【培訓(xùn)教材】準(zhǔn)經(jīng)營部經(jīng)理培訓(xùn)教材----經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換、主要職能及任務(wù)

1、.在開課之前，我想先給大家分享一那么故事：“登山隊(duì)長的故事一位登山隊(duì)長，有長達(dá)20多年的帶隊(duì)登山的經(jīng)歷，歷經(jīng)了無數(shù)次無法想象的困難和生死體驗(yàn)。然而，每當(dāng)看到面前更高的山峰時(shí)，他都會(huì)情不自禁地想攀登。當(dāng)整個(gè)隊(duì)伍登上山頂，隊(duì)員歡呼成功時(shí)，這位老隊(duì)員總是靜靜地站在巔峰上，遙望著遠(yuǎn)方的天際，陷入沉思?！白鳛橐幻巧疥?duì)長，他說，“我的目的就是讓我的隊(duì)伍不斷登上更高的頂峰。當(dāng)?shù)竭_(dá)頂點(diǎn)的時(shí)候，我不僅可以欣賞絕頂?shù)拿谰?，而且，我?huì)體驗(yàn)到，生命又到達(dá)了一個(gè)新的高度?！暗?，他說，“我的成功不在于如今到達(dá)頂點(diǎn)的喜悅以及眺望遠(yuǎn)景，對(duì)人生的感悟，而是如何把一支隊(duì)伍帶到了頂峰，這才是對(duì)我真正的挑戰(zhàn)。“我必須給隊(duì)員指明登

2、山的方向，帶著他們攀登，拉著他們向上。我還要不斷鼓勵(lì)他們，推著他們抑制困難，戰(zhàn)勝自我。這樣，我就為整個(gè)隊(duì)伍的前進(jìn)提供了動(dòng)力。“我要做的另一件很關(guān)鍵的事，就是：如何確保登山過程順利。我需要物色的登山隊(duì)員，講究與他們的溝通方式，和他們一起確立攀登道路和和策略，在攀登時(shí)給予隊(duì)員技巧的指導(dǎo)“作為出色的登山隊(duì)隊(duì)長，這位飽經(jīng)滄桑的老隊(duì)員說，“我的最重要的工作，一是為我的隊(duì)伍提供向上的動(dòng)力，其次就是確保攀登過程的順利。“真正的成功不在于到達(dá)了頂峰，而在于我是如何到達(dá)頂峰的！像這位登山隊(duì)隊(duì)長一樣，每一位銷售經(jīng)理的面前都有一座攀登的山峰銷售目的。如何帶著你的銷售隊(duì)伍到達(dá)頂峰呢？你同樣要給你的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目的的動(dòng)

3、力，并同時(shí)確保實(shí)現(xiàn)目的的過程要順利。銷售經(jīng)理，作為攀登銷售目的的隊(duì)長，涉及到兩個(gè)方面的工作：如何指導(dǎo)和鼓勵(lì)銷售隊(duì)伍。銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售經(jīng)理的角色有明確的認(rèn)識(shí)，塑造現(xiàn)代經(jīng)理人應(yīng)有的管理風(fēng)格，施展作為指導(dǎo)者的指導(dǎo)力，為銷售人員創(chuàng)造追求成就感的氣氛，不斷劇烈他們到達(dá)銷售目的。如何進(jìn)展銷售過程的管理。包括銷售人員的培訓(xùn)、日常銷售文件的傳遞，溝通管理，確定銷售戰(zhàn)略，以及銷售過程中監(jiān)控等。對(duì)于銷售經(jīng)理，可以把這位登山隊(duì)長的話換成：“銷售的成功不在于已實(shí)現(xiàn)了銷售目的，而在于是如何實(shí)現(xiàn)銷售目的的。如何實(shí)現(xiàn)銷售目的呢？記住登山隊(duì)隊(duì)長的話：為隊(duì)伍提供前進(jìn)向上的動(dòng)力指導(dǎo)和鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)；確保到達(dá)目的的過程順利銷售過程

4、的管理。兄弟們，你將作為現(xiàn)代銷售經(jīng)理，如何開展這兩方面的工作呢？你如今為公司的主任和業(yè)務(wù)員，假設(shè)讓你做上公司的經(jīng)理，你的職能和角色是什么呢？有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，銷售經(jīng)理應(yīng)該是推銷的高手，應(yīng)把主要的精力放在銷售上。這也不奇怪，有那么多的銷售經(jīng)理是從業(yè)績(jī)表現(xiàn)最好的業(yè)務(wù)員中提拔出來的。但實(shí)際上，銷售經(jīng)理與頂尖業(yè)務(wù)員的角色畢竟不同，于是造成太多的從一線提拔上來的銷售經(jīng)理起初對(duì)這個(gè)職務(wù)無所適從。他們找不到自己位置，不得己還是像從前業(yè)務(wù)員時(shí)一樣，沖鋒在前線，為業(yè)績(jī)而努力，但到月底的結(jié)果卻是，他個(gè)人的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，可整個(gè)部門的業(yè)績(jī)卻很差。這是為什么？作為一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員不容易，但作為一個(gè)成功的銷售經(jīng)理更不容易。這是

5、因?yàn)?，作為業(yè)務(wù)員只要把自己的業(yè)績(jī)完成，自己的貨款收回就行，但作為銷售經(jīng)理卻要使整個(gè)經(jīng)營部的業(yè)績(jī)做好，貨款收好，費(fèi)用控制最低。他需要充分調(diào)動(dòng)所有人的積極性，將市場(chǎng)調(diào)配好，發(fā)揮每一個(gè)人的潛能和能動(dòng)性，將整個(gè)工作做得更好！從管理的角度來說，經(jīng)營部經(jīng)理是一個(gè)管理者，他的任務(wù)就是管人管事，但詳細(xì)該怎么做呢？第一章 經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換、主要職能及任務(wù)經(jīng)理是銷售團(tuán)隊(duì)的核心。如何能為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售指明方向？如何能不斷鼓勵(lì)每一位業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)勝壓力和困難，完成銷售目的？經(jīng)理能否為你的團(tuán)隊(duì)提供足夠的動(dòng)力？這首先取決于經(jīng)理對(duì)自己的管理角色是否有正確的認(rèn)識(shí)。職業(yè)經(jīng)理必須對(duì)自己的管理角色有充分的認(rèn)識(shí)，并清楚地知道自己該做什么

6、、該怎樣做？其實(shí)用一場(chǎng)足球賽比喻。假設(shè)你想贏得比賽，希望每一個(gè)球員都能踢得出色。前提是，你必須首先給他們一個(gè)正確的定位，足球先鋒？后衛(wèi)？還是中場(chǎng)？其次，在這種角色定位下，每一位球員應(yīng)該做哪些事，如何把這些事做得最好。這樣，整個(gè)比賽才能取勝。作為一名經(jīng)理，首先也要明白自己在銷售“球隊(duì)中的角色定位，并清楚自己在這個(gè)角色位置上應(yīng)該干什么事，并怎樣干得最好。李先生是某集團(tuán)公司駐武漢辦事處理，主要銷售化工原料，經(jīng)過一段時(shí)間的推銷，此化工原料在漢已經(jīng)翻開了市場(chǎng)。由于市場(chǎng)調(diào)動(dòng)原因，現(xiàn)武漢要增加一批新的業(yè)務(wù)員補(bǔ)充到各個(gè)駐點(diǎn)。由于各方面的原因，這些新人剛?cè)I(yè)績(jī)不太突出。負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理認(rèn)為這些新人只有書生氣沒有社會(huì)

7、經(jīng)歷，很長時(shí)間也“入不了道，虛榮心強(qiáng)，愛面子，除了工作之外，還有其它愛好，簡(jiǎn)直是不務(wù)正業(yè)，這位經(jīng)理不滿這些新人做業(yè)務(wù)不“老道，關(guān)鍵時(shí)候推銷沒有力度，干脆就置之不理。這樣，長時(shí)間得不到支持和培訓(xùn)的新人，也就分開了公司。從以上這個(gè)案例可以看出，新的業(yè)務(wù)員得不到培訓(xùn)和支持，就會(huì)分開公司。那我們做經(jīng)理就沒有責(zé)任嗎？不對(duì)，經(jīng)理就是要解決這些問題。不管怎樣說，業(yè)務(wù)員對(duì)工作沒有積極性，對(duì)銷售沒有信心，流動(dòng)率大，都是經(jīng)理的問題。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不稱職可以引導(dǎo)、培訓(xùn)。假設(shè)經(jīng)理對(duì)自己角色認(rèn)識(shí)不夠，那就指導(dǎo)不好一個(gè)團(tuán)隊(duì)。從一個(gè)業(yè)務(wù)員到經(jīng)理，工作重點(diǎn)也應(yīng)由做單轉(zhuǎn)移到做管理上。但有的經(jīng)理，也還停留在做業(yè)務(wù)的層面上，更嚴(yán)重的是

8、，在思想意識(shí)上，也停留在原來的程度上，他們?nèi)匀话炎约寒?dāng)成一般的業(yè)務(wù)員。例如，他們總覺得手下業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)不如自己，總是指責(zé)手下人沒有做好工作，卻無視了作為一個(gè)經(jīng)理，你的工作不是批評(píng)他們不如你，而是如何悉心培養(yǎng)他們，鼓勵(lì)他們，使他們最終成為像你那樣具有突出銷售才能的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。由于沒有明晰的角色認(rèn)識(shí)和轉(zhuǎn)換，那些被提拔上來的經(jīng)理，實(shí)際上只不過是個(gè)“高級(jí)業(yè)務(wù)員，他們所做的工作并沒有改變，只不過是從“業(yè)務(wù)員銷售，變成“經(jīng)理銷售了，并沒有完全發(fā)揮作為“銷售經(jīng)理的作用。為了完成經(jīng)理的工作，經(jīng)理一定要扮演10個(gè)不同角色，這些角色可分為三個(gè)大類，即人際關(guān)系類、信息類、決策類。經(jīng)理通過人際關(guān)系類的傀儡角色、指導(dǎo)角

9、色和聯(lián)絡(luò)員角色行使他們?cè)谙到y(tǒng)內(nèi)的權(quán)利。而監(jiān)聽員、傳播者和發(fā)言人的角色使經(jīng)理建立一套用于信息類角色的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。當(dāng)然信息是經(jīng)理扮演決策角色的根本條件。作為決策者，經(jīng)理扮演了創(chuàng)造者、對(duì)付費(fèi)事者、資源分配者和會(huì)談?wù)叩慕巧Ｕ?qǐng)見圖：正式的權(quán)力和地位決策類角色對(duì)付麻煩者資源分配者談判者信息類角色監(jiān)聽員傳播員發(fā)言人人際關(guān)系類領(lǐng)導(dǎo)角色傀儡角色聯(lián)絡(luò)員角色經(jīng)理被賦予了不同的角色，假設(shè)他不能扮演好所有這些角色，那么他就不是一個(gè)很好的經(jīng)理。當(dāng)然根據(jù)個(gè)人風(fēng)格、管理層次、組織形式及職業(yè)的不同，經(jīng)理可能對(duì)于某些角色更加得心應(yīng)手。 成功的經(jīng)理應(yīng)具備的根本條件·知識(shí)：廣泛、專業(yè)·技巧：專業(yè)、經(jīng)歷·態(tài)

10、度：積極、熱情·素質(zhì)：對(duì)工作充滿熱情·人際交流才能：說服力、影響力和指導(dǎo)力·雄心勃勃，渴望成功·靈敏和敏銳·超越一般的能量 經(jīng)理更應(yīng)具備·現(xiàn)代化思維管理、市場(chǎng)營銷·扎實(shí)的專業(yè)知訓(xùn)、嫻熟的銷售技巧·市場(chǎng)應(yīng)變才能·廣泛的社交才能、良好的溝通才能·在孤立、困難時(shí)充滿自信·決策時(shí)果斷，征求意見時(shí)謙遜·順應(yīng)時(shí)事：懂得冒險(xiǎn)與平安的時(shí)機(jī)·樂觀、堅(jiān)毅、幽默的性格·付出超過所得，比下層更敬業(yè)·同情與理解，愿意承擔(dān)責(zé)任·擅長控制、精通模糊藝術(shù)·勇

11、于競(jìng)爭(zhēng)，擺正與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 經(jīng)理應(yīng)有團(tuán)隊(duì)指揮的才能·用自身的人格魅力感染下屬·相信下級(jí)、鼓勵(lì)下級(jí)·關(guān)心管理行為對(duì)人性的影響·幫下屬更好地完成工作·明確告訴下屬該做什么，怎樣做·聽取下屬意見，并提供支持和鼓勵(lì)·發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人·能承擔(dān)過重的連續(xù)的壓力·是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心作為經(jīng)理應(yīng)具備的十項(xiàng)品德和十項(xiàng)才能 十項(xiàng)品德 十項(xiàng)才能使命感 思維決策才能信賴感 判斷才能忠誠老實(shí) 調(diào)查才能忍受性 對(duì)人理解才能熱情 培養(yǎng)人際才能責(zé)任感 規(guī)劃才能積極性 創(chuàng)造才能進(jìn)取心 勸說才能公平 解決問題才能勇氣 調(diào)動(dòng)積

12、極性才能 做為管理者應(yīng)具備之技巧·斷定長、短期目的·讓全員參與同他們切身有關(guān)的方案和決策·以身作那么，權(quán)控好典范·實(shí)地接觸下屬，理解他們的問題·聆聽屬下的建議·在劃分責(zé)任之前，先提出他們的優(yōu)點(diǎn)，表示你 希望可以幫助他·讓每個(gè)人都理解自己的立場(chǎng)，定期與他們討論工作表現(xiàn)·給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)賞·提出建議性的批評(píng)·盡可能讓大家知道你的想法·安撫不滿的情緒·信任員工·言行一致 對(duì)經(jīng)理的特殊要求：·理解區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的一切狀況·懂得產(chǎn)品市場(chǎng)的游戲規(guī)那么·熟悉

13、產(chǎn)品特定環(huán)境的銷售形式·對(duì)市場(chǎng)變化做出最敏捷的反響·對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有非凡的承受力·指導(dǎo)最優(yōu)秀的銷售人員不斷學(xué)習(xí)·多種角色，多種才能·安康的體魄 作為一名經(jīng)理應(yīng)具備的才能·方案與執(zhí)行·問題分析·溝通技巧·指導(dǎo)才能·人際才能·工作效率、效果·人力開發(fā)·業(yè)務(wù)知識(shí)·資源運(yùn)用·創(chuàng)始性、革新性·冷靜鎮(zhèn)定·參與性投入·積極主動(dòng)·虛心學(xué)習(xí)除了以上最根本的條件以外，作為一個(gè)成功的經(jīng)理必須具備全方面的綜合才能：必須獨(dú)立處理工作，又

14、可將所管轄的工作統(tǒng)籌完成。必須知道公司的短期目的是如何同長期目的相關(guān)聯(lián)的。必須在公司規(guī)定的時(shí)間完成公司下達(dá)的任務(wù)。必須既能理解又能跟難于交往的人打交道。必須對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。必須理解公司文化以及鼓勵(lì)員工的價(jià)值觀、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等。必須可以處理公司內(nèi)外發(fā)生在個(gè)人和集體之間正常而頻繁的各種予盾。必須具有良好的寫作才能和語言表達(dá)的才能。必須可以適當(dāng)?shù)匕崖殭?quán)下放，并盡可能地幫助部下成長。必須是一位教練和良師益友，能創(chuàng)造一種氣氛，使大家能不斷地進(jìn)步才能。必須客觀處事，不能讓個(gè)人偏見影響你的決定。必須利用你的權(quán)利和影響力，加強(qiáng)公司成員之間的互相合作。 經(jīng)理成功的要素·能對(duì)銷售業(yè)績(jī)提出保證·能

15、根據(jù)事實(shí)下判斷·有良好的人際關(guān)系·能簡(jiǎn)化各種疑難復(fù)雜的問題·專業(yè)經(jīng)理必須去學(xué)習(xí)怎么做·工作標(biāo)準(zhǔn)化·自己先站在風(fēng)雨中，才不會(huì)忘記給下屬一把傘·每天利用非常鐘反省自己有沒有需要改進(jìn)的地方·在競(jìng)爭(zhēng)中要獲得成功必須有人支持你·促進(jìn)銷售、創(chuàng)造利益·分析過去成功的經(jīng)歷，總結(jié)成功的秘決并傳授給下屬·判斷近期目的 經(jīng)理的指導(dǎo)技巧鼓勵(lì)下屬良好的鼓舞士氣方法·明確員工的不同需求·滿足員工的個(gè)別需求·不要忘了員工的辛勞·對(duì)員工們的辛苦和建議，給予獎(jiǎng)勵(lì)·建立經(jīng)常性雙向溝

16、通管道·邀請(qǐng)下屬參與決策過程鼓勵(lì)法寶晉升時(shí)機(jī)：給予每位員工充分的開展空間，工作地位可以實(shí)在際得以提升。管理層的認(rèn)可：適當(dāng)?shù)亟o予表揚(yáng)及肯定，增加其成就感。適當(dāng)放權(quán)：加強(qiáng)員工的工作職責(zé)和挑戰(zhàn)性。給銷售人員獨(dú)立完成工作的責(zé)任與權(quán)利意味著你對(duì)他們的支持，進(jìn)而會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生一定的鼓勵(lì)作用。客觀而明確的目的界定：目的應(yīng)形成文字，在制定過程中，銷售經(jīng)理應(yīng)得到每位銷售人員支持，并共同參加目的斷定會(huì)議。團(tuán)隊(duì)精神：充分利用銷售隊(duì)伍的整體觀念，突出集體，強(qiáng)調(diào)集體，努力培養(yǎng)銷售人員的集體觀念，對(duì)于創(chuàng)造良好的鼓勵(lì)機(jī)制是非常重要的。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)：業(yè)務(wù)員最喜歡的經(jīng)理擁有的十項(xiàng)特質(zhì)為：有些業(yè)務(wù)經(jīng)理享有團(tuán)隊(duì)的絕對(duì)投入與忠誠。大家愿意遵守他的指示。好的業(yè)務(wù)員也不常離任，到別處去闖天下。這樣的經(jīng)理人受到尊重而不只是喜歡他。要如何才能建立這種忠誠度呢？以下的特質(zhì)能吸引投入的工作人員：經(jīng)理人對(duì)每一個(gè)同仁都很公平。不必對(duì)每一個(gè)都用同一個(gè)方式，因?yàn)槊總€(gè)人的反響都不一樣；但是要讓團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都覺得自己受到公共待遇。聽得進(jìn)話，也愿當(dāng)個(gè)傾聽者的經(jīng)理。對(duì)員工適