2011如何準(zhǔn)確執(zhí)行開(kāi)盤裝戶動(dòng)作6724

1、2021如何準(zhǔn)確執(zhí)行開(kāi)盤裝戶動(dòng)作6724 如何準(zhǔn)確執(zhí)行開(kāi)盤裝戶動(dòng)作 北方工程管理中心營(yíng)銷部 2021- 11-28 住宅案例分析 現(xiàn)象一：對(duì)于市場(chǎng)判斷過(guò)于樂(lè)觀，客戶判定不夠準(zhǔn)確 A工程自銷售中心2021年8月6 日開(kāi)放至9月3 日認(rèn)籌前，到訪登記客戶共 3200組 預(yù)計(jì) 實(shí)際 比例 認(rèn)籌數(shù) 800 576 72% 認(rèn)購(gòu)數(shù) 600 350 58% 原因： -到訪登記客戶較多，但是意向較分散，對(duì)于首期開(kāi)盤的樓棟產(chǎn)品并沒(méi)有預(yù) 料的多，認(rèn)籌數(shù)量不夠 - 由于裝戶引導(dǎo)不充分，造成滯銷戶型認(rèn)籌數(shù)量少、熱銷戶型認(rèn)籌扎堆現(xiàn)象, 導(dǎo)致認(rèn)購(gòu)少于預(yù)期 商鋪案例分析 現(xiàn)象二：客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及意向梳理把控不到位 B工程開(kāi)

2、盤前，工程裝戶89組。一環(huán)商鋪105個(gè)，開(kāi)盤目標(biāo)去化80% ， 84個(gè)，最終成交43個(gè)，達(dá)成率51% 。 原因分析: - - 由于前面兩次商鋪開(kāi)盤根本清盤，盲目樂(lè)觀，沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)的變化 - -沒(méi)有反復(fù)梳理，銀行借貸標(biāo)準(zhǔn)更趨嚴(yán)格，使得開(kāi)盤前11組客戶不滿足 借貸條件，造成客戶流失 soho案例分析 現(xiàn)象三：沒(méi)有及時(shí)展開(kāi)銷售動(dòng)作 C工程soho推出312套，從7月30 日開(kāi)始登記，A 、B、C類意向客 戶共計(jì)275組，到9月30 日開(kāi)盤成交168套，成交率53% 原因分析： -銷售動(dòng)作不到位，從登記到開(kāi)盤缺乏認(rèn)籌環(huán)節(jié)，無(wú)法判斷客戶意向 -蓄客缺乏，大客戶流失后沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充新的客戶 -前期價(jià)格鋪墊

3、缺乏，未能對(duì)客戶進(jìn)行深入的價(jià)格引導(dǎo) 普遍存在的問(wèn)題 ?對(duì)裝戶工作不重視 ?對(duì)客戶意向梳理不細(xì)致 ?沒(méi)有統(tǒng)一判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn) ?團(tuán)隊(duì)缺乏裝戶的經(jīng)驗(yàn)和技巧 ?對(duì)當(dāng)前形勢(shì)過(guò)于樂(lè)觀 如何準(zhǔn)確執(zhí)行開(kāi)盤前裝戶動(dòng)作 成交五部曲 根底客戶-意向客戶-認(rèn)籌客戶-成交客戶 ?客戶登記-確認(rèn)根底客戶的數(shù)量 ?認(rèn)籌-判斷客戶的誠(chéng)意度 ?算價(jià)-制定合理的價(jià)格策略 ?裝戶- 引導(dǎo)客戶的均衡去化 ?開(kāi)盤-用合理的開(kāi)盤方式實(shí)現(xiàn)最大去化 裝戶是我們開(kāi)盤前最核心、最重要的工作！ 如何準(zhǔn)確執(zhí)行開(kāi)盤前裝戶動(dòng)作 裝戶動(dòng)作的目的 為什么買：通過(guò)了解客戶背景來(lái)判斷客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī) 買不買得起：通過(guò)了解客戶的資信來(lái)判斷客戶購(gòu)置能力 挑不挑產(chǎn)品：

4、通過(guò)了解客戶的意向房源來(lái)判斷客戶購(gòu)置意向 通過(guò)裝戶了解熱銷戶型和滯銷戶型的分布，在開(kāi)盤前及 時(shí)調(diào)整價(jià)格、折扣等策略，對(duì)熱銷戶型進(jìn)行擠壓，用性價(jià)比 引導(dǎo)滯銷戶型的去化，確保最大的認(rèn)籌率和解籌率，防止客 戶流失。 住宅及SOHO裝戶 ?方式：辦理認(rèn)籌有預(yù)售證、會(huì)員升級(jí)無(wú)預(yù)售證 ?手段：直接按定金收取認(rèn)籌金有預(yù)售證 提交存款證明無(wú)預(yù)售證 ?目的：進(jìn)一步篩選誠(chéng)意客戶的數(shù)量，了解客戶對(duì)價(jià)格和房源的需求，對(duì)難銷戶 型制定專門說(shuō)辭進(jìn)行引導(dǎo)，為開(kāi)盤做好準(zhǔn)備 ?裝戶要點(diǎn)： -置業(yè)參謀按照確認(rèn)后的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一培訓(xùn)，對(duì)客戶意向進(jìn)行梳理。 -銷售經(jīng)理對(duì)意向客戶進(jìn)行落位，根據(jù)意向客戶的落位找出難點(diǎn)房源，準(zhǔn)備 專門說(shuō)辭引導(dǎo)客

5、戶。 -營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)審核引導(dǎo)說(shuō)辭和檢查客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，防止數(shù)據(jù)有誤。 -住宅由于認(rèn)籌量大無(wú)法逐個(gè)裝戶，營(yíng)銷副總可以采取抽樣法提取樣本客戶 來(lái)驗(yàn)證價(jià)格和戶型，進(jìn)行多輪檢查。 -大客戶或整層客戶營(yíng)銷副總面談，負(fù)責(zé)引導(dǎo)和落位。 商鋪裝戶 手段：采用集中約見(jiàn) 裝戶過(guò)程中注意： ? 進(jìn)一步制造緊張氣氛； ? 在圖上標(biāo)注初步意向，選鋪鋪號(hào)、位置； ? 商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)教育； ? 不談價(jià)格，不挑位置； ? 未收定金，有可能發(fā)生變化； 商鋪裝戶 ? 排定客戶 -特A級(jí)客戶：商家自營(yíng)客戶 -A級(jí)集團(tuán)關(guān)系客戶 -B級(jí)政府關(guān)系客戶 -C級(jí)大客戶1000萬(wàn)以上 ? 裝戶要點(diǎn) - 盡量預(yù)備充足的客戶，即便裝戶中許多客戶確定購(gòu)鋪意向，但最 終繳納定金時(shí)，總有約20-30%的客戶發(fā)生變化。如蓄客缺乏采取 銷控手段或盡量邀約多前期意向客戶，人為擠壓。 - 商鋪裝戶要求營(yíng)銷副總親自裝戶和落位，逐個(gè)確認(rèn)，防止由于置業(yè) 參謀的把握而造成客戶流失。 - 定期更新裝戶圖，到開(kāi)盤前一周根據(jù)客戶情況每日調(diào)整。 - 由于資金量大，要求銀行提前駐場(chǎng)，協(xié)助客戶查征信。 總結(jié) ?標(biāo)準(zhǔn)：要樹(shù)立統(tǒng)一的判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn) ?連貫：認(rèn)籌、裝戶、開(kāi)盤動(dòng)作要節(jié)奏緊湊 ?持續(xù)：認(rèn)籌后要注意對(duì)客戶的“保溫工作，防止流失 ?質(zhì)量：認(rèn)籌不僅要關(guān)注客戶數(shù)量，更要關(guān)注客戶質(zhì)量 ?精準(zhǔn)：客戶梳理工作是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，通過(guò)不斷溝通確保準(zhǔn)確 ?謹(jǐn)慎: 在市場(chǎng)政