大客戶溝通-課件

1、大客戶洽談策略大客戶洽談策略楊平生細(xì)節(jié)決定成敗我們應(yīng)該為自己鼓掌 我們一直堅持一屋不掃何以掃天下誰是大客戶？誰是大客戶？重點客戶 主要客戶 關(guān)鍵客戶優(yōu)質(zhì)客戶對產(chǎn)品消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶結(jié)論：結(jié)論： 80%的銷量出自的銷量出自20%的客戶的客戶 80% 80%的精力關(guān)注的精力關(guān)注20%20%的客戶的客戶10080604020大客戶營銷的五大特征分類五大特征特征1、廣告成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2、項目銷售金額偏大，客戶選擇媒體非常的慎重3、非常重視營銷服務(wù)，同時列為媒體評估的因素4、客戶采購非常小心，由多層級的領(lǐng)導(dǎo)來做確定5、人與產(chǎn)品

2、缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例 汽車行業(yè)、金融業(yè)、商超、房產(chǎn)賣客戶想買的 而不是自己想買的銷售 把產(chǎn)品更多地賣出去營銷 讓產(chǎn)品更好賣第1層 積極情感層面理解、肯定、鼓勵、贊美第2層 核心問題層面詢問、建議、忠告、要求第3層 積極情感層面鼓勵、肯定、贊美、希望三明治法則三明治法則 讓我們懂得贊美這是什么？（1）客戶背景資料；（2）競爭對手資料；（3）產(chǎn)品資料；（4）客戶個人資料；我們要了解什么大客戶營銷秘籍找對人比說對話更重要序號五個步驟目的1分析大客內(nèi)部組織架構(gòu)找到合適的人2了解大客內(nèi)部的購買流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策

3、者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者 金華默香食品連鎖有限公司 ，金華特產(chǎn)商，創(chuàng)建于1989年，總部設(shè)在浙江中部-金華市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)工業(yè)園區(qū)，擁有固定資產(chǎn)2500萬元，員工120余人，年生產(chǎn)能力達(dá)8000萬只酥餅，是一家集酥餅研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、人才培養(yǎng)、連鎖加盟為一體的綜合實力型金華市級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。 案例分析 到目前為止，默香酥餅已經(jīng)在浙江省開設(shè)連鎖專賣店40多家，遍布于杭州、寧波、金華、蘭溪、東陽、橫店、永康、浦江、義烏、磐安、武義、等地，是金華酥餅行業(yè)連鎖加盟店最多的企業(yè)。擁有金華酥餅、喀奇餅、贏養(yǎng)餅、黃金餅四大系列50多個品項，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)覆蓋整個浙江市場，并直入世紀(jì)聯(lián)華、樂購、華潤萬家等多個大型超市。 公司自成立以來，始終堅持“我們有全世界的酥餅，全世界有我們的酥餅”的企業(yè)愿景從這一點上可以看出他們?nèi)珖缘耐茝V是需要的。 默香對網(wǎng)絡(luò)并不了解，也沒有具體的想法。但是就目前在金華的發(fā)展來看他們對本地的宣傳沒有需求。金華共有上規(guī)模的酥餅