝酒整體銷量約為：35車4200箱車147000件，約為1073噸，約占整個(gè)市場(chǎng)份額的70。5、競(jìng)爭(zhēng)品牌主要的終端促銷方式以兌瓶蓋為主，外加給餐飲服務(wù)人員送日用品。樣板市場(chǎng)三、古縣樣板市

5、場(chǎng)三、古縣1、古縣主要的媒產(chǎn)區(qū)，消費(fèi)水平比較高2、目前的競(jìng)爭(zhēng)品牌還是以青島，嶗山，雪花，金星、白馬王為主。3、餐飲以B、C類店為主，有約70家，A類餐飲有10家左右，市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況樣板市場(chǎng)四、浮山縣樣板市場(chǎng)四、浮山縣1、浮山縣常駐人口約3.5萬人，流動(dòng)人口稀少，支柱經(jīng)濟(jì)來源為鐵礦。2、縣城內(nèi)共有餐飲店170家，其中30家為A、B類店，士多店約有260家、超市有一家，但是銷量基本不動(dòng)。3、產(chǎn)品主要以8度為主，縣城日平均啤酒消費(fèi)量月為150件。4、由于山區(qū)縣城，山風(fēng)比較大，所以每年的啤酒消費(fèi)旺季一般在4月以后5、目前有5攤夜市，一共有20家經(jīng)營(yíng)戶，但是整體的銷量不是很大。6、目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有青島，

6、燕京、雪花，其中青島市場(chǎng)份額約為50%樣板市場(chǎng)四、沁縣樣板市場(chǎng)四、沁縣1、經(jīng)銷商供貨范圍主要為長(zhǎng)治地區(qū)的北四縣。2、該地區(qū)主要以消費(fèi)10度酒為主。3、金威經(jīng)過一年的運(yùn)作，消費(fèi)者普遍認(rèn)為口感好，但是品牌影響力不夠。4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有金星，杏花村，雪花，燕京，白馬王、黃河、漢斯等，漢斯約占70左右的市場(chǎng)份額。每年約有1800噸，總體市場(chǎng)的容量約有2500噸3000噸。市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況小結(jié)小結(jié) 1、本次重點(diǎn)調(diào)研的臨汾地區(qū)，其支柱產(chǎn)業(yè)主要以礦產(chǎn)資源為主，屬于全國(guó)相對(duì)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的幾個(gè)地區(qū)，但是整體污染比較嚴(yán)重。 2、臨汾地區(qū)共有餐飲類終端約6000家，士多約為：40000家，除去臨汾市區(qū)外，由于主要以

7、山地為主，故終端比較分散，而且餐飲相對(duì)萎縮，啤酒銷售主要以分散各地的士多，便民店為主，二三級(jí)市場(chǎng)主要以零售終端。 4、整體臨汾市場(chǎng)的市場(chǎng)容量約為每年120000噸 3、整個(gè)臨汾地區(qū)主要以8度酒為主，其中以青島的金8度最為突出，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開發(fā)了8度產(chǎn)品，甚至有些品牌開發(fā)出了7度產(chǎn)品，以迎合市場(chǎng)的需要。 4、餐飲類終端主要以56元的箱裝酒和3元左右的塑料包裝為主。 5、由于氣候原因，目前主要的銷售終端類型集中在室內(nèi)，僅有的戶外燒烤銷量整體不理想。 6、整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)啤酒的消費(fèi)季節(jié)為每年的4月份10月份為旺季. 8、目前的消費(fèi)人群主要為外來當(dāng)?shù)孛旱V的務(wù)工人員和臨汾當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝凇．a(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況提

8、貨07年1月份08年2月份臨汾地區(qū)區(qū)域提貨走勢(shì)圖注解： 從整體提貨走勢(shì)圖上看，07年14月份提貨量出現(xiàn)一路攀升，從5月份開始，持續(xù)下降，而從08年的1月份有出現(xiàn)攀升的勢(shì)頭，主要原因出了淡旺季節(jié)的影響外，經(jīng)銷商剛加盟，對(duì)市場(chǎng)缺乏一定的認(rèn)識(shí)，經(jīng)過3個(gè)月的摸排，從5月份開始提貨謹(jǐn)慎，導(dǎo)致提貨量的下滑。 業(yè)務(wù)人員迫于任務(wù)壓力，一味鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨，而忽略了消化，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存壓力大。 沒有按照正常的市場(chǎng)規(guī)律去運(yùn)作，急于求成，結(jié)果市場(chǎng)出現(xiàn)反彈，導(dǎo)致終端動(dòng)銷緩慢，經(jīng)銷商提貨下降。產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況2007年1月2008年2月山西區(qū)域提貨走勢(shì)注明： 從山西區(qū)域整體的提貨量走勢(shì)上來看，基本上和臨汾區(qū)域的提貨量走勢(shì)

9、吻合，也出現(xiàn)了前仰后抑后仰的趨勢(shì)。從這一點(diǎn)可以分析出臨汾市場(chǎng)目前整體運(yùn)作良好，可以作為調(diào)研山西區(qū)域市場(chǎng)的樣板市場(chǎng)，具有一定的代表性，同時(shí)將區(qū)域的核心從運(yùn)城簽到臨汾，也處于臨汾區(qū)域經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的方面考慮。產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況1、從07年全年和08年的初區(qū)域的提貨量和臨汾地區(qū)的提貨量來看，趨勢(shì)基本相同，均為前仰后抑，然后到銷售旺季來臨之前出現(xiàn)大幅度的上揚(yáng)，之所以出現(xiàn)上揚(yáng)，是因?yàn)橥镜絹?，?jīng)銷商敢于囤貨，加上新開發(fā)的經(jīng)銷上，對(duì)于產(chǎn)品銷售的整體的局勢(shì)把握不準(zhǔn)確，出現(xiàn)提貨量大幅度的上升。2、從整個(gè)08年1、2月份和07年同期的走勢(shì)比較，均出現(xiàn)了上揚(yáng)的趨勢(shì)，但是07年之所以出現(xiàn)后抑，是因?yàn)檎麄€(gè)區(qū)域只注重了提貨

10、，而沒有注重經(jīng)銷商的消化和終端市場(chǎng)的開拓，以至于給經(jīng)銷商造成很大的庫(kù)存，在08年的市場(chǎng)運(yùn)作上，建議在注重提貨量的同時(shí)，對(duì)于現(xiàn)有經(jīng)銷商的庫(kù)存的消化，各個(gè)類型終端的整體操作加強(qiáng)。3、從本次調(diào)研的結(jié)果來看，臨汾地區(qū)，主要以8度啤酒為主，而07年我們主要以10度酒供應(yīng)市場(chǎng)，出現(xiàn)了一定程度上的產(chǎn)品不對(duì)路，導(dǎo)致終端消化緩慢。4、金威啤酒產(chǎn)品的口感比較符合山西人的飲用習(xí)慣，但是由于品牌影響力薄弱，前期市場(chǎng)投入幾乎為零，所以導(dǎo)致市場(chǎng)接受緩慢,建議加強(qiáng)市場(chǎng)投放。5、目前臨汾市場(chǎng)主要餐飲和士多終端的比率是4：1，而在目前的市場(chǎng)操作上，經(jīng)銷商一味的抓餐飲，而忽略的士多，導(dǎo)致產(chǎn)品的整體市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)曝光率不高，不能對(duì)

11、消費(fèi)者形成品牌提醒。建議開發(fā)一些做通路的經(jīng)銷商，由業(yè)務(wù)人員以深度協(xié)銷的方式，提高產(chǎn)品在士多的陳列的占有率。餐飲終端價(jià)格狀況價(jià)格狀況產(chǎn)品名稱提貨價(jià)二批終端終端力度雪花箱裝395-6元0.5元瓶蓋綠金威5-6元雪花特制6元青島8度3336396元10搭1雪花純生10元金威金純13元燕京8度28304元嶗山塑包18元3元68中獎(jiǎng)士多產(chǎn)品名稱終端售價(jià)青島8度4元漢斯特爽10元燕京8度4元注明： 從整體價(jià)格上來看，金威不具備優(yōu)勢(shì)，僅和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平，但是在促銷力度方面，明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 部分經(jīng)銷商以抬高終端供價(jià)的方式，給服務(wù)人員兌瓶蓋，但是無形中損害了終端的利益和經(jīng)銷上的利潤(rùn)，加上產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，給整

12、個(gè)產(chǎn)品推廣帶來了很大的難度渠道狀況渠道狀況1、目前臨汾地區(qū)共有10名經(jīng)銷商，二批商約有35個(gè)，部分比較偏遠(yuǎn)的縣城，主要以二批商來運(yùn)營(yíng)。2、目前的經(jīng)銷商主要以漢斯（青島）的優(yōu)勢(shì)二批和漢斯現(xiàn)有的經(jīng)銷商為主，對(duì)于金威產(chǎn)品報(bào)很大的希望，而且也能積極做市場(chǎng)，同于金威也給予后望，但是部分經(jīng)銷商缺乏管理市場(chǎng)和產(chǎn)品運(yùn)作的思路和經(jīng)驗(yàn)。3、從實(shí)力上來說，經(jīng)銷上大小不一，但是目前現(xiàn)有的經(jīng)銷商對(duì)于金威啤酒后比較看好，希望可以在本區(qū)域內(nèi)將金威啤酒運(yùn)作成功。4、部分經(jīng)銷商經(jīng)過一年的運(yùn)作，由于產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)方面的原因，出現(xiàn)了小規(guī)模的虧損，但是表示目前可以接受，對(duì)于金威的信息并沒有動(dòng)搖。5、大多數(shù)的經(jīng)銷商都同時(shí)運(yùn)作兩種產(chǎn)

13、品，漢斯，金威，嶗山等，但是都不愿丟棄競(jìng)爭(zhēng)品牌，有的表示將金威啤酒作為替代產(chǎn)品來進(jìn)行運(yùn)作。6、經(jīng)銷商希望可以企業(yè)派專人進(jìn)行深度協(xié)銷，幫助經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)運(yùn)作。7、由于區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期運(yùn)作市場(chǎng)，經(jīng)銷商對(duì)于區(qū)域經(jīng)理本人比較信任，希望可以由該區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期管理市場(chǎng)（基于先前的市場(chǎng)遺留問題）促銷狀況促銷狀況1、在臨汾市場(chǎng)，至少有8個(gè)品牌的啤酒在搶占市場(chǎng)，其中本地品牌如杏花村，白馬王，外地品牌如漢斯，青島，燕京，金威等。2、漢斯和青島經(jīng)過58年的市場(chǎng)運(yùn)作，已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成了一定的規(guī)模和影響，而雪花作為后進(jìn)，在整個(gè)臨汾地區(qū)普遍以搭贈(zèng)的形式，在終端出現(xiàn)了10搭一，10搭2的形式，另?yè)?jù)雪花啤酒長(zhǎng)治區(qū)域經(jīng)理反

14、映，雪花在長(zhǎng)治地區(qū)有業(yè)務(wù)人員24名，而且對(duì)終端進(jìn)行10個(gè)箱裝搭5個(gè)塑包，3、雪花，青島，金星分別對(duì)士多類終端進(jìn)行終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)，以增加產(chǎn)品的終端曝光率4、經(jīng)過對(duì)臨汾市區(qū)內(nèi)13家終端進(jìn)行走訪（由經(jīng)銷商帶領(lǐng)），整體上柜（酒店內(nèi)的柜臺(tái)）75，均能保證56個(gè)陳列面，有40的餐飲均有堆箱陳列，但是因?yàn)闆]有給終端好處，我們的堆箱往往擺放在競(jìng)爭(zhēng)品牌的后面，當(dāng)提出講金威的堆箱靠前或擺在最上層時(shí)，服務(wù)人員拒絕，證明競(jìng)爭(zhēng)品牌和終端關(guān)于產(chǎn)品的陳列已經(jīng)達(dá)成某種協(xié)議，而且對(duì)于終端的陳列監(jiān)督比較嚴(yán)格，說明競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)在開始掌控終端，加強(qiáng)對(duì)終端的控制力度。組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)1、目前山西區(qū)域人員配置如下， 區(qū)域經(jīng)理： 1名 片區(qū)

15、經(jīng)理： 2名 業(yè)務(wù)人員： 4名 促銷人員： 無2、就目前的人員編制來看，沒有辦法做到深度協(xié)銷，整個(gè)臨汾地區(qū)10名經(jīng)銷商，片區(qū)經(jīng)理0.2個(gè)，業(yè)務(wù)人員1個(gè)。經(jīng)銷商反映我們的業(yè)務(wù)人員到經(jīng)銷商哪里就是坐坐，聊聊，然后幾個(gè)月不見人。證明人員配置嚴(yán)重不足，而據(jù)雪花啤酒長(zhǎng)治地區(qū)辦事處的人講，整個(gè)雪花啤酒在長(zhǎng)治地區(qū)11個(gè)縣，有業(yè)務(wù)人員20名，而金威啤酒天津公司在長(zhǎng)治市區(qū)也配有8名業(yè)務(wù)人員。3、公司取消了業(yè)務(wù)人員的出差規(guī)定，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員”寸步難行“，不上量，工資不高，不愿拿自己的錢去跑市場(chǎng)，市場(chǎng)不跑越不上量這樣的惡性循環(huán)，4、山西市場(chǎng)的整體情況以山區(qū)居多，終端分散，所以人手不足的情況下很難開展工作。5、每個(gè)片區(qū)

16、經(jīng)理管轄范圍多達(dá)40個(gè)縣，業(yè)務(wù)人員只有兩名，客戶卻有20多家，業(yè)務(wù)人員不能出差，而片區(qū)經(jīng)理出差報(bào)銷也有限制，故導(dǎo)致許多經(jīng)銷商提了貨，卻沒有見過區(qū)域經(jīng)理。結(jié)論結(jié)論1、截至目前，金威啤酒在山西的銷售主要以餐飲類終端為主，而士多類終端基本上沒有涉及，導(dǎo)致金威啤酒整體在市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)曝光度不夠。2、山西市場(chǎng)主要消費(fèi)啤酒為8度，而我們由于前期缺乏對(duì)于市場(chǎng)的了解，以10度酒投放市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品接受緩慢，一時(shí)間難以打開局面。3、在市場(chǎng)投入上，從我們的整體發(fā)展戰(zhàn)略上來看，一直將山西市場(chǎng)作為邊際市場(chǎng)對(duì)待，據(jù)經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理反映，公司基本上沒有任何支持，完全是經(jīng)銷商自己做市場(chǎng)。4、目前在臨汾市區(qū)，金威啤酒的鋪市率金

17、威1，2000家餐飲終端僅有不到200家有金威啤酒銷售，而士多店覆蓋基本為零。雖然利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)也曾經(jīng)達(dá)到過300家，但是由于產(chǎn)品的不對(duì)路，部分終端出現(xiàn)了下柜現(xiàn)象。5、從目前山西區(qū)域執(zhí)行的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)品牌比較來看，基本屬于持平略高，但是在終端促銷和活動(dòng)促銷上，明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然產(chǎn)生了一定的箱酒費(fèi)用，但是因?yàn)闆]有合理利用，或者說沒有能夠集中優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行點(diǎn)的突破，導(dǎo)致有限的費(fèi)用投入市場(chǎng)后難起微瀾。結(jié)論結(jié)論6、臨汾區(qū)域目前現(xiàn)有經(jīng)銷商10名，二批商大約有35名，平均每個(gè)經(jīng)銷商只有三名二批支撐，無法形成有效的分銷，制約了經(jīng)銷商提貨和產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展。7、現(xiàn)有經(jīng)銷商的積極性比較高，而且部分經(jīng)銷商有前期

18、市場(chǎng)投入的素質(zhì)，但是由于經(jīng)銷商缺乏運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，希望廠家派駐有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深度協(xié)銷。8、受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非正常競(jìng)爭(zhēng)和臨汾市整體經(jīng)濟(jì)情況的影響，臨汾終端開拓費(fèi)用較全國(guó)其他城市偏高，導(dǎo)致我們有限的市場(chǎng)費(fèi)用平均后投入作用不大。9、目前各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)促銷上力度較大，部分品牌針對(duì)針對(duì)終端都進(jìn)行了搭贈(zèng)，終端兌換瓶蓋，陳列獎(jiǎng)勵(lì)等方式掌控終端。10、由于區(qū)域市場(chǎng)地域的問題，區(qū)域業(yè)務(wù)人員有限，加上公司對(duì)于業(yè)務(wù)人員出差的規(guī)定，導(dǎo)致部分市場(chǎng)不能很好的維護(hù)，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)終端能難開拓。市場(chǎng)一直不瘟不火。建議解決方案建議解決方案產(chǎn)品：1、基于目前山西市場(chǎng)的狀況，建議針對(duì)臨汾地域開發(fā)一款酒精度為8度的產(chǎn)品，終端售價(jià)

19、為2.5元3元的塑包產(chǎn)品，和現(xiàn)有的箱裝8度超爽配合，集中攻占山西市場(chǎng)，尤其是臨汾市場(chǎng)及個(gè)周邊縣市。另外塑報(bào)酒以2.5元的價(jià)格集中攻占礦區(qū)。抓住外地務(wù)工人員消費(fèi)。2、將目前山西市場(chǎng)的綠金威逐步淡出市場(chǎng)，以8度箱裝為補(bǔ)充，彌補(bǔ)因?yàn)楫a(chǎn)品不對(duì)路帶來的市場(chǎng)消化緩慢問題。3、現(xiàn)有的金純作為山西市場(chǎng)高端酒的主打品牌，以終端售價(jià)1315元侵占高端酒市場(chǎng)，充分利用山西人認(rèn)為的金威啤酒是高檔酒這樣的概念，以及部分山西爆發(fā)戶追求高品質(zhì)的心理。4、以上三款產(chǎn)品為臨汾地區(qū)的主打產(chǎn)品。另外以目前公司現(xiàn)有的部分9度產(chǎn)品和10度產(chǎn)品作為補(bǔ)充，以彌補(bǔ)縣級(jí)市場(chǎng)之間的消費(fèi)差異。建議解決方案建議解決方案渠道：1、基于臨汾市場(chǎng)的地理狀

20、況和市場(chǎng)格局，目前保持10個(gè)經(jīng)銷商的穩(wěn)定格局，重點(diǎn)放在對(duì)于二批的開發(fā)，通過二批的對(duì)于銷量的分解，緩解經(jīng)銷商的庫(kù)存和提貨壓力，使經(jīng)銷商敢于提貨。2、將現(xiàn)有的10個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)，分為核心，重點(diǎn)、邊際，對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行有目的的培養(yǎng)和扶持，以保證有限的資源最大化的使用。3、將目前現(xiàn)有的區(qū)域市場(chǎng)以縣為單位進(jìn)行劃分，分為核心，重點(diǎn)，邊際，并將有限的資源進(jìn)行集中投放，保證單點(diǎn)爆破，局部開花，以打動(dòng)周邊區(qū)域市場(chǎng)的成長(zhǎng)。4、將業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)從經(jīng)銷商提貨改為終端的開拓和維護(hù)，經(jīng)銷商出貨，幫助經(jīng)銷商開發(fā)一些有效的終端，并進(jìn)行維護(hù)，通過增加經(jīng)銷商的出貨量來促進(jìn)經(jīng)銷商提貨，達(dá)到市場(chǎng)的良性循環(huán)和銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。建議解

21、決方案建議解決方案市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程開發(fā)順序時(shí)間市場(chǎng)名稱第一階段2008年12月份前臨汾市洪桐縣霍州縣襄汾縣第二階段2008年8月份后永和縣大寧縣吉縣第三階段2009年1月份后其余縣市1、先期以臨汾市區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，北輻射到霍州縣，南到襄汾縣，集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行空破，將整個(gè)臨汾市場(chǎng)一分為二，便于各個(gè)擊破。2、在第一階段市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定后，留一定的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商穩(wěn)定市場(chǎng)，其余人人集中開拓永和縣，大寧縣，吉縣，形成對(duì)蒲縣，汾西等縣市的輻射。第三階段：利用成功樣板市場(chǎng)的影響力，集中開發(fā)其他市場(chǎng)建議解決方案建議解決方案促銷：1、基于我們目前沒有大量的市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行投放市場(chǎng)，建議利用有限的資源從終端做起，一張海報(bào)，一個(gè)堆頭，一個(gè)陳列片面，嚴(yán)格執(zhí)行終端生動(dòng)化。2、將目前現(xiàn)有的陳列重點(diǎn)從餐飲類終端轉(zhuǎn)到士多性終端，增加產(chǎn)品的曝光率，吸引消